La marca directa al consumidor que revoluciona los zapatos de lujo

Y si la startup con sede en Nueva York, Paul Evans, tiene algo que ver con esto, la próxima industria en verse afectada será la de los zapatos de cuero italianos de lujo.

Siempre sintió el impulso de iniciar una empresa propia, pero no fue hasta que su carrera comenzó a despegar que la inspiración para Paul Evans lo golpeó.

Trabajando en finanzas, siempre necesitaba vestirse para el éxito.

Cambió su guardarropa de la universidad por un estilo más maduro y comenzó a comprar trajes hechos a la medida, pero cuando llegó el momento de encontrar zapatos para completar su atuendo, rápidamente se dio cuenta de que era casi imposible encontrar zapatos de alta calidad a un precio accesible. punto de precio

Después de investigar un poco, vio que no había razón para que los consumidores pagaran tanto por estos productos.

Inspirado por el éxito de otras marcas de comercio electrónico como Warby Parker, Everlane y MVMT, Evan decidió intentar aplicar el modelo comercial directo al consumidor a los zapatos de lujo.

Al pasar por alto a los minoristas tradicionales como Nordstrom, Bloomingdales o boutiques de zapatos de lujo, podía obtener y vender directamente a los consumidores por la mitad del costo.

Su grupo demográfico objetivo eran hombres jóvenes como él: hombres de 26 a 39 años que quieren lucir lo mejor posible sin gastar una fortuna.

El comienzo de una marca minorista directa al consumidor

Como puede imaginar, construir una marca en torno a la calidad significa que encontrar los proveedores y productos adecuados es de vital importancia.

Evan pasó los primeros años comprando productos de diferentes fábricas de todo el mundo en países famosos por sus productos de cuero, como España, Portugal e Italia.

Después de varios viajes a Europa, descubrió una fábrica familiar en Nápoles, Italia, que fabrica productos de alta gama para otras marcas como Ferragamo y Louis Vuitton.

“Es la misma fábrica, el mismo tipo de calzado, la misma construcción y la misma calidad que otras marcas de lujo, pero por una fracción del costo”, dice Evan.

Después de que Evan viera la calidad de las muestras que recibían de la fábrica, se dio cuenta de que la idea realmente iba a funcionar. La calidad de los zapatos era increíble para el precio, y pudo ver fácilmente que se trataba de un producto que a los consumidores les encantaría.

Su siguiente paso fue montar un almacén en Nueva Jersey e importar el primer envío: 300 zapatos.

Fue entonces cuando aprendió su primera gran lección:

“Al principio fue terrible. No tenía idea de lo que estaba pasando en el almacén, y rápidamente entendí que no iba a funcionar porque pasar por una fuente externa significaba que era muy difícil enviar y recibir productos”, explica.

Empezó a buscar un nuevo almacén, pero mientras tanto tenía que guardar los zapatos en algún lugar, por lo que terminó con 300 cajas de zapatos en su apartamento.

“Durante un verano muy, muy largo, estuve vendiendo productos fuera de mi casa. Mi super no estaba contento. Pero ese es el tipo de experiencia como empresario que nunca olvidas”, se ríe.

Cuando se trata de encontrar proveedores y socios de cumplimiento para una marca minorista directa al consumidor, Evan dice que se trata de establecer contactos y conocer a las personas adecuadas.

Si bien Evan había estado en ferias de artículos de cuero en Italia, como MICAM, y había conocido a docenas de proveedores, se encontró con el que trabajan hoy al entablar una conversación con una mujer en una exhibición en Las Vegas.

Dio la casualidad de que su novio era el Director de Abastecimiento de un gran proveedor.

Como han enfatizado otros empresarios de comercio electrónico: la creación de redes lo es todo.

Ganar impulso y encontrar financiación

Después de pasar un año poniendo en marcha el proyecto él solo, Evan se dio cuenta de que llevar el negocio al siguiente nivel requeriría ayuda.

Había ejecutado su idea, había hecho muestras y había configurado la infraestructura para lanzar su tienda, pero necesitaba dinero para realizar nuevos pedidos a la fábrica.

Entonces, contrató a un socio comercial y se dispusieron a recaudar fondos.

Es un fenómeno relativamente nuevo en el mundo del comercio electrónico que las pequeñas empresas busquen ayuda financiera externa, ya sea a través de inversiones o de crowdsourcing.

Pero muchas de las principales marcas de comercio electrónico de la actualidad han buscado asistencia financiera externa para pasar al siguiente nivel.

“Mi única recomendación es tener cuidado con la venta de acciones: trate de vender la menor cantidad posible de acciones por adelantado. Puede hacer un tipo diferente de trato, como notas convertibles, pero mantener la equidad al principio”.

Sin embargo, recaudar dinero no es para todos los negocios.

Como explica Evan, “Recaudas dinero cuando lo necesitas. Si algo va a hacer o arruinar su negocio y no puede pagarlo con su propio dinero, entonces traerá a otras personas”.

Pero el hecho de que esté listo para la financiación no significa que su negocio lo esté: intente recaudar dinero antes de estar listo y es probable que fracase.

En las etapas iniciales, lanzar una marca de comercio electrónico puede ser como saltar de un precipicio a ciegas.

Como dice Evan, “No tienes idea de si tu producto o marca va a funcionar porque no está probado, no ha existido”.

Los inversores mirarán su marca de la misma manera. Es importante que su negocio se encuentre en una etapa en la que esté seguro de que tendrá éxito cuando decida buscar financiamiento.

Si no crees en tu marca, nadie más lo hará.

“Sabía que la marca realmente resonaría entre los consumidores, porque era una marca que me compraría a mí mismo”.

Su mercado objetivo es similar al de Evan: un millennial que quiere verse bien sin gastar una fortuna.

Afortunadamente, Paul Evans estaba en la etapa en la que Evan y su socio estaban seguros de que su público objetivo se engancharía con el producto, por lo que se lanzaron a recaudar fondos con todas sus fuerzas y lo lograron.

Marketing con Influencers

Cuando se lanzaron por primera vez, su estrategia de marketing se basó casi por completo en personas influyentes.

El modelo comercial directo al consumidor enfrenta desafíos de marketing únicos porque ya existen marcas sólidas que venden el mismo producto que usted, por lo que debe encontrar una manera de llamar la atención en una industria saturada.

Para iniciar su marketing de boca en boca de personas influyentes, se acercaron a los bloggers y regalaron toneladas de su producto.

“En el primer año, probablemente regalé $100,000 en productos”, dice Evan. “Pero es una inversión. Ahora estamos generando millones de dólares en ingresos, y aunque el ROI no se puede medir, el impacto es claro”.

Los influencers te dan un empujón, explica Evan.

“Es un concurso de popularidad en línea. Entonces, si puede llevar su producto a estas personas y lo promocionarán de forma gratuita y todo lo que le costó fue el producto, en realidad es la forma de publicidad más barata que puede obtener”.

Es importante que haga coincidir el producto con la persona influyente: enviar un zapato de cuero fino para hombres a una bloguera de lencería no lo llevará muy lejos, pero enviarlo a la persona influyente adecuada puede tener un enorme impacto positivo para impulsar una marca en crecimiento. en el centro de atención.

“Además, cuando te comunicas con los blogueros, crea vínculos de retroceso auténticos y de calidad, que son buenos para el SEO, por lo que el alcance de los influencers resuelve varios problemas a la vez”, agrega.

Llevar el comercio electrónico fuera de línea

Al igual que muchas marcas minoristas directas al consumidor que comienzan en línea, Paul Evans está cruzando el límite digital al llevar su tienda en línea al mundo fuera de línea.

Con el lanzamiento de su tienda física insignia, pudieron convertir a los clientes que amaban la marca pero que nunca habían comprado debido a dudas sobre el ajuste, la comodidad, etc.

“La gente entra lista para comprar algo; a menudo, nos han estado siguiendo en línea durante dos o tres años, pero aún no han comprado en línea porque dudan en invertir en zapatos sin probárselos”.

Al igual que otras marcas de moda, las dudas sobre el ajuste y la comodidad significaban que los consumidores que amaban su marca nunca compraron porque no estaban seguros del producto que recibirían.

“Tratamos de superar la falta de confianza del cliente ofreciendo una política de devolución de envío muy generosa, pero no siempre es suficiente. A veces, las personas solo quieren ver los productos en persona, por lo que tuvimos que encontrar una manera de hacer que eso sucediera”, dice Evan.

Tener la tenacidad para sobrevivir y prosperar

Muchos empresarios de comercio electrónico quieren saber: ¿qué distingue a los mejores del resto? ¿Qué hace que un negocio de comercio electrónico prospere y por qué tantos fracasan y mueren?

Evan explica que el primer o segundo año es cuando muchas empresas de comercio electrónico atraviesan la mayoría de las luchas que las van a hacer o deshacer.

“Algunas personas simplemente no están hechas para emprender”, dice Evan. “O tienes la tenacidad de querer hacer algo y lo harás sin importar los obstáculos que enfrentes, o no tienes ese impulso y fracasarás”.