Volatilidad de la demanda: cómo estar preparado para las fluctuaciones de la demanda

Si los últimos años nos han enseñado algo, es que la demanda de los consumidores puede fluctuar de forma salvaje y rápida.

Con los intensos altibajos de la demanda, es difícil cambiar sus estrategias de gestión de la cadena de suministro lo suficientemente rápido para adaptarse a las tendencias cambiantes de los consumidores.

Es por eso que estos cambios sísmicos, conocidos como volatilidad de la demanda, son tan desafiantes.

Pero con el software adecuado que monitorea las métricas de inventario cruciales, puede ser más proactivo cuando se trata de la volatilidad de la demanda.

Puede prepararse para aumentos repentinos (o caídas) en la demanda. Y puede mejorar la optimización del inventario con la cantidad correcta de inventario disponible para satisfacer la demanda.

¿El resultado? Más ingresos y una ventaja sobre la competencia.

¿Qué es la volatilidad de la demanda?

La definición de volatilidad de la demanda se refiere a cualquier variación en la demanda del producto que se produce de forma repentina o inesperada.

Si bien la volatilidad de la demanda tiene muchas causas, las expectativas cambiantes de los consumidores suelen ser las culpables. Hoy en día, los clientes quieren que los minoristas ofrezcan una amplia selección de productos a bajo costo. Y esperan que esos productos estén disponibles cuando los quieren.

Según un investigador de Forrester publicado en Forbes.com, los compradores seguirán gastando dinero, pero serán más selectivos en 2023. En otras palabras, sus clientes quieren aprovechar al máximo su experiencia de compra.

Además, tener infinitas opciones en términos de precio, elección y disponibilidad del producto realmente pone a los consumidores en el asiento del conductor (en lugar de a los fabricantes o minoristas).

Los clientes ahora son los que dictan los programas de fabricación en función de sus hábitos de compra. Y debe tener siempre a mano los SKU correctos para cumplir con estas expectativas.

Un ejemplo perfecto es la notoria escasez de papel higiénico en los primeros días de la pandemia de COVID-19.

Mientras millones de personas repentinamente entraban en pánico comprando papel higiénico a granel, los estantes estaban vacíos mientras los fabricantes luchaban por ajustar sus pronósticos y producir más inventario.

En resumen, una mayor influencia (y control) del cliente es una fuerza impulsora detrás de la volatilidad de la demanda. Los clientes pueden (y lo hacen) cambiar sus preferencias, comprando más o menos de sus productos, creando en última instancia una situación impredecible para el cumplimiento.

¿Qué causa la volatilidad de la demanda?

Como señalamos, las preferencias y tendencias cambiantes de los compradores son un factor importante en la volatilidad de la demanda en estos días. Pero ese no siempre ha sido el caso, ni es el único impulsor de los cambios en la demanda.

Tradicionalmente, los procesos de la cadena de suministro utilizaban una estrategia impulsada por empuje, donde los productos se mueven a través de la cadena de suministro desde la producción hasta los minoristas. Con este enfoque, la producción se basa en las previsiones de demanda y los minoristas obtienen los productos antes de que el cliente los solicite.

En estos días, las cadenas de suministro de comercio electrónico se están volviendo impulsadas lentamente (o impulsadas por la demanda). En una cadena de suministro impulsada por la atracción, la producción y la distribución están guiadas por la demanda real del cliente. Es decir, los minoristas solo solicitan inventario según sea necesario para satisfacer la demanda de los clientes.

Pero aquí está la cosa: ninguna estrategia es perfecta.

Las cadenas de suministro impulsadas por el empuje pueden dejar su marca con un exceso de existencias (como que Adidas no pueda descargar su mercancía Yeezy) y arruinar sus márgenes a lo grande. Mientras tanto, las estrategias impulsadas por la atracción son más difíciles de discutir a medida que la demanda se vuelve cada vez más volátil.

Si bien hay muchas razones para la volatilidad dentro de las cadenas de suministro impulsadas por la atracción, dos de los principales culpables son las expectativas cambiantes de los clientes, como mencionamos, y los efectos persistentes de la pandemia.

Cambiando las expectativas del cliente

Los clientes de hoy quieren una variedad de productos para elegir al menor costo posible, y los quieren ahora. Pero las demandas de los clientes no siempre fueron tan “exigentes” como lo son hoy.

Los clientes del pasado no enfatizaban la conveniencia y la disponibilidad de existencias de productos bajo demanda tanto como los compradores modernos.

Desafortunadamente, una cadena de suministro impulsada por la atracción tiene dificultades para mantenerse al día con estas expectativas en constante evolución. Después de todo, los clientes cambian de opinión más rápido de lo que la mayoría de las cadenas de suministro pueden adaptarse.

¿Qué sucede cuando las cadenas de suministro no pueden seguir el ritmo de la volatilidad de la demanda? Comenzará a ver muchos retrasos en el envío y el cumplimiento.

Por eso es tan importante emplear estrategias sólidas de cadena de suministro que se adapten a la volatilidad de la demanda desde el principio.

Impacto de la pandemia

Para decirlo a la ligera, los minoristas han tenido un caso grave de latigazo cervical en los últimos años.

La escasez y las fábricas cerradas (principalmente debido a la pandemia) obligaron a los minoristas impulsados ​​por empujar a pasar rápidamente a un enfoque impulsado por atracción (y viceversa).

Cuando el confinamiento estuvo en pleno efecto en 2020, las empresas que vendían productos de limpieza y desinfectantes no podían mantener existencias en sus estanterías debido a la gran demanda de los consumidores.

Por otro lado, las empresas que venden bienes no esenciales se quedaron con toneladas de inventario sin vender a medida que la demanda de sus productos se desplomó.

Incluso las empresas que construyeron cadenas de suministro resilientes vieron desabastecimientos y cuellos de botella en la cadena de suministro en abundancia. Mientras tanto, los equipos de la cadena de suministro intentaron ampliar su fabricación en medio de una escasez masiva de mano de obra.

Si bien muchos argumentan que la pandemia ha hecho que los clientes sean más indulgentes con los desabastecimientos y la escasez, el punto es que las interrupciones aún afectan a las marcas.

Entonces, ¿qué pueden hacer los minoristas (y los distribuidores) al respecto? Comience por medir la volatilidad de la demanda a la que es susceptible su marca.

¿Se puede medir la volatilidad de la demanda?

Aunque la volatilidad de la demanda se puede medir, no es fácil ni siempre es 100 % preciso.

Comprender la volatilidad de la demanda requiere más que sus datos internos disponibles. También deberá considerar una variedad de factores externos:

• Cambios en el mercado y eventos globales
• Actitudes del consumidor (lo que está de moda)
• Disponibilidad de alternativas

Cada uno de estos eventos afecta un poco la volatilidad de la demanda, por lo que deberá revisarlos para comprender qué está haciendo realmente la demanda.

Por ejemplo, en el último año, la inflación alcanzó un máximo de 40 años. En base a esto, tendrás que considerar:

• ¿Cómo han respondido sus clientes?
• ¿Has subido tus precios?
• Si es así, ¿qué pasó cuando lo hiciste?
• Si no lo hizo, ¿vio aumentar la demanda con la inflación? ¿Disminuir? ¿Seguir igual?

El análisis de estos flujos y reflujos arrojó luz sobre dónde se disparó la demanda, qué tan rápido, en qué porcentaje e incluso qué impulsó el cambio.

Dicho esto, medir factores externos puede ser increíblemente complejo y, a menudo, produce correlaciones débiles (frente a causalidades).

Por eso, la mayoría de las veces, es mejor adelantarse a la volatilidad de la demanda en primer lugar, para no tener que preocuparse por analizar constantemente sus efectos.

¿Cómo se predice la volatilidad de la demanda?

Si bien la volatilidad de la demanda nunca será completamente predecible, puede tomar algunas medidas para pronosticar la volatilidad.

La mayoría de las marcas utilizan el coeficiente de variación o alguna forma de planificación de inventario de escenarios para estimar la volatilidad de la demanda.

Coeficiente de variación

Para empezar, puede utilizar el coeficiente de variación (CV) para medir la volatilidad de la demanda, ya que la fórmula evalúa la previsibilidad del mercado.

Más simplemente, el CV le dice con qué precisión puede pronosticar la demanda.

La fórmula para el coeficiente de variación se ve así:

CV = (desviación estándar ÷ media)

La desviación estándar mide qué tan dispersos están sus datos en relación con la media. Una desviación estándar baja es cuando los datos se agrupan alrededor de la media.

Por el contrario, una desviación estándar alta es cuando sus datos están más dispersos.

¿Suena complicado? Recorrámoslo. Digamos que dos marcas de camisetas quieren medir su volatilidad en función de las ventas semanales.

• Awesome T-Shirt Co: Promedio de ventas semanales = $4000, Desviación estándar = $1500
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: Promedio de ventas semanales = $8,000, Desviación estándar = $2,000

Ahora, introduzcamos los números de cada empresa en la fórmula del coeficiente de variación:

• CV para Awesome Co.: $1500 ÷ $4000 = 0,375 (o 37,5)
• CV para mamá y papá: $2000 ÷ $8000 = 0,25 (o 25)

Dado que Mom and Pop T-Shirts tiene un CV más bajo, la marca tiene una menor volatilidad en las ventas semanales en comparación con Awesome T-Shirt Co. Por lo tanto, Mom and Pop pueden predecir sus ventas semanales con mayor precisión que Awesome T-Shirt Co.

Cuanto mayor sea su CV, menos fiables serán sus previsiones de demanda.

Planificación de escenarios

Otra opción para ayudar a predecir la volatilidad de la demanda es la planificación de escenarios. En esencia, la planificación de escenarios requiere algo de creatividad y mucho pensamiento a largo plazo para hacer frente a la incertidumbre.

En la práctica, aquí es donde usted identifica una gama de posibles resultados y realidades que podrían ocurrirle a su negocio en el futuro. Luego, puede considerar diferentes respuestas y planificar varios resultados posibles.

Por ejemplo, los agricultores usan escenarios para predecir si su cosecha será buena o mala, según el clima. Incluso si no está cultivando vegetales, puede aplicar este enfoque.

Al visualizar diferentes riesgos y oportunidades, su empresa puede ser más proactiva en la toma de decisiones (en lugar de reaccionar a los eventos a medida que ocurren).

En otras palabras, al generar conciencia sobre lo que podría suceder, puede detectar las señales de advertencia de los próximos problemas y responder en consecuencia.

Cuando surge el peor de los casos, la planificación de escenarios presenta múltiples resultados y enumera los pasos inmediatos que puede tomar para contener el daño. Dicho esto, también puede crear estos planes para los mejores escenarios, como cuando un producto se vuelve viral y la demanda aumenta un 300 % de la noche a la mañana.

Puede sonar bastante simple, pero la planificación de escenarios es probablemente uno de los mejores métodos para guiar su negocio a largo plazo.

El uso de un software sólido de planificación de la demanda (como Cogsy) hace que la planificación de escenarios sea aún más efectiva. Estas plataformas utilizan el aprendizaje automático para generar escenarios hipotéticos.

Es decir, puede modelar cómo los cambios en los niveles de inventario o los programas de producción afectan sus KPI de comercio electrónico, el flujo de caja y la capacidad para satisfacer la demanda.

Dicho software garantiza que esté más preparado para todo tipo de situaciones, para que pueda adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes (y la volatilidad de la demanda) sin pánico ni molestias.

Estrategias de volatilidad de la demanda a considerar

Algunas de las mejores formas de reducir la volatilidad de la demanda son la previsión precisa de la demanda, la planificación escalable, los escenarios hipotéticos y una cadena de suministro diversificada.

Previsión de la demanda

En un mundo ideal, siempre predeciría con precisión la demanda de los clientes en lugar de luchar para responder a ella. Pero el pronóstico preciso es difícil (¿límite imposible?) cuando se trata de problemas de cadena de suministro en constante cambio y un mercado impredecible.

Afortunadamente, la integración de la plataforma de cumplimiento de ShipBob con Cogsy facilita mucho la previsión de la demanda. Con estas plataformas trabajando juntas, puede analizar patrones en la demanda y descubrir correlaciones en sus datos (que la mayoría de los planificadores de demanda podrían pasar por alto).

ShipBob y Cogsy aprovechan datos históricos y en tiempo real para informar sus pronósticos de demanda. De esta manera, puede recorrer tendencias de demanda pasadas (y pronósticos anteriores) para prepararse mejor para cualquier evento volátil futuro.

“Volvimos a ser virales en enero de 2021, después de que Food Huggers apareciera en The Today Show. ¡Nuestro volumen de pedidos acaba de explotar! Solo en la primera semana, aumentó un 786 % en comparación con nuestro promedio semanal anterior. Fue un crujido apretado, pero gracias a ShipBob, pudimos mantenernos al día con la demanda loca sin problemas, ¡y cumplir con el 97.3% de los pedidos a tiempo!

Incluso después del pico inicial que condujo a un aumento continuo de los pedidos, ShipBob mantuvo una tasa OTIF del 98,2 % durante todo el mes de enero (lo que significa que el 98,2 % de los pedidos se entregaron a tiempo y en su totalidad), lo que nos ayudó a alcanzar el 497 %. crecimiento en ventas mes a mes.”

Juliana Brasil, Directora de Operaciones de Food Huggers

Si bien la planificación de la demanda nunca será 100 % precisa, trabajar con ShipBob y Cogsy puede hacer que sus pronósticos se acerquen lo más posible a la perfección.

Mejor aún, Cogsy actualiza automáticamente sus pronósticos de demanda a medida que hay nueva información disponible. Estas actualizaciones en tiempo real mejoran mucho más los números de precisión de su inventario, ya que sus predicciones siempre se basan en los detalles más actualizados.

Y Cogsy puede incluso incluir eventos de marketing, lanzamientos de nuevos productos y suscripciones en sus pronósticos de demanda. ¿Cómo es eso de estar mejor preparado?

Planificación escalable

Otra forma de gestionar la volatilidad de la demanda es implementar una planificación escalable. Estos procesos flexibles le permiten a su equipo aumentar fácilmente (o "amplificar") su producción, como mantenerse al día con volúmenes de pedidos más altos provocados por la volatilidad de la demanda.

En términos más simples, la planificación escalable le permite aumentar (o reducir) la producción y el cumplimiento según sea necesario. Con la escalabilidad adecuada, puede ajustar su logística y controlar los costos generales en función del volumen previsto.

Además, la planificación escalable puede soportar todo tipo de factores estresantes dentro de la cadena de suministro (piense: retrasos en los envíos y escasez de materias primas). Con planes flexibles, tiene más espacio para pivotar y ajustar cada vez que descubre nueva información.

Entonces, ¿cómo utiliza la planificación escalable para su propia marca? Aproveche las capacidades de la nube y los sistemas digitales integrados que no están limitados por la infraestructura de hardware.

Lo mejor de los sistemas digitales es que pueden escalar infinitamente con su marca. Las ventas locales pueden convertirse en ingresos internacionales y la demanda volátil puede ser el comienzo de un gran crecimiento.

Piensa "y si"

El pensamiento hipotético es una extensión de la planificación de escenarios (de la que hablamos anteriormente). Cuando planifica en un entorno hipotético, puede prepararse para situaciones desconocidas.

Es decir, puede probar el impacto potencial de los cambios en los programas de reabastecimiento y producción sin causar interrupciones adicionales en la cadena de suministro. Puede modelar cómo los cambios en sus niveles de inventario o procesos de fabricación afectarán sus KPI (y luego descubrir formas de minimizar cualquier daño).

Lo que realmente está tratando de hacer es considerar todos los escenarios posibles para poder adelantarse a la volatilidad de la demanda antes de que suceda. Cogsy también puede ayudar con todo esto.

Cogsy lo ayuda a ejecutar escenarios hipotéticos para identificar las mejores, peores y más probables estrategias de gestión de inventario. De esa forma, evita errores costosos (como desabastecimientos y existencias muertas) que le impiden satisfacer la demanda y alcanzar sus objetivos de ingresos.

Diversifique su cadena de suministro

Mantener relaciones con solo un puñado de proveedores a veces puede beneficiarlo (como asegurar una mejor tarifa al hacer más negocios con cada proveedor).

Pero también puede presentar desafíos cuando experimenta escasez de productos y desabastecimiento debido a problemas con esos pocos proveedores. En esta situación, no tendrá suerte si esos pocos proveedores no tienen los productos que necesita.

Además, es posible que los proveedores con capacidad de producción limitada no tengan el ancho de banda para adaptarse a la producción adicional si la demanda de los clientes aumenta.

Pero diversificar su cadena de suministro distribuye su fabricación y producción entre más proveedores. Esto significa que le resultará más fácil satisfacer el aumento de la demanda.

De la misma manera, si su marca trabaja con proveedores extranjeros, intente asociarse con proveedores locales.

Asociarse con un proveedor nacional puede reducir automáticamente sus plazos de entrega en varias semanas (en comparación con el envío desde un país extranjero). De esta manera, la demanda volátil no se verá exacerbada al hacer que los clientes esperen eternamente por los pedidos.

Si cambia de proveedor, solo asegúrese de tener suficiente stock de seguridad para poder realizar el cambio.

“El software de ShipBob nos ayudó a comprender mejor dónde debemos crecer a continuación. Al principio, era difícil calcular fácilmente cuánto vendíamos en cada región. El algoritmo de distribución ideal de ShipBob nos permitió ver no solo dónde se encontraban nuestros clientes, sino también dónde deberíamos asignar el inventario para satisfacer mejor la demanda”.

Natalia Lara, CMO de Oxford Healthspan

Cómo ayudan ShipBob y Cogsy con la previsión de la demanda

Las cadenas de suministro poco fiables y la demanda impredecible son la realidad del comercio minorista moderno. En estos días, las marcas de comercio electrónico operan bajo mucha incertidumbre mientras intentan mejorar las operaciones de la cadena de suministro, cumplir con las expectativas de los clientes y mantener su flujo de efectivo.

Pero esa es exactamente la razón por la que ShipBob y Cogsy unieron fuerzas: para ayudarlo a abordar con confianza los pronósticos de demanda y brindarle la claridad que necesita para desbloquear el crecimiento futuro.

La integración con ShipBob y Cogsy brinda a las marcas directas al consumidor (DTC) acceso a métricas en tiempo real para que pueda monitorear continuamente sus niveles de existencias. Estas métricas se actualizan 24/7. Esto le permite pronosticar la producción y la demanda con precisión milimétrica.

Específicamente, la plataforma de cumplimiento de ShipBob rastrea automáticamente las métricas clave de la cadena de suministro para usted (para que pueda deshacerse de todo ese tedioso trabajo de hoja de cálculo).

A partir de ahí, Cogsy interviene para ayudarlo a dar sentido a estos datos para discernir lo que estos números intentan decirle. Cogsy incluso convierte sus datos estáticos en información sólida y procesable que informa su pronóstico y producción.

Juntos, ShipBob y Cogsy crean una poderosa fuente de verdad para que pueda vigilar de cerca todos los KPI de su inventario y saber exactamente cómo aprovechar esos conocimientos para mejorar la precisión de los pronósticos y superar la volatilidad de la demanda.

Obtenga más información sobre la integración de ShipBob + Cogsy o conéctese con el equipo de ShipBob para obtener más detalles. Para obtener más información sobre Cogsy, visite su sitio web.

Preguntas frecuentes sobre la volatilidad de la demanda

A continuación se encuentran las respuestas a algunas de las preguntas más comunes sobre la volatilidad de la demanda.

¿Qué es la variabilidad de la demanda?

La variabilidad de la demanda es la diferencia entre lo que espera que suceda y lo que realmente sucede con la demanda del consumidor. En pocas palabras, la variabilidad de la demanda mide el grado en que la demanda de los clientes no se alinea con sus predicciones de pronóstico.

¿Cuál es una buena medida de la volatilidad?

El coeficiente de variación (CV) es una buena medida de la volatilidad, ya que este cálculo le indica con qué precisión se puede pronosticar la demanda. Cuanto mayor sea su coeficiente de variación, menos precisos (y confiables) serán sus pronósticos de demanda. En términos generales, un CV entre 20 y 30 es aceptable para la previsión, mientras que un CV superior a 30 se considera inaceptable.

¿Cómo se puede reducir la variabilidad de la demanda?

Algunas de las mejores formas de reducir la variabilidad de la demanda son la previsión precisa de la demanda, la planificación escalable, los escenarios hipotéticos y una cadena de suministro diversificada. Más que eso, puede usar software operativo para respaldar su pronóstico de demanda y transformar sus datos estáticos en conocimientos sólidos y procesables (que informan la producción).