Venta adicional gratuita: creación de una escala de valor en sus ofertas

Hemos hablado del poder de las ofertas gratuitas y freemium para atraer nuevos clientes. Después de todo, ¿quién no quiere probar algo gratis? ¡Hay una razón por la que tantas tiendas de comestibles tienen mesas con muestras gratis!

Pero lograr que un cliente descargue su obsequio digital o se registre en un servicio freemium no es el objetivo final. ¡Es sólo el primer paso! Lo que realmente desea hacer es llevar a ese cliente gratuito a un nivel más alto de su escala de valor.

En otras palabras, ¡quieres convertir a ese usuario gratuito en un cliente de pago! Y, eventualmente, querrás aumentar las ventas de ese cliente que paga en tu oferta premium.

Eso es lo que es una escalera de valor: un camino diseñado para llevar a los clientes desde su oferta gratuita a su oferta de bajo precio y, finalmente, a su oferta de mayor precio.

1 | Escalera de valor 101

Como propietario de un negocio, desea atraer clientes leales. Los clientes a largo plazo ofrecen el mayor retorno de su inversión, especialmente si puede llevarlos a niveles de oferta más altos con el tiempo.

Eso es esencialmente lo que es una escala de valores. Atraes clientes potenciales en la parte inferior de la escalera con una oferta gratuita o freemium. Luego, su objetivo es aumentar las ventas de esos clientes que se encuentran en la parte inferior de la escalera con ofertas progresivamente de precios más altos.

Está bastante claro cómo una escala de valor beneficia a su negocio, pero también es útil para sus clientes. Verán más valor en sus ofertas a medida que asciendan en la escalera. ¡Es beneficioso para todos!

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2 | Desarrolle un camino desde lo gratuito hasta lo premium

Entonces, ¿cómo se construye un camino desde su imán de clientes potenciales gratuito hasta su oferta de alto valor? Se trata de comprender a su cliente y su punto de vista.

Una escalera de valor eficaz tiene sentido para sus clientes. Piense en el puesto de muestras gratuitas del supermercado. Bagel, Inc. te permite probar un bocado de un nuevo sabor de bagel, ¿y luego qué? ¿El representante de la marca lo está presionando para que compre una caja de bagels al por mayor o compre acciones de la empresa?

Por supuesto que no, porque ese no es el siguiente paso en la escalera. Pruebas el bagel y recibes un cupón para comprar un paquete de bagels a precio reducido.

Utiliza el cupón para obtener tu primer paquete de bagels con un descuento único. ¿Y luego? ¡Estás enganchado!

Pones los bagels en tu lista de compras semanal. Y tal vez unos meses después, Bagel, Inc. cambia el empaque para promocionar su nuevo “paquete de tamaño familiar”, que incluye múltiples sabores de bagel.

Bagel, Inc. lo llevó desde un bocado gratis hasta su paquete de bagels más caro. Fue un viaje lento, de un paso a la vez, ¡pero funcionó!

Entonces, ¿cómo puedes aplicar este modelo a tu negocio? Necesita desarrollar un camino a seguir para sus clientes, un camino que los lleve a sus ofertas de alto valor paso a paso.

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3 | Identifique lo que sus clientes necesitan a continuación

Cuando estás construyendo tu escala de valor, es fácil simplemente mirar todas tus ofertas y colocarlas en una escala de acuerdo con sus precios. Pero puede que esa no sea la mejor manera de estructurar su escalera.

Por lo general, su escala de valor debería subir de precio, pero ese es sólo un aspecto a considerar. Es aún más importante pensar en términos del recorrido de su cliente.

• ¿Qué puedes ofrecerles después de la oferta gratuita o tripwire?
• ¿Cómo puede ofrecer más valor basándose en los productos que su cliente ya ha utilizado?
• Una vez que haya ayudado a su cliente a resolver su problema actual, ¿cuál es el desafío del siguiente nivel para el que puede ofrecer una solución?

Recuerde, es una escala de valores . Cada peldaño debe ofrecer a su cliente más valor, correspondiente al mayor costo.

4 | Desarrollar ofertas para cada paso de la escalera

Una vez que haya identificado el principal desafío que enfrentan sus clientes en cada paso de su recorrido, podrá adaptar las ofertas en su escala de valor en consecuencia.

Mire la empresa de bagels en nuestro ejemplo:

• Lead magnet: muestra gratuita de bagel en el puesto del supermercado
• Tripwire: cupón para un paquete de bagels con descuento
• Oferta de alto valor: paquete más grande de bagels con múltiples sabores

¿Cómo puedes desarrollar una escalera similar en tu negocio? Si eres un coach de negocios, tu escalera podría verse así:

• Lead magnet: minicurso gratuito
• Tripwire: descuento único en un libro electrónico o seminario web
• Oferta económica: curso básico de bricolaje
• Oferta de valor medio: curso de bricolaje + acceso a webinars trimestrales
• Oferta de alto valor: servicios de coaching 1:1

Cada oferta se basa en la anterior y ofrece al cliente una solución más personalizada. Hay un claro aumento de valor que se alinea con el precio más alto de cada oferta.

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5 | Muestre a los clientes el valor de la próxima oferta

En cada paso, asegúrese de que su oferta resuelva el problema que tiene su público objetivo en ese nivel y les muestre lo que necesitarán a continuación . Ayúdalos a identificar ese desafío del siguiente nivel y cómo puedes resolverlo.

La compañía de bagels te pidió que probaras una muestra gratis y luego obtuvieras un paquete de bagels con descuento con un cupón. Te gustaron tanto que empezaste a comprar un paquete cada semana en la tienda.

¿Y luego qué pasó? La compañía cambió su empaque para exhibir el paquete familiar de múltiples sabores. Bagel, Inc. le mostró el valor de la siguiente oferta: la oportunidad de disfrutar de múltiples sabores de bagel a un costo unitario más bajo.

Tienes que hacer lo mismo con tus clientes. Asegúrese de que comprendan lo beneficioso que es pasar al siguiente nivel. Las ventas adicionales efectivas consisten en mostrarle a su cliente por qué vale la pena gastar más.

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Pensamientos finales

Una escalera de valor es buena para su negocio y sus clientes. La clave es diseñar un camino que tenga sentido: debe llevar a su cliente hacia arriba peldaño a paso.

No espere simplemente que pasen de aceptar un obsequio a invertir en su oferta de precio más alto. Piense en cómo puede ofrecerles más valor en cada nivel y deje ese valor claro en sus mensajes.

Si el primer peldaño de su escala de ofertas es una oferta gratuita (o freemium), el siguiente peldaño suele ser una oferta trampa. Un cable trampa es básicamente una oferta de bajo precio que está disponible solo una vez, ¡y es lo que cubrimos en la última guía de marketing de Beautiful Biz Lounge !

La guía de marketing de Beautiful Biz Lounge de este mes trata sobre embudos trampa. Con la estrategia de marketing adecuada, puede utilizar una oferta única de bajo costo (el cable trampa) para comenzar a hacer que los clientes gratuitos/freemium asciendan en la escala de valor. Esta guía paso a paso cubre todo lo que necesita saber para crear un embudo trampa:

• Cómo funciona un embudo trampa
• Evaluando si es el modelo adecuado para tu negocio
• Creando una increíble oferta tripwire
• Fijar el precio de la oferta para obtener el máximo beneficio
• Cómo implementar el embudo tripwire dentro de su sitio web

Un embudo trampa puede ser una excelente manera de atraer nuevos clientes a su escala de valor, y crear uno es fácil con esta guía completa.

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