¿Cómo mantener el costo de adquisición de clientes (CAC) al mínimo?

Hay un dicho en el mundo de la economía: si no pagas por el producto, el producto eres tú.

Todos nos hemos topado con alguien que nos pide que probemos muestras gratis. Obviamente están tratando de atraerte para que te guste para que puedas comprarlo más tarde.

Sin embargo, esta perspectiva básica es importante para recordar esta dura verdad: siempre obtienes lo que pagas. Siempre hay una cantidad que tendrá que invertir que conlleva un riesgo, pero con una ventaja igual de buena si juega bien sus cartas.

En el pasado, las grandes corporaciones solían hacerlo todo el tiempo. Amway, la empresa líder en productos de salud, belleza y cuidado del hogar, fue una de las pioneras en la venta puerta a puerta. Afortunadamente, eso es algo que no necesitas hacer hoy.

La forma en que funciona el mercado en la actualidad es muy compleja. Afortunadamente, hay toneladas de herramientas analíticas que nos brindan una perspectiva clara sobre cómo podemos dirigirnos a nuestra audiencia.

Costo básico de adquisición de clientes (CAC)

¿Qué es el costo de adquisición del cliente?

El costo de conseguir un cliente es el costo de adquisición del cliente. Bastante autoexplicativo, ¿verdad? Básicamente, incurre en un gran gasto para generar clientes potenciales , pero solo unos pocos seleccionados terminan convirtiéndose en sus clientes.

Lo bueno es que planearás recuperar ese gasto con los rendimientos de tus ventas, ¿no? Derecha.

¿Cómo calcular el costo de adquisición del cliente?

Puede calcular el CAC dividiendo su gasto total (dinero total que gastó en ventas y marketing) por el número total de clientes que ha tenido durante ese período en particular.

Por ejemplo, si gastó $ 1000 dólares en marketing de PPC en un año y pudo adquirir 1000 clientes durante ese período, entonces su costo de adquisición de clientes sería de $ 1 por cada cliente.

¿Por qué es importante calcular el costo de adquisición de clientes?

Apesta sentir que el mercado está sobresaturado, y aunque hay ciertas industrias que están muy concurridas, tendrás que poner mucho esfuerzo activo para hacer tu lugar.

La razón por la que necesita calcular el costo de adquisición de clientes es para obtener una perspectiva de si está gastando demasiado o muy poco en su plan de ventas y operaciones de marketing.

Hay una tasa de conversión estándar que es típica para cada industria. Por ejemplo, si eres una Agencia de Marketing Digital, una buena tasa de conversión puede rondar el 3%.

Como regla general, puede ver que si el costo de adquisición del cliente es alto, no está obteniendo suficientes conversiones y viceversa. Además, el objetivo es reducir el CAC con el tiempo, lo que no está necesariamente en correlación con la buena tasa de conversión.

¿Cuál es la relación ideal de costos de adquisición de clientes?

Ya entendemos qué es CAC, lo que necesitamos entender es el término Customer Lifetime Value (CLV), porque la relación CAC va a estar entre CAC y CLV.

El valor de vida del cliente es simplemente la cantidad total que el consumidor gastará en sus productos/servicios durante su relación con su empresa.

Esta es la métrica más importante para las empresas de comercio electrónico creadas en plataformas como BigCommerce , y especialmente para las empresas que realizan ventas cruzadas, aumentan las ventas y tienen modelos basados ​​en suscripción.

Muestra qué tan saludable es su base de clientes, lo que posteriormente indica la tasa de crecimiento orgánico del negocio en el futuro.

Una buena proporción de CAC sería aquella en la que el CAC es bajo y el CLV es alto, lo cual es bastante obvio por lo que sabemos sobre estos términos.

Un buen negocio tendrá una relación CLV: CAC de 3:1. Esto indica que un consumidor promedio gastó 3 veces más de lo que gastaste para conseguirlos. Y obviamente, ¡cuantos más, mejor!

Formas de reducir el costo de adquisición de clientes

Ahora que comprende cómo calcular el costo de adquisición del cliente y sus implicaciones, veamos las formas en que puede mantener ese costo al mínimo:

Obtenga un programa de socios

Programa de socios de SocialBee

¿Sabía que los nombres más importantes de la industria tecnológica, desde Apple, Microsoft, Salesforce, Adobe , SocialBee hasta proveedores y pequeñas empresas, tienen programas de socios?

Un programa de socios es simplemente un intercambio de servicios entre usted y sus proveedores (empresas de canal) donde usted, como propietario de un negocio, ofrece incentivos, descuentos, capacitación técnica y servicios de soporte, etc. a sus proveedores a cambio de promoción y recomendación de sus productos.

Los programas de socios se pueden segmentar para adaptarse a las necesidades específicas de determinados tipos de empresas de canal. Por lo tanto, el proveedor implementará múltiples modelos de participación.

Remarketing

El retargeting generalmente consiste en mostrar anuncios a clientes potenciales (su tráfico web) en función de las cookies. Cuando el tráfico visita su sitio web, se desplaza por la página de su servicio y se va, puede volver a orientarlos con anuncios relevantes en varios sitios web o páginas de redes sociales .

El remarketing incluye la reorientación y también se trata de enviar correos electrónicos a los clientes potenciales que se han registrado por correo electrónico. Funciona recopilando la información de los usuarios y creando listas de correo electrónico, que luego se utilizan para enviar correos electrónicos de ventas.

El remarketing y el retargeting son inversiones que pueden implicar algunos gastos inicialmente, pero los beneficios que genera, a la larga, reducirán gradualmente su costo de adquisición de clientes.

Reducir el costo de la mano de obra

Claramente importa cuánto está gastando en sus proveedores que brindan marketing digital y otros servicios basados ​​​​en comisiones. La comisión se basa en un porcentaje que inicialmente tiene sentido, pero a medida que tu empresa crezca, los gastos comenzarán a crecer proporcionalmente.

Aquí, debe vigilar los ingresos que obtiene porque cuando llega a un punto en el que puede contratar a 1 o 2 empleados internos para realizar los mismos servicios, puede dejar de depender de proveedores externos.

Por ejemplo, si depende de una agencia para PPC y publicidad en redes sociales y paga $3000 + 7 % de comisión de sus ventas cada mes y obtiene ventas de $10 000 al mes, entonces está pagando $3000 + $700 (7% de $10,000), que es $3,700.

Tan pronto como sus ventas alcancen, digamos, $ 25,000 por mes, puede optar por contratar a un experto en marketing digital interno que se encargará de lo mismo a $ 4,000 por mes, que de otro modo le habría costado $ 3,000 + $ 1,750 (7 % de $25,000) = $4,750.

Automatice la secuencia de crianza

¿Sabía que el 92 % del tráfico de su sitio web no está allí para aprovechar sus servicios? La mayoría de la gente cree que sólo puedes vender al 8% restante pero la verdad es que puedes convertir incluso al 3% del 92% de visitantes que ni siquiera están interesados ​​en este momento.

La verdad es que se necesitan de 6 a 12 meses de agitación para poder convertirlos porque no están interesados ​​*en este momento*. Por lo tanto, debe crear conciencia, generar interés e inducir un deseo para que se entusiasmen con la compra de su producto/servicio.

Debe crear un lead magnet, es decir, un blog, un libro electrónico o una serie de videos que agregue valor a sus operaciones en curso y anunciarlo para recopilar correos electrónicos como discutimos anteriormente en el encabezado "Retargeting y Remarketing".

Use Drip o MailChimp para enviar correos electrónicos automatizados. Una y otra vez, tendrás que crear publicaciones de correo electrónico relevantes en función de lo que les guste más.

Por ejemplo, si tiene 4 programas en línea, debe segregar qué clientes potenciales se inclinan hacia qué programa más para enviarles publicaciones relevantes.

Las campañas de marketing automatizadas pueden parecer costosas inicialmente, pero con el tiempo, no solo serán económicas sino también más efectivas.

Generar confianza

A primera vista, parece bastante obvio que desea generar confianza si planea hacer crecer su negocio a largo plazo, pero comprender que eventualmente reducirá su costo de adquisición de clientes es una razón más para pensar en eso.

Generar confianza lleva tiempo. La mejor manera de generar confianza es la prueba social. Tan pronto como obtenga clientes a bordo, debe solicitarles que dejen comentarios sobre su servicio en su sitio web. Para obtener reseñas, puedes ofrecer tu servicio a un precio competitivo.

Además de la prueba social, debe asegurarse de proporcionar cada pequeño detalle que un consumidor necesitaría si lo eligiera a usted sobre sus competidores.

Asegúrese de tener la dirección de su oficina, el número de teléfono e incluso una sección de preguntas frecuentes en su sitio web que detalle los principales puntos débiles y dilemas antes de contratarlo. Todo esto contribuirá a generar confianza y mejorar gradualmente su CAC.

Invertir en marketing de contenidos

Solía ​​​​subestimarse hace mucho tiempo y se ha puesto al día gradualmente con todas las empresas que intentan crecer en un mercado competitivo, el marketing de contenido es una de las mejores formas de reducir el costo de adquisición de clientes. ¿Cómo?

Bueno, debido a la optimización de motores de búsqueda (SEO). Los principios de SEO se basan principalmente en el uso de palabras clave relevantes que ayudarán a optimizar los resultados de búsqueda y clasificarlo en consecuencia.

No solo eso, sino que cuanto más frecuentemente actualice su sitio web, mejor será para clasificar en los motores de búsqueda. Esto es diferente de la publicidad porque aparece en los resultados de búsqueda orgánicos, lo que genera confianza, lo que significa más compradores, lo que significa un CAC reducido.

A ti

Hay varias otras formas de entender cómo reducir su costo de adquisición de clientes y, aunque este blog es realmente completo, apenas rasca la superficie, porque las posibilidades son infinitas. ¿Qué estás haciendo para mantener tu CAC al mínimo?