Cómo los especialistas en marketing de BrandStar generan clientes potenciales para ventas utilizando Mailshake
Publicado: 2024-04-02
- 19 de enero de 2024
Contenido
BrandStar es una empresa de producción y marketing de contenidos. Ayudan a empresas de todos los tamaños a generar conciencia de marca e impulsar las ventas a través de publicidad digital, televisiva e impresa.
Fundada en 1994, la agencia ha ayudado a más de 10.000 empresas emergentes y marcas Fortune 100 a alcanzar y superar sus objetivos de marketing.
Como ocurre con tantas agencias, los métodos que utiliza para impulsar el crecimiento de los clientes son muy sofisticados, pero su propia operación de ventas era todo lo contrario. Su proceso de ventas, que dependía en gran medida de la comunicación en frío, era extremadamente manual y requería mucha mano de obra, y no había una manera fácil de escalar más allá de simplemente agregar más representantes.
Eric Goldstein, director de participación del cliente y automatización de marketing de BrandStar Tech, necesitaba una solución. Específicamente, quería una herramienta de participación de ventas que pudiera controlar como especialista en marketing para generar clientes potenciales.
Eligió Mailshake.
¿Qué llevó a BrandStar a Mailshake?
Para responder a esa pregunta, es importante comprender más acerca de dónde comenzó BrandStar.
Como hemos señalado, el proceso de ventas original de la empresa era muy manual y bastante desactualizado. De hecho, habría parecido relativamente anticuado a mediados de la década de 1990, y mucho menos hoy. Un representante buscaría contactos en las páginas amarillas y luego les enviaría correos electrónicos a través de Outreach. Ese fue básicamente todo el proceso.
Gracias a la calidad del producto de BrandStar, ese proceso funcionó bastante bien. Pero el volumen de comunicaciones, naturalmente, estuvo limitado por el tiempo.
Cuando BrandStar acudió por primera vez a Eric, simplemente buscaba más clientes potenciales a quienes enviar correos electrónicos. “Mi reacción inicial fue: 'Eso es una locura'”, explica Eric. "Hacían esto sin CRM ni automatización de ventas, no utilizaban ninguna herramienta ni obtenían ningún informe".
Rápidamente se dio cuenta de que BrandStar necesitaba desesperadamente una herramienta de correo electrónico que pudiera hacer dos cosas:
- Enviar correos electrónicos secuenciados en nombre de otras personas
- Seguimiento de los resultados
Eric había utilizado otras herramientas de participación de ventas, como Mailchimp y Clickbank, en el pasado, centrándose en el envío de correos electrónicos fríos. Si bien funcionaron hasta cierto punto, las tasas de apertura fueron un problema, rondando constantemente el 5-7%. En resumen, esas campañas simplemente no estaban haciendo un buen trabajo a la hora de difundir el mensaje.
El diferenciador clave de Mailshake fue que le permitió a Eric utilizar una herramienta de participación de ventas como especialista en marketing , dándole control total del contenido que se envía en nombre de varios representantes.
Después de obtener la aceptación de la alta dirección, Eric configuró un CRM en HubSpot, creó dos cuentas de Mailshake y comenzó a ejecutar campañas basadas en listas enriquecidas manualmente que había creado, incorporando mensajes personalizados basados en investigaciones específicas realizadas por representantes de BrandStar.
Esta personalización fue crucial, explica Eric. “Cuanto más pueda personalizar los correos electrónicos para que sean específicos para cada individuo, mejores serán sus tasas de apertura y respuesta. Ayuda a que la gente comprenda el valor de su producto”.
Finalmente, encontró una solución que funcionó. El equipo generaba clientes potenciales rápidamente y enviaba mensajes rápidamente a una audiencia relativamente grande.
La automatización permite un aumento del 30.000 % en los mensajes enviados
Claro, todo estaba funcionando. Pero Eric aún no había terminado.
Incluso en este punto, todavía había demasiada participación manual, por lo que Eric trabajó con una variedad de socios (Mailshake, HubSpot y MethodData) para automatizar casi todo.
Ahora, una vez que los representantes enriquecen manualmente los datos en HubSpot, MethodData empaqueta todos los clientes potenciales y los envía a través de la API Mailshake a campañas específicas, que envían automáticamente de cuatro a cinco correos electrónicos en el espacio de dos a tres semanas. El proceso se ve así:
- Un grupo de representantes elaboró listas de clientes potenciales y generó todo el "combustible" para cada campaña de correo electrónico.
- Estos datos se enriquecen con un par de equipos más, que agregan información personalizada que se incluye en la copia del correo electrónico.
- Toda esa información se carga en Mailshake para su entrega secuenciada.
- Cualquier respuesta recae en un grupo encargado de organizar reuniones.
- Finalmente, otro equipo interviene una vez que se ha organizado una reunión para cerrar el trato.
Este nuevo proceso fue transformador. Mientras que BrandStar enviaba alrededor de 1000 correos electrónicos al mes cuando todo se ejecutaba manualmente, ahora puede enviar hasta 10 000 en un solo día , todos rastreados dentro de Mailshake.
Ahora es el método principal de generación de ingresos de BrandStar. De hecho, el proceso ha sido tan exitoso que otras funciones dentro de la empresa lo han replicado. No es de extrañar que Eric describa Mailshake como una "forma elegante y muy fácil de implementar de recibir correos electrónicos secuenciados".
¿Por qué BrandStar no podía simplemente usar HubSpot?
Ocupémonos del elefante en la habitación.
BrandStar ya estaba usando HubSpot CRM. ¿Por qué no podría simplemente hacer todo su alcance por correo electrónico a través de HubSpot?
O, para decirlo de otra manera, ¿por qué molestarse con Mailshake?
En lo que respecta a Eric, la respuesta es simple: HubSpot no brilla como una herramienta de envío de correo electrónico en frío .
Está bien diseñado para que un representante envíe correos electrónicos secuenciados por sí mismo. Desde la perspectiva de un único representante que quiere tener el control total de su propio mundo, algunas de las herramientas de HubSpot tienen más funciones que las de Mailshake.
Pero eso no es lo que Eric quería o necesitaba. Como especialista en marketing, quería una herramienta de participación en ventas que le diera control total de todo desde su escritorio, sin necesidad de enviar información y nuevos mensajes en cascada a 14 representantes diferentes, algunos de los cuales eran pasantes de secundaria y universitarios sin ninguna experiencia práctica en ventas. Eric simplemente no tuvo tiempo de seguir capacitándolos sobre cómo usar Mailshake.
Quería automatizar tanto como fuera posible para que los representantes pudieran concentrarse en enriquecer los datos de los clientes potenciales y manejar todos los clientes potenciales que regresaban, en lugar de perder su tiempo cargando clientes potenciales en una herramienta de participación de ventas y enviando correos electrónicos.
Esos representantes hicieron todo su trabajo dentro de HubSpot; nunca iniciaron sesión en Mailshake.
Además, Eric quedó impresionado con la flexibilidad de Mailshake. Es fácil cambiar plantillas y personalizarlas sobre la marcha, agregando y modificando correos electrónicos secuenciados que ya forman parte de una campaña activa. Ese simplemente no es el caso con muchas herramientas de automatización de correo electrónico. "Con Mailshake, si envié tres correos electrónicos, puedo agregar un cuarto a una secuencia y simplemente funciona", dice Eric. "No pierde el ritmo".
¿Eric cambiaría algo sobre la campaña Mailshake?
No existe la campaña de prospección “perfecta” y hay un par de cosas que Eric habría hecho de otra manera.
Necesitaba desactivar el sistema durante aproximadamente una semana y media para limpiar la lista y optimizar la entrega porque las tasas de apertura se habían reducido aproximadamente a la mitad desde un nivel inicial del 30-35%. Después de hacer el trabajo, esas tasas volvieron a subir a alrededor del 25-30%, pero Eric admite abiertamente que debería haberlo hecho primero, comenzar la campaña lentamente y aumentarla.
Comience a generar clientes potenciales para ventas con Mailshake
Si desea comenzar a ver el mismo éxito que BrandStar, puede que sea el momento de reservar una demostración con nuestro equipo. Mailshake puede ayudarte a automatizar tu contacto en frío para que puedas dedicar más tiempo a otras actividades, como ganar la venta.
Luis Cent
Luiz Cent es el jefe de ventas de Mailshake. Además del coaching de ventas de SaaS y el crecimiento del marketing, a Luiz le apasiona la sostenibilidad, el yoga, los viajes y las junglas urbanas.
