Cómo el contenido puede respaldar las ventas adicionales y cruzadas en SaaS

Gran parte del enfoque en el espacio SaaS se centra en convertir a los clientes en nuevos usuarios, ya sea capturando a los nuevos usuarios que son los primeros en cruzar el abismo o finalmente motivando a los últimos usuarios y a los rezagados. Pero lo que a menudo olvidamos es que, después de cierto punto, retener a los clientes existentes es en realidad mucho más importante para el éxito a largo plazo, especialmente después de superar el umbral de ingresos recurrentes anuales de 1 millón de dólares.

En su informe de crecimiento de SaaS más reciente , que analiza más de 2.000 marcas, ChartMogul descubre que después de alcanzar 1 millón de dólares en ingresos recurrentes anuales (ARR), la expansión de los clientes existentes de las marcas representa al menos el 30 % de los ARR obtenidos.

Claro, no parece tan impresionante como las cifras de nuevos negocios que representan entre el 55% y el 60%. Pero hay otras métricas de ventas y marketing de SaaS que debemos tener en cuenta junto con el ARR obtenido, en particular el costo de adquisición de clientes: cuesta considerablemente más adquirir nuevos clientes que retener los existentes.

Y no se limita a la retención.

El mismo informe de ChartMogul encuentra una interesante tendencia a la baja en los nuevos negocios como porcentaje del ARR total agregado para las empresas SaaS más grandes, cayendo casi un 10% en los últimos tres años. Resulta quela expansión , medida en ingresos sobre la compra inicial, es el verdadero ingrediente secreto para que las marcas SaaS generen más de 5 millones de dólares en ARR.

Entonces, ahora la pregunta es ¿cómo podemos ayudar a impulsar la expansión de los clientes existentes?

En el mundo SaaS, actualmente existen dos formas principales de lograr esto: ventas adicionales y ventas cruzadas.

Por lo tanto, independientemente de si adopta un enfoque de crecimiento impulsado por el producto o las ventas, hay muchas opciones de expansión disponibles para ayudarlo a alcanzar ese estado de unicornio.

Ahora, analicemos las formas en que los equipos de marketing y contenido pueden respaldar este tipo de crecimiento impulsado por la expansión.

Tres formas en que los especialistas en marketing pueden respaldar las ventas adicionales y cruzadas de SaaS

1. Blogs y páginas de destino

Las páginas de características son cruciales para las ventas adicionales y cruzadas, ya que brindan información detallada sobre las funcionalidades y beneficios específicos de los productos de software. Al tener páginas dedicadas para cada característica o servicio, las empresas de software pueden comunicar de forma clara y eficaz las propuestas de valor y las ventajas de sus ofertas.

Cuando los clientes existentes reciben información sobre las capacidades y beneficios de nuevas características o servicios a través de páginas de características bien estructuradas e informativas, es más probable que vean el valor en ellas y consideren compras o actualizaciones adicionales, lo que facilita las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

HashiCorp, el gigante de la computación en la nube liderado por productos, es el ejemplo perfecto de una empresa de tecnología que también ha incorporado la venta cruzada en su estrategia. Actualmente ofrece ocho herramientas diferentes que ayudan a respaldar las operaciones en la nube en cuatro dominios: infraestructura, seguridad, redes y aplicaciones.

Dos de los principales impulsores del crecimiento orgánico de HashiCorp son las páginas de productos de las principales herramientas de su arsenal: su plataforma de infraestructura en la nube Terraform y su herramienta de seguridad basada en identidad Vault.

Pero además de vender los productos principales en cuestión, cada página también contiene información sobre cómo se pueden utilizar otras herramientas del universo HashiCorp en conjunto para aumentar la eficacia y el retorno de la inversión. Por ejemplo, la página del producto Terraform incluye una sección que explica cómo su integración con la otra herramienta de infraestructura de HashiCorp, Packer, ayuda a estandarizar los entornos de nube.

El equipo de HashiCorp utiliza una estrategia similar en la página del producto Vault, incluida una sección que realiza ventas cruzadas de su aplicación Networking.

El objetivo final de HashiCorp es convertir a los clientes que utilizan sus herramientas individuales en usuarios de su servicio totalmente gestionado: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Cada página de producto individual, y muchos de sus blogs y estudios de casos, incluyen secciones que canalizan a los clientes potenciales y existentes hacia páginas de conversión de HCP.

Es un contenido de marketing sencillo, de carne y papas, pero es efectivo para mover a los usuarios del código abierto al uso de productos a escala comercial que HashiCorp necesita para mantener el éxito.

Es difícil argumentar que estos activos no son efectivos, especialmente considerando los resultados de la reciente descripción general corporativa de HashiCorp para el segundo trimestre de su año fiscal 2024 :

• Un aumento interanual del 26 % en los ingresos del segundo trimestre, alcanzando los 143,2 millones de dólares
• 851 clientes en o por encima del umbral de ARR de $100,000
• Aumento de más de $150 millones en ingresos anuales entre el año fiscal 2022 y el año fiscal 2023.

1. Contenido de vídeo

El contenido de vídeo ha alcanzado ahora un estatus imprescindible en el mundo de la estrategia de marketing de contenidos. ¿Por qué? Porque es la forma definitiva de "mostrar, no decir". Incluso el mejor redactor o representante de desarrollo de ventas no puede hacer justicia a su producto de la misma manera que lo hace una grabación de pantalla.

Una imagen dice más que mil palabras, por lo que un vídeo dice exponencialmente más que eso.

El vídeo mejora significativamente los esfuerzos de ventas adicionales y cruzadas al ofrecer demostraciones dinámicas y atractivas de las características y capacidades del software. A través de vídeos bien elaborados, las empresas de software pueden presentar visualmente los beneficios y funcionalidades de sus productos actualizados o servicios adicionales, lo que facilita que los clientes perciban el valor. Los vídeos pueden transmitir eficazmente información compleja de una manera digerible, lo que permite a los clientes ver el software en acción y comprender sus aplicaciones prácticas y ventajas. Este tipo de contenido visual e interactivo puede impulsar la participación y el interés del cliente, alentando a los usuarios existentes a explorar y adoptar soluciones y funciones más avanzadas, lo que en última instancia contribuye a aumentar los ingresos.

HubSpot proporciona el ejemplo perfecto de cómo las marcas de SaaS pueden utilizar contenido de vídeo para realizar ventas adicionales y cruzadas a los clientes de forma rápida y eficaz.

La plataforma de software de inbound marketing tiene una gama de herramientas específicas que ofrece a niveles de precios freemium , pagos, profesionales y empresariales, junto con una suscripción completa a la suite: muchas oportunidades para aumentar las ventas. Pero HubSpot también tiene un mercado de integraciones pagas que lo conectan con otras plataformas clave en las pilas de marketing y ventas de sus clientes.

Si echas un vistazo a algunos de los vídeos de YouTube más populares de HubSpot, verás que estas integraciones son un foco importante:

En el último año, el equipo de marketing de HubSpot publicó contenido de video que muestra integraciones para Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform y más. En conjunto, estos videos representan más de 500.000 visualizaciones de clientes existentes de HubSpot interesados ​​en mejorar su rendimiento de ventas y marketing.

Echemos un vistazo al vídeo de integración de PandaDoc:

En poco menos de tres minutos, el vídeo proporciona a los usuarios información clave sobre los beneficios de la integración HubSpot-PandaDoc, que incluye:

• Cómo el usuario promedio de HubSpot depende de más de siete integraciones
• Cómo crear documentos PandaDoc directamente en HubSpot
• Cómo HubSpot personaliza automáticamente los contratos con información y datos del cliente
• Cómo HubSpot centraliza el estado y el seguimiento de los documentos para un proceso de ventas sencillo

El video en sí agrega una combinación de gráficos y animaciones personalizados, capturas de pantalla de la integración en acción y varias tomas de usuarios satisfechos.

Al final del video, los espectadores se encuentran con un ícono de PandaDoc en el que se puede hacer clic, que los lleva a la página del producto del mercado de aplicaciones de HubSpot. Enumera PandaDoc como una "aplicación certificada por HubSpot" y contiene una descripción general, una lista de funciones, datos compartidos, precios y reseñas. El precio de integración es de $49 al mes para usuarios empresariales, mientras que a los usuarios empresariales se les indica que reserven una llamada de ventas.

Ahora, considere la información del video de YouTube: el usuario promedio de HubSpot tiene más de siete de estas integraciones.

1. Distribución Social

Como sin duda nos habrá visto decir antes, la distribución en las redes sociales es crucial para presentar activos de marketing clave a los clientes:la distribución gobierna todo lo que me rodea. Una de las formas más efectivas de generar ventas adicionales y cruzadas de contenido frente a sus clientes existentes es a través de plataformas sociales como LinkedIn, YouTube, X y Reddit.

Al aprovechar esta red profesional, las empresas pueden dirigirse a los clientes existentes con contenido y promociones personalizados, destacando los beneficios de funciones adicionales o servicios mejorados. Compartir contenido como estudios de casos, anuncios de funciones y videos promocionales en LinkedIn puede ayudar a llegar a una audiencia más amplia y establecer credibilidad.

Las publicaciones interesantes y las actualizaciones específicas pueden generar interés y debates sobre las capacidades mejoradas y los servicios adicionales del software, lo que hace que los clientes existentes sean más receptivos a las propuestas de ventas adicionales y cruzadas. De esta manera, las estrategias efectivas de distribución de LinkedIn pueden generar conciencia y demanda de soluciones de software más avanzadas y diversificadas entre los clientes existentes.

El competidor de OpenAI, Cohere , está librando una batalla cuesta arriba contra ChatGPT. También ofrece una solución LLM similar a ChatGPT, con una opción gratuita limitada, una versión paga por uso y una versión empresarial que requiere contacto de ventas. Cohere se posiciona como la solución empresarial ideal, evitando a los usuarios cotidianos que acudieron en masa a ChatGPT para dirigirse directamente a los ejecutivos y líderes.

Con ChatGPT, OpenAI tiene un dominio absoluto sobre este nicho tecnológico en expansión, lo que significa que las alternativas deben aprovechar tantos canales como sea posible para ayudar a impulsar las ventas adicionales y solidificar una presencia entre las empresas.

Actualmente, Cohere genera casi el 8% de su tráfico web general a través de las redes sociales, basándose principalmente en X y LinkedIn.

A pesar de toda la agitación que está ocurriendo en X, la plataforma todavía tiene una buena penetración y se usa comúnmente para noticias específicas de la industria. Teniendo en cuenta lo rápido que se mueve el espacio generativo de la IA, X todavía ofrece una de las mejores oportunidades para mantener el ritmo. El equipo de Cohere lo sabe y aprovecha la plataforma para posicionarse como la marca de IA de referencia para las empresas.

Por ejemplo, Cohere publicó recientemente sobre su nueva asociación estratégica con Oracle, una de las empresas de tecnología mejor establecidas en el juego. Al mismo tiempo, esta publicación fortalece la marca Cohere y la posiciona como una de las mejores opciones para la IA empresarial.

Hoy en @Oracle CloudWorld, @aidangomez (CEO y cofundador de Cohere) y Greg Pavlik (vicepresidente sénior, OCI) dieron a conocer el nuevo servicio Gen AI de Oracle en colaboración con Cohere. El uso de los LLM de Cohere transformará las operaciones comerciales y las experiencias de los usuarios, garantizando la privacidad de los datos. https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

- cohere (@cohere) 20 de septiembre de 2023

Dicho esto, existen algunos pasos entre desarrollar la fortaleza de la marca y expandir las cuentas de clientes. Es por eso que Cohere adopta un enfoque de ventas adicionales más directo en LinkedIn.

Una de sus publicaciones principales de este año es una publicación que anuncia una de las últimas características empresariales de Cohere: un asistente de conocimiento de IA llamado Coral. Esta publicación incluye un video de grabación de pantalla de un minuto que muestra cómo Coral aprovecha los datos empresariales para completar tareas de manera más eficiente como:

• Identificar y clasificar a los actores emergentes en el espacio de la tecnología sanitaria.
• Visualización de los estados financieros de las principales opciones de inversión.
• Redactar un memorando que explique por qué la mejor opción de inversión es una buena opción.

La publicación enlaza con una publicación de blog introductoria sobre Coral en el sitio de Cohere e incluye un llamado a la acción donde los clientes pueden solicitar acceso privado a la función. Entonces, incluso antes del lanzamiento oficial de la nueva herramienta, Cohere está aprovechando la distribución social para identificar posibles oportunidades de ventas adicionales entre sus usuarios empresariales.

Descubra cómo las principales marcas de SaaS amplían las cuentas de usuario

Estos tres ejemplos de ventas adicionales y cruzadas de SaaS son solo la punta del iceberg: toda empresa de tecnología exitosa aprovecha la expansión para fortalecer el ARR. Y, si los últimos años sirven de indicación, la ampliación de la base de clientes existente no hará más que aumentar en importancia.

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