Llamando a la puerta en bienes raíces: consejos y guiones esenciales

Llamar a la puerta no es la técnica de generación de leads de todos los agentes inmobiliarios, y por una buena razón. Llamar a la puerta rápidamente muestra imágenes de niñas exploradoras y vendedores de aspiradoras de puerta en puerta de los que sigue tratando de esconderse. Sin embargo, es una forma única de conectarse con clientes potenciales de alta calidad. Con las técnicas correctas y guiones llamativos, se encontrará haciendo fuertes conexiones con los clientes con poco tiempo invertido en general.

¿Qué es tocar puertas?

Llamar a la puerta de bienes raíces implica detenerse en hogares individuales para promocionar su marca y ofrecer sus servicios. Esta estrategia única te permite presentarte a la persona de manera personal y directa, e iniciar fácilmente una conversación.

Las mejores interacciones son un intercambio de información, valor y un toque de promoción. El objetivo es despertar la curiosidad del propietario de la vivienda para mantenerse en contacto y comenzar una relación profesional a largo plazo.

Los beneficios de una estrategia de tocar puertas

1. Controlar la primera impresión: Llamar a la puerta le permite controlar la primera vez que se encuentra con un propietario y utilizar un guión que le garantice comunicar la información más importante.
2. Distíngase de otros agentes inmobiliarios: si bien muchos agentes inmobiliarios usan Internet para generar clientes potenciales, llamar a la puerta puede distinguirlo de otros agentes inmobiliarios, y usar un guión lo ayuda a causar una impresión memorable.
3. Bajo costo: llamar a la puerta es una opción de generación de prospectos de bajo costo.
4. Respalda tu marca: Cuando tocas puertas, dejas clara la identidad de tu marca. Muestras tu rostro, entregas tu mensaje y dejas atrás tus materiales de marketing.

Consejos para llamar a la puerta

Por muy buen orador que sea, diseñar libremente su campaña llamando a la puerta es una forma segura de que le cierren algunas puertas en la cara o comunique su mensaje de manera ineficiente. Tómese este tiempo para planificar su estrategia y prepárese para el éxito rotundo.

Hogares específicos objetivo

Motivados y listos para conseguir nuevos compradores potenciales, muchos agentes inmobiliarios planean tocar inicialmente todas las puertas de un vecindario completo. Sin embargo, puede arrojar mejores resultados y ahorrarle tiempo para planificar paradas con anticipación.

Eche un vistazo a las encuestas de impuestos a la propiedad para ver qué propietarios están lidiando con problemas relacionados. También puede conducir a través de su área hiperlocal para buscar señales de FSBO o buscar listados vencidos con anticipación. Dirigirse a viviendas propiedad de jubilados también es una estrategia inteligente, ya que muchos jubilados optan por reducir su tamaño a medida que envejecen. Buscar casas que estén abiertas para usted hace que sea más probable que encuentre nuevos clientes potenciales listos para vender.

Los cumplidos recorren un largo camino

Un cumplido ayuda mucho en la mayoría de las interacciones. Cuando se trata de llamar a la puerta de bienes raíces, dar un buen cumplido a los propietarios demuestra que está orientado a los detalles y que no se enfoca demasiado en su propia autopromoción.

Practique sus guiones para llamar a la puerta

Todos sus guiones deben comenzar respondiendo una pregunta: ¿qué puede ofrecerle a un propietario?

Cuando alguien te abre la puerta, no quiere escuchar toda la historia de tu vida. Quieren saber rápidamente qué quiere de ellos y qué beneficios puede brindarles.

La mayoría de los propietarios de viviendas se ven inundados semanalmente, o incluso a diario, por empresas que buscan vender sus casas al mejor precio. No importa que otros vendedores ofrezcan cupones y las mejores ofertas en su nuevo plan de telefonía e Internet. Sea claro, pero cortés tan pronto como se abra la puerta.

Tenga listos los regalos instantáneos

Un pequeño obsequio y una nota personalizada pueden ser justo lo que necesita para animar a los fríos propietarios. Cuando te acercas a la puerta con algo que ofrecer, la mayoría de las personas de repente se vuelven más receptivas a una conversación. Hay muchas ideas emergentes que pueden funcionar para usted según sus objetivos, la época del año y el nicho de clientela.

Una buena regla general es pensar en qué es más útil para los clientes potenciales en ese momento en particular. Por ejemplo, si muchas casas en el área también están a la venta, un informe de marketing personalizado sobre su área hiperlocal sería de gran interés para los propietarios.

Invítelos a sus eventos o jornadas de puertas abiertas

Como mencionamos anteriormente, la interacción de tocar puertas debería ser el prefacio de una relación más desarrollada. Ofrecer una invitación a uno de sus eventos locales o jornadas de puertas abiertas crea la oportunidad de reunirse nuevamente con el cliente potencial y aprender más sobre sus intereses en un ambiente relajado. Además, te mantendrá presente entre el momento en que ofreces la invitación y el momento en que se lleva a cabo el evento.

Las jornadas de puertas abiertas son particularmente interesantes porque juegan con nuestra curiosidad natural (seamos honestos). Todos sentimos curiosidad por lo que sucede en la casa de enfrente.

Base su estrategia en diferentes puntos débiles

Cada propietario tiene una preocupación principal diferente con respecto a su propiedad. Si puede jugar con estos puntos débiles, encontrará las cosas correctas que decir para captar su atención.

• Valores de las viviendas del vecindario: ayude a los propietarios a pensar cuánto dinero podrían ganar vendiendo su casa.
• Intangibles del vecindario: los intangibles pueden incluir qué tan transitable es el área o su proximidad a los servicios de emergencia, negocios esenciales, escuelas o parques.
• Distritos escolares: las familias o los recién casados ​​están especialmente preocupados por estar cerca de los mejores distritos escolares,
• Factor de venta: el uso del historial de ventas en su estrategia de puerta de entrada de bienes raíces puede ayudar a los propietarios a comprender qué tan probable es que su casa se venda y por cuánto.

Elija la hora adecuada del día

Es fácil suponer que debe comenzar a llamar a la puerta por la noche o el fin de semana cuando la gente suele estar en casa. Sin embargo, la mayoría de las personas designan estos momentos para la familia y la relajación; pueden molestarse si los molestas con los bienes raíces.

Sea un poco más estratégico con respecto a las veces que llama a la puerta. Si está pasando por una comunidad de jubilados, es probable que estén en casa durante el día. Un barrio financiero que albergue en su mayoría a jóvenes orientados al trabajo requeriría un momento diferente. Es probable que los vecindarios de familias ricas tengan uno de los padres en casa durante las tardes.

Use la ropa adecuada

Elige ropa que sea lo suficientemente profesional para presentarte, pero lo suficientemente cómoda para caminar por la ciudad. Una chaqueta de traje y unos vaqueros impecables o una falda y una blusa cómodas deberían bastar.

Sea informado sobre el vecindario

Tener más información sobre un vecindario significa que puede tener conversaciones más importantes con los propietarios cuando llegue el momento. Los propietarios aprecian el conocimiento gratuito sobre su propiedad, además de que comenzarán a reconocerlo como un experto local en bienes raíces.

Realice un seguimiento de las interacciones para retargeting más tarde

La generación de prospectos lleva algún tiempo. No es probable que los clientes potenciales decidan rápidamente vender su casa y contratarlo en el acto. Los propietarios de viviendas tienen un montón de variables a tener en cuenta al vender y necesitarán que seas paciente para generar confianza. Pueden pasar semanas, meses o un año antes de que cualquiera de sus clientes potenciales se convierta en compradores o vendedores.

Mantenga un registro de las casas a las que se ha comunicado y su información de contacto si es posible. En su guion para llamar a la puerta, pregunte si está bien eliminar sus correos electrónicos en caso de que aparezcan noticias inmobiliarias de interés local. Por ejemplo, pueden estar interesados ​​en conocer la próxima jornada de puertas abiertas cercana u obtener actualizaciones sobre el mercado. Una vez que su información de contacto esté en su CRM, puede agregarlos a su boletín o a la campaña de correo electrónico de goteo adecuada para mantenerlos informados.

También necesita medir el éxito de su campaña llamando a la puerta si quiere mejorar. ¿Qué salió bien? ¿Qué se podría mejorar? ¿Tu guión necesita algunos cambios? ¿Te sientes más cómodo con la práctica?

No te sobrecargues

Evite el agotamiento limitando la cantidad de casas que visitará cada día. Si temes llamar a la puerta de al lado, es una clara señal de que estás estresado y probablemente no puedas dar lo mejor de ti. Lo mejor es esperar hasta que te sientas al 100%.

Devolver a la comunidad

Si deja una buena impresión en los lugareños, piense en cómo puede retribuir a esa comunidad. Organizar una recaudación de fondos para un negocio local o ayudar a los voluntarios de la comunidad a realizar caminatas nocturnas hará que su nombre aparezca en conversaciones locales positivas.

Mantenga su sitio web actualizado

Después de que haya dejado la propiedad de un propietario interesado, lo primero que hará es buscarlo en línea. Su sitio web inmobiliario es su 'rostro' digital. Brinda a los usuarios una idea de su marca, misión y el tipo de clientes y áreas hiperlocales a las que atiende. Un sitio web de bienes raíces de primera línea debe tener herramientas y guías para despertar el interés de sus nuevos clientes potenciales y hacer cualquier pregunta final que puedan tener.

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Está bien aceptar un no por respuesta

Por muy hábil que sea un agente de bienes raíces, no es un vendedor de puerta en puerta. Si una casa ni siquiera está en el mercado, el marketing inteligente rara vez es suficiente para empujar a alguien a vender. Uno de los mayores deslices que puede cometer un nuevo agente de bienes raíces es impulsar una venta con fuerza. La mayoría de las personas se desconectan instantáneamente tan pronto como sienten que están siendo presionadas para hacer algo en beneficio de otra persona.

Si dicen que no están listos para vender en ese mismo momento, inclúyalos en su lista de correo electrónico o déjeles su tarjeta de presentación para que puedan comunicarse fácilmente con usted más tarde. Cuando llegue el momento de vender, estarás en lo más alto de la mente.

Si es un completo no, aléjese cortésmente y ofrezca su información de contacto por si acaso. Los pocos clientes potenciales que se convierten en ventas bien valen los 'No' que encuentre en el camino.

Qué hacer si…

El tomador de decisiones abre la puerta...

Hablar directamente con el propietario brinda la mejor oportunidad de obtener un nuevo cliente, así que prepárese para comunicar su guión de manera clara y natural.

Un miembro secundario del hogar abre la puerta...

Primero, pregunte si el propietario está disponible. De lo contrario, preséntese y presente sus servicios, luego déjeles su información de contacto y un pequeño obsequio, si tiene uno.

nadie contesta…

En caso de que encuentre una casa vacía, siempre debe tener su información de contacto formateada para dejarla en la puerta de alguien. Por ejemplo, esté preparado con volantes y colgadores de puertas de marca. Estos elementos deben incluir cómo comunicarse con usted, así como un poco de información que el propietario puede encontrar interesante. Una oración sobre el valor de su propiedad puede terminar consiguiendo esa llamada de seguimiento.

Haga preguntas abiertas

No hay nada más desalentador en una conversación que ser atrofiado por sus propias preguntas de sí o no. Evite dar una salida fácil a sus nuevos clientes potenciales y apéguese a las preguntas que no se pueden responder con un sí o un no directo.

Las preguntas abiertas provocan respuestas interesantes. ¡No olvides escuchar sus respuestas por completo en lugar de solo esperar tu turno para hablar!

Scripts de ejemplo para llamar a la puerta

Tome los siguientes ejemplos de guiones como ideas de cómo puede comenzar a estructurar sus propios guiones.

Las presentaciones cálidas son para los contactos a los que se le haya referido o con los que esté asociado de alguna manera. Las presentaciones frías son para nuevos prospectos que no están familiarizados con su marca y servicio.

cálida introducción

“Hola, mi nombre es ___________. Soy un agente de bienes raíces con (nombre de referencia). (Nombre de la referencia), a quien creo que conoce a través de (cómo conocen a la persona), compartió su información de contacto conmigo. ¿Has considerado poner en venta tu casa?”

Cálida introducción Vendiste una casa cercana

"Hola, mi nombre es _________. Soy un agente de bienes raíces que ha trabajado recientemente con (nombre o dirección de la propiedad vendida). Hace poco ayudé a su vecino a vender su casa y me pregunto si vender también ha pasado por su mente”.

Introducción fría

“Buenas tardes, mi nombre es ___________ y ​​soy agente de bienes raíces con (su correduría). Me di cuenta de que (está buscando vender su casa/el valor de su casa ha aumentado recientemente/las casas locales se vendieron recientemente, o cualquier razón que se adapte a la situación particular). ¿Ha considerado trabajar con un agente de bienes raíces para vender su casa?”

Introducción en frío si se vendió una casa cercana

“Buenas tardes, mi nombre es _________ y ​​soy agente de bienes raíces con (su correduría). Noté que la casa de su vecino se vendió recientemente por (precio de venta) y creo que podemos vender su casa por una cantidad similar. ¿Has considerado vender?

Terminando…

A medida que continúes practicando tocar puertas, te sentirás más cómodo haciéndolo. Aprenderá los tipos de preguntas que provocan respuestas ricas y una conversación natural.

Tómese el tiempo para conocer a sus nuevos contactos, ya que nunca se sabe quién se convertirá en comprador o vendedor en el futuro.

Llamar a la puerta, como mínimo, te ayudará a expandir tu esfera de influencia.

El marketing en la industria de bienes raíces es más que solo anuncios en línea, puede tener lugar justo en la puerta de la casa.

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