6 señales de compra asesinas: una prueba de fuego para sus clientes potenciales

Nada mata a los negocios como un proceso de calificación de prospectos de mala calidad. Y la diferencia entre la vida y la muerte puede ser tan simple como usar las señales de compra correctas.

La intención de compra es un término bastante amplio y abstracto para la gran variedad de señales y atributos que se utilizan para obtener clientes potenciales. Por lo tanto, es importante conocer las diferentes formas y tamaños en los que se presenta. Especialmente cuando está organizando un proceso de calificación de clientes potenciales que se espera que genere clientes constantemente.

Aquí hay 6 señales clave de compra que lo ayudarán a colocar clientes potenciales valiosos en el mapa.

6 señales de compra para priorizar a sus mejores prospectos

1. Gasto presupuestario

A nivel macroscópico, el gasto presupuestario de una organización dentro de un sector en particular puede revelar mucho sobre su comportamiento de compra.

Digamos que una empresa gastó una gran parte de su presupuesto en contratar más representantes de ventas, comprar herramientas de ventas y realizar sesiones de capacitación en ventas. Ahora, si usted es una empresa que se dedica a la venta de productos o servicios, elegir apuntar a una empresa de este tipo ni siquiera requeriría matemáticas dactilares. El gasto presupuestario de una organización en su sector indica una mayor disposición a explorar la propuesta de su producto.

Sin embargo, el gasto presupuestario de una empresa es información que casi siempre es confidencial. Lo que significa que obtener dichos datos puede tender a ser casi imposible.

La solución

Una buena manera de hacer esto sería consultar las ofertas de trabajo recientes de un cliente potencial relacionadas con su dominio. Hacerlo le permite ver para qué productos, servicios, habilidades y herramientas están contratando. Esto seguiría siendo una pequeña parte del panorama general, pero un gran lugar para comenzar.

Pero escalar esto manualmente será una gran carga.

Hay una solución para hacer esto mucho más fácil e infinitamente más escalable. Sin embargo, tendrás que leer hasta el final para saber cómo.

2. Gasto en el ecosistema

Acercarse a los ecosistemas de prospectos asociados con su producto le permite apropiarse aún más de su intención de compra. A diferencia de un gasto presupuestario sectorial más macroscópico, esto se duplica como una variable más granular.

Los productos, servicios, herramientas, habilidades y otras facetas relacionadas dentro de los ecosistemas asociados pueden indicar una intención de compra más concreta.

Por ejemplo, si vende una herramienta de inteligencia de ventas como Slintel, querrá encontrar negocios potenciales que ya usen otras herramientas dentro de los ecosistemas de inteligencia de ventas y/o ventas de SaaS.

Tomemos una empresa que actualmente utiliza un CRM, una herramienta de compromiso de ventas, una herramienta de inteligencia de conversación y algunas otras herramientas que se integran con su producto. Tal negocio estaría mucho más abierto a considerar comprar un producto como el suyo considerando que ya tienen el ecosistema para integrar su herramienta.

La solución

El truco de las listas de trabajos también funciona para comprender los gastos del ecosistema de los prospectos. Además, también puede explorar las plataformas sociales y las comunidades. Con las palabras clave correctas, puede encontrar prospectos que hayan comprado productos y servicios de ecosistemas relevantes para el suyo. Nuevamente, hacer todo esto manualmente solo puede ayudarlo hasta cierto punto.

Ahora que tenemos un cliente potencial que gasta una gran parte de su presupuesto en el sector de su producto y utiliza bastantes herramientas en su ecosistema, seguro que tiene un guardián.

¿O tú?

3. Psicografía

Los psicográficos pueden ser absolutamente cualquier atributo perteneciente a cualquier empleado dentro de la fuerza laboral que pueda indicar incluso una pizca de intención de compra. La clave aquí son las palabras clave. Las palabras clave relacionadas con temas, casos de uso y problemas resueltos por su producto pueden indicar algunas de las intenciones de compra más fuertes.

Estos podrían ser algo tan discreto como ubicar palabras clave dentro del currículum de un empleado que indique que ha usado su producto, el producto de su competencia o productos dentro de su ecosistema o sector.

O podría ser algo tan descarado como una publicación quejándose del producto de su competidor en una plataforma social. Ahora haga esto para cada empleado relevante dentro de un negocio potencial.

El punto es que las posibilidades con la psicografía son aparentemente infinitas. E infinito y manual no son un buen augurio juntos.

La solución

Tratar de comprender manualmente la composición psicográfica de la fuerza laboral de una organización solo para impulsar un cliente potencial puede considerarse francamente acoso del empleador. Y Dios no lo quiera si es un lunes. ¿Y dónde diablos vas a encontrar los currículums de tales individuos?

Solo hay una manera eficiente de hacer esto manualmente. Esto implica buscar menciones de sus competidores en las plataformas sociales. Por ejemplo, puede saltar a la búsqueda de LinkedIn y usar las palabras clave y los filtros apropiados:

¡Voilá, has encontrado un prospecto digno!

Tenga en cuenta que se trata de un truco, no de una solución escalable.

Pero no se preocupe, porque hay una solución escalable para casi todo en los rugientes años 2020. Sin embargo, es uno que tendrás que esperar hasta el final de este blog.

Entonces, ahora tenemos un prospecto que gasta una gran parte de su presupuesto en el sector de su producto. También usan bastantes herramientas en su ecosistema. Y ahora un número considerable de sus empleados tienen una clara necesidad de su producto y/o ya han usado un producto como el suyo anteriormente.

¡Locura, te digo!

4. Próximas renovaciones de contrato

Suena como magia negra, ¿no?

POR SUPUESTO que puede encontrar a los clientes de sus competidores. Y, por supuesto, puede encontrar clientes de sus competidores con contratos a punto de vencer. Todo esto para que pueda ingresar justo cuando están a punto de renovar y convencerlos de que cambien a su producto.

Es broma, querrá llegar a ellos al menos seis meses antes de la fecha de renovación. Y a veces incluso antes de eso.

La solución

¡Búsquedas sociales al rescate otra vez! Existe la posibilidad de que pueda usar las palabras clave y los filtros correctos en la búsqueda social para identificar dicho prospecto. Uno que exprese externamente su necesidad de un cambio del producto de sus competidores.

Pero hay formas infinitamente más poderosas de hacer esto, para las cuales tendrás que leer hasta el final. No te preocupes, ya casi llegamos.

5. Financiaciones, Fusiones y Adquisiciones

Lo crea o no, las empresas que acaban de ser financiadas, adquiridas o fusionadas tienen un mayor poder adquisitivo. ¡Y eso significa que tal vez quieran gastar todo su dinero en un producto como el suyo!

La solución

Por el contrario, este es tan simple como escribir "empresas recientemente financiadas" en su búsqueda de Google, pero es mil veces más eficiente. Cambie "financiado" por "adquirir" o "fusionado" cuando sea necesario, y ahí está su nuevo movimiento de prospección saliente.

6. Firmografía

Los indicadores firmográficos lo ayudan a identificar empresas dentro de su ICP que pueden tener una necesidad inherente de su producto. TAM, las finanzas y la cantidad de empleados son algunos indicadores firmográficos que pueden ayudarlo a identificar clientes potenciales pasivos.

Por ejemplo, una empresa dentro de su TAM que tuvo un gran año y está ampliando su fuerza laboral probablemente sea un gran prospecto para apuntar.

La solución

Mire su lista de clientes existente y cree una personalidad de comprador ideal. Luego, puede buscar todos los demás prospectos que se ajusten a la persona para ver si su producto también puede ayudarlos.

Además, puede elegir los que están funcionando particularmente bien. Esto se puede hacer utilizando los ingresos, las pérdidas y ganancias y otros indicadores financieros que están a solo una búsqueda de Google.

Ahora que revisamos 6 de las señales de compra más completas y sofisticadas, aquí está su digno final.

¡Automatización!

Bip-bip-bip. No hay vuelta de hoja: el futuro está aquí. Entonces, si no quiere terminar vendiendo el estilo de la edad de piedra, es hora de que se una a RevTech Revolution.

El uso de una herramienta de inteligencia de ventas como Slintel le permite automatizar todo el proceso de puntuación y priorización de clientes potenciales frente a todos los indicadores antes mencionados, y algo más. Y eso es solo raspar la superficie de la plataforma.

Pero si tuviera que seguir explicando Slintel usando palabras, no haría justicia. ¡Es por eso que necesita obtener una demostración lo antes posible!