Los secretos de Pura Vida para una excelente marca de comercio electrónico

Paul Goodman y Griffin Thall regresaron de Costa Rica con 400 brazaletes en su maleta. Comenzaron a regalarlos a sus amigos. Desde el primer día, las pulseras fueron un éxito.

Y hoy, Pura Vida es una marca próspera y multimillonaria.

Pero hay más en la historia: no fue pura casualidad o pura suerte lo que llevó a Pura Vida al éxito.

Al igual que muchas de las otras marcas jóvenes de comercio electrónico que están arrasando en Internet, marcas como Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets y Beardbrand, Pura Vida ha tenido éxito debido a una receta muy específica.

Los fundadores de estas marcas comenzaron jóvenes, a los 20 años, y crearon negocios que dieron en el clavo con Instagram, Facebook y campañas de marketing por correo electrónico.

Entonces, ¿qué saben estas mentes maestras del marketing Millennial que tantos otros no saben?

Fuimos detrás de escena con los cofundadores de Pura Vida para averiguarlo.

Esto es lo que aprendimos.

El marketing de boca en boca hace o deshace una marca

Uno de los mayores beneficios que tienen estas marcas es comprender el poder del marketing de boca en boca.

Claro, Paul y Griffin regresaron con algunos brazaletes increíbles, pero lo que hicieron después fue clave:

Ponen los productos en las manos adecuadas de las personas adecuadas en el momento adecuado.

Comenzaron a repartir las pulseras a sus amigos, porque pensaron que si a ellos les gustaban las pulseras, probablemente a los amigos de sus amigos también les gustaría.

Identificaron una audiencia similar a la de sus compañeros y se dirigieron a ellos para ver si el producto se hacía popular.

Y funcionó.

Como dice Griffin:

“Nuestros amigos tomaban uno y tomaban otro para sus amigos. Entonces sus amigos venían a nosotros a comprar pulseras para sus amigos. Y luego, antes de que te dieras cuenta, más y más personas venían a nosotros. De repente, nos dimos cuenta de que íbamos a tener que empezar a realizar envíos para satisfacer la demanda”.

Se fueron con la segunda opción.

Comenzando localmente, creciendo globalmente

Su siguiente movimiento fue encender este fuego de boca en boca más allá de su círculo de amigos.

Pusieron las pulseras en boutiques locales, construyeron una tienda en línea y luego salieron a la calle o, más específicamente, a la biblioteca de su universidad durante la semana de exámenes finales.

Caminaron por todos los escritorios de la biblioteca durante una semana, contándoles a las personas su historia y entregando brazaletes gratis. Repartían un brazalete y le pedían a la persona que le gustara Pura Vida en Facebook.

“Luego, les preguntamos si podíamos actualizar su estado a 'Me encantan mis nuevos brazaletes Pura Vida' con el enlace del sitio web. Al día siguiente, teníamos 200 pedidos en línea”, dice Griffin.

Si bien esto fue hace seis años, cuando el alcance orgánico en Facebook aún era fuerte, su estrategia aún ofrece lecciones para las empresas en la actualidad.

El boca a boca es poderoso.

Tiene el potencial de propagarse como un reguero de pólvora, especialmente en una comunidad específica.

Ahora que Pura Vida tenía una fuerte presencia local, el siguiente paso era crecer en todo el país.

Inspirados por el éxito que vieron en su propia universidad, crearon un programa de representación del campus a nivel nacional.

Pusieron una página en su sitio web para promocionar el programa Pura Vida Reps y correr la voz orgánicamente a través de sus canales sociales.

“Creo que la razón por la que Pura Vida es tan fuerte y ha crecido tan rápido es porque realmente no cumplimos con las reglas. Pensamos en formas creativas, como el programa Campus Rep, para correr la voz sin una tonelada de inversión. Y al hacerlo muy rápido a escala, pudimos llevar la marca a un nivel en el que la gente la conocía, creía en ella y confiaba en ella”.

Crear una marca auténtica

Paul y Griffin explican que las marcas exitosas de hoy defienden la autenticidad, adoptan la transparencia y se mantienen fieles a sí mismas.

A medida que la marca crece, es tentador cambiar para tratar de llegar a un público más amplio, pero Paul y Griffin advierten que no lo haga.

“La audiencia todavía está disponible, como lo estuvo el día 1, y debe dirigirse a ellos en función de la historia original y no cambiar su identidad porque desea obtener más clientes”.

Contratar Millennials para comercializar a Millennials

Para los dueños de negocios mayores que intentan llegar a los Millennials, el mayor consejo de Griffin es contratar empleados jóvenes que entiendan cómo comercializar a personas de su edad.

“El grupo demográfico más joven entiende cómo hackear el juego de las redes sociales mejor que nadie”, explica.

“Es natural que las personas que han crecido inmersas en las redes sociales toda su vida comprendan intuitivamente cómo usarlas mejor que alguien que simplemente se moja los pies”.

En lugar de perder el tiempo tratando de resolverlo, Griffin alienta a los dueños de negocios a contratar a las personas que mejor lo conocen.

“Lo primero que les diría a los dueños de negocios que buscan desarrollar su mercadeo social es que contraten a alguien que acaba de salir de la universidad, incluso si no han tenido un trabajo formal en las redes sociales, si están en las redes sociales, sin duda lo harán. saber más intuitivamente sobre cómo comercializar. Viven en las redes sociales: tienen la experiencia práctica que no puedes aprender”.

Además, señalan, las redes sociales siempre están cambiando y solo alguien inmerso en ellas puede mantenerse al día.

Por ejemplo, cuando comenzó Pura Vida, el alcance orgánico de Facebook era suficiente, pero ahora, entre el desarrollo de los mejores anuncios de Instagram, Snapchat, anuncios pagos e influencers, hay mucho más con lo que lidiar al desarrollar una estrategia de marketing social.

Una de las cosas más importantes que han aprendido es la forma correcta de utilizar los beneficios de Instagram a su favor a través de colaboraciones con personas influyentes y creando una tienda en línea de Instagram que muestra fotos atractivas.

Enfatizan que debe haber una estrategia deliberada, en lugar de simplemente acercarse a personas con muchos seguidores.

En las etapas iniciales de Instagram, el simple hecho de hacer que cualquier persona influyente publicara cualquier cosa podría haber sido efectivo, pero nuevamente, los tiempos han cambiado.

“Hoy, realmente tiene que ser como una colaboración, porque la comunidad de Instagram se está volviendo mucho más inteligente. Conocen la diferencia entre un anuncio de Instagram y que a alguien realmente le guste un producto”.

Explican que debe permitir que el influencer elija los productos que realmente le gustan, y también debe estar al tanto de los influencers para asegurarse de que cumplan con su parte del trato.

Cree un programa eficaz de retención de correo electrónico

Griffin dice que otra cosa importante que han aprendido es la importancia de crear un programa de marketing por correo electrónico para la retención previa y posterior a la compra.

“Muchas personas no entienden la importancia de crear un programa de retención y cuánto vale la pena. La mayoría de las personas piensan que una vez que tienen al cliente, pueden enviar un correo electrónico masivo de vez en cuando con una venta o un nuevo producto y traer al cliente de vuelta. Pero las tácticas de retención de clientes no funcionan así”.

La retención debe comenzar antes de que un visitante se convierta en cliente. Pura Vida utiliza Bounce Exchange para recopilar información de contacto de todos los visitantes, no solo de aquellos que realizan una compra. Esto les permite dirigirse a los visitantes de una sola vez y traerlos de vuelta a su tienda para comprar.

Además, crean campañas segmentadas dependiendo de dónde se encuentre un cliente en el ciclo de compra.

A través de muchas pruebas y errores, han aprendido que la mejor manera de obtener resultados es crear múltiples series de marketing por correo electrónico; para Pura Vida, eso significa una serie de bienvenida, una serie de primera compra, una serie de recuperación y más.

También envían solicitudes para animar a los clientes a escribir reseñas y subir fotos después de recibir sus pedidos. A menudo ofrecen un cupón a los clientes por escribir una reseña o compartirla en las redes sociales.

La combinación de cupones con solicitudes de revisión no solo hace que los clientes escriban más reseñas, sino que también los ayuda a convertir a los clientes únicos en compradores leales al llevarlos de regreso a la tienda para canjear sus cupones.

Consejos de Pura Vida para nuevos dueños de tiendas

Pura Vida ha tenido un éxito increíble y agradece mucho a Shopify por facilitarles el comienzo. “Shopify es uno de los mejores recursos para los nuevos propietarios de tiendas. Hacen que sea muy fácil para las empresas autofinanciadas ponerse en marcha”.

En las etapas iniciales, aconsejan a los propietarios de las tiendas que se pongan en marcha y piensen en canales de marketing creativos que no impliquen una gran inversión.

Enfatizan la importancia de ahorrar tiempo: “ Si tiene otro cofundador, divida la responsabilidad y haga lo que mejor sabe hacer y contrate expertos para manejar otros detalles”.