¿Qué es el pronóstico de la demanda? Importancia y beneficios de pronosticar la demanda del cliente
Publicado: 2022-10-25Dirigir un negocio es difícil. Nunca se sabe realmente cómo resultará todo, sin embargo, debe poder responder preguntas como estas:
¿Cuántas unidades de inventario necesita tener disponibles para tener existencias completas para cada SKU?
¿Con qué frecuencia proyecta reponer el inventario?
¿Cómo cambiarán esas proyecciones con el tiempo?
¿Dónde esperas estar dentro de un año?
Tal vez solo tenga una ligera comprensión de la demanda de sus productos. ¡Está bien! Pronosticar proyecciones es una de las cosas más difíciles de hacer bien.
Y justo cuando lo has estado haciendo durante un tiempo y empiezas a acostumbrarte, tus proyecciones cambian de nuevo.
Ya sea que su marca experimente ventas graduales o esté en modo de alto crecimiento, lo guiaremos a través de algunos consejos para mejorar su capacidad de pronosticar la demanda.
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¿Qué es la previsión de la demanda?
Importancia de la previsión de la demanda para el comercio electrónico
Ejemplos de métodos de previsión de la demanda
Tipos de técnicas de previsión de la demanda
Factores que influyen en el ciclo de vida de la demanda del cliente
Cómo pronosticar la demanda en 4 pasos
Cómo ShipBob facilita la previsión de la demanda
Conclusión
Preguntas frecuentes sobre la previsión de la demanda
¿Qué es la previsión de la demanda?
La previsión de la demanda es el proceso de utilizar el análisis predictivo de datos históricos para estimar y predecir la demanda futura de un producto o servicio por parte de los clientes. La previsión de la demanda ayuda a la empresa a tomar decisiones de suministro mejor informadas que estiman las ventas y los ingresos totales para un período de tiempo futuro.
La previsión de la demanda permite a las empresas optimizar el inventario al predecir las ventas futuras. Al analizar los datos históricos de ventas, los gerentes de demanda pueden tomar decisiones comerciales informadas sobre todo, desde la planificación del inventario y las necesidades de almacenamiento hasta la realización de ventas flash y el cumplimiento de las expectativas de los clientes.
Importancia de la previsión de la demanda para el comercio electrónico
Sin demanda, no hay negocio. Y sin una comprensión profunda de la demanda, las empresas no son capaces de tomar las decisiones correctas sobre el gasto en marketing, la producción, la dotación de personal y más.
La precisión del pronóstico de la demanda nunca será del 100 %, pero hay pasos que puede seguir para mejorar los plazos de entrega de la producción, aumentar la eficiencia operativa, ahorrar dinero, lanzar nuevos productos y brindar una mejor experiencia al cliente.
Preparando tu presupuesto
La previsión de la demanda ayuda a reducir los riesgos y a tomar decisiones financieras eficientes que afectan los márgenes de beneficio, el flujo de caja, la asignación de recursos, las oportunidades de expansión, la contabilidad de inventario, los costos operativos, la dotación de personal y el gasto general. Todos los planes estratégicos y operativos se formulan en torno a la previsión de la demanda.
Planificación de la demanda y programación de la producción.
La previsión de la demanda le permite proporcionar los productos que sus clientes desean cuando los desean. Pronosticar la demanda requiere que el cumplimiento de pedidos esté sincronizado con su comercialización antes del lanzamiento.
Nada mata el progreso (o su reputación) más rápido que estar agotado durante semanas. La previsión adecuada de la demanda y el control del inventario pueden ayudar a garantizar que una empresa no compre un inventario insuficiente o excesivo.
“Nuestro volumen de pedidos B2C y B2B cambia mes a mes. Entre el envío de nuevas colecciones para venta al por mayor a principios de año y la locura del cuarto trimestre por las ventas directas al consumidor, hemos podido superar nuestras temporadas más pesadas mientras nos adelantamos a la producción utilizando las herramientas de pronóstico de ShipBob, incluso cuando el volumen de pedidos se cuadruplicó con creces en un año."
Ryan Casas, director de operaciones de iloveplum
Almacenamiento de inventario
El pronóstico de la demanda puede ayudarlo a gastar menos dinero tanto en órdenes de compra de inventario como en almacenamiento, ya que cuanto más inventario tenga, más costoso será almacenarlo. Una buena gestión de inventario implica tener suficiente producto disponible pero no demasiado.
El seguimiento de cerca de los niveles de inventario le permite reabastecerse fácilmente y pronosticar el inventario a lo largo del tiempo.
“Con ShipBob, tenemos acceso a la gestión de inventario en vivo, sabiendo exactamente cuántas unidades tenemos en cada centro de distribución. Esto no solo ayuda con nuestro proceso general de gestión y aseguramiento de que nuestros niveles de inventario estén equilibrados, sino también para fines fiscales al final del año”.
Matt Dryfhout, fundador y director ejecutivo de BAKblade
Desarrollo de una estrategia de precios
La previsión de la demanda no se trata solo de perfeccionar el programa de producción de una empresa para satisfacer la demanda, sino que también debería ayudar a fijar el precio de los productos en función de la demanda. Al comprender el mercado y las oportunidades potenciales, las empresas pueden crecer, formular precios competitivos, emplear las estrategias de marketing de comercio electrónico adecuadas e invertir en su crecimiento.
Si elige reducir los precios o poner un artículo en promoción, la demanda puede aumentar temporalmente para ese producto. Sin esa venta, es posible que no haya experimentado el impulso.
Si hay una oferta limitada de un producto de alta demanda, puede usar el principio de escasez para aumentar el precio como una oferta exclusiva. Sin embargo, debe estar atento a los nuevos participantes, ya que la oferta puede aumentar.
Ejemplos de métodos de previsión de la demanda
Una pequeña empresa puede tener un plan de crecimiento conservador, mientras que otra empresa puede estar escalando o diversificándose con planes de crecimiento agresivos. Los siguientes ejemplos de pronóstico de la demanda recorren un par de escenarios diferentes.
Ejemplo 1
Una tienda de abarrotes analiza las tendencias de ventas de la semana de Acción de Gracias del año pasado para preparar niveles de inventario adecuados para la próxima temporada. Miran las ventas que llevan a esa semana el año pasado para productos de temporada como pavos, arándanos y puré de papas.
Fue una gran venta navideña para ellos. Pero hace ocho meses, una tienda de comestibles de la competencia abrió a cuatro cuadras de distancia, por lo que no están seguros de cómo se verá afectada la demanda del Día de Acción de Gracias y si los clientes locales comprarán los ingredientes de su competidor.
Al mismo tiempo, muchas familias continúan mudándose al vecindario y aún han crecido un promedio de 1% mensual desde que abrió la cadena competidora.
Planean lanzar algunos anuncios más que el año pasado a través de canales que han demostrado un buen retorno de la inversión para ellos en el pasado y también ofrecen algunas ofertas nuevas para posicionarse como el destino de Acción de Gracias. Sus cálculos proyectan un aumento del 5% en las ventas respecto al año pasado.
Ejemplo 2
Una prometedora marca de cosméticos directos al consumidor está creciendo rápidamente. Actualmente, están vendiendo 10.000 pedidos por mes. Según sus datos de ventas anteriores, las próximas campañas publicitarias y las condiciones generales del mercado en la industria, planean estar por encima de los 30,000 pedidos por mes en este momento el próximo año.
En este momento, están almacenando un total de 75 000 unidades en diferentes niveles en sus 5 SKU. Su volumen de pedidos fluctúa bastante según su ciclo de reposición, y reabastecen el inventario por nivel de SKU a un ritmo de aproximadamente cada 90 días.
Las unidades promedio que almacenan crecerán rápidamente mientras que la cadencia seguirá siendo la misma. La última tirada de su SKU principal fue de 30.000 unidades. Están a punto de enviar otras 50.000 unidades, y su próxima tirada será de 75.000 unidades.
Planean seguir creciendo a ese ritmo, por lo que están analizando si deben comprar un terreno, arrendar un almacén o subcontratar el cumplimiento para satisfacer la demanda.
Tipos de técnicas de previsión de la demanda
Hay varias formas en que las empresas pueden pronosticar la demanda. Todos los modelos de previsión de la demanda aprovechan los datos y los análisis durante períodos de tiempo específicos.
Nivel macro
El pronóstico de demanda a nivel macro analiza las condiciones económicas generales, las fuerzas externas y otras cosas generales que interrumpen el comercio. Estos factores mantienen a una empresa al tanto de las oportunidades de expansión de la cartera, la información de investigación de mercado y otros cambios en el mercado.
Micro nivel
El pronóstico de la demanda a nivel micro puede ser específico para una industria, negocio o segmento de clientes en particular (p. ej., examinar la demanda de un desodorante natural para clientes millennials en Chicago, IL).
Término corto
El pronóstico de la demanda a corto plazo generalmente se realiza para un período de tiempo de menos de 12 meses. Examina la demanda de menos de un año de ventas para informar el día a día (por ejemplo, planificar las necesidades de producción para una promoción de Black Friday/Cyber Monday).
A largo plazo
La previsión de la demanda a largo plazo se realiza durante más de un año. Esto ayuda a identificar y planificar la estacionalidad, los patrones anuales, la capacidad de producción y la expansión durante un período de tiempo más prolongado. Esto impulsa la estrategia comercial a largo plazo (p. ej., planes para lanzar una instalación o una tienda a nivel internacional y expandirse a nuevos mercados).
Factores que influyen en el ciclo de vida de la demanda del cliente
El pronóstico de la demanda es donde el lado de la gestión de la cadena de suministro del negocio se encuentra con las ventas y el marketing. Ambos lados deben estar sincronizados para tener éxito. Aprenda cómo las diferentes fuerzas afectan la previsión de la demanda.
estacionalidad
La estacionalidad se refiere a los cambios en el volumen de pedidos a lo largo de un período de tiempo específico. Una marca altamente estacional puede atender un período de tiempo, un evento o una temporada específicos, lo que genera niveles de demanda variables a lo largo del año, incluidos grandes picos durante la temporada alta (p. ej., compradores que buscan equipos para asar a la parrilla justo antes del verano o el 4 de julio).
El cuadro a continuación muestra un cliente de ShipBob que tiene un negocio extremadamente estacional.
La demanda estacional a menudo requiere que una empresa reduzca el inventario disponible durante los meses tranquilos y luego aumente la producción y su fuerza laboral de operaciones durante la temporada alta. Es por eso que muchas empresas cíclicas subcontratan el cumplimiento minorista a una empresa de logística de terceros (3PL), que puede almacenar inventario, seleccionar artículos, empacar cajas y enviar pedidos por ellos.
Competencia
La competencia afecta la demanda ya que hay más opciones para que sus clientes elijan y más empresas compiten por su atención.
Cuando entra en juego una fuerza competitiva, ya sea un competidor directo o un nuevo tipo de solución que obligue a su cliente a elegir entre usted o ellos, la demanda estará sesgada. Esto puede tomarlo por sorpresa, por lo que un modelo de pronóstico de demanda ágil puede ayudarlo a responder rápidamente.
tipos de bienes
La previsión de la demanda será muy diferente para diferentes productos y servicios, desde productos perecederos que caducan rápidamente hasta cajas de suscripción que llegan en el mismo momento todos los meses.
Es importante conocer el valor de por vida de sus clientes (las compras totales que le compran a través de los canales a lo largo del tiempo), el valor promedio de su pedido (cuánto gastan cada vez) y las combinaciones de productos pedidos para mejorar el pronóstico de demanda.
Con estos datos, puede comprender cómo agrupar o agrupar artículos, generar ingresos más recurrentes y ver cómo un SKU afecta o impulsa la demanda de otro (por ejemplo, ventas de repuestos de cartuchos de cuchillas y afeitadoras).
Geografía
La geografía de dónde residen sus clientes y desde dónde fabrica y envía los pedidos puede afectar en gran medida la previsión del inventario y la velocidad a la que puede cumplir con los pedidos de los clientes.
Las ubicaciones geográficas de su cadena de suministro minorista pueden ser muy estratégicas. El uso de centros de cumplimiento en ubicaciones cercanas a sus clientes puede ayudarlo a satisfacer la demanda de los clientes de manera rápida y más económica, de modo que se envíe desde el almacén más cercano al cliente.
Esto lo ayuda a monitorear dónde residen sus clientes y almacenar ciertos productos en las regiones donde más se solicitan, para que no tenga que realizar envíos a destinos lejanos.
“Nos encanta que ShipBob realmente opere sus centros de cumplimiento: conocen sus operaciones y lo tienen muy claro. ShipBob tener múltiples ubicaciones también fue enorme para nosotros. Mantener nuestro inventario en Chicago y Los Ángeles nos ha permitido ahorrar costos, ya que enviamos desde las ubicaciones más cercanas al cliente”.
Courtney Lee, fundadora de Prymal
Cómo pronosticar la demanda en 4 pasos [Infografía]
Pronosticar la demanda es una tarea extremadamente desafiante. Desea ser lo suficientemente flexible para manejar afluencias esporádicas, pero también adoptar un enfoque a largo plazo. Aquí hay algunos consejos para su negocio.
1. Establecer objetivos
La previsión de la demanda debe tener un propósito claro. Básicamente, predice qué, cuánto y cuándo comprarán los clientes. Elija su período de tiempo, el producto específico o la categoría general que está buscando y si está pronosticando la demanda para todos o para un subconjunto específico de personas.
Asegúrese de que satisfaga a sus planificadores financieros, marketing de productos, logística y equipos de operaciones de una manera imparcial.
Debe comprender cuáles son sus objetivos para la correcta planificación de la capacidad de la demanda, lo que le permitirá utilizar los procesos de pronóstico de toma de decisiones para comprender mejor el comportamiento del consumidor en línea.
2. Recopilar y registrar datos
La integración de todos los datos de sus canales de ventas puede proporcionar una visión cohesiva de la demanda real del producto y una perspectiva de las previsiones de ventas.
Además de registrar la hora y la fecha de todos los pedidos, los SKU incluidos en cada pedido y el canal de ventas desde el que se originó, hay otras métricas de previsión importantes para realizar un seguimiento, como:
- Velocidad de SKU: con qué frecuencia se selecciona un SKU durante un cierto período de tiempo
- Tasa de rotación de inventario: cuántas veces se vendió todo su inventario y luego se reemplazó dentro de un período de tiempo determinado
- Valor promedio de pedido (o AOV): el monto promedio en dólares que gasta un cliente cada vez que realiza un pedido
- Tasa de devolución: la frecuencia con la que se devuelve cada SKU
- Tasa de desabastecimiento: con qué frecuencia su empresa vende un SKU en particular, agotando las unidades disponibles del SKU a 0
Al realizar un seguimiento de estas métricas de inventario a lo largo del tiempo, su empresa puede pronosticar el crecimiento y la proyección de tendencias en un nivel más granular y mirar hacia atrás para ver cómo sus pronósticos coinciden con la realidad.
Además de sus datos históricos de ventas, es posible que también deba obtener otros datos, como las condiciones del mercado. Asegúrese de que todos los datos que utilice estén debidamente preparados para lograr los pronósticos más confiables y precisos posibles.
“Tenemos una tienda Shopify pero no usamos Shopify para rastrear el inventario. En términos de seguimiento de inventario, usamos ShipBob para todo: para poder rastrear cada botella de perfume, lo que nos queda y lo que hemos enviado, mientras obtenemos mucha más información sobre cada pedido.
Los análisis son muy útiles. Descargamos archivos de Excel del tablero de ShipBob todo el tiempo y los usamos para analizar todo, desde cancelaciones hasta examinar el peso de los pedidos y verificar si ShipBob está enviando los pedidos a tiempo”.
Ines Guien, Vicepresidenta de Operaciones de Dossier
3. Medir y analizar datos
Ya sea que se haga manualmente o mediante la automatización y el análisis predictivo, necesitará un proceso de análisis de datos repetible. Esto requiere comparar lo que pronosticó con las ventas reales para ayudarlo a adaptar su próximo pronóstico.
El gráfico a continuación muestra cuatro clientes diferentes de ShipBob en la misma línea de tiempo que han enviado 60,000 pedidos en total en el mismo año. Medir esto ayuda a rastrear la demanda de diferentes productos en diferentes momentos. Si bien cada uno envía un promedio de 5000 pedidos por mes, algunos meses son mucho más ligeros que otros.
Si las marcas pronosticaron este volumen por debajo de lo esperado, no habrían tenido suficiente inventario para enviar los pedidos y no habría suficiente personal para cumplir con todos de manera oportuna. Si sobrepronosticaron el volumen, habrían gastado mucho dinero en un inventario que está sentado y tarda mucho más de lo previsto en generar ingresos.
A medida que crece, es posible que deba comenzar a rastrear información adicional, como existencias obsoletas, frecuencia de desabastecimiento y otros detalles de pedidos que puede necesitar mejorar.
4. Presupueste en consecuencia
Una vez que tenga un ciclo de retroalimentación, puede establecer su próximo pronóstico (con suerte, con mayor precisión) y actualizar su presupuesto para asignar fondos donde deben ir en función de los objetivos de crecimiento. El pronóstico de la demanda lo ayuda a reducir los costos de manejo de inventario, planificar los gastos de marketing, el personal futuro, las necesidades de producción e inventario e incluso nuevos productos.
Cómo ShipBob facilita la previsión de la demanda
El software patentado de ShipBob y el panel orientado al comerciante brindan a las empresas de comercio electrónico visibilidad en tiempo real de su inventario.
Con métricas como el estado y el rendimiento de los pedidos diarios, las unidades disponibles y los días de inventario restantes, puede monitorear la actividad del inventario de hoy antes de mirar hacia el futuro.
Cuando esté listo para pronosticar la demanda para el futuro, puede revisar su historial de inventario. ShipBob rastrea automáticamente los datos a lo largo del tiempo, incluidas las unidades promedio vendidas por día, los destinos de los pedidos y la velocidad de SKU, que puede usar para optimizar sus pronósticos con precisión.
También tendrá acceso a información sobre los costos promedio de almacenamiento, cumplimiento y envío, así como una distribución ideal sugerida del inventario entre ubicaciones para reducir estos costos y optimizar la velocidad.
Estas son solo algunas historias de marcas de comercio electrónico que han utilizado ShipBob para mejorar su pronóstico de demanda.
Cuadrante
La marca de ropa y esports aprovecha el modelo de "caída" para crear picos en la demanda. Con el panel de control y el análisis intuitivo de ShipBob, pueden administrar sus niveles de inventario incluso en los días más ocupados y entregar los pedidos a tiempo.
“Quadrant opera usando un modelo de entrega, lo que significa que ofrecemos un número selecto de unidades en cada lanzamiento y se agotan muy rápido. Nos basamos en la idea de "si eres lo suficientemente rápido, puedes conseguir una pieza". Nuestro último lanzamiento se agotó en 18 minutos, ¡fue increíble!
La clave de este modelo es garantizar que podamos satisfacer un aumento masivo de la demanda en un plazo razonable. Con ShipBob, podemos confiar en que los pedidos saldrán de manera oportuna.
ShipBob nos ha brindado una mayor visibilidad gracias al tablero que nos permite administrar fácilmente el stock y los pedidos. Eso no era posible para nosotros antes. Nuestra relación con ShipBob ha cambiado las reglas del juego para Quadrant y ha hecho mi vida mucho más fácil. ShipBob es increíblemente fácil de usar, esa es mi parte favorita”.
Will Kerr, líder de indumentaria en Quadrant
Limo de Nichole Jacklyne
Nichole Jacklyne, la youtuber convertida en propietaria de un negocio, quedó impresionada por la visibilidad integral de las métricas de inventario que proporcionó ShipBob. Tener datos e información al alcance de la mano la equipa para hacer crecer su negocio y continuar satisfaciendo la demanda en todos los canales.
“Cuando encontré a ShipBob, me sorprendió lo completo que era todo. Estoy obsesionado con el tablero: todo lo que necesito saber está ahí. Si quiero saber análisis de envío o precios de envío, todo está ahí y es muy transparente.
Me encanta la herramienta de análisis de ShipBob. Me gusta poder ver los últimos siete días de costos de envío. Es muy bueno ver exactamente cuál es el costo de envío promedio y asegurarse de que el número que mi tienda Shopify tiene clientes que pagan coincida con lo que está en el tablero de ShipBob. Tener ese tipo de métricas a mano en cualquier momento es increíble.
A medida que hago crecer mi negocio, me he dado cuenta de lo importantes que son los pequeños detalles, como el análisis y la información. Si no puedo entrar y ver esa información como puedo hacerlo en ShipBob, mi capacidad para hacer crecer el negocio se verá obstaculizada. En última instancia, dejamos nuestro pequeño y antiguo centro de cumplimiento porque todo lo que ShipBob ofrecía los dejó boquiabiertos”.
Nichole Jacklyne, fundadora de Slime por Nichole Jacklyne
MDacné
Esta marca de salud digital utiliza las herramientas de análisis de inventario de ShipBob para asegurarse de que siempre tengan suficiente inventario para satisfacer la demanda. Usando notificaciones automáticas de reorden, MDacne puede reordenar el inventario para evitar desabastecimientos si el pronóstico de la demanda alguna vez falla.
“La herramienta de análisis de ShipBob también es genial. Nos ayuda mucho con la planificación de pedidos de inventario, ver cuándo se agotarán los SKU e incluso podemos configurar notificaciones por correo electrónico para recibir alertas cuando a un SKU le quede menos de una cierta cantidad. Hay mucho valor en su tecnología”.
Oded Harth, director ejecutivo y cofundador de MDacne
Conclusión
La previsión de la demanda ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas que afectan a todo, desde la planificación del inventario hasta la optimización de la cadena de suministro. Con las expectativas de los clientes cambiando más rápido que nunca, las empresas necesitan un método para pronosticar la demanda con precisión.
Si está buscando una solución de cumplimiento de comercio electrónico que lo ayude a mejorar el pronóstico de la demanda, obtenga más información sobre cómo ShipBob lo ayuda a reponer existencias y brindar la experiencia que los clientes desean. Solicite una cotización de precios de nuestros servicios de cumplimiento a continuación.
Preguntas frecuentes sobre la previsión de la demanda
Para las marcas de comercio electrónico, la previsión de proyecciones es una de las cosas más difíciles de hacer bien. Aquí hay respuestas a algunas preguntas comunes sobre la previsión de la demanda.
¿Qué es la previsión de la demanda?
La previsión de la demanda es el proceso de predecir las ventas futuras mediante el uso de datos históricos de ventas para tomar decisiones comerciales informadas sobre todo, desde la planificación del inventario hasta la realización de ventas flash.
¿Por qué es importante la previsión de la demanda?
Sin una comprensión profunda de la demanda, las empresas no son capaces de tomar las decisiones correctas sobre el gasto en marketing, la producción, la dotación de personal y más. Aunque nunca será 100 % preciso, la previsión de la demanda puede ayudarlo a mejorar los plazos de entrega de la producción, aumentar la eficiencia operativa, ahorrar dinero, lanzar nuevos productos y brindar una mejor experiencia al cliente en general.
¿Cómo se hace la previsión de la demanda?
Hay varias formas en que las empresas pueden pronosticar la demanda. Todos los modelos de pronóstico aprovechan datos y análisis durante períodos de tiempo específicos. Por ejemplo, puede pronosticar la demanda en el nivel macro (p. ej., condiciones económicas, fuerzas externas y otras cosas generales que interrumpen el comercio) o en el nivel micro (p. ej., industria, negocio o segmento de clientes en particular). O bien, puede determinar la demanda futura a corto o largo plazo, según cómo utilice los datos.
¿Cómo construyo un modelo de previsión de la demanda?
Pronosticar la demanda es una tarea extremadamente desafiante. Desea ser lo suficientemente flexible para manejar afluencias esporádicas, pero también adoptar un enfoque a largo plazo. El primer paso es establecer objetivos claros y asegurarse de que su objetivo satisfaga a sus planificadores financieros, marketing de productos, logística y equipos de operaciones de una manera imparcial. También necesitará una tecnología y sistemas para recopilar pedidos históricos con precisión de sus canales de ventas, para que pueda medir y analizar fácilmente los datos.
Pronosticar la demanda puede ser una tarea que requiere mucho tiempo. Al asociarse con una plataforma de logística como ShipBob, puede acceder a análisis avanzados y métricas de distribución para facilitar el proceso.