Cómo crear sus propios guiones de llamadas en frío de ventas
Publicado: 2023-09-13
- 3 de septiembre de 2023
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Las llamadas en frío son bastante desafiantes, pero encontrar un script de llamadas en frío que no solo sea efectivo sino también específico para su negocio puede ser completamente imposible.
En lugar de revisar interminables búsquedas en Google o quedarse dormido hojeando una guía de llamadas en frío, simplemente debería crear la suya propia. De eso le hablaremos en este artículo, gracias a los aportes de Wendy Weiss de ColdCallingResults.com y Derek Jankowski, director de desarrollo de ventas de PatientPop.
Por qué vale la pena crear guiones de llamadas en frío
Podría pensar que los guiones de llamadas en frío simplemente no son para usted. Que sofocarán la creatividad natural de su equipo y su capacidad para pensar "sobre la marcha".
Pero ese simplemente no es el objetivo de crear un guión de ventas. No se trata de transformar a sus vendedores en un grupo de robots irreflexivos, generando las mismas conversaciones una y otra vez.
Más bien, se trata de brindarles las herramientas que necesitan para mantener conversaciones valiosas y constantes con los clientes potenciales. Tom Brady podría ser el mejor mariscal de campo de todos los tiempos, pero no inventa sus jugadas de improviso: se las inculcan a lo largo de cientos de horas en el campo de entrenamiento.
Como dice Wendy Weiss: “Mucha gente dirá: 'No puedo usar un guión, no puedo ser yo mismo, es falso'. Pero si piensas antes de hablar, eso es un guión”.
Después de todo, cada representante de ventas tiene una presentación a la que recurrir o un discurso de presentación al que recurren una y otra vez. Y tendrán respuestas estándar a preguntas comunes. En esencia, ya tienen un guión; todo lo que estás haciendo es mejorarlo.
Preparación previa a la llamada
Probablemente no elijas un nuevo restaurante sin antes investigar un poco, ¿verdad? Entonces, ¿por qué harías una de las tareas más importantes para desarrollar tu negocio sin hacer primero un trabajo de preparación? La respuesta es que no deberías.
¿Cuál es el objetivo de su llamada?
Empiece por definir el objetivo de su llamada en frío. Lo más probable es que sea para concertar una cita, ya sea una reunión en persona, una videoconferencia de Zoom o una llamada telefónica más detallada.
Wendy señala que, del mismo modo, es importante definir qué no se considera una cita. “Una de las cosas que esto no significa es que obtendrás el acuerdo de tu cliente potencial para deshacerse de su proveedor y contratarte. No les estás pidiendo que tomen una decisión de compra o de contratación”.
Conscientemente o no, los vendedores a menudo cometen el error de utilizar un lenguaje demasiado comercial en una llamada de presentación en frío.
"Es posible que no tengan la intención de utilizar este lenguaje o no se den cuenta de cómo lo escucha el cliente potencial", explica Wendy. “Pero parece que les están pidiendo que tomen una decisión de compra o contratación, y no van a hacerlo. Ni por teléfono ni en una llamada telefónica de 2 a 5 minutos”.
Construya una lista de prospectos
Por muy obvio que parezca, lo único que desea es que su equipo de ventas llame a clientes potenciales genuinos. Cualquier otra cosa es una pérdida de tiempo.
Pero ¿qué es realmente una perspectiva?
Derek Jankowski usa esta definición: "Un cliente potencial es alguien que QUIERE resolver el problema que tú resuelves".
Recomienda utilizar esta sencilla plantilla para crear una lista de prospectos que garantice que su equipo esté hablando con las personas adecuadas:
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Por qué creo que este prospecto tiene este problema?
- ¿Por qué creo que este cliente potencial quiere resolver este problema?
Ese último punto es fácil de pasar por alto, pero es realmente importante. Supongamos que su empresa vende software de contabilidad que automatiza el proceso de envío y seguimiento de facturas. Es posible que encuentre a alguien que desperdicie una gran parte de su semana laboral en la facturación, pero si no tiene el tiempo, la energía o la motivación para hacer algo al respecto, no es un cliente potencial.
Encuentra la brecha
Incluso cuando haya identificado tanto una necesidad como un deseo para su producto, aún necesita que el cliente potencial confirme que lo quiere.
Derek recomienda tratar esta parte del proceso como un juego de descalificación: “¿Qué tan rápido puedo sacar a esta persona de este paso de mi proceso? O no son un prospecto y están fuera, o lo están, y los hago avanzar”.
Para hacer esto, comience contándoles sobre el problema que ha identificado. Si es una agencia de SEO, puede decirle a su cliente potencial que su sitio está mal optimizado (y por qué eso es importante). O, si no está seguro de que el problema existe, puede brindarles algunas estadísticas de la industria ( el X% de las empresas de su industria luchan con esto) u ofrecer algunas observaciones basadas en la información que haya encontrado en su sitio web, en su material de marketing o en una publicación de blog.
¿Cómo le facilita Mailshake las llamadas en frío?
El marcador telefónico integrado de Mailshake es una poderosa herramienta que simplifica el proceso de llamadas en frío, haciéndolo más eficiente y manejable.
La función le permite realizar llamadas directamente desde su navegador, eliminando la necesidad de hardware o software adicional.
Además, el marcador está diseñado para integrarse perfectamente con sus listas de contactos existentes en Mailshake, lo que le permite realizar una transición sin problemas del correo electrónico al contacto telefónico.
También cuenta con capacidades de grabación de llamadas para revisar conversaciones y garantizar el control de calidad.
Pero lo que realmente lo distingue es su capacidad para agregar contexto a sus llamadas: puede acceder rápidamente al historial de un cliente potencial y tomar notas durante la llamada, lo que aumenta las posibilidades de éxito.
Escribir su guión de llamadas en frío
Una vez definido su proceso previo a la llamada, es hora de considerar los diversos elementos que intervienen en un guión de ventas exitoso.
En términos generales, tenga en cuenta lo que su cliente potencial quiere escuchar cuando lo llame en frío. Dígales quién es usted y qué quiere, y utilícelo para enmarcar el guión. Específicamente, debería verse un poco así:
Identifícate y por qué llamas (rápido)
Es seguro asumir que su cliente potencial es una persona ocupada, así que no se tome más de 10 segundos para presentarlo.
La persona promedio habla a un ritmo de aproximadamente 130 palabras por minuto, por lo que no le da más de 20 a 30 palabras para expresar su propósito. Tu objetivo es formar un vínculo rápidamente, así que utiliza tu investigación para encontrar el mejor abridor posible.
Por ejemplo:
Toca sus puntos débiles
“Ahora que estamos en la Q1 y su temporada ocupada ha quedado atrás, quería comunicarme con usted y hablarle sobre nuestro software. El cambio podría ahorrarle a su empresa miles de dólares cada año al automatizar sus procesos en nuestra solución todo en uno, brindarles a sus clientes una forma de pagar en línea y reducir la carga de trabajo de su personal a la mitad al eliminar el papel y optimizar su proceso de marketing”.
Vende tu valor temprano
“La razón por la que llamo es que acabamos de ahorrarle a Acme Supply Co $450,000 adicionales al año en costos de almacenamiento y envío. Pensé que eso era lo suficientemente importante como para justificar una llamada telefónica entre nosotros para ver si podemos replicar el mismo éxito para su empresa”.
Valide la brecha que identificó en su preparación previa a la llamada
Utilice los consejos de Derek de la sección anterior para crear la pregunta perfecta para validar la necesidad de su producto y luego despierte aún más su interés vendiendo por curiosidad.
No les des la oportunidad de decir sí o no. En su lugar, haga preguntas abiertas para que hablen y sigan hablando. A la gente le encanta hablar de sí misma y cuanto más aprenda sobre ellos y su negocio, más probabilidades tendrá de conseguir la venta.
Un estudio realizado por Gong descubrió que hacer entre 15 y 18 preguntas durante el transcurso de la llamada de descubrimiento es sólo marginalmente más efectivo que hacer entre 7 y 10. Intente tener una lista de entre 11 y 14 preguntas preparadas para su llamada.
Asegúrese de resaltar preguntas relacionadas con sus puntos débiles y objetivos, como:
- ¿Cuáles son tus objetivos para este trimestre?
- ¿Qué problema estás intentando resolver?
- ¿Cómo sería un resultado exitoso?
El curso de una llamada en frío rara vez transcurre sin problemas, así que planifique las reacciones adversas y trate de predecir posibles objeciones. Desea preparar la convocatoria para el éxito planificando tantos escenarios como sea posible.
Reconocer las objeciones de los clientes.
La clave es reconocer su objeción y luego redirigir con una pregunta calificativa o una declaración de valor. Una pregunta le ayudará a descubrir desafíos y encontrar un problema o punto débil que pueda relacionar con su producto o servicio. Una declaración de valor no enumera las características de su producto. En cambio, demuestra cómo uno de los beneficios de su producto resuelve un desafío o problema que enfrenta el cliente potencial.
Algunas objeciones comunes que escuchará son: "¿Es usted un vendedor por teléfono?" o "¿Es esta una llamada de ventas?" En respuesta, puedes:
- Redirigir con una pregunta: “No busco vender nada hoy. Llamo porque tengo curiosidad por saber qué [servicio o producto] utiliza actualmente para [completar una tarea relevante para su trabajo].
- Redirigir con una declaración de valor: “Hoy no venderé nada. Todo lo que quiero hacer es enviarte información sobre cómo [la declaración de valor relacionada con la solución de un problema que tienen]”.
A medida que reciba más llamadas, podrá responder cada vez mejor a estas objeciones comunes. A medida que escuche nuevas objeciones, debe escribirlas para estar mejor preparado para su próxima llamada.
Prepárate para el rechazo
También debes prepararte para un rechazo rotundo. Como último esfuerzo, muéstreles su integridad y diga algo como "Tienes razón, tal vez mi producto no sea adecuado para ti". A veces, si la llamada no va bien, este tipo de declaración puede ser desarmante y ser lo que finalmente haga que bajen la guardia y consideren verdaderamente su oferta.
Finalmente, lo que diferencia a los vendedores verdaderamente exitosos del resto es que no abandonan la llamada sin nada. Incluso si el producto no encaja bien o el cliente potencial está demasiado ocupado, encuentra algo que aprender de la llamada.
A continuación se muestran algunos ejemplos de conclusiones comunes:
- Pregunte si puede hacer un seguimiento en otro momento en el futuro. ¿Si es así cuando?
- Pregúntales por qué no están interesados para que puedas estar mejor preparado para la próxima llamada o para poder venderles mejor en el futuro.
- Pregunte si hay alguien más en su empresa o en su industria que pueda estar interesado en lo que ofrece.
Tenga en cuenta que el rechazo no es necesariamente algo malo; como explica Derek, su objetivo en esta etapa es sacarlos de su proceso lo más rápido posible.
Dé su propuesta de valor, credenciales y ejemplos.
Después de haber validado la necesidad del cliente potencial de su producto, es hora de transmitirle el valor que ofrece en términos fáciles de usar y sin jerga. Hable como un ser humano, no como la propuesta de valor que ha escrito su departamento de marketing.
No hables en términos vagos; brinde credenciales específicas y ejemplos de cómo su producto ha ayudado a empresas similares a superar desafíos similares. "Recuerda, eres el único que tiene esas historias", dice Wendy. “Esos son muy poderosos y son grandes diferenciadores. Así que cuenta tu historia rápidamente. Son dos o tres frases, no es Guerra y Paz”.
Cerrar pidiendo cita previa
Si su cliente potencial todavía está hablando por teléfono en este momento, existe una gran posibilidad de que acepte su objetivo original de concertar una cita para una discusión más profunda.
Sin embargo, todavía hay mucho tiempo para que las cosas salgan mal. Mantenga su "cierre" simple, pidiéndole únicamente a su cliente potencial que tome una decisión a la vez.
Según Derek, una vez que el cliente potencial confirma que quiere resolver el problema, sus representantes deberían responder diciendo: "Está bien, reservemos algo de tiempo para hablar sobre eso y ver si podemos ayudarlo".
Hay dos respuestas probables a esta afirmación:
- Estarán de acuerdo con la reunión; o
- Te darán una objeción.
"De cualquier manera, es una victoria", señala Derek.
Mejores prácticas para crear su script de llamadas en frío
Estas son algunas de las mejores prácticas a seguir al crear sus propios scripts de llamadas en frío:
Obtener permiso
Obtener permiso es el nombre del juego, según Seth Godin. "El marketing de permiso es el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a personas que realmente quieren recibirlos", afirma.
Él también tiene toda la razón. Nadie nos debe su tiempo, su atención o su negocio. Esto se aplica al marketing, las ventas y todas las facetas de su negocio. La mejor manera de obtener permiso y ganarse la atención de los clientes potenciales es tratarlos con respeto. Como dice Seth, “El permiso es como tener citas. No se empieza pidiendo la venta a la primera impresión. Uno se gana el derecho, con el tiempo, poco a poco”.
No reinventes la rueda
En su lugar, investigue guiones de llamadas de ventas y robe como un artista. Encuentre lo que podría ser útil y relevante para su negocio, hágalo suyo y deshágase del resto. Enjuague, repita y, mediante prueba y error, con el tiempo creará un guión de ventas verdaderamente único.
Incluya tiempo para extras para construir relaciones.
Tómese el tiempo para encontrar puntos en común para estrechar lazos, porque la gente prefiere decir que sí y comprarle a quienes les agradan. Pregunte sobre los hijos de los clientes potenciales, su alma mater, sus equipos deportivos favoritos, de dónde son, etc. Una pequeña charla o un gesto personalizado pueden ser de gran ayuda para ganar un cliente.
Permítete desviarte de tu guión
Evita que suene como un robot. Intente utilizar viñetas en todo el guión para que no parezca que está leyendo un guión. Escuche realmente al cliente y tenga una conversación genuina en lugar de analizar cada punto.
Pruebe diferentes formas de presentar su discurso
No trate su guión de llamadas en frío como el artículo terminado. Siempre debes buscar mejoras e iteraciones.
Una de las mejores formas de identificar posibles mejoras es realizar pruebas A/B de variaciones en elementos clave de su guión de ventas. Por ejemplo, cree diferentes descripciones de una sola línea de su producto y pruébelas para ver cuál resuena mejor con sus clientes potenciales.
Para ello, primero deberá definir un sistema de evaluación periódica. Divida a sus representantes en dos equipos, cada uno con un guión diferente, y pídales que ingresen sus comentarios en una hoja de cálculo después de cada llamada. Pídales que basen sus calificaciones en varios criterios, como por ejemplo:
- ¿El cliente potencial participó activamente en la conversación?
- ¿Con qué frecuencia el representante tuvo que desviarse del guión?
- ¿Qué tan seguros están de que les ayudaría a programar una cita de seguimiento?
Y no descuides la métrica más importante de todas: ¿qué porcentaje de llamadas terminaron con una cita reservada?
Un punto clave aquí: los guiones variantes deben ser idénticos, con solo un elemento (como la descripción del producto, el discurso introductorio o la pregunta final) modificado cada vez. De esta manera, puede crear un script que contenga los mejores elementos de cada prueba.
Crear un guión de llamadas en frío no es muy complicado, pero requiere algo de delicadeza y determinación. Su trabajo tampoco termina nunca realmente, así que siga probando diferentes variaciones y agregando objeciones comunes hasta que tenga un script probado en batalla que funcione la mayoría de las veces.
Por último, no olvide realizar un seguimiento repetido. La persistencia es vital en las llamadas en frío; recuerde, el 80% de las ventas requieren cinco seguimientos después del contacto inicial.
5 plantillas de script efectivas para usar en 2023
Aquí hay cinco plantillas de guiones efectivas que puede usar de inmediato.
Plantilla 1: El solucionador de problemas
“Hola [Nombre del cliente potencial], soy [Su nombre] de [Su empresa]. ¡Espero que lo estés haciendo bién!
Quería llamarte porque estás haciendo un trabajo increíble en [hablar sobre lo que está haciendo la empresa] y podemos ayudarte a llevarlo al siguiente nivel. Hemos trabajado con [X] empresa para alcanzar grandes hitos, como [hable sobre un hito].
¿Estaría bien si le hiciera algunas preguntas para que podamos determinar si nuestro producto es el adecuado para sus necesidades?
[Respuesta del cliente potencial]
¡Excelente! Permítanme comenzar haciendo… [preguntas sobre su problema]”
Plantilla 2: Superar a los guardianes
“Hola, soy [Tu nombre]. Realmente agradecería tu ayuda por un momento. ¿Puedes empezar diciéndome tu nombre?
Gracias [Nombre], eso es genial. Mi nombre es [Su nombre] y trabajo en [Su empresa]. Llamo para hablar con la persona responsable de tomar decisiones sobre [problema que estás resolviendo].
¿Podrías por favor guiarme hasta la persona correcta? Realmente aprecio tu ayuda. ¡Gracias!"
Plantilla 3: El Referencial
“Hola [nombre del cliente potencial],
Acabo de tener una conversación maravillosa con [Nombre de referencia] y ella mencionó que estaba abierto a escuchar sobre soluciones como [mencione su producto/servicio].
Quería informarle rápidamente que trabajo con [Su empresa], una empresa dedicada a ayudar a empresas como la suya [mencione un problema u objetivo específico]. Nos especializamos en brindar [mencionar función/solución], lo que nos diferencia de otras empresas.
Me encantaría mostrarle cómo ayudamos a [Nombre de referencia] a lograr [Resultado] y cómo podemos hacer lo mismo por usted.
¿Estaría interesado en escuchar lo que tengo que decir?
Plantilla 4: La orientada a valores
“Hola [Nombre del cliente potencial], mi nombre es [Su nombre] y llamo desde [Su empresa]. Nos especializamos en [Su Producto/Servicio], lo que ha ayudado a nuestros clientes a lograr [Objetivo específico].
Recientemente leí un artículo sobre [tendencia o noticias de la industria] y me hizo pensar en cómo nuestro [producto/servicio] podría brindarle una ventaja competitiva en este panorama cambiante.
Me encantaría compartir más detalles y escuchar tu opinión. ¿Podríamos programar un momento para una breve discusión?
Plantilla 5: La basada en preguntas
“Hola [Nombre del cliente potencial], soy [Su nombre] de [Su empresa]. Noté que su empresa está involucrada en [actividad específica] y me pregunté: ¿está completamente satisfecho con la forma en que se maneja actualmente?
Hemos podido lograr [resultado específico] con otras empresas de su industria y me encantaría analizar cómo podríamos hacer lo mismo por usted”.
