Digitalización de la distribución mayorista: un nuevo papel para las TI

¿Por qué algunas iniciativas de transformación digital en la distribución mayorista tienen resultados sorprendentes mientras que otras se quedan cortas?

No tener un objetivo claro es un factor importante. Pero hay otro culpable común: no darle a la TI el papel principal en la digitalización de la distribución mayorista.

La digitalización de la distribución mayorista es un cambio fundamental, impulsado por la tecnología y los datos, en la forma en que una organización opera y atiende a sus clientes. Para lograr con éxito una transformación de esta magnitud, un distribuidor necesita un agente de cambio.

¿Quién mejor que TI para desempeñar ese papel, dada su posición en la confluencia de personas, procesos y tecnología digital?

Profundizando en la digitalización de la distribución mayorista

Para comprender mejor el papel de la TI, veamos por qué las organizaciones buscan la digitalización en primer lugar. La transformación digital, en esencia, es el esfuerzo continuo por capturar elementos cuantitativos y cualitativos relacionados con el negocio como puntos de datos, que luego pueden usarse con tecnología para aumentar o sustituir a los agentes humanos.

Para un distribuidor, esto podría significar avanzar a lo largo de un continuo:

1. análisis descriptivo
2. análisis de diagnóstico
3. análisis predictivo
4. análisis prescriptivo

Aplicado a los programas de incentivos para clientes, por ejemplo, el análisis podría ayudar a una empresa a ver áreas que necesitan mejorar. Utilizando tecnologías inteligentes, un distribuidor podría desarrollar nuevos programas para generar un mayor margen o mayores volúmenes de ventas.

La transformación digital también podría implicar el uso de un gemelo digital de la organización o un área operativa para desarrollar mejores procesos de comercio electrónico B2B o rediseñar soluciones. Otro enfoque es utilizar el Internet industrial de las cosas (IIoT) para desarrollar nuevos modelos de negocio.

Claramente, el equipo de TI es el más adecuado para impulsar este tipo de cambio.

El papel cambiante de TI en la distribución

La digitalización y el paso a la nube están obligando a TI a abandonar su función tradicional de gestionar hardware, lanzamientos de software, proyectos de infraestructura tecnológica a gran escala y desarrollo de códigos. La evolución lógica de ese rol es apoyar la digitalización de extremo a extremo e impulsar el cambio.

¿Qué podría implicar ese nuevo rol? El trabajo debe centrarse en dos áreas clave: gestión del ciclo de vida y gestión operativa.

En el área de gestión del ciclo de vida, se debe dar a TI las riendas para supervisar:

• Ciclo de vida del proceso. La excelencia en los procesos es una de las piedras angulares de una transformación digital exitosa. Los equipos de TI pueden brindar transparencia de procesos a toda la organización, utilizando tecnologías como gemelos digitales para optimizar los procesos, minimizar las desviaciones de los procesos, medir y controlar las iniciativas de mejora, solucionar cuellos de botella e impulsar la automatización y el cumplimiento.
• Ciclo de vida de los datos. La excelencia de los datos es otro pilar de una digitalización exitosa y otra área donde TI puede impulsar el cambio mediante la implementación de tecnologías que permitan a un distribuidor recopilar, integrar, armonizar, estandarizar y comprender datos tanto cuantitativos como cualitativos, tanto de fuentes internas como externas.
• Ciclo de vida de la solución . Hoy en día, las capacidades empresariales se consumen de forma modular. Las responsabilidades de TI deben pasar de administrar soluciones de software monolíticas locales a diseñar una infraestructura digital modular en la que todas las piezas estén estrechamente integradas de forma predeterminada, independientemente de dónde se ejecuten.

Una economía peligrosa hace que los distribuidores reconsideren la gestión de ingresos mayoristas

En una economía desafiante, la automatización de la gestión de ingresos mayoristas ayuda a los distribuidores a generar nuevos ingresos y crecimiento.

Digitalización de la distribución: Gestión de operaciones

Además de gestionar los ciclos de vida, TI debe centrarse en la gestión operativa en tres áreas clave:

1. Innovación . TI debe tomar la iniciativa para implementar tecnología y sistemas que permitan a una organización innovar de manera continua. La experiencia del cliente es un área donde es fundamental apoyar la innovación con tecnología. Por ejemplo, la TI puede ayudar a crear experiencias digitales sin contacto, reconociendo que desde el inicio de la pandemia, algunos distribuidores habrían visto un cambio de más de 700 puntos básicos hacia el comercio electrónico, las adquisiciones electrónicas y otros canales digitales. Las herramientas de modelado digital y de datos también son fundamentales para ayudar a los distribuidores a desarrollar, lanzar y mantener más servicios basados ​​en resultados que los clientes desean.
2. Valor . Por más ajustados que sean los márgenes para los distribuidores hoy en día, la TI también debe ayudar a aprovechar nuevas fuentes de valor. La TI puede ayudar a descubrir nuevas formas de reducir el riesgo, aumentar la eficiencia, impulsar las ventas y mejorar la toma de decisiones. La TI podría, por ejemplo, mejorar la recuperación de costos identificando destructores de márgenes, descuentos de ventas ineficientes, etc., al tiempo que resalta las mejores oportunidades de compra promocional y canales de pedidos en el lado de las adquisiciones.
3. Cambiar . La transformación digital pone a disposición de los empleados un conjunto completamente nuevo de herramientas. Los equipos de TI deben ser responsables de mejorar la adopción, superar la resistencia al cambio y reducir el tiempo de generación de valor. En resumen, TI será fundamental para dar forma a la experiencia del usuario empresarial, desde la alta dirección hasta el almacén.

Lo mismo se aplica a muchas de las responsabilidades que acompañan a la digitalización dentro de una organización de distribución mayorista. Para que un esfuerzo de transformación digital tenga éxito, los tomadores de decisiones deben preguntarse continuamente: “Si no es TI, ¿quién?”

Luego deben dar a sus equipos de TI el respiro que necesitan para evolucionar hacia su nuevo rol de agentes de cambio.