Consejos de desarrollo comercial para servicios profesionales

Cuando se trata de desarrollo de negocios para servicios profesionales, uno de los mayores desafíos que enfrentan los profesionales es encontrar tiempo para hacerlo todo. Después de todo, no vendes a tiempo completo. Su trabajo, ya sea consultoría, contabilidad, TI, servicios financieros o ingeniería, es lo que hace a tiempo completo. Puede ser muy difícil encontrar tiempo para crear y desarrollar las relaciones necesarias para atraer nuevos negocios.

Muchos profesionales sienten que simplemente no hay suficientes horas en el día para hacerlo todo.

Como resultado, las actividades de desarrollo comercial no están planificadas y son inconsistentes, lo que lleva a toques limitados y perspectivas que se pierden debido a la falta de seguimiento.

Si bien no puedo crear más horas en el día, puedo brindarle algunos consejos de desarrollo comercial que lo ayudarán a ser más efectivo con el acto de equilibrio de vender y hacer.

¿Por qué es importante el desarrollo empresarial?

Muchos profesionales tienen la mentalidad de que no necesitan preocuparse por el desarrollo empresarial. Existe la creencia común de que tu trabajo debe hablar por sí mismo. A menudo, los profesionales reciben poca orientación sobre el desarrollo empresarial, si es que reciben alguna.

Si bien sería ideal hacer crecer el negocio basándose únicamente en la reputación, no suele ser así como funciona. La competencia es más feroz que nunca. Los profesionales necesitan diferenciarse y hacer valer su valor en un entorno saturado de información.

Los profesionales que tienen éxito no se limitan a esperar que se les presenten las oportunidades. Mientras que otros luchan por recuperarse cuando las ventas se agotan, los profesionales más exitosos trabajan constantemente para atraer nuevos clientes y expandir sus cuentas clave. Construyen activamente sus proyectos y aseguran un flujo predecible de ingresos.

Y cuando vende todas las capacidades de su organización, descubre oportunidades para sus clientes que de otro modo no habrían conocido.

Estrategia de Desarrollo de Negocios

Su enfoque para el desarrollo comercial depende en gran medida de su función y de la industria. Sin embargo, un buen lugar para comenzar con la estrategia es definiendo sus objetivos.

Tus objetivos deben ser tanto a corto como a largo plazo y deben ser medibles. Digamos que está buscando mantener su tubería llena. Sus métricas de éxito pueden ser la cantidad de reuniones que establezca con clientes potenciales.

A partir de ahí, puede averiguar cuánto alcance es necesario para conseguir una reunión y planificar sus actividades de prospección. Estos son los pasos procesables que toma para lograr su objetivo. Con el desarrollo empresarial, a menudo necesitará planificar más de un tipo de acción. Por ejemplo, también contribuiría la investigación de clientes potenciales, el desarrollo de una campaña de divulgación o la asistencia a eventos.

La mitad de una buena estrategia de desarrollo empresarial es comprometerse con un plan. La otra mitad es saber cómo ejecutar, y estos 6 consejos pueden ayudarlo a mantenerse responsable y constante.

6 consejos de desarrollo empresarial

1. Haz un poco todos los días

Las excusas para no vender son abundantes: estaba ocupado entregando, tenía que hacer un informe, una reunión se prolongó y la lista continúa. Siempre hay algo más. Para tener éxito, debe hacer del desarrollo comercial una prioridad y puede comenzar por reservar un poco de tiempo todos los días para concentrarse en sus esfuerzos de ventas.

Las mañanas tienden a funcionar mejor, antes de quedar atrapado en el ajetreo y el bullicio del día. Bloquee este tiempo libre en su calendario, cierre la puerta y no permita interrupciones. Este es tu tiempo sagrado de venta.

2. Concéntrese en los esfuerzos que ofrecen la mejor oportunidad de éxito

Sepa dónde gastar el sagrado tiempo de venta que tiene. A menudo, se necesita tanto tiempo y esfuerzo para vender una oferta de $ 25,000 como para vender una oferta de $ 125,000. Concéntrese en acuerdos que tengan el mayor potencial de éxito a largo plazo.

En Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, Steven Covey escribe: "Pon primero lo primero". Sugiere centrarse en el trabajo que es menos urgente pero más importante para sus objetivos a largo plazo.

Aplique ese pensamiento a sus esfuerzos de desarrollo empresarial. Sepa dónde está el mayor potencial y concéntrese primero en esos prospectos.

3. Haga de la acción una prioridad

¿Cuántas veces ha pensado: "Realmente debería llamar a Jim Smith de ABC Manufacturing para dar seguimiento a nuestra conversación de la semana pasada, pero no tengo tiempo en este momento. Lo haré más tarde".

Más tarde nunca llega.

Cuando piense en hacer algo, hágalo (o al menos establezca un recordatorio para hacerlo durante su tiempo sagrado de venta). La mitad del éxito de ventas es simplemente aparecer y hacerlo, sin embargo, muchos profesionales quedan atrapados en su otro trabajo y no hacen el trabajo de ventas esencial.

4. Aproveche sus recursos, tanto humanos como tecnológicos

Haz tu vida más fácil delegando cuando sea posible. ¿Necesita escribir la propuesta y los materiales de seguimiento o puede un miembro del personal subalterno o un asistente virtual asistir a la reunión de ventas y escribir el primer borrador? ¿Necesita escribir correos electrónicos de seguimiento después de hablar en un evento o puede entregárselo a un miembro del equipo de marketing?

Cuando aprovecha bien sus recursos, puede hacer más por sus clientes y prospectos y crear más tiempo para concentrarse en el desarrollo comercial y la construcción de relaciones. Los recursos no solo incluyen personas; la tecnología ha recorrido un largo camino para ayudarlo a ser más eficiente.

Automatice parte de su nutrición de clientes potenciales mediante el envío de correos electrónicos que brinden información valiosa a los prospectos. Conéctese con prospectos y clientes en LinkedIn y Twitter. Publica un blog y publica regularmente. Estas tecnologías pueden ayudarlo a construir y fortalecer sus relaciones. También lo ayudan a mantenerse en la mente de los clientes actuales y potenciales, de modo que cuando surja la necesidad, usted sea el primero en quien piensen.

5. Mantenga los esfuerzos organizados

El desarrollo comercial puede ser una tarea abrumadora cuando no mantiene todos sus contactos, clientes potenciales y actividades en el mismo lugar. Para hacer que su tiempo de venta sagrado sea más efectivo, use una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de sus conversaciones de ventas.

Toma buenas notas. Al final de cada conversación, establezca un próximo paso sólido para usted y regístrelo en su CRM. Esto lo ayudará a mantenerse organizado y priorizar sus esfuerzos de seguimiento y ventas.

6. Desarrolle sus habilidades de desarrollo empresarial

Si es consultor, contador, ingeniero u otro proveedor de servicios profesionales, es probable que haya ascendido de rango construyendo conocimientos en torno a sus habilidades técnicas o área de enfoque. Tal vez haya tenido muy poca capacitación en desarrollo empresarial y no se sienta cómodo con ella.

Pero tengo un secreto que compartir contigo. Las habilidades que lo convierten en un excelente proveedor de servicios para sus clientes también son las habilidades que lo pueden hacer excelente en ventas. Solo necesitas saber cómo aplicar esas habilidades.