La guía definitiva para calificar prospectos

marca lindquist

• 27 de junio de 2022

El correo electrónico frío es una excelente manera de encontrar oportunidades de ventas y hacer crecer su red. Cuando se hace bien, también puede ayudarlo a conectarse con personas influyentes, construir su marca y cerrar la venta.

La parte más difícil del correo electrónico frío es que, bueno, es frío. La persona que recibe su mensaje no necesariamente lo conoce o que su mensaje se relaciona con ellos. Es muy probable que nunca hayan oído hablar de su negocio, y les da una salida fácil para ignorar su mensaje.

Esta es la razón por la cual es tan importante crear una lista de prospectos específicos . Encontrar clientes potenciales que sepa que tienen interés en su producto, servicio o incluso en su área de especialización es una excelente manera de construir esa conexión inicial.

Siga leyendo para saber qué buscar en un servicio de generación de prospectos y explore nuestras 8 herramientas favoritas principales para crear una lista de prospectos específicos.

Prospección de Ventas: Una Visión de los Expertos

Nos reunimos con Liston Witherill, jefe de información de ventas de Serve Don't Sell, para obtener su opinión experta sobre la calificación.

Según Liston, Serve Don't Sell es ante todo una mentalidad sobre cómo abordar las ventas: “Les digo a mis clientes que si podemos ayudar a alguien, concentrémonos en hacerlo, y si lo hacemos de manera metódica podemos también vender algo, pero en realidad no deberíamos vender algo a personas a las que en realidad no podemos ayudar”.

¿Cuál es el objetivo de calificar prospectos? [1:14]

Liston explica: “El objetivo de calificar a un prospecto es asegurarnos de que estamos pasando tiempo con personas a las que realmente podemos ayudar, y que las personas a las que realmente podemos ayudar pasan tiempo con nosotros.

“Si estoy calificando a las personas adecuadamente, un requisito previo es que comprenda quién es mi cliente perfecto: los llamo PFC. Si entiendo quién es mi PFC, puedo calificar más rápidamente a un prospecto, pero si no sé quién es mi PFC, comenzaré a preguntar cosas sobre el presupuesto, que es una especie de forma perezosa de calificar a un prospecto”.

Subraya que si puede relacionar a la persona con la que está hablando con su PFC, automáticamente sabe que probablemente tendrá el presupuesto de todos modos, por lo que no es necesario cubrirlo.

“Si mi PFC es una empresa de $10 millones, entonces no necesito preguntarles si pueden permitirse un presupuesto de $5-10k por mes”, dice.

¿Cómo se determina lo que parece una cualificación y lo que no? [12:28]

“Para determinar si están calificados o no, necesitamos saber qué es 'calificado'. Y luego la pregunta es, ¿qué tan lejos están de esa definición?”. dice Listón.

Él explica que el momento de decidir si este cliente potencial está calificado no es en la llamada telefónica, es antes de eso.

"Soy un gran admirador de decir 'vamos a poner un poco de capacidad intelectual, energía y esfuerzo para descubrir cuáles son los pasos de calificación decisivos y cuáles son las preferencias o las preferencias'".

Él dice: “Si te pregunto '¿qué estás haciendo para la generación de prospectos o marketing en este momento?' Y dijeron 'oh, no tenemos ninguna pista', yo diría 'bueno, tengo cursos y productos que puedes comprar para eso, pero no eres adecuado para mis servicios de entrenamiento'. No tienes el problema adecuado para mí.

“Tener claro los problemas que puedes resolver es la forma más fácil de hacerlo”.

Para asegurarse de que sus correos electrónicos de ventas tengan éxito, debe dejar de enviar miles y miles de correos electrónicos genéricos a objetivos identificados mediante la compra de enormes listas de detalles de contacto. En resumen, necesitas ser dinámico.

Mark Colgan, Director de Ingresos de TaskDrive, nos cuenta cómo.

Grupos de afinidad: ¿Qué son (y por qué debería importarte)? [1:26]

Si va a crear listas dinámicas de prospectos, primero debe comprender la importancia de los grupos de afinidad. En otras palabras, cohortes de personas conectadas por un interés o propósito común. Porque la orientación básica de la audiencia (definir su ICP y personalidad, y encontrar personas que coincidan con esos criterios) simplemente ya no es suficiente.

¿Pero por qué?

Mark lo explica de esta manera: de su mercado total direccionable, solo el 3% busca activamente comprar. Otro 7% está abierto a comprar. “Eso deja al 90% que no está interesado en comprar. Si solo está enviando mensajes o segmentando personas, solo el 10% de ellos pueden estar comprando activamente. El resto no lo son.

Es por eso que debe ser inteligente y buscar prospectos en función de algo más que su ubicación, función laboral y tamaño de la empresa. Debe comprender los indicadores que muestran que alguien está listo para comprarle en este momento . Y necesita encontrar grupos de afinidad de personas que muestren esos indicadores.

Cómo identificar y llegar a sus grupos de afinidad [3:10]

Mark ha elaborado 14 manuales de estrategias para orientar sus grupos de afinidad. Pero antes de que hablemos de eso, debe comprender los cuatro pasos clave para llegar a esos prospectos tan importantes que están demostrando señales de compra:

1. Comprender la fuente donde se pueden encontrar personas que pertenecen a un grupo de afinidad
2. Investíguelos y enriquezca esos datos con información de contacto
3. Crea mensajes que puedas enviarles
4. Lanza tu campaña

Qué buscar en un servicio de generación de leads

Las tres cosas principales que debe buscar en un servicio de generación de prospectos son la integración de CRM, los criterios de búsqueda y el soporte de automatización adicional.

La integración de CRM puede ayudarlo a usted y a su equipo a usar su nuevo servicio con facilidad. Permite que su servicio de generación de prospectos se fusione con su base de datos existente para evitar la duplicación de esfuerzos, contactos y entrada de datos.

Los criterios de búsqueda que ofrece su servicio de generación de prospectos pueden marcar la diferencia entre prospectos mediocres y prospectos calificados. Fuera de la cuenta y la ubicación, busque plataformas que respalden sus necesidades específicas. Por ejemplo, si ofrece servicios de reclutamiento, es posible que le interese una plataforma de generación de prospectos que pueda encontrar cuentas que estén contratando.

Finalmente, busque características adicionales que puedan respaldar su prospección. Por ejemplo, algunos servicios de generación de prospectos pueden enriquecer sus datos con información adicional que puede agregar un contexto útil a su base de datos.

Nuestras ocho mejores selecciones de generación de prospectos dirigidas (y una bonificación)

1. Búsqueda en el sitio de LinkedIn

Precios: gratis

Esto no es tanto una herramienta, sino un proceso para aquellos que no tienen LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator es una plataforma realmente efectiva para crear una lista de prospectos específicos. Debido a que es una herramienta tan poderosa, ya hay mucho sobre cómo usarla. Mire el video rápido de Alex Berman sobre cómo lo usa su equipo y por qué es tan valioso.

Sin embargo, para aquellos de ustedes que no tienen Sales Navigator (que puede ser costoso a $ 80 / mes), es posible que haya descubierto que encontrar prospectos utilizando la búsqueda de LinkedIn puede ser una molestia.

Su funcionalidad de búsqueda es engorrosa y terminas alcanzando sus límites comerciales rápidamente.

Afortunadamente, puede usar los operadores de búsqueda de Google para encontrar prospectos, lo que le permite encontrar perfiles de manera más confiable, sin tocar su límite comercial.

Para hacer que este proceso sea más rápido, puede usar algunas fórmulas simples en Hojas de cálculo de Google, para que pueda pegar lo que está buscando (nombre, empresa, función, etc.) y generar sus búsquedas de Google para usted.

Mire el video a continuación para ver cómo funciona y haga clic aquí para descargar su copia de la hoja de cálculo. es una versión de solo lectura del documento, por lo que deberá hacer clic en 'archivo' y 'hacer una copia' para obtener su propia versión.

2. Voila Norberto

Sitio web: https://www.voilanorbert.com/

Precios: comienza en 1000 clientes potenciales por $ 39 / mes

Voila Norbert es una potencia cuando se trata de encontrar clientes potenciales específicos. Mantiene una base de datos actualizada repleta de contactos B2B y cuenta con una impresionante precisión del 98 %.

Lo mejor de todo es que está construido a escala. Está diseñado para manejar acciones masivas, integraciones nativas y tiene una gran API. Se integra a la perfección en Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake y más, lo que facilita que usted y su equipo administren sus clientes potenciales sobre la marcha.

Los paquetes de prospección comienzan con 1000 clientes potenciales al mes y llegan hasta más de 50 000 clientes potenciales al mes.

Si ya tiene sus prospectos pero no está seguro de la calidad de su lista, Voila Norbert también puede verificar listas de correo electrónico existentes por $.003 por correo electrónico hasta 500K y $.001 por correo electrónico después de 500K. Es un pequeño precio a pagar para mantener segura su puntuación de remitente.

Grandes empresas como Facebook, Airbnb y Oracle han utilizado VoilaNorbert para la verificación de correo electrónico. Pero si todavía está indeciso, Voila Norbert ofrece 50 búsquedas gratis.

Voila Norbert es lo que usamos internamente, porque siempre que tenga un nombre y un dominio o el nombre de una empresa, puede esperar encontrar la mayor parte de la información de contacto de su objetivo.

3. Espoleta de plomo

Sitio web: https://www.leadfuze.com/

Precios: comienza en 250 clientes potenciales por $ 97 / mes

LeadFuze es otra gran opción para la creación de listas automatizadas. Afirma ser el único servicio de generación de prospectos que puede combinar datos de múltiples fuentes al mismo tiempo que ofrece acceso ilimitado y automatización completa de creación de listas.

Aunque muchos programas de generación de prospectos buscan según criterios como la cuenta y la ubicación, LeadFuze puede buscar según varios criterios interesantes. Por ejemplo, puede buscar contactos en roles e industrias específicas, que usan ciertos servicios, que gastan en Adwords, quién está contratando y más.

LeadFuze se integra con muchos CRM, incluidos Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake y más. Al igual que otros servicios en nuestra lista, LeadFuze también puede exportar a un archivo CSV si tiene administración o análisis de datos que le gustaría hacer.

Como prueba, puede obtener 25 clientes potenciales gratis para comenzar.

4. Perfecta.ai

Sitio web: https://www.seamless.ai/

Precios: comienza con 25 clientes potenciales gratis (para siempre); hasta $ 125 / mes para clientes potenciales ilimitados

Seamless AI trabaja para ayudar a los profesionales a crear nuevas relaciones y oportunidades más rápido que nunca mediante el uso de tecnología de inteligencia artificial. Seamless cuenta con alrededor de veinte características diferentes, siendo las cuatro principales su capacidad para verificar correos electrónicos, números de teléfono y contactos, y compilar listas de sus cuentas más rentables.

Seamless puede organizar sus datos en varias listas y categorías que ayudan con los mensajes dirigidos. Por ejemplo, puede crear listas basadas en ventas, contactos, cuentas comerciales, redes sociales, sitios web y más. También puede integrarse en Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook y Gmail, entre otros.

Un aspecto único de Seamless es su capacidad para trabajar también en plataformas de redes sociales. Por ejemplo, puede buscar en LinkedIn, LinkedIn Premium y Sales Navigator.

5. Wiza

Sitio web: https://wiza.co/

Precios: Pago por uso (0,15/cliente potencial) hasta $100/mes

Wiza es un caballo de batalla diseñado específicamente para la generación de prospectos en LinkedIn. Wiza puede generar búsquedas y poner los resultados en un archivo CSV fácil de usar que su equipo puede usar solo o cargar en su CRM preferido.

Con el paquete más bajo, puede obtener raspado de LinkedIn, validación de correo electrónico y descargas de CSV por solo $ 0.15 centavos por correo electrónico. Funciona como una extensión de Chrome, lo que facilita la integración en sus prácticas actuales.

Aunque tiene un poco menos de capacidades que sus contrapartes en esta lista, puede ser una excelente opción rentable si cree que la mayoría de sus clientes potenciales están en LinkedIn.

6. Sopa Dux

Sitio web: https://www.dux-soup.com/

Precios: oscila entre gratis y $ 55 / mes

Dux-Soup es como Wiza en el sentido de que se especializa en la generación de leads de LinkedIn. En 2019, Dux-Soup recibió el premio al mejor servicio de marketing de Ignite 100.

Dux-Soup funciona revisando automáticamente sus perfiles de prospectos de LinkedIn, respaldando sus habilidades y siguiendo su actividad en LinkedIn. También puede enviar mensajes personalizados para usted. También puede usar Dux-Soup para realizar campañas de goteo en LinkedIn. Una vez que obtenga una respuesta, puede cancelar la secuencia para que pueda responder de manera más personal.

Una vez que comience sus esfuerzos de ventas en LinkedIn, Dux-Soup también le permite dejar notas privadas en los perfiles de LinkedIn para que pueda recordar cualquier detalle especial o los próximos pasos. Lo mejor de todo es que estas notas y etiquetas se pueden buscar, por lo que nunca se rascará la cabeza preguntándose cuál fue su última conversación.

Si tiene equipos internacionales, Dux-Soup ofrece atención al cliente durante el horario comercial de EE. UU. y la UE, por lo que nadie se quedará en la oscuridad.

7. UpLead

Sitio web: https://www.uplead.com

Precios: comienza en 200 clientes potenciales por $ 79 / mes

UpLead se concentra en encontrar y proporcionar clientes potenciales de calidad. Su gran base de datos incluye más de 46 millones de contactos de más de 200 países. Puede usar la herramienta para crear fácilmente listas de contactos muy específicas mientras aplica más de 50 filtros diferentes (como título del trabajo, industria o función laboral). De este modo, crear listas de clientes potenciales se vuelve muy simple (y cuestión de segundos).

Otra opción interesante que ofrece UpLead es la creación de listas basadas en las tecnologías utilizadas. De esa manera, puede encontrar prospectos que hayan implementado tecnologías específicas (como CRM o Analytics). Puede elegir de una lista de más de 16k tecnologías. Por lo tanto, debería poder encontrar los objetivos que está buscando.

Además, UpLead le permite exportar fácilmente sus clientes potenciales al CRM de su elección y proporciona una lista decente de integraciones (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper y más).

Si aún no está seguro: las personas de compañías como Dropbox, Salesforce y HubSpot ya están usando UpLead para crear listas de clientes potenciales específicas. Tienen una prueba de 7 días 100% gratuita sin necesidad de tarjeta de crédito.

8. Albacross

Sitio web: https://www.albacross.com

Precios: Los precios comienzan desde $ 144 / mes

Albacross es una gran herramienta para la generación de leads, ya que se especializa en identificar y rastrear a los visitantes del sitio web. Le proporciona toda la información detrás de escena sobre sus visitantes anónimos, como el nombre de la empresa, el tamaño, los ingresos, la industria, la demografía y la información de contacto de sus principales tomadores de decisiones.

Además, obtendrá información sobre el comportamiento de los visitantes de su sitio web, como el tiempo que pasan en su sitio web y la etapa de consideración del comprador. Esta funcionalidad contribuye en gran medida a optimizar su tiempo de prospección.

La perfecta integración con Zapier brinda a los usuarios de Albacross acceso a una amplia gama de aplicaciones, como diferentes sistemas CRM, herramientas de marketing por correo electrónico, etc. Por lo tanto, podrá exportar sin esfuerzo sus clientes potenciales objetivo a su sistema CRM, herramienta de difusión por correo electrónico, etc.

¿La mejor parte? Una vez que configure su cuenta de Albacross, funcionará como un reloj. Recibirá nuevos clientes potenciales en su bandeja de entrada todos los días, ¡sin ninguna acción de su parte!

Elección de bonificación: Upwork (para raspado manual)

Sitio web: https://www.upwork.com/

Precios: Gratis para registrarse

Upwork no es su plataforma tradicional de generación de prospectos. De hecho, no está diseñado para la generación de prospectos en absoluto. Upwork es una plataforma que funciona para conectar a autónomos y trabajadores subcontratados con empresas que necesitan apoyo a corto o medio plazo.

Puede usarlo para encontrar clientes potenciales específicos creando una cuenta y observando a las personas que buscan contratar dentro de su nicho o industria. Por ejemplo, si vende servicios de redes sociales, puede mirar quién está contratando en la categoría de redes sociales. Con la información de contacto que encuentre, puede comunicarse con ellos y ofrecerles satisfacer sus necesidades o mejorar sus procesos.

Un aspecto interesante de la búsqueda de clientes potenciales en Upwork es que puede ver cuánto dinero han gastado en la plataforma. Esto puede ayudarlo a tener una idea de su presupuesto y si son adecuados para usted.

Solo el 8% de los vendedores afirma que los clientes potenciales generados por sus equipos de marketing son de alta calidad. Por lo tanto, encontrar la plataforma de generación de prospectos adecuada para usted y su equipo puede ahorrar horas y producir un mayor volumen de prospectos calificados.

Con estos servicios, puede volver a hacer lo que mejor sabe hacer: establecer conexiones personales y relaciones profesionales.