Cómo superar la reticencia a las llamadas
Publicado: 2022-12-09
- 8 de diciembre de 2022
Contenido
El 40% de los profesionales de ventas veteranos admiten haber tenido episodios de renuencia a las llamadas lo suficientemente graves como para amenazar su continuación en las ventas al menos una vez en su vida.
Eso es casi la mitad de los vendedores que hay. Y ni siquiera estamos hablando de principiantes.
Desafortunadamente, Maria Bross, la directora de desarrollo de ventas de Revenue.io, no fue una excepción a esto. Pero todos superamos nuestros miedos, al igual que María.
Tiene más de una década de experiencia en ventas y pasó a ocupar un puesto de liderazgo hace dos años. Ha creado un exitoso programa de habilitación de ventas que ha ayudado a cientos de profesionales de ventas emergentes a luchar contra problemas debilitantes como la renuencia a llamar.
Decidimos entrevistarla para aprender de su experiencia y compartirla con lectores como tú.
Así que siga leyendo para saber qué es la reticencia a las llamadas, por qué sucede y cómo superarla a medida que ingresa al mundo frío de las llamadas en frío.
¿Qué es la desgana de llamadas?
En pocas palabras, la renuencia a llamar es el miedo a contestar el teléfono. Puede experimentar renuencia a las llamadas tanto en su vida personal como profesional, pero vamos a mantener este artículo enfocado en la renuencia a las llamadas en el contexto de las ventas.
Las señales de que está experimentando renuencia a llamar incluyen:
- Prepararse demasiado para sus llamadas
- Pensar demasiado en tus llamadas
- Despreciar tu papel (aunque puede haber muchas otras razones detrás de esto)
- Procrastinar excesivamente en el trabajo
Curiosamente, María reveló que incluso después de una década de experiencia en ventas, ¡todavía experimenta reticencia a las llamadas! Esto significa que no es nada anormal, y que no te pasa nada si empiezas a sudar cada vez que tienes que levantar el teléfono. Esto es especialmente cierto para los principiantes porque el mundo de las llamadas en frío puede ser muy duro.
Pero, ¿por qué tantas personas son reacias a prospectar por teléfono (cuando no les importa escribir un correo electrónico o enviar un mensaje de LinkedIn)? Bueno, María tiene algunas ideas interesantes para compartir.
¿Cuáles son las razones detrás de la renuencia a llamar?
Según María, una de las principales razones detrás de la renuencia en frío es el reciente cambio de paradigma que ha cambiado nuestro modo preferido de comunicación de llamadas telefónicas a mensajes de texto.
Esto es especialmente cierto para la Generación Z, que no está acostumbrada a hablar por teléfono (ni siquiera en su vida personal).
En este contexto, la desgana de llamar no proviene del miedo al rechazo. En cambio, se deriva de la falta de familiaridad con las llamadas telefónicas que se ha vuelto frecuente en los últimos años.
Esto no es diferente a que la Generación Z sea renuente a enviar cartas escritas a mano. No tendrán miedo per se, solo se sentirán incómodos.
Por supuesto, el miedo al rechazo es una razón legítima detrás de la renuencia a llamar. Esto es especialmente cierto en el mundo de las llamadas en frío, cuando no está seguro de cómo se recibirá su mensaje.
Otra razón importante detrás de la renuencia a las llamadas es la falta de apoyo organizacional y capacitación. Recuerde, las llamadas en frío son un arte difícil de dominar y deben practicarse una y otra vez. En este sentido, el apoyo organizativo y el material de formación se vuelven cruciales para los recién llegados.
Si los principiantes se ven obligados a trabajar en un entorno competitivo en lugar de uno cooperativo, es probable que se enfrenten a la desgana de las llamadas. Esto no solo se debe al hecho de que no están entrenados, sino también a que tienen la presión de superar a otros en el equipo. Discutiremos cómo María aborda este problema en su empresa en la siguiente sección.
¿3 formas de superar la reticencia a las llamadas?
María cree que hay 3 formas principales en que los individuos y equipos de ventas pueden superar la reticencia a las llamadas:
- Llevar a cabo un alcance en frío bien investigado
- Permitirte a ti y a tu equipo libertad creativa y comodidad.
- Mantener actualizados sus mensajes y su estrategia
1. Llevar a cabo un alcance en frío bien investigado
Llevar a cabo un alcance en frío bien investigado es una de las cosas más importantes que puede hacer para superar la renuencia al frío.
Cuando conoce bien a su cliente potencial y comprende que su llamada puede ayudarlo, su confianza aumenta automáticamente.
Ya no eres un vendedor sórdido entrando a ciegas. En cambio, te conviertes en un ayudante santo que conoce exactamente la solución a los problemas de tu prospecto.
Pero no se trata solo de investigar a un prospecto individual antes de llamarlo. También es extremadamente importante comprender el "statu quo": los puntos desencadenantes generales de su audiencia. Incluso si no sabe demasiado sobre su cliente potencial, una comprensión general le dará la confianza de que podría ayudarlo.
Entonces, si se siente ansioso antes de llamar a alguien, simplemente pregúntese si su llamada lo beneficiará. Su desgana desaparecerá si su respuesta es afirmativa.
2. Permítase a usted y a su equipo libertad creativa y comodidad
María cree que la libertad creativa y la comodidad son dos de los factores más importantes para reducir la reticencia a las llamadas.
Cuando te ves obligado a ser alguien que no eres, tu confianza está destinada a hundirse. Por ejemplo, un SDR en la empresa de María tiene un fuerte acento de Alabama. En lugar de pedirle que baje el tono, María le ha pedido que lo adopte, permitiéndole sobresalir y ser ella misma.
Hablando de sobresalir, la creatividad también le permite hacer algo diferente a la llamada en frío común y corriente. Esto en sí mismo es un refuerzo de confianza y lo ayuda a abordar la renuencia a llamar.
Maria recomienda que todos los profesionales y equipos de ventas deben hacer lo siguiente para asegurarse de que se sientan cómodos (y, por lo tanto, creativos) durante las llamadas:
- Adopte el lenguaje que usa en la vida normal para sentirse cómodo.
- No se ahogue en nombre de la profesionalidad y la formalidad.
- No tengas miedo de probar cosas nuevas. Las llamadas en frío son un trabajo bastante aburrido: cuanto más divertido puedas hacerlo, es menos probable que experimentes reticencia a las llamadas.
- No trate de sonar inteligente: nunca es una buena idea lanzar palabras SAT durante una llamada en frío. Si intenta ganar una discusión y suena inteligente, sus llamadas se volverán realmente incómodas, lo que aumentará su reticencia a las llamadas.
- No intentes copiar al mejor jugador del equipo. Muchos nuevos profesionales de ventas tienden a hacer esto (y María también lo ha hecho). Pero en lugar de copiar al mejor jugador del equipo, es mejor emular a alguien con quien puedas relacionarte en términos de estilo y prospectos.
3. Mantén actualizados tus mensajes y tu estrategia
Por último, pero no menos importante, mantener actualizados los mensajes y la estrategia es fundamental para superar la reticencia a las llamadas. Si sabe que lo que está diciendo está desactualizado y no resonará con su prospecto, seguramente se sentirá reacio a llamarlo.
Estas son las sugerencias de María sobre cómo puede mantener sus mensajes actualizados:
- Anime a su equipo a unirse a plataformas como Shake Sales o Tuesday Teardowns de Mailshake. Esto te ayudará a ti y a tu equipo a descubrir nuevas estrategias, permitiéndote mantener las cosas frescas.
- Permite la libertad creativa. Como se discutió anteriormente, ser creativo y permitir la libertad creativa a su equipo es crucial para reducir la renuencia al frío. También es una buena manera de mantener sus mensajes actualizados, reduciendo aún más la reticencia a las llamadas.
- Escuche sus llamadas y comprenda qué le importa al mercado y qué se está volviendo obsoleto. Esto es especialmente importante para los líderes de equipo, ya que pueden proporcionar comentarios basados en datos a su equipo y redirigir sus mensajes en la dirección correcta. También te ayudará a descubrir nuevos ángulos y nuevos problemas que podrías resolver.
Ultimas palabras
Así que eso fue todo. Si toma solo dos palabras de esta publicación de blog, deberían ser "cómodas" y "creativas". Estas dos C resultarán muy útiles para ayudarlo a usted y a su equipo a superar la reticencia a las llamadas.
Esperamos que la experiencia y las ideas de María los ayuden a usted y a su equipo a convertirse en mejores profesionales de ventas, algo por lo que nos esforzamos en Mailshake.
