Gestión de acuerdos: cómo cerrar eficazmente en todo momento
Publicado: 2024-04-06
- 2 de abril de 2024
Contenido
Quiere tener la mejor oportunidad de cerrar cada trato.
Para hacer esto, debe comprender cómo se mueven los prospectos a través de su canal de ventas. Además, debe poder detectar patrones que puedan informar su toma de decisiones. De esto se trata exactamente la gestión de acuerdos. Y puede marcar una gran diferencia para el éxito de su negocio.
¿Qué es la gestión de acuerdos?
La gestión de acuerdos es el proceso mediante el cual puede realizar un seguimiento de todo lo que sucede en su canal de ventas. Obtendrá una imagen completa de su canal de ventas a través de la gestión de acuerdos, lo que le permitirá realizar un seguimiento, organizar y analizar acuerdos.
No importa qué tan bien comprenda el recorrido del cliente, es difícil realizar un seguimiento de un proceso de ventas complicado. Sin embargo, centrándose en la gestión de acuerdos, puede hacer avanzar los acuerdos a través del proceso de ventas, estandarizar prácticas, mejorar la calidad de sus acuerdos y, en última instancia, impulsar las conversiones.
No se trata sólo de conseguir más ofertas, sino de hacer ofertas que funcionen para el vendedor. Cuanto más comprenda sus parámetros de ventas, más fácil será, y el software de gestión de transacciones adecuado puede ayudarle a lograrlo.
¿Cómo puede beneficiar la gestión de acuerdos al proceso de ventas?
Naturalmente, todas las empresas tienen algún tipo de enfoque en la gestión de acuerdos. Ya sea que se trate de un esfuerzo muy consciente o de algo que simplemente sucede en segundo plano, puede tener grandes beneficios para su canal de ventas.
Cuanto más se concentre en la gestión de acuerdos, mejor será para su cartera y sus ingresos, ya que conlleva muchos beneficios valiosos.
Sepa dónde se encuentra cada transacción de un vistazo
Es de vital importancia dónde se encuentra un acuerdo en el proceso de ventas. Puede indicarle qué información busca el cliente en cada etapa, qué acciones es probable que tome y qué acción debe tomar usted.
Cuando interactúa con clientes potenciales, es importante saber exactamente dónde se encuentra ese trato. Si pierdes la noción de esto, tu discurso será mucho menos efectivo. Con muchos acuerdos en marcha al mismo tiempo, necesita una forma visual de ver dónde se encuentra cada acuerdo en el recorrido del cliente, y eso es exactamente lo que la gestión de acuerdos puede ofrecerle.
Con el software adecuado, tendrá acceso en tiempo real a toda la información que le ayudará a adaptar su enfoque a ese cliente y su posición en el proceso.
Esto también le permite obtener rápidamente una idea de cuántos ingresos esperados están a punto de cerrarse y qué acuerdos necesitan una acción inmediata.
Crear coherencia en los procesos de negociación
Diferentes vendedores adoptan un enfoque diferente de las ventas. Cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades y, naturalmente, queremos maximizar esas fortalezas y limitar las debilidades.
Si puede ver exactamente cómo avanza cada trato y tiene una recopilación de datos para cada trato, entonces es posible aislar las técnicas más efectivas. Cuando tienes un gran equipo de ventas y cada persona trabaja a través de su propio embudo, no tienes estos datos colectivos para informar tus procesos.
Uno de los beneficios más valiosos de la gestión de acuerdos es la capacidad de crear coherencia en los procesos de acuerdos. Puede utilizar lo que aprenda de los acuerdos históricos para informar las decisiones que tome en el futuro, lo que le ayudará a realizar mejores acuerdos y más ventas.
Proporcionar visibilidad y supervisión
Para ver qué está frenando un acuerdo, es necesario poder analizarlo en detalle. Sin gestión de acuerdos, simplemente no existe el nivel de visibilidad y supervisión que necesita para profundizar en un acuerdo y ver dónde se pueden realizar mejoras.
Tienes muchos datos que puedes utilizar para ayudarte a tomar mejores decisiones; se trata de reunirlos de una manera que te ofrezca información valiosa.
Por ejemplo, la optimización de precios puede ser algo a lo que se enfrentan muchas empresas. ¿Cuándo conviene ofrecer un descuento y cuándo es contraproducente?
Con mayor visibilidad y supervisión, es mucho más fácil controlar estas decisiones y asegurarse de obtener el mejor trato posible sin dejar de cumplirlo.
El mejor software de gestión de ofertas
La clave que ha hecho que la gestión de acuerdos sea mucho más accesible para las empresas es la tecnología. No importa cuán complicados sean sus procesos de ventas, el software adecuado podrá brindarle una imagen clara de su canal de ventas junto con algunas herramientas poderosas.
Hay una gran cantidad de software de gestión de acuerdos en el mercado, por lo que la clave es encontrar el que mejor se adapte a su negocio.
1. Fuerza de ventas
Salesforce es el CRM más utilizado del mundo, pero ofrece mucho más además de esto. Con las herramientas de gestión de oportunidades de Sales Cloud, puede optimizar su proceso de ventas, centrarse en lo importante, crear cotizaciones actualizadas y mantener a su equipo actualizado.
Con una gran cantidad de herramientas para elegir, Salesforce ayuda a las empresas a cerrar acuerdos más rápidamente al permitirles tomar decisiones mejor informadas. Lo mejor de esto es que con la computación en la nube, puedes configurarlo en muy poco tiempo y el software puede escalar rápidamente con tu negocio.
2. HubSpotCRM
HubSpot tiene como objetivo ofrecer a las empresas una mejor manera de crecer. Sales Hub de HubSpot incluye administración de contactos/tratos y tareas, seguimiento de correo electrónico, plantillas de correo electrónico, uso compartido de documentos, llamadas dentro de la aplicación, programación de reuniones, cotizaciones y chat en vivo para ayudar a organizar su canal de ventas.
Con una gran cantidad de complementos potentes, esto le brinda la capacidad de concentrarse en la gestión de acuerdos a un nivel que simplemente no sería posible sin la automatización. Obtenga la información que necesita en tiempo real y aborde sus ventas desde una posición más informada.
3. Pipedrive
Como sugiere el nombre, Pipedrive se trata de permitirle tomar el control de su canalización. Está perfectamente configurado para que puedas ver exactamente qué está sucediendo con todas tus ofertas en un momento dado. Esto le ayuda a tener una mejor idea de cómo avanzan los acuerdos y cómo puede optimizar este proceso.
Pipedrive es extremadamente fácil de usar y le ayuda a centrarse en las acciones que se deben tomar para avanzar en los acuerdos a través del proceso de ventas. Con análisis de alto nivel, puede realizar un seguimiento del rendimiento y ver cómo la gestión de acuerdos está teniendo un efecto positivo en su negocio.
4. Ventas frescas
Freshsales es una solución de ventas completa que brinda a los vendedores todo lo que necesitan para progresar y completar acuerdos.
Utilizando tecnología como la IA, Freshsales automatiza muchos procesos de ventas, liberando tiempo a sus vendedores para las tareas más importantes. Esto le ayuda a personalizar el compromiso, acortar los ciclos de ventas y hacer crecer su negocio.
¿Cómo puede ayudar la IA a mejorar el proceso de gestión de acuerdos?
La IA puede ayudar en el proceso de gestión de acuerdos porque puede convertir los datos en información en tiempo real. Las empresas recopilan muchísimos datos sobre sus clientes potenciales y la forma en que interactúan con sus negocios. Sin embargo, es difícil convertir manualmente estos datos en información útil.
Con la IA, eso ya no es un problema. Los datos se pueden recopilar en un programa central. Y el software analiza instantáneamente los números, buscando patrones que puedan marcar la diferencia en su proceso de ventas.
Un estudio de McKinsey mostró que el 80% de las empresas que incorporaron IA en sus ventas y marketing vieron un aumento de ingresos de al menos un 5%, por lo que está claro que esta tecnología está teniendo un impacto.
Conclusión
La gestión de acuerdos es una parte esencial para comprender cómo funciona su canal de ventas y cómo puede mejorarlo. Debe tener una idea clara de lo que sucede exactamente en cada acuerdo y utilizar los datos para mejorar el rendimiento.
Con el software adecuado y al integrar la última tecnología, puede utilizar la gestión de acuerdos para mejorar su rendimiento de ventas. Al ver el panorama general, puede acordar acuerdos que funcionen mejor para su empresa, conseguir más acuerdos y aumentar los ingresos.
Luis Cent
Luiz Cent es el jefe de ventas de Mailshake. Además del asesoramiento en ventas de SaaS y el crecimiento del marketing, a Luiz le apasiona la sostenibilidad, el yoga, los viajes y las junglas urbanas.
