¿Qué es el Mercadeo Digital? Una guía paso a paso para el marketing en línea

Top Digital Marketing Agency está utilizando enfoques de marketing tradicionales en esta era de digitalización. Los anuncios impresos, las pancartas, las vallas publicitarias, la publicidad en video y la publicidad en la radio son algunos de los enfoques publicitarios tradicionales que tienen el potencial de llegar a su público objetivo. Sin embargo, los patrones de comportamiento de su público objetivo están cambiando y debe hacer frente a estos cambios para mantenerse a la vanguardia de la competencia. El marketing digital es el nuevo enfoque de marketing que se ha hecho un hueco al ofrecer algunos beneficios invaluables a los especialistas en marketing.

Las personas, hoy en día, consultan el perfil de cualquier empresa de marketing digital o proveedor de servicios de SEO en línea antes de tratar con ellos. Es una norma crucial que debe comprender y modificar su campaña de marketing en consecuencia. El marketing digital es uno de los enfoques basados ​​en resultados para atraer a la generación del milenio a sus ofertas y crear conciencia de marca y visibilidad de marca.

Antes de promocionar su negocio en línea, debe conocer los conceptos básicos del marketing digital. En esta guía paso a paso de marketing digital, analizaremos en detalle el siguiente proceso y enfoque de marketing digital.

1. ¿Qué es el Mercadeo Digital?
2. ¿Cuáles son los tipos de Marketing Digital?
3. ¿Razones por las que tu negocio necesita una Estrategia de Marketing Digital?
4. ¿Qué hace un Marketer Digital?
5. ¿Cómo hacer Marketing Digital?
6. ¿Cuáles son los beneficios del Marketing Digital?
7. ¿Qué son los KPIs y Métricas de Marketing Digital?

Empecemos.

¿Qué es el Mercadeo Digital?

Si tienes que definir el marketing digital. Se puede resumir así: el marketing digital tiene que ver con los esfuerzos que una empresa pone en Internet para atraer a su público objetivo. Aquí, los anuncios impresos, pancartas, vallas publicitarias y anuncios de video y audio se realizan exclusivamente para canales digitales como plataformas de redes sociales, sitios web y otros canales de medios electrónicos.

Debe contratar una agencia de marketing digital que pueda ofrecerle servicios de marketing digital inigualables para desarrollar una presencia en línea autorizada. Su público objetivo lo tomará en serio y acudirá a usted cuando quiera información relevante para la industria. Algunos de los enfoques de marketing digital son la optimización de motores de búsqueda, el marketing de pago por clic, el marketing de redes sociales, el marketing de contenido, el marketing de afiliados, el marketing por correo electrónico y otros. Discutiremos todos estos enfoques de marketing digital en detalle en esta publicación.

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Una de las diferencias sorprendentes entre los enfoques de marketing tradicionales y el marketing digital es que los enfoques de mercado tradicionales están limitados geográficamente. Por ejemplo, un anuncio impreso puede ser visto por su público objetivo que vive en la misma ciudad o área. No es el caso con el enfoque de marketing digital. Tienes todo el mundo para mostrar tu publicidad digital a través de internet. No se limita a una ciudad o un área o un país.

Es importante saber ¿Cómo crear una estrategia de marketing digital? Para las empresas, agregar marketing digital a su túnel de marketing existente ya no es una opción. Se ha convertido en una necesidad para ellos. Si su empresa no tiene un sitio web, al menos necesita tener presencia en las redes sociales para llegar a su público objetivo.

Además, hay muchas opciones y estrategias que puede explorar una vez que adopte el marketing digital. Hay suficiente margen para que usted sea creativo e innovador para transmitir su mensaje a sus clientes. Además, es mucho más rentable que otros enfoques de marketing tradicionales.

Medir el rendimiento y el ROI de su estrategia de marketing digital también es fácil y preciso. Con la disponibilidad de diferentes métricas de rendimiento y paneles, puede obtener fácilmente un informe detallado de cualquier campaña de marketing digital.

Todo lo que necesita es un equipo de expertos en marketing digital que tenga un historial comprobado en el dominio y que esté bien versado en el nuevo marketing digital y las principales tendencias y actualizaciones de SEO . Primero comprenderán su modelo de negocio, sus necesidades y su naturaleza, y diseñarán una estrategia de marketing digital que cumpla con el propósito principal. Además, vigilarán atentamente la campaña mientras miden el rendimiento de la campaña y hacen las modificaciones necesarias cuando sea necesario.

¿Cuáles son los tipos de marketing digital?

A continuación se muestran los tipos de marketing digital que puede emplear para llegar a su público objetivo y desarrollar una poderosa presencia en línea con autoridad.

Marketing de motores de búsqueda:

El marketing de motores de búsqueda (SEM) es la fusión de dos técnicas de marketing digital: optimización de motores de búsqueda y pago por clic. Para las nuevas empresas, obtener tráfico genuino en sus sitios web no es una tarea fácil. Por lo tanto, combinan campañas de SEO y PPC para obtener tráfico en sus sitios web a través de medios pagos y gratuitos. SEM es una de las técnicas de marketing digital más importantes.

Optimización de motores de búsqueda:

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una de las técnicas de marketing digital más significativas y efectivas que no solo atrae tráfico en línea a su sitio web, sino que también mejora la visibilidad y el conocimiento de su marca.

Aquí, en los servicios de SEO, se realizan algunos esfuerzos, como la optimización del sitio web, incluida la optimización en la página y fuera de la página, la investigación de palabras clave, la creación y el marketing de contenido, los servicios de publicación de invitados y el alcance, la configuración de la página comercial local y otros esfuerzos de marketing para traer genuino, tráfico relevante a su sitio web. Los esfuerzos se realizan de manera que su sitio web se ubique en la parte superior de los resultados del motor de búsqueda cuando los usuarios escriben consultas de palabras clave relevantes.

Pago por clic:

Pay-per-Click (PPC) también es otra técnica de marketing digital en la que el tráfico del sitio web aumenta a través de medios pagos. Aquí, sus anuncios se colocan en los motores de búsqueda como Google y Bing y su cuenta se cargará cada vez que alguien haga clic en sus anuncios. La cantidad que cobran depende del puntaje de calidad de su sitio web y la competencia de palabras clave de sus palabras clave seleccionadas. Cuando desee un buen tráfico durante un período corto, siempre puede optar por la gestión de campañas de PPC .

Marketing de medios sociales:

Una de las técnicas de marketing digital más prometedoras, el marketing en redes sociales (SMM) se trata de comercializar sus ofertas a través de plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Instagram y Pinterest. Aquí, los especialistas en marketing digital se esfuerzan por aumentar la cantidad de seguidores y la cantidad total de acciones para mejorar su alcance en las redes sociales. Además, el marketing en redes sociales facilita a los especialistas en marketing digital comunicarse e interactuar directamente con su público objetivo.

Mercadotecnia de contenidos:

Como dicen, "El contenido es el rey", es vital para cualquier empresa crear contenido altamente atractivo, valioso, original y enriquecedor que mejore la experiencia del cliente. Las personas visitan su sitio web o cualquier plataforma para educarse o para obtener información. Es su responsabilidad como comercializador digital crear contenido que satisfaga la sed de su público objetivo . Imágenes, infografías, artículos, blogs, comunicados de prensa, videos, GIF son algunos de los tipos de contenido. El contenido valioso y atractivo mejorará el conocimiento y la visibilidad de su marca.

Correo de propaganda:

Aunque puede sentir que el marketing por correo electrónico es tradicional y está desactualizado, las investigaciones señalan lo contrario. Incluso hoy en día, más del 90% de las personas revisan su correo electrónico una vez al día. Lo primero que debe hacer el comercializador digital es desarrollar una base de datos sólida de correos electrónicos por diferentes esquemas y ofertas. Luego, pueden comenzar su campaña de marketing por correo electrónico diseñando un correo electrónico llamativo que transmita el mensaje de manera brillante e innovadora.

Hay muchas herramientas de marketing por correo electrónico disponibles que pueden ayudarlo a diseñar una campaña de marketing por correo electrónico eficaz y superior.

“El contenido es realmente importante cuando se trata de marketing por correo electrónico. El uso de las plantillas de correo electrónico SaaS correctas ayudará a que su campaña sea exitosa y efectiva. ”

Para sus clientes leales, el enfoque de marketing por correo electrónico juega un papel muy importante . Puede notificarles con boletines, ofertas, descuentos y otra información importante.

Hay muchas herramientas de marketing por correo electrónico disponibles que pueden ayudarlo a diseñar una campaña de marketing por correo electrónico eficaz y superior. Debe entregar el mensaje correcto, verificar los registros SPF y garantizar una alta capacidad de entrega de correo electrónico.

Marketing de Influencers / Afiliados:

Muchas personas influyentes de la industria son muy respetadas y poderosas dentro de la comunidad. El marketing de influencers o afiliados se trata de acercarse a estos influencers y pedirles que publiquen sobre sus ofertas en sus blogs, artículos o publicaciones en las redes sociales. El marketing de influencers se ha vuelto popular en los últimos tiempos, especialmente en plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram, donde conocidos influencers promocionan productos y servicios de diferentes marcas. Aquí, el influencer puede solicitar pagos o códigos de descuento u otros favores a cambio de una publicación de promoción.

El marketing móvil

Es una gran iniciativa que ayuda a proporcionar excelentes beneficios de marketing digital si conoce los métodos adecuados . Podríamos aprovechar una combinación de redes sociales, mensajes de texto, notificaciones automáticas, aplicaciones móviles y correo electrónico. Ya sabes, para 2024, habrá aproximadamente 187,5 millones de usuarios solo en los EE. UU. Esto significa que debe tener en sus manos la mejor propuesta de marketing digital para dirigirse a una multitud tan grande. Es vital tener un movimiento directo y optimizar los esfuerzos de marketing actuales para brindar una experiencia perfecta a los usuarios.

Mercadeo de audio

En la era de la adicción móvil, el audio es un medio para obtener beneficios de marketing digital sin esfuerzo. Esto podría tener el formato de podcasts que puede compartir en varias plataformas. Es posible que haya oído hablar de Spotify o Clubhouse, que están complaciendo a la audiencia a un ritmo elevado. Traen el auténtico fenómeno de la radio en forma de podcasts. Tiene la oportunidad de dirigirse a la audiencia adecuada y compartir sus conocimientos en el formato de audio.

Vídeo marketing

Como una de las principales agencias de marketing digital, debe ingresar a todos los nichos para hacer crecer su negocio. YouTube atrae a alrededor de 2 mil millones de personas cada mes. Ayuda a las personas a conocer nuevas marcas, involucrarse y buscar una mejor orientación a través del contenido de video. El video marketing brinda excelentes beneficios de marketing digital si tiene una mejor participación del cliente.

Comercialización de mensajes instantáneos

Es posible que haya visto aparecer mensajes de texto aleatorios en su teléfono. Todas las plataformas de redes sociales tienen acceso a mensajes directos, y brinda una gran oportunidad para que la principal agencia de marketing digital los use. Ayuda a conectarse con los clientes y obtener respuestas instantáneas.

Algunos otros tipos de marketing digital involucran publicidad en radio y televisión que son similares a los enfoques de marketing tradicionales. El uso cada vez mayor de teléfonos inteligentes y tabletas también ha hecho que los proveedores de servicios de marketing digital presenten anuncios para móviles que están hechos únicamente para móviles.

¿Razones por las que su negocio necesita una estrategia de marketing digital?

Ahora, exploremos las razones por las que su empresa necesita una estrategia de marketing digital:

La mayoría de las veces, las empresas no tienen ni idea de sus objetivos de marketing digital. Simplemente no saben lo que quieren de sus esfuerzos de marketing digital. Cuando no ha determinado sus objetivos, es probable que se esfuerce menos por alcanzarlos. Contrate una agencia de marketing digital para diseñar una estrategia de marketing digital cuidadosamente planificada que tenga metas, objetivos y técnicas para lograr esos objetivos.

Otro rasgo común entre las empresas es la falta de información sobre su público objetivo o cuota de mercado. Aquí, necesita una investigación bien planificada por parte de expertos en marketing digital que le informarán sobre su público objetivo y sus patrones de comportamiento. Además, necesita saber qué están haciendo sus competidores y cómo se acercan a sus clientes. Una poderosa estrategia de marketing digital le informará sobre lo que están haciendo sus competidores.

Si no adopta la estrategia de marketing digital para su negocio, sus clientes potenciales simplemente acudirán a sus competidores en busca de ofertas similares. ¿Quiere perder esa gran parte de los clientes que podrían acudir a usted si tuviera una sólida estrategia de marketing digital?

El concepto de talla única no funciona cuando se trata de marketing digital. Debe diferenciar sus esfuerzos de marketing para sus clientes existentes, clientes potenciales y otras partes interesadas. Cuando tenga una poderosa propuesta de valor en línea, podrá diseñar una estrategia de marketing digital personalizada que se dirija a cada cliente de manera eficiente y efectiva.

¿Qué sucede cuando no conoces demasiado bien a tus clientes? Es muy importante conocer a tus clientes para ofrecerles ofertas personalizadas y a medida que les atraigan. Las herramientas en línea como Google Analytics no le informarán sobre los sentimientos de sus visitantes. Una estrategia de marketing digital te ayudará a identificar la personalidad de tus clientes y sus patrones de comportamiento para ofrecerles exactamente lo que quieren.

Practicar solo enfoques de marketing digital y olvidarse del marketing tradicional no es una solución. Cuando integre sus esfuerzos de marketing digital con el marketing tradicional, verá resultados brillantes. Una estrategia de marketing digital integrada asegurará que estés en un buen lugar para disfrutar de todos los beneficios.

Incluso si tiene suficientes recursos, no obtendrá ningún beneficio si hay una falta de coordinación entre ellos. Necesitas coordinar tus recursos y mejorar la comunicación entre ellos para obtener retornos de calidad.

Además, a veces, los expertos en marketing digital no supervisan los análisis y las métricas clave de rendimiento. No es una buena práctica a seguir. Debe asegurarse de tener una estrategia de marketing digital que incluya el monitoreo y la optimización de análisis de vez en cuando para la mejora continua de los aspectos clave.

¿Qué hace un Marketer Digital?

Un comercializador digital es un término amplio que incluye muchos roles. Vamos a discutir todos ellos en detalle:

Gerente de Mercadeo Digital:

El Gerente de Marketing Digital será responsable de los paquetes de optimización de motores de búsqueda de la empresa, la estrategia y se asegurará de que todo salga bien y sin esfuerzo. El gerente también será responsable de impulsar e improvisar contenido basado en investigaciones y datos. El gerente diseñará una estrategia y se asegurará de que se realicen modificaciones frecuentes en función de las métricas y las tendencias clave.

Especialista en marketing de contenidos:

Un especialista en marketing de contenidos será responsable de diseñar e implementar una poderosa estrategia de marketing de contenidos . Realizarán investigación de palabras clave, análisis de la competencia y creación de contenido. Propondrá diferentes tipos de contenido, como imágenes, gráficos, infografías, videos, audios y contenido basado en texto.

Administrador de redes sociales:

Un administrador de redes sociales es responsable de configurar la cuenta, diseñar una estrategia de redes sociales para cada plataforma de redes sociales y programar publicaciones en las plataformas. Podría trabajar en coordinación con el especialista en marketing de contenido para publicaciones en redes sociales y con expertos en SEO para tomar medidas para mejorar las visitas y los clientes potenciales.

Coordinador de automatización de marketing:

Un coordinador de automatización de marketing digital será responsable de los efectos y resultados de una campaña. Él / ella se ocupará de monitorear las métricas clave de rendimiento para determinar el éxito de la campaña y sugerirá modificaciones en la estrategia de marketing digital existente.

¿Cómo hacer Marketing Digital?

¿Cuál debería ser el mejor enfoque para el marketing digital? No basta con contratar servicios de marketing digital y pensar que ellos se encargarán de todo. Se requiere su participación activa para asegurarse de que supervisa todo y alcanza sus objetivos. Analicemos el enfoque de marketing digital paso a paso. Los indicadores a continuación lo ayudarán a comprender cómo hacer marketing digital para su presencia en línea.

Defina sus objetivos:

Lo primero y más importante es determinar sus objetivos. ¿Qué esperas de tu estrategia de marketing digital? ¿Quiere aumentar las conversiones, los seguidores, los "me gusta", las respuestas de correo electrónico o desea clasificarse en la parte superior de los resultados de los motores de búsqueda? ¿Quieres accesos rápidos a tu sitio web? ¿Quieres que tu público objetivo haga clic en tus anuncios? Definir su objetivo es lo primero y crucial, ya que dará forma a su campaña de marketing digital.

Además, a los expertos en marketing digital les resultará fácil diseñar y ejecutar la campaña si conocen los objetivos.

Defina su mercado objetivo:

Otra cosa que debe hacer es definir su mercado objetivo. ¿Quién es su público objetivo real? ¿Dónde viven? ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan? ¿Cuáles son los factores que consideran antes de comprar ofertas? Los expertos en marketing digital investigarán sobre los patrones de comportamiento, gustos, intereses y otros aspectos clave de su público objetivo a través de diferentes estrategias como formularios, boletines, correos electrónicos y otros.

Desarrollar personas:

Crear un personaje comprador también es algo crucial para su campaña de marketing digital. Te ayudará a hacer ofertas personalizadas a tus seguidores. Algunos de los aspectos del buyer persona son lo que hace, sus ingresos anuales, situación familiar, edad, gustos, intereses, patrones de compra, etc.

Defina su presupuesto:

¿Cuál es su presupuesto para la campaña de marketing digital? Si desea contratar servicios de marketing digital, debe pagarles por sus servicios. Aunque el marketing digital es la forma de publicidad más barata en comparación con todos los enfoques de marketing tradicionales, debe definir un presupuesto para eso. Desarrollar un equipo interno puede resultar costoso en comparación con contratar una agencia de marketing digital.

Canales que desea utilizar:

¿Cuáles son los canales de marketing digital que desea utilizar para su campaña de marketing digital? La mayoría de las veces, las empresas quieren incluir tantos canales como sea posible, pero no es un escenario ideal. Por ejemplo, si su público objetivo no está activo en Twitter, no tiene sentido incluir Twitter en su campaña. Hable con los expertos en marketing digital que ha contratado y decida la cantidad de canales que desea utilizar.

Investigación de palabras clave para SEO y PPC:

Para SEO y PPC, debe decidir las palabras clave que desea orientar para obtener los mejores resultados. Muchas herramientas de investigación de palabras clave disponibles en el mercado para el mismo. Puede elegir palabras clave de cola corta y cola larga según su rendimiento y la cantidad de consultas de búsqueda. Las palabras clave juegan un papel muy importante en el éxito de su campaña de marketing digital. Tómese un tiempo y haga una investigación adecuada de palabras clave.

Cree y administre sus perfiles de redes sociales:

La creación de cuentas de redes sociales y la publicación aleatoria allí no tendrá ningún propósito. Es necesario esforzarse en aumentar el número de seguidores ofreciendo información de valor añadido. La programación de publicaciones y la creación de publicaciones creativas e informativas son importantes. Al mismo tiempo, también debe asegurarse de responder positivamente a sus seguidores.

Optimización del sitio web:

Los expertos en marketing digital deben optimizar el sitio web, incluida la optimización en la página y fuera de la página, para garantizar que los rastreadores de los motores de búsqueda puedan rastrear fácilmente el sitio web y comprender el negocio.

¿Cuáles son los beneficios del marketing digital?

Ahora, discutiremos algunos de los beneficios de la campaña de marketing digital. ¡Manténganse al tanto!

Aumenta la lealtad del cliente:

Uno de los beneficios más prometedores de una estrategia de marketing digital es que ganará la lealtad del cliente con el tiempo. Cuando presente regularmente información nueva, valiosa y atractiva para sus clientes, ellos apreciarán tales esfuerzos. La optimización de motores de búsqueda juega un papel muy importante en la mejora de la lealtad del cliente, ya que es un enfoque a largo plazo en el que tiene tiempo para establecer relaciones con su público objetivo. Al ofrecer ofertas personalizadas, información relevante, intercambio de contenido valioso y los mejores servicios posventa, puede ganarse la confianza y el respeto de sus clientes.

Involucrar a los clientes en cada etapa de compra:

Comprender el viaje del cliente era difícil antes de que el marketing digital entrara en escena. Las estadísticas y las métricas de rendimiento han permitido analizar el viaje del cliente, incluidos sus gustos, disgustos, patrones de compra, el tiempo promedio que pasan en el sitio web, la cantidad de clics en recomendaciones de productos, etc. Estas métricas hacen posible interactuar con sus clientes en cada etapa de su viaje para ofrecerles una experiencia de usuario incomparable.

Dirígete a la audiencia adecuada:

Si no conoce a su público objetivo, todos sus esfuerzos de marketing digital serán en vano. El marketing digital permite a los especialistas en marketing identificar el público objetivo y presentar ofertas que se dirijan específicamente al público objetivo. Con la disponibilidad de actividades en línea y la información demográfica y geográfica disponible, a los expertos en marketing digital les resulta fácil presentar ofertas personalizadas para el público objetivo.

Desarrolle un embudo de ventas:

Desarrollar un embudo de ventas para su negocio es el objetivo final de cualquier esfuerzo de marketing. Separa a los compradores de escaparates de los compradores reales. Además, ayuda a las empresas a mejorar el recorrido del cliente de los compradores reales. Con enfoques superiores de marketing digital, puede desarrollar su embudo de ventas para obtener clientes potenciales constantes del mercado de manera sistemática.

Optimiza y Obtén Mejores Tasas de Conversión:

El seguimiento de los enfoques de marketing tradicionales es difícil, pero no es el caso del marketing digital. Aquí, puede monitorear y rastrear cada actividad realizada por sus usuarios. No solo lo ayuda a modificar su campaña, también lo ayuda a aumentar sus tasas de conversión al tomar las medidas necesarias para mejorar la experiencia de usuario de los clientes.

Obtenga credibilidad de la marca:

Es un hecho comprobado que las marcas que tienen una presencia en línea poderosa y autorizada tienen una buena visibilidad de marca. Una campaña de marketing digital ayuda a que su marca sea visible compartiendo contenido valioso, brindando información relevante y comunicándose con los usuarios directamente sin barreras. Todas estas cosas ayudan a que su marca sea visible en Internet.

El mejor retorno de la inversión:

Como mencionamos anteriormente, el marketing digital es un enfoque rentable en comparación con otros esfuerzos de marketing tradicionales, como la publicidad en televisión y radio, vallas publicitarias, vallas publicitarias y otros. Ofrecen ROI superiores y el mejor valor por el dinero que ha gastado.

¿Qué son los KPIs y Métricas de Marketing Digital?

Son el Indicador Clave de Desempeño que es un elemento cuantificable para el desempeño de su negocio. Los KPI de marketing digital más importantes en los que se centra la mejor agencia de marketing digital son:

• SEO: la optimización de motores de búsqueda lo ayudará a saber qué tan bien se está desempeñando en los motores de búsqueda.
• CLV: Customer Lifetime Value es un ingreso que genera un cliente durante un intervalo específico. Dependiendo de la tasa de retención de clientes, esto puede limitarse a días, meses, semanas o años.
• Costo de adquisición del cliente: el costo que invierte para obtener un nuevo cliente. Estas pueden ser sus campañas de publicidad, ventas o marketing.
• ROI: El Retorno de la Inversión indica la tasa de ganancia que generas.
• Tasa de conversión: el porcentaje de visitantes que se convierte en clientes potenciales o clientes potenciales.
• Tráfico de búsqueda: estas métricas incluyen visitantes únicos, visitas al sitio web, tráfico orgánico, vista de página por sesión, fuentes de tráfico y otras relacionadas con el tráfico.
• Vínculos de retroceso: este es un factor vital en SEO que se ocupa de la cantidad de otros sitios web que se vinculan al suyo.
• Tasa de rebote: este es el trato en el que un visitante aterriza en su página web y sale de inmediato. El seguimiento de esto ayuda a conocer el alcance de la mejora y obtener una mayor participación del cliente.

Conclusión:

Cualquier marca en el mundo actual, no puede imaginar un mundo sin marketing digital. Ha mostrado algunos resultados superiores a las empresas y el marketing digital está aquí para quedarse por mucho tiempo. Ha establecido un punto de referencia para sí mismo al ofrecer algunos beneficios invaluables para organizaciones de todo el mundo.

Todo lo que necesita hacer es contratar una empresa proveedora de servicios de marketing digital de renombre que pueda ofrecer servicios de alta calidad y orientados a resultados.

Además de obtener clientes potenciales y aumentar las ventas y los ingresos, los esfuerzos de marketing digital pueden poner su marca en la cima de la industria, donde la gente acudirá a usted en busca de información y conocimiento.