Análisis competitivo: ¿Qué es y cómo afectará a su empresa?

Diferenciarse de la competencia no es tarea fácil, pero una forma de lograrlo es a través del análisis de la competencia.

El análisis competitivo es una herramienta que todo empresario debe tener en su kit. Proporciona un método organizado para evaluar el desempeño de la competencia y sus opciones. Al comprender qué es el análisis competitivo y cómo usarlo, puede mantenerse a la vanguardia y prosperar.

Cada decisión que tome como propietario de un negocio debe ser intencional. El análisis competitivo puede orientarlo y ayudarlo a planificar el avance de sus proyectos comerciales. Esta guía desglosa la importancia del análisis competitivo y cómo puede impactar en su negocio.

¿Qué es el análisis competitivo?

No siempre puedes anticipar cada obstáculo que se te presente. Los competidores van y vienen, y los mercados cambian. El análisis competitivo es una forma de mantenerse al tanto de lo que puede controlar: sus propios datos en comparación con los demás.

Entonces, ¿qué es exactamente el análisis competitivo? Es una forma de averiguar cuál es la posición de su negocio con respecto a los demás en su campo. Más importante aún, un análisis competitivo se enfoca en cómo se compara con la competencia.

Hay muchas categorías y puntos de venta para el análisis competitivo. Una comparación de las ventas trimestrales es común. Otro es la tracción SEO.

El análisis competitivo investiga y rastrea tantos puntos relevantes de datos como sea posible. Desea conocer sus fortalezas como empresa y dónde se encuentra detrás de sus competidores.

El análisis competitivo no es una aplicación o un programa integral, sino un enfoque. Es un compromiso de analizar el desempeño de sus competidores. Le ayuda a mantenerse a la vanguardia del juego, o al menos evita que se quede atrás.

Por qué es importante el análisis competitivo

Cada movimiento que haces impacta en el mercado, y el mercado es más que capaz de cambiarte a su vez. Los competidores y otras empresas siempre compiten por puestos. Muchos de ellos venderán productos o servicios similares a los suyos o abordarán problemas y necesidades similares.

Con muy pocas excepciones, su empresa será absorbida por esta vorágine. Debes descubrir cómo sobresalir entre la manada. La mejor manera de hacer esto es conocer a tu enemigo.

Esto puede sonar extremo, pero esta es la importancia del análisis competitivo. Te ayuda a ver a quién te enfrentas con un ojo objetivo. No se trata de reputación, sentimientos o celos, sino de números en bruto.

¿Quién tiene más cuota de mercado y para qué productos? ¿Quién está por encima de ti en el orden jerárquico y quién te pisa los talones? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de su competidor y qué va a hacer al respecto?

Esta es la razón por la cual el análisis de la competencia es tan crucial. Si desea alcanzar el siguiente nivel, necesita saber todo lo que pueda sobre sus competidores.

Cómo puede hacer un análisis competitivo

Hacer un análisis competitivo en los negocios es bastante sencillo en papel. Dicho esto, requiere océanos de paciencia y dedicación para hacer lo correcto. Tienes que averiguar quiénes son tus competidores y luego obtener la mayor cantidad de información relevante posible sobre ellos.

Después de eso, puede decidir qué hacer en función de su análisis. Esto suena fácil, pero lo desglosaremos tanto como sea posible.

Identificación de competidores

Lo primero que debe hacer es identificar a sus competidores y qué nivel de análisis desea. Hay competidores directos, competidores indirectos y competidores de reemplazo. Vale la pena analizar cada uno de estos por derecho propio, pero tienen diferencias cruciales.

Competidores Directos

Un competidor directo fabrica un producto u ofrece un servicio similar al suyo. Estos negocios llegan al mismo mercado y audiencia objetivo y pertenecen a la misma industria.

Los programadores que compiten con otros programadores son un buen ejemplo. Otro podría ser las tiendas de comestibles que compiten con otras tiendas de comestibles.

Competidores indirectos

Los competidores indirectos pueden encajar en otra categoría, pero de todos modos llegan al mismo mercado. Los ejemplos incluyen notarios frente a abogados o tiendas de suplementos frente a tenderos conscientes de la salud. Los competidores indirectos pueden satisfacer la misma demanda que usted, incluso si no es su enfoque principal.

Un buen ejemplo es un supermercado que vende pizza o sushi. El supermercado está en competencia indirecta con una pizzería o un restaurante de sushi. Debido a que se enfocan en mucho más que solo pizza o sushi, no son competidores directos.

Competidores de reemplazo

Los competidores de reemplazo son la última categoría. A menudo, estos se agrupan con competidores indirectos. Sin embargo, hay una diferencia significativa que vale la pena recalcar.

Un competidor de reemplazo puede resolver la misma demanda que usted con un producto diferente. Ya no estamos comparando pizzas con pizzas o contadores con tenedores de libros. Buscamos negocios que ofrezcan algo lo suficientemente similar como para quitarle su negocio.

La comida rápida es un gran ejemplo. Si tienes una pizzería, todas las demás pizzerías están en competencia directa contigo. Sin embargo, los clientes solo tienen un estómago.

Los consumidores deben decidir gastar su dinero en su pizza y no en otra parte en una hamburguesa o un burrito. Esos restaurantes de hamburguesas o burritos son competidores de reemplazo para su pizzería.

Centrándose en la investigación

Una vez que haya identificado a su competidor, debe concentrarse en la investigación. Decida qué áreas son las más importantes para su análisis competitivo. Aquí hay una buena lista no exhaustiva para comenzar:

• Cuota de mercado
• Clasificación SEO y compromiso
• Costos y precios
• Métodos de distribución y entrega
• Reconocimiento o popularidad de la marca
• Calidad relativa
• Innovación o nuevos productos/servicios
• Base de clientes ideal y ubicación
• Gastos generales de marketing

Puede ser difícil averiguar todo sobre la competencia, ya que algunos de estos datos seguramente serán privados. Dicho esto, concéntrese en sus mayores competidores y recopile la mayor cantidad de información posible sobre ellos. Investigue lo que hay en su área y haga una búsqueda en Google para ver quiénes son los grandes con los que se va a enfrentar cara a cara.

Entendiendo el FODA

Algo que podría ayudarte a mantener organizado tu análisis competitivo es el modelo FODA. FODA significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es una manera categórica fácil de guiar la dirección de su análisis, pero también dónde encajan sus datos.

Primero, definamos las cuatro categorías y usemos un ejemplo de una pequeña empresa para verlo en acción.

Fortalezas y debilidades

Las dos primeras categorías de un análisis competitivo usando FODA son fortalezas y debilidades. Las fortalezas se refieren a todas las áreas en las que sobresale una empresa o negocio. Estas son cosas que le permiten destacarse por encima y más allá de la competencia.

Por ejemplo, las empresas con SEO y marketing de primer nivel siempre están en la primera página de Google. Las empresas con varias décadas de excelente reputación disfrutan de una lealtad excepcional de los clientes. Una compañía farmacéutica también puede tener una patente sobre un medicamento, lo que la convierte en la primera en el mercado.

Todos estos son ejemplos de fortalezas que una organización podría tener.

Las debilidades son áreas que impiden que los competidores se desempeñen al máximo. Podrían estar pagando de más por su personal, ingredientes o materiales. Podría ser que les resulte difícil mantener a los trabajadores talentosos debido a la falta de poder financiero competitivo.

En este último caso, sería más fácil robar a los mejores y más brillantes por parte de la competencia. Esta es una estrategia que podrían seguir las empresas que hayan realizado un análisis competitivo. Por supuesto, esto supone que no está involucrada una cláusula de no competencia.

Oportunidades y amenazas

Las oportunidades y las amenazas son las otras dos categorías importantes. Al organizar el DAFO en una cuadrícula de 2×2, es común colocar las oportunidades debajo de las fortalezas. Naturalmente, las amenazas van en la cuadrícula debajo de las debilidades.

Las oportunidades son factores fuera del control directo del competidor. Por ejemplo, un auge económico podría hacer que el costo de obtener materiales sea mucho más barato. Dependiendo de las redes de distribución y la logística existente, esto podría convertirse en una ventaja competitiva.

Un restaurante podría aumentar la calidad de sus ingredientes en el caso de un auge económico. También podría permitir que los ingredientes locales sean competitivos con los subcontratados.

Las amenazas son factores que pueden dañar a la organización en el peor de los casos. Si una empresa depende de un material específico, la fluctuación de los precios podría perjudicarla. Muchas empresas que dependen de la madera descubrieron esto no hace mucho tiempo.

También hay otras amenazas para los competidores. Estos incluyen el riesgo de más competencia e interrupciones en la mano de obra. La pandemia en particular ha hecho que la amenaza de interrupciones laborales sea una realidad para muchos.

Un ejemplo de pequeña empresa: una pastelería

Usemos el ejemplo de una pastelería para ver cómo funciona FODA y tener un ejemplo muy breve de análisis competitivo.

Haces una variedad de productos horneados, pero te enfocas en cosas más dulces. Rosquillas, pasteles y artículos similares, pero no pan ni sabores.

El negocio tiene altibajos, y desea realizar un análisis competitivo para ver cómo les está yendo a sus competidores. Tienes un gran competidor al otro lado de la carretera, cortando la ciudad por la mitad.

En lugar de centrarse solo en los dulces, incursionan en una variedad de productos horneados. Esto los convierte en un competidor indirecto como panadería, ya que los dulces no son su especialidad. Para comenzar a investigarlos, haga una cuadrícula FODA y llénela con información.

Usando FODA para su competidor

A medida que recopila datos, los coloca en las cuadrículas. Comienzas con fortalezas y debilidades.

En cuanto a los puntos fuertes, te das cuenta de que tienen una sólida base de clientes. A los consumidores de ese lado de la carretera les encanta ir allí. Sus bollos de canela son su mejor vendedor.

Parte de su popularidad proviene del uso de viejas recetas familiares. Ofrecen una variedad más amplia de productos horneados, lo cual es atractivo. El alquiler también es más barato en ese lado de la ciudad, lo que reduce sus costos.

En general ofrecen mejores precios y gran variedad a una calidad aceptable. Esto atrae a muchos clientes, a pesar de tener más experiencia y calidad.

Por puntos débiles, se nota que están aislados por la carretera. No pueden acceder a la base de clientes de su lado de la ciudad tan fácilmente. Su lado también es un área de menor densidad, lo que reduce el negocio total que pueden hacer.

Aunque tienen variedad, tampoco tienen especialidades. Nada digno de Instagram o llamativo. Ofrecen alternativas simples y sencillas a sus opciones más sofisticadas y gourmet.

Como resultado, las ventas de dulces tienden a quedar rezagadas con respecto a otras, con raras excepciones. En términos de oportunidades y amenazas, observa lo siguiente. La ciudad implementó un congelamiento de alquileres en las pequeñas empresas, lo cual es una gran oportunidad.

Esto les da el respiro financiero para innovar.

Sin embargo, se habla de un nuevo centro comercial cercano. Es casi seguro que contendrá una panadería comercial de renombre como Cinnabon. Esta nueva competencia amenaza la cuota de mercado en ese lado de la carretera.

Cómo utiliza su análisis competitivo

El ejemplo anterior es simple a propósito. Armado con la mayor cantidad de datos organizados posible, puede averiguar dónde puede realizar mejoras. Si el objetivo es garantizar que su negocio continúe prosperando, entonces hay cosas que puede hacer.

En el ejemplo de la pastelería y la panadería, puede comparar las cuotas de mercado de los productos que elabora. ¿Cuánto comen sus bollos de canela más vendidos en su propia porción?

También querrá ver cuántos clientes cruzan la ciudad para frecuentar ambos negocios y qué puede hacer para conservar más. Podría intentar optimizar los precios para que parezcan más atractivos. También podría ofrecer menos alternativas sofisticadas para atraer a una base más amplia.

Incluso podría incursionar en los sabores para competir en el frente de la variedad. Si las finanzas y el mercado de ese lado parecen maduros, podría intentar abrir una segunda ubicación allí para aumentar la participación de mercado. Además, si la amenaza de un nuevo centro comercial es lo suficientemente aterradora, podría cancelar dichos planes y seguir una estrategia diferente.

El punto es que un análisis competitivo adecuado le brinda opciones. Al ver cómo se está desempeñando su competidor y a qué se enfrenta, puede beneficiarse de esto. Puede aprender de sus errores y debilidades y descubrir cómo hacer cambios para disfrutar de ventajas similares.

La importancia del análisis competitivo

El análisis competitivo es crucial para cualquier negocio. Solo sabiendo cómo les está yendo a sus competidores puede hacer cambios para mantenerse a la vanguardia. Dicho esto, también es crucial contar con un equipo en el que pueda confiar para que lo ayude.

En Five Channels, tenemos experiencia en ayudarlo a aumentar la presencia de su negocio. Póngase en contacto con nosotros hoy.