4 formas de impulsar el desempeño de su equipo de ventas

Los gerentes de ventas a veces usan una cotización para motivar a sus equipos. Esas palabras afirman que nada sucede en un negocio hasta que una persona vende algo. Una ráfaga de actividades puede ocurrir detrás de escena en una empresa. Pero se necesitan ventas de productos o servicios para impulsar o respaldar esas actividades.

Un equipo de ventas está formado por las personas que generan ingresos para la empresa. Sin embargo, también se convierten en administradores de su marca, ya que desarrollan relaciones beneficiosas con los clientes. Cuando su fuerza de ventas se agota o pierde fuerza, puede afectar negativamente el éxito de su negocio. Es por eso que es tan importante equipar a su equipo con los mejores jugadores y aprovechar sus fortalezas. A continuación se presentan cuatro formas en que los dueños de negocios o gerentes de ventas pueden lograr esto.

1. Use herramientas tecnológicas para contratar y capacitar

Todos los gerentes tienen puntos ciegos cuando se trata de contratar miembros del equipo y evaluar su desempeño en el trabajo. A veces, solo ve fragmentos de las interacciones con los clientes o se enfoca demasiado en los resultados trimestrales. Los procesos de contratación, incluidas las entrevistas, pueden inclinar los procesos de contratación a favor de algunos candidatos y pasar por alto a otros.

Los gerentes de contratación tienden a gravitar hacia personas o candidatos similares que les recuerdan a ellos mismos. Todo, desde las descripciones de los puestos hasta las preguntas de las entrevistas, puede estar plagado de sesgos de confirmación. Los mismos juicios pueden ocurrir cuando los líderes realizan revisiones de desempeño e identifican oportunidades de capacitación o tutoría. Están basando sus decisiones en lo que creen que hace a un buen vendedor, a menudo solo escuchando su reacción visceral o experiencia personal.

Pero las ideas de otros y las herramientas externas a menudo son necesarias para obtener una perspectiva más objetiva y precisa. Por ejemplo, las tecnologías que utilizan inteligencia artificial pueden ejecutar análisis de rendimiento de ventas para determinar qué cualidades poseen los de alto rendimiento. Estas herramientas utilizan puntos de referencia y datos de clientes, equipos de ventas y resultados comerciales para llegar a conclusiones imparciales. Los gerentes pueden identificar rápidamente oportunidades de capacitación beneficiosas y quién será una excelente contratación.

2. Establezca metas realistas y significativas

La motivación y el empoderamiento comienzan con un objetivo. Si su equipo de ventas no conoce su objetivo, no puede esperar que apunten a él. Del mismo modo, un equipo no verá el sentido de intentarlo si el objetivo es demasiado ambicioso. Como gerente, sus empleados esperan que usted dirija el barco al darles algo alcanzable para lograr.

Los objetivos también pueden alinearse con teorías motivacionales populares. Por ejemplo, puede ofrecer bonificaciones a los miembros del equipo que cumplan o superen sus objetivos de ventas anuales. Si bien una bonificación brinda a los equipos de ventas un incentivo financiero, no todos los empleados están motivados por el dinero. Algunas teorías motivacionales, como la Jerarquía de Necesidades de Maslow, ubican las necesidades financieras en la base de la pirámide.

Sus puntos de referencia deben apelar a necesidades de nivel superior, como la estima y la autorrealización. Los equipos de ventas también se sentirán empoderados por las recompensas y el reconocimiento no económicos, como comentarios positivos y asignaciones exigentes. Aunque las ventas son un juego de números, los empleados a menudo quieren saber el "por qué" detrás de un objetivo determinado. Los gerentes que relacionan los objetivos de ventas con un propósito general brindan a los equipos de ventas contexto y significado adicionales.

3. Crear una cultura de confianza

En teoría, la mayoría de los gerentes conocen los peligros de la microgestión. Sin embargo, saber algo en el fondo de tu mente y ponerlo en práctica son dos bestias diferentes. Algunos líderes crean culturas basadas en el miedo en lugar de la confianza porque no han experimentado nada más. Como criaturas de hábito, las personas a menudo repiten lo que saben y ven hacer a otros, incluso con intenciones opuestas.

Con comportamientos de microgestión, los líderes de ventas pueden creer que están siendo útiles o asesorando a su equipo. Sin embargo, los efectos de la microgestión pueden ser como la intimidación. Algunos expertos incluso afirman que este estilo de liderazgo es una forma de acoso laboral. Además de una pérdida de motivación, los empleados pueden experimentar depresión, ansiedad y baja autoestima y confianza. Su equipo de ventas también podría tener miedo de perder su trabajo o sufrir represalias de usted u otros líderes de la empresa.

Desafortunadamente, una cultura del miedo da como resultado empleados que siguen los movimientos y realizan lo mínimo. Dejan de aportar sus puntos de vista y conocimientos, diciendo que sí a lo que dice el líder para evitar la confrontación o la pérdida del trabajo. Crear culturas de confianza, donde los gerentes den un paso atrás y demuestren que creen en las habilidades de sus empleados, los empodera. Es más probable que hablen, innoven y se sientan motivados para lograr los objetivos de la empresa.

4. Practique la comunicación abierta y efectiva

Debe existir una buena comunicación para que las relaciones empleado-empleador funcionen. Cuando los equipos de ventas adivinan qué viene a continuación y qué quieren decir los gerentes, se genera confusión. Cuando las personas se quedan fuera del circuito o se las toma con la guardia baja, es un perjuicio para el equipo. También puede causar frustración si espera que los empleados se comuniquen pero no practica lo que predica.

Las reuniones de equipo y uno a uno son métodos que los gerentes suelen usar. Reunir al grupo ayuda a garantizar que todos estén en la misma página. Los chats individuales brindan a los empleados tiempo y espacio para aclarar preguntas y discutir situaciones que pueden no aplicarse al equipo. Tanto las reuniones grupales como las privadas involucran tiempo cara a cara, lo que crea un ciclo de retroalimentación bidireccional instantáneo. Los empleados obtienen lo que necesitan para realizar su trabajo y usted obtiene un pulso de lo que sucede en el campo.

Sin embargo, la comunicación efectiva no es algo que solo sucede en las reuniones. Los gerentes pueden practicar una buena comunicación en correos electrónicos, mensajes de voz, documentos y discusiones en línea. Por ejemplo, reenviar al equipo una conversación por correo electrónico entre usted y su jefe sin ningún contexto será confuso.

Si bien el correo electrónico puede contener información útil, los empleados no sabrán qué hacer con él. Agregue contexto para aclarar por qué está reenviando el correo electrónico y cualquier acción que espera que tome su equipo. De esta manera, el equipo no descartará los detalles del correo electrónico ni se preocupará por cómo se aplica a sus trabajos.

Empoderar a los equipos de ventas

Los equipos de ventas que se sienten empoderados y motivados tienden a brindar el desempeño que las empresas desean. Los equipos de alto desempeño desarrollan la calidad de las relaciones con los clientes que se necesita para lograr los números. Pero los empleados de ventas necesitan líderes fuertes para producir los resultados comerciales deseados. Los gerentes de ventas que usan tecnologías y estilos de liderazgo efectivos pueden crear entornos que alienten en lugar de bloquear el logro.

Imagen: Elementos Envato