Sumergirse en la mente de los consumidores: comprender la intención del consumidor

Todos hemos escuchado la frase "el cliente siempre tiene la razón", y nunca ha sido más cierto que en el mundo centrado en el consumidor en el que vivimos hoy.

El advenimiento de Internet ha brindado a los consumidores las herramientas para poder investigar cualquier empresa, producto o servicio que necesiten. Esto, a su vez, significa que las marcas deben trabajar cada vez más para superar a la competencia.

La mejor manera de hacerlo es desarrollar una comprensión clara de quién es el consumidor y cuáles son sus objetivos cuando interactúan con su marca. En este artículo, explicaremos por qué es importante comprender la intención del consumidor y describiremos las técnicas que le permitirán identificar la intención de sus clientes objetivo específicos.

Por qué es importante la intención del consumidor

Para comprender por qué es importante la intención del consumidor, primero entendamos qué es. La intención del consumidor representa el propósito de un consumidor específico para llevar a cabo una actividad relacionada con el comercio.

Por ejemplo, el Consumidor A puede visitar el sitio web de una empresa para averiguar si un producto que sabe que necesita está disponible en una tienda de su área. Mientras tanto, el Consumidor B tiene un problema que debe resolver y recurre a Google en busca de soluciones. Imagine que tanto el Consumidor A como el Consumidor B finalmente visitan el mismo sitio web de la empresa. Si el contenido del sitio solo le habla al Consumidor A, el Consumidor B abandonará su investigación sobre esa empresa y la marca perderá un cliente potencial. Peor aún, ¿qué sucede si el contenido del sitio no se dirige ni al Consumidor A ni al Consumidor B?

Cada marca debe esforzarse por comprender las necesidades y objetivos de sus clientes objetivo. Esta comprensión es lo que permite que su marca se conecte con el consumidor de una manera que lo ayudará a impulsarlo en el camino para convertirse en un comprador. Un punto de contacto de marketing, ya sea un sitio web, una campaña publicitaria o una experiencia en una tienda, que está diseñado sin tener en cuenta la intención del consumidor no puede satisfacer las necesidades del usuario ni satisfacer las necesidades del usuario (en otras palabras, hacer que el consumidor se sienta como si sus necesidades se satisfacen sin tener que trabajar para ello) debe ser el objetivo principal al diseñar una experiencia.

Descubriendo la intención del consumidor

La intención del consumidor es particularmente importante cuando se trata del diseño y desarrollo de sitios web. El sitio web de la marca suele ser el primer lugar al que acuden los consumidores cuando investigan una marca o un producto de marca. El sitio web es lo que aparecerá en los resultados de búsqueda para consultas relacionadas relevantes. Y es hacia donde se dirigirán muchas de sus campañas publicitarias. Por lo tanto, es fundamental que se tenga en cuenta la intención del consumidor en las primeras etapas de la estrategia de diseño. Esta encuesta profundiza en la importancia de mantener un sitio web actualizado y relevante.

Una de las formas más comunes de hacer esto es crear una serie de personajes de usuario. Estas son personas que la marca crea para representar a los diferentes consumidores que utilizarán el sitio web. Cada persona representa una categoría diferente de usuario con necesidades u objetivos específicos. Estas personas ayudan a definir prioridades al diseñar una experiencia de usuario.

Otra forma de verlo es considerar el ciclo de compra, que generalmente incluye cinco etapas: conocimiento, investigación, comparación, compra y retención. Trabaje para comprender cuáles son las necesidades del consumidor en cada etapa de este ciclo y luego considere si su sitio web está diseñado para satisfacer esas necesidades en cada etapa . En otras palabras, busque formas de conocer al consumidor en sus propios términos.

Técnicas específicas para determinar la intención del consumidor

La intención del consumidor no siempre es obvia, pero la buena noticia es que hay muchas herramientas y técnicas a nuestra disposición diseñadas para ayudarnos a comprender mejor a nuestros consumidores. A continuación, enumeramos algunos de los más útiles:

• Análisis de sitios web : para los sitios web existentes, recurrir a los análisis de su propio sitio para obtener información es un buen lugar para comenzar. Sin embargo, no espere que la interfaz de análisis proporcione todas las respuestas. Tendrá que saber lo que está buscando y dedicar tiempo a filtrar los datos para descubrir información valiosa. Algunos buenos puntos de partida incluyen flujos de usuarios, términos de búsqueda en el sitio y palabras clave de referencia.

• Mapa de calor : otra herramienta para sitios que ya están activos, el mapa de calor le permite ver una superposición visual de dónde hacen clic los usuarios en una página web específica. Los mapas de calor lo ayudan a comprender rápidamente qué contenido es popular entre los visitantes del sitio y qué contenido no logra captar la atención.

• Encuestas : hacer preguntas directas y específicas a los consumidores sobre sus objetivos y necesidades, ya sea mientras están en el sitio o después de una experiencia que tienen con la marca, es una excelente manera de obtener información que proviene directamente de la fuente.

• Pruebas A/B: más adelante, las pruebas A/B de mensajes específicos, llamadas a la acción y prominencia del contenido pueden ayudarlo a comprender si está haciendo todo lo posible para hablar con sus personajes de usuario.

• Investigación de palabras clave: la investigación de palabras clave es una excelente herramienta para comprender la intención. Si se hace correctamente, ayudará a su marca a identificar los tipos de búsquedas de navegación, información y transacciones que realizan los consumidores, lo que le permitirá afinar cuáles son sus necesidades. Muchas marcas tienen una reacción instintiva para descartar a los buscadores de información, pero esto es un error. Según Google, “nuestra investigación muestra que el 51 % de los usuarios de teléfonos inteligentes han comprado en una empresa/marca diferente a la que pretendían porque la información provista fue útil”.

• Investigación competitiva: use su investigación de palabras clave para impulsar su investigación competitiva. Mire quién se clasifica bien para los tipos de consultas que asocia con sus personas objetivo. ¿Qué están haciendo esas empresas o marcas? ¿Qué le dice su contenido sobre la intención y los objetivos de sus consumidores objetivo?

• IA : cada vez más, la IA es parte de la ecuación cuando se trata de comprender la intención del consumidor. Los especialistas en marketing pueden utilizar la IA en forma de análisis predictivo y puntuación de clientes potenciales para interpretar acciones pasadas a fin de predecir el comportamiento futuro. Esto les permite diseñar materiales de marketing para que coincidan estrechamente con los objetivos del consumidor.

Para concluir

Muchas marcas caen en la trampa de anteponer sus propias necesidades a las de los usuarios. Es tentador comenzar preguntando ¿qué queremos decir? cuando lo que deberíamos preguntarnos es ¿qué necesitan nuestros usuarios de nosotros?

Las marcas deben centrarse en estar centradas en el consumidor, lo que significa, ante todo, comprender lo que buscan sus consumidores y cuál es su intención cuando interactúan con su marca. Diseñe experiencias con los objetivos del consumidor en mente y el resultado final será clientes felices y leales.