Descifrando el código de los costos de adquisición de clientes en el comercio electrónico
Publicado: 2023-05-11Como propietario de un negocio, desea aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing y ventas para hacer crecer su base de clientes. Pero, ¿alguna vez te has detenido a pensar cuánto cuesta realmente adquirir cada cliente?
Comprender su costo de adquisición de clientes (CAC) es crucial para el éxito de su marca de comercio electrónico. Es el dinero que gasta para convertir a un nuevo usuario en un cliente, y es un factor clave para determinar la rentabilidad general de su negocio.
Entonces, ¿estás listo para sumergirte en el apasionante mundo del cálculo de CAC? ¡No te preocupes, no es tan complicado como parece!
En este artículo, desglosaremos los conceptos básicos de CAC y le mostraremos cómo calcularlo. Al final de este viaje, tendrá una mejor comprensión de sus costos y podrá tomar decisiones informadas que lo ayudarán a hacer crecer su marca y lograr el éxito a largo plazo.
Primero, ¿cuáles son los costos de adquisición de clientes?
Antes de profundizar en el meollo de la CAC, comencemos con una definición básica del término.
Los costos de adquisición de clientes (CAC) son una métrica que mide el costo de adquirir un nuevo cliente para una empresa. Se calcula dividiendo los gastos totales de marketing y ventas incurridos por el número de nuevos clientes adquiridos durante un período de tiempo determinado.
Para las empresas de comercio electrónico, CAC es una métrica importante para comprender y monitorear, ya que brinda información sobre el costo de adquirir nuevos clientes a través de varios canales de comercialización. Al monitorear CAC, las marcas de comercio electrónico pueden determinar la efectividad de sus esfuerzos de marketing y ventas y tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus estrategias de adquisición de clientes.
Cálculo de los costos de adquisición de clientes
Calcular el CAC es un aspecto crítico de la estrategia comercial de cualquier marca de comercio electrónico, y hacerlo de manera precisa y eficiente es esencial para el éxito. Aquí hay algunos consejos para ayudar a las marcas de comercio electrónico a calcular el CAC de manera eficiente:
Identificar todos los costos asociados con la adquisición de un cliente
Esto incluye gastos de publicidad, salarios de ventas, bonos y comisiones, así como tecnología o herramientas utilizadas para ventas y marketing.
Utilice la tecnología para automatizar el seguimiento de costos
Hay varias herramientas disponibles que pueden automatizar el seguimiento de los costos, lo que facilita y hace más eficiente el cálculo del CAC.
Actualizar regularmente los costos
A medida que cambian los costos, es esencial actualizar la información utilizada para calcular el CAC para garantizar que siga siendo precisa y relevante.
Seguimiento y análisis de datos de adquisición de clientes
Esto incluye la cantidad de clientes potenciales generados, la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes y el valor de por vida de un cliente. Esta información se puede utilizar para calcular el CAC y comprender el retorno de la inversión (ROI) de los esfuerzos de marketing y ventas.
Es importante analizar los datos para determinar si están en línea con los estándares de la industria e identificar áreas donde se pueden realizar mejoras. Este análisis debe considerar factores como el costo de los canales de marketing, el costo de adquisición de clientes por producto y el costo general de adquisición de clientes por región.
Usa un marco de tiempo consistente
Para garantizar la coherencia, es fundamental utilizar el mismo período de tiempo para calcular el CAC, ya sea mensual, trimestral o anual.
Recalcular periódicamente el CAC
Recalcular regularmente el CAC ayuda a las marcas de comercio electrónico a mantenerse actualizadas sobre sus costos y comprender el impacto de los cambios en su estrategia de adquisición de clientes.
Comprender las métricas de costos
Las métricas de costos como el costo por acción (CPA), el costo por venta (CPS), el costo por cliente potencial (CPL) y la tasa de conversión (CVR) son cruciales para determinar los costos de adquisición de clientes. El seguimiento de estas métricas, además del CAC, proporciona una comprensión más completa de los esfuerzos de adquisición de clientes de una marca de comercio electrónico.
- El CPA mide el costo de una acción específica, como una venta o una oportunidad de venta, que se toma como resultado de un esfuerzo de marketing o ventas. Esta métrica ayuda a las marcas de comercio electrónico a comprender el costo de sus esfuerzos para impulsar acciones específicas y determinar el retorno de la inversión (ROI) de esos esfuerzos.
- CPS mide el costo de realizar una venta, lo cual es esencial para determinar la rentabilidad del proceso de ventas de una marca de comercio electrónico. Mediante el seguimiento de CPS, las marcas de comercio electrónico pueden comprender los costos asociados con la conversión de un cliente potencial en una venta y determinar el ROI de sus esfuerzos de ventas.
- CPL mide el costo de adquirir un cliente potencial, que es una métrica fundamental para determinar la rentabilidad de los esfuerzos de marketing de una marca de comercio electrónico. El seguimiento de CPL ayuda a las marcas de comercio electrónico a comprender el costo de generar clientes potenciales y determinar el ROI de sus esfuerzos de marketing.
- CVR mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten con éxito en ventas, que es una métrica fundamental para determinar la eficacia del proceso de ventas de una marca de comercio electrónico. El seguimiento de CVR ayuda a las marcas de comercio electrónico a comprender la eficiencia de su proceso de ventas y realizar mejoras cuando sea necesario.
Predecir los costos de adquisición de clientes
Como todo vendedor de comercio electrónico sabe, es importante proyectar cómo crecerá y cuánto costará hacerlo. Y para hacer eso, debe poder predecir sus costos de adquisición.
El análisis predictivo puede ser una herramienta poderosa para que las marcas de comercio electrónico determinen su CAC y tomen decisiones comerciales informadas. El análisis predictivo utiliza datos, algoritmos estadísticos y técnicas de aprendizaje automático para identificar patrones y hacer predicciones sobre resultados futuros. En el contexto de CAC, el análisis predictivo se puede utilizar para pronosticar costos futuros, identificar tendencias y optimizar los esfuerzos de marketing y ventas.
Aquí hay algunos pasos que las marcas de comercio electrónico pueden tomar para usar análisis predictivos para determinar el CAC:
Recopilar y analizar datos de adquisición de clientes
Esto incluye datos sobre gastos de publicidad, salarios de ventas, bonificaciones y comisiones, así como datos sobre la cantidad de clientes potenciales generados, tasas de conversión y el valor de por vida de un cliente.
Usar algoritmos estadísticos para identificar patrones
Los algoritmos de análisis predictivo, como el análisis de regresión y los árboles de decisión, se pueden usar para identificar patrones y relaciones entre diferentes variables en los datos de adquisición de clientes.
Desarrollar modelos predictivos
Usando los patrones identificados por los algoritmos, las marcas de comercio electrónico pueden desarrollar modelos predictivos que pronostican el CAC futuro en función de tendencias y datos históricos.
Utilice técnicas de aprendizaje automático para optimizar las predicciones
Las técnicas de aprendizaje automático, como las redes neuronales y los árboles de decisión, se pueden utilizar para optimizar las predicciones y mejorar la precisión de los pronósticos CAC.
Integrar las predicciones en la toma de decisiones
El análisis predictivo puede proporcionar a las marcas de comercio electrónico información valiosa sobre el futuro CAC y ayudar a informar las decisiones comerciales, como optimizar los esfuerzos de marketing y ventas y ajustar los presupuestos.
Puntos de referencia para CAC por vertical de comercio electrónico
En la industria del comercio electrónico, los costos de adquisición de clientes pueden oscilar entre $30 y $150, según el producto o servicio que se ofrezca. Además, el CAC puede variar según la vertical dentro de la industria del comercio electrónico.
Aquí hay algunos rangos de CAC estimados por vertical en la industria del comercio electrónico:
- Salud y belleza: CAC para productos de salud y belleza puede oscilar entre $40 y $100.
- Moda: el CAC para productos de moda puede oscilar entre $30 y $100.
- Artículos para el hogar: el CAC para artículos para el hogar puede oscilar entre $ 40 y $ 100.
- Electrónica: CAC para electrónica puede oscilar entre $ 50 y $ 150.
- Alimentos y bebidas: el CAC para productos de alimentos y bebidas puede oscilar entre $30 y $80.
Estos rangos son estimaciones y pueden variar según el negocio específico, el público objetivo y los esfuerzos de marketing.
Es importante que las empresas de comercio electrónico controlen y comparen regularmente su CAC con estos estándares de la industria para asegurarse de que van por buen camino y aprovechan al máximo sus esfuerzos de marketing. Al comprender y analizar CAC en la industria del comercio electrónico, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos para mejorar sus esfuerzos de adquisición de clientes y lograr el éxito.
Evaluación del CAC en relación con el LTV del cliente
Además de comprender y analizar los costos de adquisición de clientes, también es importante evaluar los costos en relación con el valor de vida del cliente (CLTV) de su marca. CLTV es una métrica que mide el valor total que un cliente aportará a una empresa durante su vida como cliente.
La comparación de CAC con CLTV proporciona una imagen más clara de la rentabilidad a largo plazo de los esfuerzos de adquisición de clientes. Si el CLTV de un cliente es más alto que el CAC, significa que la empresa está generando un retorno de la inversión positivo a partir de la adquisición de clientes. Por otro lado, si el CLTV es más bajo que el CAC, significa que la empresa está perdiendo dinero en la adquisición de clientes y necesita reevaluar su estrategia.
Para comparar con precisión CAC con CLTV, las empresas deben calcular ambas métricas con precisión. CLTV se puede calcular multiplicando el valor de compra promedio por la cantidad de compras por año y la vida útil promedio del cliente. (Para obtener más información sobre cómo calcular CLTV, lea nuestro artículo aquí).
Al comparar regularmente CAC con CLTV, las empresas pueden identificar áreas donde se pueden realizar mejoras en los esfuerzos de adquisición de clientes para lograr un retorno positivo de la inversión y maximizar el valor de por vida del cliente.
Reducir los costos de adquisición de clientes
Una vez que compare su CAC con su CLTV, es posible que descubra que es esencial equilibrar la balanza y gastar menos en adquisición. (Y, por supuesto, reducir el CAC siempre es un objetivo para las empresas de comercio electrónico que buscan ser eficientes con su inversión en marketing). Estos son algunos consejos para reducir los costos de adquisición de clientes:
Optimice los esfuerzos de marketing y ventas
Esto se puede hacer mejorando el diseño del sitio web, utilizando estrategias de marketing basadas en datos para apuntar a los segmentos de clientes más rentables y evaluando regularmente la eficiencia de los canales de marketing.
Mejorar las tasas de conversión de clientes
Esto se puede lograr ofreciendo promociones atractivas, personalizando las experiencias de los clientes y brindando un excelente servicio al cliente.
Reducir el costo de los canales de marketing.
Evalúe el costo de cada canal de marketing y considere reducir el costo de los canales menos eficientes o aumentar el uso de canales rentables.
Diríjase a los segmentos de clientes más rentables
Utilice los datos para identificar los segmentos de clientes más rentables y centre los esfuerzos de marketing en estos segmentos para maximizar el retorno de la inversión.
Reducir el costo de adquisición de clientes por región
Evalúe el costo de adquisición de clientes por región y considere reducir los costos en las regiones donde la adquisición es más costosa.
Utilice el marketing de referencia
Anime a los clientes existentes a recomendar nuevos clientes, ya que el marketing de referencia puede ser una forma rentable de adquirir nuevos clientes.
Aproveche la automatización
La automatización de los procesos de marketing y ventas puede reducir los costos y mejorar la eficiencia.
Formas de impulsar CLTV para equilibrar un CAC alto
En algunos casos, reducir los costos de adquisición de clientes puede no ser una opción factible para las marcas de comercio electrónico, especialmente en el mercado actual donde el CAC está en su punto más alto debido a las plataformas pagas.
En estos casos, optimizar el valor de por vida puede ser una forma efectiva de equilibrar los altos costos de CAC. Al aumentar el LTV, las marcas de comercio electrónico pueden compensar los costos de adquirir nuevos clientes y mejorar el rendimiento general de su negocio.
Aquí hay algunas estrategias para optimizar LTV para equilibrar los altos costos de CAC:
Mejorar la retención de clientes
Al retener a los clientes existentes, las marcas de comercio electrónico pueden aumentar la cantidad total de ingresos que generan de cada cliente a lo largo del tiempo. Esto se puede lograr a través de una variedad de métodos, como ofrecer programas de lealtad, experiencias personalizadas y un servicio al cliente de alta calidad.
Para obtener estrategias más detalladas para aumentar la retención, lea nuestro artículo aquí.
Upsell y cross-sell
Alentar a los clientes a comprar productos complementarios o de mayor precio puede aumentar el valor de transacción promedio y el LTV general para cada cliente.
Aumentar la frecuencia de los clientes
Alentar a los clientes a realizar compras repetidas a través de promociones y marketing dirigido puede aumentar el LTV general para cada cliente.
Al implementar estas estrategias, las marcas de comercio electrónico pueden aumentar su LTV y compensar los costos de adquirir nuevos clientes.
La conclusión es la siguiente…
Los costos de adquisición de clientes son una métrica crítica para las marcas de comercio electrónico, y es importante que comprendan y analicen los costos para tomar decisiones informadas sobre sus estrategias de marketing y ventas.
Al reducir los costos de adquisición de clientes, las empresas pueden mejorar sus resultados, aumentar la adquisición y el crecimiento de clientes y, en última instancia, lograr el éxito.