¿Cuál es el recorrido del comprador? Definición, etapas y ejemplos
Publicado: 2024-04-03
- 3 de marzo de 2024
Contenido
Sus compradores no se presentan simplemente en su puerta con dinero en mano listos para comprar su producto. En cambio, emprenden un viaje (a veces complicado) que eventualmente los lleva a realizar una compra.
Comprender el recorrido del comprador es una excelente manera de hacer que su proceso de ventas sea más eficiente y al mismo tiempo mejorar la experiencia del cliente. Con un recorrido del comprador claro, puede asegurarse de que sus clientes obtengan lo que buscan en cada paso del camino.
¿Cuál es el recorrido del comprador?
El viaje del comprador son simplemente los pasos que alguien sigue antes de realizar una compra.
¿Con qué frecuencia descubres un producto nuevo y lo compras allí mismo? Lo más probable es que no sea muy frecuente. De hecho, en algunas industrias, se sugiere que se necesitan un promedio de ocho puntos de contacto para lograr una reunión inicial.
El recorrido del comprador rastrea los pasos que dan sus clientes para convertirse en clientes e incluso más allá. Se divide en cuatro etapas: conciencia, consideración, decisión y deleite.
Comprender el recorrido del comprador es importante porque le permite ofrecer a los clientes potenciales la información que necesitan en cada etapa del proceso. Por ejemplo, cuando acaba de aprender sobre el alcance en frío, desea obtener información diferente a la que tiene cuando compara las mejores plataformas de correo electrónico en frío.
El recorrido del comprador es una forma de visualizar los pasos que siguen sus clientes para que pueda ayudarlos a avanzar en el recorrido.
¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?
El viaje de un comprador tradicional se divide en cuatro etapas. En cada etapa del recorrido, el comprador quiere algo ligeramente diferente de su negocio, y una imagen clara del recorrido del comprador le ayudará a proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado.
Las cuatro etapas son conciencia, consideración, decisión y deleite, y cada una requiere un enfoque ligeramente diferente.
Cuanto más pueda adaptar su contenido y comunicación para que coincidan con la posición del cliente potencial en el recorrido del comprador, más probabilidades tendrá de construir una relación con el cliente y llevarlo a la siguiente etapa.
Etapa de concientización (TOFU – Parte superior del embudo)
La etapa de conciencia es cuando el líder se da cuenta de un punto débil. Esto también se conoce como la parte superior del embudo, donde los clientes realizan su primera interacción con su empresa.
El contenido en la etapa de concientización del viaje del comprador se caracteriza por responder preguntas, solucionar problemas y presentar su marca.
Por ejemplo, si alguien estuviera pensando en enviar un correo electrónico en frío por primera vez, podría buscar artículos como "¿Qué es el correo electrónico en frío?" o "¿Es el correo electrónico frío adecuado para mi empresa?" Suelen ser preguntas generales y permiten al cliente potencial tener una idea de si su producto es adecuado para él.
También es una gran oportunidad para presentar su marca. Aunque ciertamente no va a intentar vender mucho en esta etapa, es una oportunidad para dar a conocer su nombre. En este caso, es una oportunidad para decir "oye, somos Mailshake, tenemos toneladas de información excelente sobre correo electrónico frío si quieres descubrir más".
El cliente se ha dado cuenta de un problema (por ejemplo, quiere un teléfono nuevo, su software actual está desactualizado, necesita una nueva forma de hacer crecer su negocio), y esta es su oportunidad de ayudarlo a explorar el problema mientras lo informa. tu marca.
Contenido que funciona bien en la etapa de concientización:
- Artículos de blogs educativos.
- Libros electrónicos, documentos técnicos, listas de verificación y guías
- Vídeos explicativos
- Informes de la industria
- Infografías
Etapa de consideración (MOFU – Mitad del embudo)
A medida que sus clientes potenciales pasan a la etapa de consideración, sus objetivos cambian. Ya no intentan familiarizarse con los conceptos básicos de sus productos, sino que consideran sus opciones.
En esta etapa, las personas han analizado las ventajas del correo electrónico frío y han decidido que es la opción correcta para su negocio. La pregunta que queda es cómo lo implementan y qué plataforma utilizan.
Ahora bien, a menos que tenga un monopolio en su mercado, lo más probable es que el cliente tenga muchas opciones en este momento. Has hecho un buen trabajo en la etapa de conocimiento al poner tu marca en su mente y comenzar a construir una relación, pero aún queda más por hacer.
Aquí es donde necesita desarrollar sus relaciones, hacer que los clientes regresen a su sitio web, capturar correos electrónicos y utilizar su alcance social.
Cuando las personas consideran sus opciones, su marca se vuelve extremadamente poderosa. Es una oportunidad para decir "oye, recuérdame, te di esa excelente información sobre el correo electrónico frío; mira cómo puedes usarlo con nuestra plataforma".
En la etapa de consideración, su contenido debe cambiar para reflejar los objetivos de sus clientes potenciales, utilizando:
- Blogs de artículos más técnicos y específicos.
- Libros blancos comparativos
- Seminarios web
- Vídeos de características del producto
Esto vinculará el conocimiento que sus clientes potenciales ya tienen con sus productos, explicando cómo los beneficios encajan en el panorama general.
Etapa de decisión (BOFU – Parte inferior del embudo)
En la etapa de decisión, su cliente está listo para realizar una compra.
En nuestro ejemplo, saben que necesitan un software de automatización de ventas, pero aún no están seguros de qué plataforma utilizar. Después de todo, existen muchas opciones diferentes, cada una con sus propias características y beneficios.
Aquí es donde las personas sopesan sus opciones y, en última instancia, deciden qué producto o servicio les ofrece el mayor valor.
Todo el trabajo que ha realizado a lo largo del recorrido del cliente dará sus frutos aquí. Las personas reconocen el valor que les ha brindado al ayudarlos a aprender sobre el tema y comprender las características.
Ahora es el momento de llevar las cosas a casa maximizando las conversiones de su embudo. Para hacer esto, debe estar extremadamente concentrado en la etapa de decisión y asegurarse de optimizar constantemente su enfoque.
Pruebe sus procesos para asegurarse de:
- Estás brindando a las personas la información que necesitan para tomar la decisión final.
- El proceso para convertirse en cliente es lo más sencillo posible
- Estás maximizando el valor de cada venta.
Nuevamente, su contenido puede desempeñar un papel clave y debería buscar incorporar diferentes tipos de contenido en esta etapa:
- Historias de éxito documentadas, como estudios de casos y testimonios.
- Pruebas gratuitas de productos
- Consultas gratuitas o demostraciones en vivo.
- Comparación de productos
- Páginas del sitio web "Acerca de nosotros"
Etapa de deleite (después de la compra)
Es fácil sentir que el trabajo está hecho una vez realizada la compra, pero si este es el caso, es posible que se esté perdiendo algo.
La etapa de deleite tiene lugar después de la compra y es un paso extremadamente importante para su negocio.
Los clientes habituales son geniales. Ya ha construido una excelente relación con ellos, ellos entienden sus productos y les encantó lo que recibieron.
Sin embargo, no querrás dejar esto al azar. Quiere deleitar a las personas incluso después de haber realizado una compra y convertirlas en embajadores de la marca de sus productos.
Para hacer esto, puedes usar cosas como:
- Talleres para ayudar a las personas a aprovechar al máximo sus productos.
- Boletín periódico con consejos y trucos.
- Regalos gratis
- Descuentos en futuras compras.
- Observa tu negocio entre bastidores
Es simplemente una forma de mostrarles a sus clientes que todavía está ahí para ellos y que todavía está interesado en su experiencia.
La etapa de deleite es una parte importante del viaje del comprador y puede tener un gran impacto en sus ingresos.
Adaptar su proceso de ventas al recorrido del comprador
El viaje del comprador es un reconocimiento de que no todos los prospectos buscan lo mismo.
Si bien es difícil adaptar completamente su proceso de ventas a cada individuo, es posible adaptar su enfoque en función de dónde se encuentren en el recorrido del comprador. Cuando tienes una idea clara de cómo avanzan las personas a lo largo de tu viaje y qué buscan en cada etapa, entonces es mucho más fácil estar ahí con la respuesta correcta.
Cada cliente es único, pero si sabes en qué punto del recorrido del comprador se encuentra, tendrás una idea mucho mejor del contenido que está buscando. Aproveche esto al máximo adaptando su proceso de ventas.
El viaje de un comprador debería servir como modelo
Le ayuda a comprender qué información busca un cliente en cada etapa del proceso, maximizando sus puntos de contacto y construyendo relaciones más sólidas. Esto no solo puede ayudarle a realizar más ventas, sino que también puede generar ventas de mayor valor y más negocios repetidos.
Es hora de trazar el recorrido del comprador y comprender lo que buscan sus clientes.
Luis Cent
Luiz Cent es el jefe de ventas de Mailshake. Además del coaching de ventas de SaaS y el crecimiento del marketing, a Luiz le apasiona la sostenibilidad, el yoga, los viajes y las junglas urbanas.
