Mapeo de llamadas: qué es y cómo incorporarlo a su proceso de ventas

Sujan Patel

• 7 de noviembre de 2021

Hay mucho que se necesita para cerrar el trato.

Un vendedor moderno debe ser un experto en todos los oficios, experto en trabajar con nuevas herramientas tecnológicas como automatización de correo electrónico, CRM, inteligencia de ventas y personalización respaldada por datos, sin dejar de sentirse cómodo con conceptos de la 'vieja escuela' como la creación de redes. , conocimiento del producto, creación de una buena relación, la visita...

Y llamadas en frío.

Sí, todavía tienen un lugar en el mundo acelerado y en gran parte digital de las ventas en el siglo XXI. La lista de características y habilidades es larga y está en constante evolución, pero saber cómo funciona el teléfono sigue siendo un activo muy valioso.

Dicho esto, el modelo para una llamada exitosa hoy podría sorprenderlo si aún se adhiere a la antigua filosofía de "mantenerlo breve y escuchar más de lo que habla".

Las llamadas de ventas exitosas son más largas que cortas, el representante de ventas hace la mayor parte del discurso, incluidos varios monólogos largos, y no espere mucho del prospecto en la conversación.

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Al igual que con el correo electrónico, el nombre del juego es persistencia, preparación y personalización. Considerar:

• El 78% de los tomadores de decisiones informan haber aceptado asistir a una reunión o evento como resultado de una llamada o correo electrónico exitoso.
• Puede tomar un promedio de ocho llamadas para finalmente conectarse con un prospecto
• Cerrar un trato requiere un promedio de cinco llamadas para el 80% de todas las ventas, pero el 44% de los representantes renuncian después de solo un seguimiento.
• Casi todos los representantes de ventas (92 %) se dan por vencidos después de que les digan "no" cuatro veces, mientras que el 80 % de los consumidores dicen "no" cuatro veces antes de decir "sí".
• Aproximadamente el 40 % de los representantes de ventas no se sienten preparados para las llamadas en frío

¿Ves la desconexión?

Tienes que ser persistente. Seguimiento varias veces. Sigue subiendo el valor.

Tienes que estar preparado. Conozca sus productos, su negocio, su valor para ellos y sus puntos débiles. Haz tu tarea. Ten todo lo que necesitas disponible y organizado frente a ti.

Necesitas personalizar. Concéntrese en un tomador de decisiones en particular y averigüe todo lo que pueda sobre él de las fuentes habituales.

Las llamadas en frío son una habilidad como cualquier otra. Use los consejos de los expertos, practique su oficio y mejorará .

Para llegar más rápido, agregue el mapeo de llamadas a su proceso de ventas.

Asignación de llamadas

El término puede significar algunas cosas diferentes pero interconectadas. Deliberadamente usé la palabra plano antes. El mapeo de llamadas es similar.

Fundamentalmente, debe planificar su llamada, la ruta que desea que tome para llegar al destino (su objetivo para una llamada en particular), incluidas las paradas en el camino (los puntos de conversación cruciales).

Es un boceto de la conversación deseada por adelantado.

Ya sea una llamada de descubrimiento, para obtener más información sobre un negocio, sus necesidades y cómo podría ayudar, una llamada de seguimiento o de cierre, todas deben ser mapeadas.

Una llamada de ventas de cualquier tipo no es el momento de ir a ciegas.

Así que planifica tu ruta.

Una palabra rápida sobre el mapeo de llamadas

También puede encontrar el término llamada de mapeo (que no debe confundirse con el mapeo de llamadas).

Una llamada de mapeo es una llamada en frío para "mapear" la estructura organizativa y la jerarquía de una empresa.

Por lo general, siguen la misma estructura simple: comience en la parte superior, sea breve y cortés, juegue la carta del "cordero perdido" y avance a través de la organización a través de transferencias y referencias hasta que termine hablando con la persona adecuada.

Pero ese es un tema para otro día, así que volvamos al mapeo de llamadas.

Paso 1: recopilar y utilizar información

Necesita información y detalles para mapear la conversación que desea tener.

Recurra a blogs de la industria, periódicos y revistas comerciales, servicios como Upstream, perfiles de redes sociales (tanto para la empresa como para el individuo), sitio web de la empresa, etc., para obtener la información que necesita para conocer a los clientes potenciales, su empresa y sus necesidades. .

Obtenga información sobre ellos, su negocio, sus logros, sus desafíos y más.

Una llamada en frío exitosa debe captar y mantener su atención en los primeros 30 a 60 segundos. No estás tratando de venderlos . Aún.

Los mejores representantes de ventas elaborarán un discurso de ascensor apropiado para cada prospecto en función de los conocimientos recopilados sobre ellos . Es breve, va al grano y podría caber en un globo de pensamiento o palabra.

Puede usar una plantilla de presentación, copiar un ejemplo exitoso o redactar uno desde cero. Cualquiera que sea el camino que elija, asegúrese de identificar quién es usted, qué hace por sus clientes ideales, qué lo hace diferente de las otras soluciones (su USP) y un llamado a la acción fácil.

Concéntrese en ellos. Que sea memorable, informativo y atractivo. Un buen discurso de ascensor puede modificarse y personalizarse infinitamente según las necesidades.

Finalmente, en función de las ideas y los datos que haya recopilado, defina un objetivo concreto y específico para la llamada.

Si están calificados en ventas, podría ser una venta, pero es más probable que acuerden una reunión para concretar los detalles. O tal vez estén de acuerdo en revisar la documentación del producto que les va a enviar y una segunda llamada telefónica para discutirlo.

Sea lo que sea, consigue un compromiso firme. No se conforme con promesas insulsas de "conectarse más tarde" o "en algún momento del próximo mes". ¿El truco? Elabore una respuesta por adelantado .

En otras palabras, mapear la llamada.

Paso 2: calificar al cliente potencial

Pero no pierdas el tiempo. La de ellos, o la tuya.

Este paso es donde ocurre la mayor parte de su mapeo. Si ha hecho su tarea, su discurso de ascensor debería engancharlos, permitiéndole calificar al cliente potencial.

Planifique las preguntas apropiadas para determinar rápidamente si encajan bien: ¿necesitan su producto, pueden pagarlo, esta persona realmente tiene la capacidad de apretar el gatillo? Planifique las preguntas, complete con preguntas de seguimiento basadas en las respuestas.

Haga preguntas informadas (aproveche bien la información que recopiló) sobre su herramienta o proceso actual, cómo podría mejorarse, qué características les encantaría tener y más. Pídales que hablen sobre sus desafíos, luchas y frustraciones.

Su mapeo debe incluir los puntos de conversación clave que debe trabajar en la conversación para hacer avanzar la llamada. ¿Qué preguntas llevarán a qué respuestas llevarán a esos puntos?

Mapa. A ellos. Afuera.

Los prospectos calificados por ventas en lugar de marketing son los segundos prospectos de mayor calidad que puede generar. ¿Cuál es su proceso de calificación de clientes potenciales?

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Incluso si no obtiene las respuestas que necesita, no todo está perdido. Simplemente sugiera un seguimiento en x meses, o el próximo trimestre, o el próximo año. Entonces tienes una pista cálida en el camino. Eso sigue siendo una victoria.

La prospección de ventas no es fácil, pero tampoco imposible. En su forma más simple, debe hacer preguntas y guiar la conversación para determinar si tiene un prospecto calificado o no calificado.

¿Hay necesidad, autoridad, capacidad e interés para comprar? Esa es una ventaja calificada.

¿No hay necesidad? Siga adelante. Idealmente, puede filtrar estos clientes potenciales antes de realizar la llamada. Independientemente, tan pronto como sea evidente que no hay necesidad, agradézcales por su tiempo y finalice la llamada.

¿Sin autoridad? Pregunte acerca de la persona adecuada para tomar esa decisión y pídale cortésmente que lo remita.

¿Sin habilidad? Haga preguntas para aclarar por qué exactamente. ¿Es el precio, los términos del servicio, la duración del contrato o algo más? Conozca las posibles razones de antemano y estará haciendo el mapeo de la manera correcta. Todavía puede hacer que funcione y calificar el cliente potencial.

¿No hay interés? Al igual que con la habilidad, hay muchas razones por las que podrían no tener ningún interés. Es su trabajo considerarlos todos por adelantado y tener puntos de conversación establecidos para cambiar la narrativa. Cambia el punto de vista. Destaca un beneficio diferente. Aumenta el valor.

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Traza un mapa de cada desvío, parada en boxes, badén y puente derrumbado en el camino desde el punto A hasta el punto B.

Paso 3: Resumir

Al final, incluso si ha determinado que es un cliente potencial no calificado, resuma y repita todo lo que ha aprendido. Demuestra que has escuchado y entendido, lo que nos lleva al Paso 4...

Paso 4: programe el siguiente paso

En detalle específico .

La idea no es cerrar el trato en esta primera llamada. Desea programar el siguiente paso (una llamada de seguimiento más larga, un correo electrónico con detalles adicionales, una reunión cara a cara, una demostración, un contrato firmado) con clientes potenciales calificados.

¿En el mejor de los casos? Obtienes un compromiso concreto antes del final de la llamada.

Si son reacios y ofrecen un compromiso vago, los representantes de ventas más exitosos no presionan en ese mismo momento. Podrían probar un punto de conversación más, trazado de antemano, de

Por supuesto, pero no más que eso.

En cambio, envían una invitación con una fecha y hora específicas utilizando su solución de marketing por correo electrónico. Su mensaje es personalizado y está vinculado a seguimientos automáticos.

El mapeo no es una secuencia de comandos palabra por palabra. Eso nunca suena natural.

El mapeo se está preparando con viñetas y puntos de conversación. Son conjeturas informadas y anticipación de obstáculos.

El mapeo mantiene al departamento de ventas en la misma página, eliminando toda ambigüedad y haciendo que las respuestas sean uniformes y consistentes en todos los canales.

Y, en última instancia, el mapeo puede disminuir drásticamente el ciclo de vida de desarrollo comercial de sus clientes potenciales y moverlos a través de su embudo mucho más rápido.

Como dicen los Boy Scouts: prepárate. Y vender más.