6 tipos de pronóstico de demanda + beneficios de proyección, métodos y más

¿Es posible predecir el futuro? Eso es ciertamente lo que la mayoría de los economistas, corredores de bolsa, meteorólogos y, por supuesto, adivinos hacen para ganarse la vida. Por supuesto, las empresas de comercio electrónico inteligentes también están entrando en acción, tratando de predecir el futuro a través de la previsión de la demanda. Entonces, echemos un vistazo a los tipos de pronóstico de la demanda, junto con las técnicas de pronóstico de la demanda, los beneficios, los ejemplos y más.

• ¿Qué es el pronóstico de la demanda?
• Factores que influyen en la previsión de la demanda
• Seis tipos de previsión de la demanda
• Ocho métodos de pronóstico de la demanda
• Beneficios de la previsión de la demanda
• Cómo iniciar la previsión de la demanda
• Ejemplo de pronóstico de demanda de comercio electrónico
• Cómo ayuda TFL con la previsión de la demanda

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

La previsión de la demanda es el proceso de comprender y predecir la demanda de los clientes para tomar decisiones inteligentes sobre las operaciones de la cadena de suministro, los márgenes de beneficio, el flujo de caja, los gastos de capital, la planificación de la capacidad y más. La previsión de la demanda ayuda a las empresas a estimar las ventas y los ingresos totales para un período de tiempo futuro, a menudo, pero no siempre, mediante la observación de datos históricos.

La metodología de previsión de la demanda es importante para casi todas las empresas para evitar la sobreproducción y la subproducción. Para realizar un pronóstico de demanda sistemático y científico, los analistas deben determinar qué están midiendo y la perspectiva de tiempo, seleccionar un tipo y método de pronóstico de demanda y luego recopilar, analizar e interpretar los resultados.

Factores que influyen en la previsión de la demanda

Hay una serie de factores que pueden afectar significativamente la demanda que deben tenerse en cuenta antes de la previsión. Estos son los cinco factores de influencia más comunes que afectan la previsión y la gestión de la demanda.

estacionalidad

A medida que cambian las estaciones, también puede cambiar la demanda. Una marca altamente estacional, o un negocio cíclico, puede tener una temporada alta cuando las ventas están en auge, seguida de temporadas bajas cuando las ventas son constantes o incluso muy lentas. Algunos ejemplos de pronóstico de demanda basados ​​en la estacionalidad incluyen productos utilizados durante temporadas específicas (equipo de navegación durante el verano), días festivos (disfraces y dulces en Halloween) o eventos (temporada de bodas, por ejemplo).

Competencia

Cuando la competencia entra o sale de escena, la demanda puede caer o dispararse. Por ejemplo, si un nuevo jugador ingresa al mercado y comienza a competir por su parte del pastel, las empresas establecidas pueden sufrir; por otro lado, si un competidor existente se retira o comienza a perder terreno debido a un mal producto, servicio o relaciones públicas, otros negocios tendrán una mayor demanda a medida que los consumidores hagan un cambio.

Geografía

El lugar donde residen sus clientes y el lugar desde el que fabrica, almacena y cumple con los pedidos puede tener un gran impacto en la previsión del inventario (sin mencionar los costos de envío). Por lo tanto, vale la pena ser estratégico al elegir las ubicaciones geográficas de su cadena de suministro. Por ejemplo, si vende trajes de baño, probablemente querrá almacenar la mayoría de su producto en un estado como Florida, donde se solicitan más; de esa manera, no tiene que enviar a lugares lejanos.

Economía

Las condiciones económicas pueden tener un gran impacto en la previsión de la demanda de productos. Por ejemplo, si una economía entra en depresión o recesión, y hay menos personas trabajando, es probable que disminuya la demanda de productos de lujo de alto precio, mientras que es probable que aumente la demanda de productos genéricos de bajo precio.

tipos de bienes

Diferentes productos y servicios tienen pronósticos de demanda muy diferentes. Por ejemplo, la previsión de la demanda de productos perecederos con una vida útil corta debe ser muy precisa o se podría perder una gran cantidad de inventario. Por otro lado, la demanda se puede predecir más o menos para un servicio de caja de suscripción que se envía a los mismos clientes en el mismo momento cada mes (suponiendo que la retención y el abandono de clientes sean relativamente constantes).

Seis tipos de previsión de la demanda

La previsión de la demanda se puede realizar de varias formas; para lograr la imagen más precisa y completa de las ventas futuras, incluso podría considerar realizar más de uno de estos seis tipos de pronóstico de la demanda.

1. Pronóstico pasivo de la demanda

La previsión pasiva de la demanda no requiere métodos estadísticos ni análisis de tendencias económicas; simplemente implica usar datos de ventas anteriores para predecir datos de ventas futuras. Entonces, si bien esto hace que el pronóstico de datos pasivos sea bastante fácil, en realidad solo es útil para las empresas que tienen una gran cantidad de datos históricos para extraer.

Debido a que el modelo pasivo asume que los datos de ventas de este año serán similares a los datos de ventas del año pasado, solo deben usarlo las empresas que buscan ventas constantes en lugar de un rápido crecimiento de las ventas.

2. Pronóstico de demanda activa

La previsión activa de la demanda suele ser utilizada por empresas emergentes y empresas que están creciendo rápidamente. El enfoque activo tiene en cuenta los planes de crecimiento agresivos, como el marketing o el desarrollo de productos, y también el entorno competitivo general de la industria, incluidas las perspectivas económicas, las proyecciones de crecimiento del mercado y más.

3. Pronóstico de demanda a corto plazo

La previsión de la demanda a corto plazo analiza una pequeña ventana de tiempo para informar el día a día (p. ej., se puede usar para observar la planificación del inventario para una promoción del Black Friday). También es útil para administrar una cadena de suministro justo a tiempo (JIT) o una línea de productos que cambia con frecuencia. Sin embargo, la mayoría de las empresas solo lo usarán junto con proyecciones a más largo plazo.

4. Pronóstico de la demanda a largo plazo

La previsión de la demanda a largo plazo se realiza para un período superior a un año, lo que ayuda a identificar y planificar la estacionalidad, los patrones anuales y la capacidad de producción. Una proyección a largo plazo es como un modelo; al pronosticar más lejos en el futuro, las empresas pueden enfocarse en dar forma a la trayectoria de crecimiento de sus marcas, crear su plan de marketing, planificar inversiones de capital y estrategias de expansión, y más para prepararse para la demanda futura.

5. Pronóstico de demanda macro y micro

La previsión de la demanda a nivel macro analiza las fuerzas externas que perturban el comercio, como las condiciones económicas, la competencia y las tendencias de los consumidores. Comprender estas fuerzas ayuda a las empresas a identificar oportunidades de expansión de productos o servicios, predecir próximos desafíos financieros o escasez de materias primas, y más. Incluso si su empresa está más interesada en la estabilidad que en el crecimiento, una mirada a las fuerzas del mercado externo puede mantenerlo informado cuando se trata de problemas que podrían afectar su cadena de suministro.

La demanda a nivel micro aún es externa, sin embargo, profundiza en los detalles de una industria específica o segmento de clientes (por ejemplo, proyectar la demanda de mantequilla de maní orgánica entre los padres millennials en Austin, Texas).

6. Pronóstico de la Demanda Interna

Un factor limitante para el crecimiento empresarial es la capacidad interna; digamos que proyecta que la demanda de los clientes se triplicará en los próximos tres años; ¿Tu negocio tiene la capacidad para satisfacer esa demanda? Con el pronóstico interno, se identifican las necesidades de todas las operaciones que pueden afectar las ventas futuras. Por ejemplo, en recursos humanos, la previsión de la demanda podría ayudar a identificar cuántas personas deberán contratarse en los próximos tres años para que las cosas funcionen sin problemas y satisfagan la demanda futura de los clientes.

Ocho métodos de pronóstico de la demanda

Elegir el tipo (o tipos) de pronóstico de demanda o pronóstico de demanda de comercio electrónico que usará para su negocio es solo una parte del proceso. Lo siguiente es determinar el método que usará para crear el pronóstico. Aquí hay cinco métodos populares para lograr un pronóstico de demanda.

1. Método estadístico

El uso de métodos estadísticos es un método fiable y, a menudo, rentable de previsión de la demanda. Algunas formas de emplear el método estadístico incluyen:

• Proyección de tendencias, que es probablemente el método más sencillo de previsión de la demanda. En pocas palabras, miras el pasado para predecir el futuro. Por supuesto, asegúrese de eliminar cualquier anomalía. Por ejemplo, si tuvo un breve pico de ventas el año anterior porque una historia sobre su producto se volvió viral durante un mes, o si su sitio de comercio electrónico fue pirateado y las ventas cayeron temporalmente cuando los clientes escucharon las noticias. Es poco probable que estos dos eventos se repitan, por lo que no deben tenerse en cuenta en la proyección de tendencia.
• Análisis de regresión, que permite a las empresas identificar y analizar las relaciones entre diferentes variables, como ventas, conversiones y registros de correo electrónico. Tomar una visión holística de cómo cada uno impacta al otro puede ayudar a una empresa a asignar recursos al área correcta para impulsar las ventas.

2. Estudios de mercado/Encuestas

La investigación de mercado es otra forma de previsión de la demanda, y las encuestas a los clientes son importantes herramientas de previsión de la demanda. Hoy en día, las encuestas en línea facilitan la orientación a su audiencia y el software de encuestas hace que el análisis requiera mucho menos tiempo que en el pasado.

Mediante encuestas, los pronosticadores pueden obtener una gran cantidad de información valiosa que simplemente no se puede extraer de una cifra de ventas. Pueden ayudar a pintar una mejor imagen de su cliente y sus necesidades, informar los esfuerzos de marketing e identificar oportunidades.

Algunas de las encuestas más populares entre los equipos de ventas y marketing incluyen:

• Encuestas por muestreo, en las que se entrevista a una muestra seleccionada de compradores potenciales para determinar sus hábitos de compra.
• Encuestas de enumeración completas, en las que se entrevista a la mayor muestra posible de compradores potenciales para recopilar un conjunto de datos más amplio.
• Encuestas de uso final, en las que se encuesta a otras empresas para determinar su opinión sobre la demanda de uso final.

Las encuestas se pueden realizar fácilmente en línea utilizando plataformas como SurveyLegend , SoGoSurvey y Qualtrics .

3. Método compuesto de la fuerza de ventas

También conocido como "opinión colectiva", el compuesto de la fuerza de ventas es un método de pronóstico de la demanda en el que los agentes de ventas pronostican la demanda en sus territorios. Estos datos se consolidan a nivel de sucursal, región o área, y luego se considera el agregado de todos los factores para desarrollar un pronóstico de demanda general de la empresa. Este enfoque de "abajo hacia arriba" es valioso porque los vendedores están muy cerca del mercado y, a menudo, pueden proporcionar predicciones más precisas basadas en su experiencia directa con los clientes.

Cuando utilice este método, recuerde que factores como el precio del producto, las campañas de marketing, la afluencia de clientes y los competidores pueden diferir según la región, por lo que es importante tener esto en cuenta al realizar la previsión. Algunas plataformas de gestión de inventario tienen funciones integradas que permiten a los ejecutivos de ventas recopilar y enviar estos datos electrónicamente, mientras que otras utilizan encuestas de investigación de mercado para recopilar datos.

4. Opinión de expertos

Una opinión colectiva es valiosa, pero seamos realistas, a veces se necesita el consejo de un experto. Las empresas que se dedican a este método de previsión de la demanda pueden contratar a un contratista externo para predecir la actividad futura. Por lo general, comienza con una sesión de lluvia de ideas entre la empresa y los contratistas en la que se hacen suposiciones que pueden informar al liderazgo sobre qué esperar en las próximas semanas, meses o incluso años.

5. Método Delfos

A menudo utilizado junto con la opinión de un experto, el Método Delphi fue desarrollado por RAND Corporation en la década de 1950 y sigue siendo popular en la actualidad. El método de pronóstico Delphi aprovecha la opinión de los expertos de la industria para hacer un pronóstico de la demanda. Así es como funciona, en pocas palabras:

• Se compila un panel de expertos de la industria.
• Se envía un cuestionario a cada experto del panel.
• Los resultados del cuestionario son resumidos por un facilitador que devuelve el resumen a cada miembro del panel.
• Se vuelve a preguntar al panel sobre sus pronósticos y se le anima a revisar sus respuestas anteriores a la luz de las respuestas de otros miembros de su panel.
• Esto puede continuar por otra ronda o dos.

Debido a que el método Delphi permite que los expertos se basen en el conocimiento y las opiniones de los demás, el resultado final se considera un consenso más informado.

6. Barometría

Este método de pronóstico utiliza tres indicadores para predecir tendencias.

• Los indicadores adelantados intentan predecir eventos futuros. Por ejemplo, un aumento de las quejas de los clientes debido a retrasos en los envíos o pedidos pendientes podría provocar una disminución de las ventas.
• Los indicadores rezagados analizan el impacto de eventos pasados. Por ejemplo, un aumento en las ventas el mes anterior podría indicar una tendencia creciente que debe observarse de cerca con fines de inventario.
• Los indicadores coincidentes miden los eventos que suceden en este momento. Por ejemplo, la rotación de inventario en tiempo real demuestra la actividad de ventas actual.

Cada indicador se puede utilizar para realizar una mejor planificación del inventario y mejorar la gestión de la cadena de suministro.

7. Método econométrico

El método econométrico de previsión de la demanda tiene en cuenta las relaciones entre los factores económicos. Por ejemplo, cuando la pandemia de COVID-19 se generalizó en 2020, hubo una mayor demanda de compras en línea ya que los clientes se bloquearon y evitaron la experiencia en la tienda. Otro ejemplo económico podría ser un aumento en el ingreso disponible que coincida con un aumento en los viajes, ya que más personas reservan vacaciones con su dinero extra.

Si bien puede parecer simple en teoría, la metodología econométrica de pronóstico de demanda puede ser extremadamente desafiante, ya que los pronosticadores rara vez pueden realizar experimentos controlados en los que solo se cambia una variable y se mide la respuesta del sujeto a ese cambio. En cambio, la econometría se determina utilizando un sistema complejo de ecuaciones relacionadas, en el que todas las variables pueden cambiar al mismo tiempo. Hay una razón por la cual aquellos que emplean este método no son solo pronosticadores. Tienen su propio título: Econometristas.

8. Experimentación A/B

El comportamiento del cliente a veces se puede informar a través de experimentos de mercado realizados en condiciones controladas. Esto puede incluir pruebas A/B de diferentes promociones, funciones, imágenes o funciones del sitio web, líneas de asunto del correo electrónico y mucho más. Si los consumidores prefieren uno sobre el otro, las empresas obtienen una mejor comprensión de lo que les atrae para pronosticar la demanda. Por ejemplo, un experimento encontró que las empresas experimentan más ventas cuando ofrecen precios que terminan en números impares .

Beneficios de la previsión de la demanda

¿Vale la pena todo este crujido de números? ¡Absolutamente! Tanto si es una startup de comercio electrónico rudimentaria como un gigante minorista establecido, la previsión de la demanda ofrece numerosos beneficios.

Preparando su presupuesto

Es difícil preparar un presupuesto sin una previsión de la demanda. ¿De qué otra manera podrá planificar otras compras? Por ejemplo, supongamos que sobrestima la cantidad de inventario que necesitará debido a una mala previsión de la demanda. Cuanto más dinero invierta en inventario, menos efectivo tendrá para gastar. Por lo tanto, cuando existe la oportunidad de invertir en una nueva línea de productos, o es el momento de desarrollar esa nueva campaña publicitaria, el flujo de efectivo para hacerlo puede estar inmovilizado en el inventario.

Desarrollo de una estrategia de precios

Comprender la demanda de su producto o servicio puede ayudarlo a fijar el precio adecuado. Si bien esto también requerirá una comprensión del mercado y su competencia, puede dar buenos resultados. Por ejemplo, si tiene un gran inventario y sabe que va a salir un modelo más nuevo, puede reducir los precios para reducir el inventario rápidamente y dejar espacio para los nuevos modelos. O bien, si hay una oferta limitada de un producto de alta demanda, puede usar el principio de escasez para aumentar el precio como una oferta exclusiva.

Almacenamiento de inventario

Cuanto más inventario lleve, más caro será almacenarlo. Y, cuanto más tiempo lo conserve, más probable es que disminuya su valor. El pronóstico de la demanda puede ayudarlo a gastar menos dinero tanto en órdenes de compra de inventario como en almacenamiento al informarle lo que necesitará y cuándo lo necesitará. Al no tener demasiado inventario a mano, también reduce la posibilidad de que se vuelva anticuado si aparece algo "nuevo y mejorado".

Reducción de pedidos pendientes

Si bien siempre es posible un aumento inesperado de la demanda (por ejemplo, un producto que antes tenía poca demanda se convierte en una moda pasajera, aparece en la televisión o cuenta con el respaldo de un influencer), una previsión adecuada de la demanda puede ayudar a reducir los pedidos pendientes. Los pedidos atrasados ​​ocurren cuando no tiene suficiente producto para satisfacer la demanda y pueden generar clientes frustrados que pueden recurrir a un competidor. Si les termina gustando el competidor, podrías perderlos para siempre. La planificación de la demanda lo ayuda a reducir sus posibilidades de quedarse sin productos populares (y quedarse sin clientes).

Ahorro en reabastecimiento

La falta de pronóstico de la demanda no solo puede costarle clientes, sino que también puede reducir sus ganancias. Para completar estos pedidos y los pedidos nuevos, deberá reabastecerse rápidamente, lo que podría significar una producción las 24 horas del día, los 7 días de la semana o el pago de cargos urgentes o tarifas de envío acelerado a sus proveedores. Además de eso, para cumplir con las expectativas de los clientes (o para hacer las paces con los clientes frustrados), es posible que también deba pagarles el envío acelerado.

Cómo iniciar la previsión de la demanda

¿Eres nuevo en el pronóstico de la demanda pero estás listo para cosechar las recompensas de hacerlo? ¡Aquí hay algunos pasos que puede seguir para comenzar!

Fija tus metas

¡Haga de la planificación una prioridad! Antes incluso de comenzar a recopilar o analizar datos, debe decidir qué espera lograr. La recopilación de datos por el bien de la recopilación de datos no mejorará sus resultados. Entonces, hágase algunas de las siguientes preguntas y céntrelas en un marco de tiempo particular:

• ¿Cuántos productos de cada línea venderemos?
• ¿Va a fluctuar la demanda de ciertas líneas?
• ¿Hay algún factor externo que pueda afectar la demanda?
• ¿Podrían las tendencias cambiantes de los consumidores afectar las ventas?
• Si la demanda cae significativamente, ¿qué medidas tomaremos?

Informar a las partes interesadas

Una vez que haya establecido sus metas y objetivos, asegúrese de obtener la aceptación de todos los involucrados. Esto significa involucrar a su equipo de ventas, especialistas en marketing, investigación y desarrollo y liderazgo. Cuando todos están en la misma página, ¡es hora de comenzar a hacer pronósticos!

Recopilar y registrar datos

Elija su método o métodos de previsión de la demanda de la lista que proporcionamos anteriormente y luego recopile la mayor cantidad de datos posible. Cuantos más datos, mejor será el pronóstico. No olvide que los factores internos y externos influyen en la demanda del producto, por lo que es una buena idea recopilar datos dentro de su organización (utilizando su plataforma de CRM o equipo de ventas) y fuera de su organización (realizando estudios de mercado o encuestas).

Analizar datos

Una vez que haya recopilado algunos datos, es hora de hacer un análisis, encontrar patrones y tendencias que le permitan hacer predicciones. Para las pequeñas empresas de comercio electrónico, esto podría hacerse manualmente; de lo contrario, la forma más eficiente de analizar datos es a través de una plataforma de IA. Estas soluciones utilizan el aprendizaje automático para proporcionar información de sus datos rápidamente.

Haga los ajustes necesarios

Lo que haga con sus hallazgos es crucial: ¡esta es la parte que beneficiará a su negocio! Por lo tanto, planee hacer algunos ajustes a sus operaciones comerciales para alinearlas con sus pronósticos. Por ejemplo, supongamos que pronostica un aumento en la demanda de un determinado producto en función de las tendencias del mercado; deseará aumentar su inventario de ese producto para reducir los pedidos pendientes o los desabastecimientos. O, supongamos que descubre que un producto solo aumenta las ventas en ciertas épocas del año; luego, puede optar por mantener solo altos niveles de inventario en esos momentos para liberar el costoso espacio del almacén.

Un ejemplo de pronóstico de demanda de comercio electrónico

Una nueva marca de moda en línea de ropa deportiva realmente está despegando, con alrededor de 12,000 pedidos por mes para los seis SKU. Al observar los datos de ventas anteriores, una campaña publicitaria de PPC planificada, un aumento en los seguidores de las redes sociales y las condiciones generales del mercado en la industria, pronostican triplicar sus pedidos para el mismo período el próximo año, alcanzando los 36,000 por mes.

Actualmente, almacenan un total de 50 000 unidades en los seis SKU, aproximadamente el inventario máximo que pueden tener, y se reabastecen cada 90 días. Algunos meses, están peligrosamente cerca de quedarse sin un SKU en particular.

Con base en su pronóstico, saben que para maximizar su espacio necesitarán ordenar el inventario en función de cada SKU en particular, lo que agregará más complejidad al proceso. Sin embargo, con los ingresos adicionales esperados para el próximo año, ahora están considerando arrendar espacio de almacén o subcontratar el cumplimiento a un centro de cumplimiento de terceros. De esta manera, tendrán más espacio para albergar el inventario y no tendrán que cortar las cosas tan cerca y correr el riesgo de que se agoten las existencias y los pedidos atrasados.

Cómo el software de cumplimiento global de The Fulfillment Lab puede ayudar con el pronóstico de la demanda

La previsión adecuada de la demanda puede hacer o deshacer una empresa. Al comprender la demanda, las empresas de comercio electrónico pueden monitorear lo que ingresan y lo que salen. Si suena desalentador, The Fulfillment Lab puede ayudar.

Cuando confía las tareas de cumplimiento a The Fulfillment Lab, tendrá acceso a nuestro software de cumplimiento global (GFS) patentado. A diferencia de otras plataformas de gestión de almacenes, nuestra tecnología le permite ver exactamente lo que sucede en nuestros centros de distribución donde se almacenan sus productos, ¡incluso si se trata de una de nuestras instalaciones en todo el mundo! Esto proporciona una perspectiva histórica de la demanda a lo largo del tiempo, lo que le ayuda a planificar el futuro.

GFS no solo proporciona información sobre la demanda, sino que también toma datos de la etapa inicial del embudo de ventas para obtener más datos sobre las compras del consumidor final. Todo está hecho para ayudarlo a hacer crecer su negocio y su conocimiento de sus clientes.

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