5 estrategias para las marcas de belleza DTC en 2022 + puntos de referencia de la industria

Más de la mitad de los usuarios de Internet de EE. UU. ya han comprado en una marca de belleza o cuidado personal de DTC, y se prevé que toda la industria supere los $ 716 mil millones en ingresos para 2025. El surgimiento de las marcas de belleza de DTC ha sido impulsado por las redes sociales con marketing influyente, fuerte branding y estrategias efectivas de marketing digital. Este éxito ha llevado a un panorama abarrotado, lo que obliga a las marcas a ser inteligentes y destacarse entre la multitud.

El núcleo de la experiencia de la marca DTC es el sitio web y su mensaje a los visitantes. Es más importante que nunca que las marcas de belleza y cosméticos cuenten con estrategias de promoción y mensajes personalizados en el sitio. Las marcas de DTC que usan Justuno ven un aumento promedio en el tiempo en el sitio de cinco minutos con los visitantes que interactúan con la mensajería en el sitio. Esto es superior al promedio de dos minutos sin ningún mensaje. ¡Imagínese cuánto mejor se convertiría su tienda si los visitantes estuvieran allí durante cinco minutos adicionales!

Mientras tanto, la tasa promedio de suscripción es del 9%, con una tasa de conversión general de alrededor del 4%. Sin embargo, las suscripciones aumentan hasta casi el 19% con los visitantes que participan en una promoción. Estos saltos son el resultado de mensajes estratégicos utilizados para elevar la experiencia del cliente y, a su vez, mejorar todos sus otros esfuerzos de marketing.

Analicemos algunos ejemplos de la vida real y casos de uso sugeridos para marcas de belleza y cosméticos que buscan convertir a más visitantes del sitio web en clientes.

1. Optimización de medios sociales y pagos

Con la rápida expansión a través de los canales sociales/digitales y el aumento de la influencia de las redes sociales sobre las decisiones de compra, que ha alcanzado más del 71 %, las marcas de belleza necesitan optimizar sus campañas de redes sociales y de medios pagados ahora más que nunca creando una experiencia personalizada que se sienta exclusivo para cada visitante y maximizando el tráfico resultante que ha generado. Para ello, tenemos dos estrategias:

N.º 1 en orientación basada en UTM

Para cada red social, influencer o campaña publicitaria que ejecute, cree una experiencia en línea correspondiente para saludar y reflejar el contenido que llevó al visitante a hacer clic en el sitio. Esto podría incluir palabras clave utilizadas en la publicación, la oferta en sí (código de cupón, regalo, etc.), las imágenes del producto utilizadas o incluso el nombre del influencer.

Use enlaces deslizables hacia arriba en las historias para dirigir el tráfico a páginas de destino específicas (estas también pueden ser adquisiciones de página completa) que muestren el nombre, la imagen, la oferta, etc. del influencer de referencia, para personalizar su experiencia y profundizar la conexión del visitante con la marca. .

Pestaña n.º 2: haga clic para abrir opciones

Si desea adoptar un enfoque menos interrumpido a medida que el tráfico proviene de Instagram a su sitio, use una pestaña para habilitar el tráfico móvil. De esa manera, la burbuja está ahí para que hagan clic cuando estén listos en cualquier momento en lugar de desviar su atención de la exploración de sus productos. Al hacer clic en la pestaña, se abrirá una captura de prospectos normal, lo que facilita la suscripción y reduce las distracciones.

#3 Tiempo limitado/ colaboraciones exclusivas

Muchas marcas de belleza están lanzando minicápsulas basadas en sus principales influencers. Esta es una gran estrategia para un producto de edición limitada mientras alinea a su audiencia con su marca y capitaliza su estado. Puede adoptar este enfoque con lanzamientos de productos o simplemente lograr un efecto similar utilizando recomendaciones de productos inteligentes, creando una colección de productos que usan y recomiendan a sus seguidores. ¡Etiquete qué productos 'pertenecen' a cada influenciador y luego use estas colecciones seleccionadas en cualquier lugar de su sitio! También profundizaremos en otras estrategias para obtener recomendaciones a continuación.

#4 Sincronización de audiencia para retargeting

Configure Audience Sync para sus promociones de captación de clientes potenciales. Esto le permite enviar automáticamente información de suscriptores a los administradores de audiencias de Google y Facebook para reorientar segmentos, prospectar audiencias similares y mejorar el rendimiento general de la campaña. Muestre creatividades adicionales como pruebas sociales basadas en los productos buscados para mover a los compradores por el embudo de manera más eficiente.

2. Recomendaciones personalizadas

Los productos de belleza y cosméticos dependen en gran medida del boca a boca, las recomendaciones de amigos o personas influyentes, y más, lo que hace que sea fundamental utilizar las recomendaciones de productos en todo su sitio para nutrir a los diferentes segmentos a lo largo de su viaje. Analicemos dónde y qué en diferentes puntos del viaje del comprador para obtener una recomendación que brinde mensajes relevantes en cada etapa:

Para nuevos visitantes: los más vendidos de la página de inicio

Da lo mejor de ti para maximizar la posibilidad de convertir a un visitante primerizo en un cliente: muestra tus productos más vendidos en la página de inicio para dirigir estratégicamente el tráfico y reducir la probabilidad de que reboten por completo.

Para clientes recurrentes: artículos relacionados con compras anteriores o contenido del carrito abandonado

Muestre a los clientes recurrentes otros artículos de marcas que compraron en el pasado o si dejaron productos en su carrito, muéstreles lo que dejaron para fomentar una conversión rápida.

Para visitantes recurrentes: Favoritos del personal

Un gran ejemplo del uso de mensajes únicos para relacionarse con un segmento es un "Favoritos del personal": utilícelo cuando intente convertir a los compradores perpetuos de la ventana. Esta prueba social 'experta' puede ser lo que buscan para tomar una decisión de compra.

Para VIP: acceso anticipado a productos nuevos/de temporada

Para los compradores VIP, envíeles correos electrónicos o flujos de texto anunciándoles el acceso anticipado a nuevos productos o aromas de temporada. Luego, cree recomendaciones basadas en etiquetas de back-end para actualizar automáticamente qué aroma se recomienda en diferentes momentos del año.

Al agregar al carrito: opciones de muestra

Use esto para generar más conversiones en la misma sesión, activando una ventana emergente con un carrusel de obsequios o muestras para elegir en función de lo que el comprador acaba de agregar a su carrito. En lugar de dejar la selección únicamente en las etapas de pago, déjeles en claro que recibirán un obsequio y, si no se convierten, ¡se lo perderán!

Si desea crear recomendaciones más personalizadas y recopilar datos de terceros de los visitantes simultáneamente, realice una prueba. Como dijimos anteriormente, la industria de la belleza es increíblemente competitiva, lo que significa que los consumidores tienen un mar casi interminable de marcas para elegir, ¡lo que hace que sea difícil elegir una! En este sentido, los cuestionarios son una excelente estrategia para las marcas de belleza, ya que no solo brindan a los visitantes un valor claro (ayudándolos a encontrar los productos correctos), sino que también aumentan la probabilidad de conversión al enviarlos directamente a los productos que están buscando. Además, los cuestionarios aseguran que recibirá su correo electrónico, incluso si no terminan convirtiendo, le permite continuar la relación después de que abandonen el sitio.

Las preguntas básicas como el tipo de piel, el tipo de producto, los ingredientes o los alérgenos, o ayudarlos a encontrar el tono de base correcto pueden tener un impacto significativo en sus resultados con el tiempo.

3. Fomentar las compras repetidas

Los programas de lealtad y los programas de suscripción son una excelente manera de construir relaciones sólidas con los clientes, convirtiendo a un comprador en un cliente leal que regresa una y otra vez.

Belleza y cosmética tiene una alineación natural con los programas de suscripción, ya que es un producto consumible que deberá reemplazarse una vez que se agote (o exceda su vida útil). Las suscripciones son una fuente confiable de ventas recurrentes, lo que las convierte en una estrategia clave para el crecimiento continuo a largo plazo. Sin embargo, es poco probable que un cliente se suscriba cuando compra un producto por primera vez. Por lo tanto, diríjase a los visitantes recurrentes cuando regresen al sitio web con una ventana emergente que les ofrezca un buen descuento en la recompra de hoy cuando se registren en el programa.

Sin embargo, para un programa de fidelización estándar, no se trata tanto de centrarse en el aspecto de suscripción como en las recompensas y la experiencia de marca. Beneficios como descuentos, acceso anticipado, ahorros de temporada, puntos y obsequios de cumpleaños ayudan a la retención de clientes a largo plazo. Sabemos que probablemente esté pensando en la gamificación en términos de adquisición, como la captura de clientes potenciales de girar para ganar, pero es cualquier cosa que introduzca elementos de juego que hagan que los puntos, las referencias y los programas VIP sean formas naturales de gamificar la lealtad y retención de clientes. .

Utilice los puntos para alentar a los clientes y motivar los comportamientos deseados para alcanzar un determinado nivel, como 100 puntos por seguir a su empresa en Instagram, 500 puntos por cada recomendación de un amigo, etc. Esta puede ser una excelente manera de convertir su segmento VIP en microinfluencers. ya que la belleza depende tanto del boca a boca; Recompensa a tus mayores fans por compartir su amor y observa cómo se disparan tus ventas.

También puede crear una tabla de clasificación competitiva con su programa de lealtad con membresía de nivel basada en el gasto de por vida. A medida que un cliente gasta más, es recompensado con beneficios cada vez mejores, más acceso y una sensación de exclusividad. Desbloquear los beneficios tangibles del envío gratuito, el acceso temprano a las ventas, etc. puede ser tan poderoso como el impacto intangible de ser VIP. Si un comprador está a punto de subir de nivel, muéstrele un banner de umbral que le permita saber exactamente cuánto necesita gastar para desbloquear el siguiente nivel.

Finalmente, implemente una estrategia de muestra: esto no es nada nuevo en el mundo de la belleza y los cosméticos, pero a menudo, las personas dudan en comprometerse con una botella de tamaño completo o comprometerse con una marca de la que saben poco. Incluir muestras (incluso minis más grandes) puede ser increíblemente útil para fomentar el descubrimiento de productos, la diversificación de pedidos y la reducción de las barreras de compra inherentes a las compras en línea. Gamifique esto usando puntos de lealtad para "comprar" minis exclusivos de marcas de lujo, desbloquear el acceso a regalos de temporada antes que los demás, etc. Hay infinitas opciones para que las marcas de belleza usen la gamificación aquí; se trata de comprender lo que es importante para sus clientes y luego crear una experiencia emocionante que no puedan resistir.

4. Prueba social y UGC

La prueba social es una de las formas más efectivas para que cualquier marca de comercio electrónico convierta a los consumidores; El 64% de los compradores busca activamente UGC antes de tomar una decisión de compra. Pero para las marcas de belleza y cosmética, es aún más importante, ya que las personas necesitan más información para tomar una decisión de compra y quieren conocer las experiencias de otros clientes con ese producto.

El uso de una aplicación UGC/reseñas como Okendo les da a las marcas de belleza acceso a los atributos del producto en las reseñas junto con los atributos de los clientes. Personalice los atributos del producto para que se califiquen en la revisión para resaltar los puntos clave de venta sin depender de que el revisor los mencione en su copia. Utilice los atributos de los clientes para aumentar las conversiones mediante la captura de información adicional sobre el autor de la reseña, como el tipo de piel, la preocupación, la edad, etc. Esto ayuda a los nuevos compradores a alinear su decisión de compra con las personas que tienen características similares, lo que hace que sea más probable que termine en una conversión desde que encontré a alguien. como yo mismo usándolo.

Desde aquí, aproveche las calificaciones, las reseñas, las fotos de los clientes, etc., en las redes sociales, en los carruseles de su sitio e incluso en los resultados de Google Shopping para obtener el máximo impacto en varios canales y aumentar la confianza del comprador.

Las reseñas son un gran ejemplo de la magia de mostrar versus contar en marketing, ya que le brindan a su marca la oportunidad de mostrar cómo los clientes experimentan sus productos. Pueden hablar sobre cómo cambió su piel, solucionaron sus problemas, etc., y resaltar las respuestas a las inquietudes que quizás no haya abordado en el PDP, como "¿En qué parte de mi rutina de cuidado de la piel debo usar esto? ¿O puedo usar esto con retinol?” Proporcione a su cliente toda la información que necesita para tomar una decisión informada, convertir más tráfico, reducir las devoluciones y mejorar la CX general de su marca.

5. Recopilación de SMS y correos electrónicos

Todas las marcas deben centrarse en crear sus propias bases de datos, pero para las marcas de belleza y cosmética, existen algunas estrategias que se pueden utilizar para maximizar el crecimiento de la lista.

En primer lugar, podría realizar una captura estándar de clientes potenciales en dos pasos, correo electrónico en la primera pantalla y SMS en la segunda. Esto es bastante fácil, y muchas marcas lo hacen. Pero si desea ser más estratégico, digamos, recopilando las opciones de suscripción por correo electrónico en la primera visita y luego por SMS más adelante, es posible que obtenga mejores resultados. Dese tiempo para demostrar valor al visitante y endulce el bote para las suscripciones de SMS con beneficios exclusivos como acceso anticipado a productos o ventas, puntos de fidelidad adicionales, etc.

En segundo lugar, juegue con la exclusividad y FOMO mediante el uso de una toma de control de página completa para "bloquear" su sitio o página de producto, recopilando suscripciones para recibir notificaciones cuando se lanza un producto.

Nuestro cliente, Florence by Mills, usó una adquisición de página completa previa al lanzamiento para generar anticipación y recopilar suscriptores. Su suscripción tenía la opción de correo electrónico o SMS para que los clientes pudieran elegir su canal preferido y presentaban un temporizador para que supieran exactamente cuánto tiempo faltaba para que la marca cayera. Un gran ejemplo de generar entusiasmo utilizando un próximo lanzamiento para recopilar suscriptores de alta intención, casi garantizados para realizar una compra. Obviamente, la mayoría ya ha lanzado su marca y sitio web, pero esta misma estrategia podría aplicarse a nuevas colecciones, productos de temporada, etc. Esta es una gran oportunidad en el espacio de belleza y cosmética, donde las caídas de productos y FOMO son un gran impulsor de consumo. comportamiento.

Del mismo modo, si un producto se está agotando debido a problemas en la cadena de suministro o se volvió viral, puede recopilar suscripciones para recibir una notificación cuando vuelva a estar disponible. Recomendamos usar un canal más rápido como SMS o notificaciones automáticas, ya que este es un mensaje urgente y la gente querrá recibir el suyo antes de que desaparezca nuevamente.

Finalmente, tenga en cuenta la estética de su experiencia en el sitio. Querrá hacer coincidir su marca, creando diseños personalizados que eleven y mejoren su sitio web. El lienzo de diseño de Justuno le permite crear diseños completamente personalizados en varias formas con una variedad de características adicionales (como juegos). Puede mostrar productos, empaques, historias de marca y más para causar una impresión memorable en los visitantes. El diseño es fundamental para captar la atención de un visitante, causar una impresión memorable y crear una experiencia perfecta.

Bonificación: en línea a conexión de ladrillo y mortero

Muchas marcas de belleza DTC nativas digitales se están abriendo paso en las tiendas físicas como Sephora, Ulta, Target, etc. Si usted es una de estas o está buscando diversificarse de esta manera, debe conectar la experiencia en línea con la que los compradores tienen en la tienda. . Uso de orientación geográfica para empujar a los visitantes que tienen la intención de salir a la tienda más cercana que lo abastezca. Esta estrategia se basa en la idea de que si el tiempo de envío es una barrera, entonces muchos clientes potenciales irían a buscar sus productos el mismo día, y a medida que más marcas de belleza encuentran su camino en los estantes de los grandes minoristas, esta es una gran estrategia para use el marketing en línea para impulsar los resultados en la tienda. Echa un vistazo a la clienta de Justuno, ella+mila, que implementó este y otros mensajes específicos en el sitio para sumar casi $1 millón o más en ventas.

Belleza y cosmética es uno de los tipos de productos más personales que puedes comprar; asegúrese de crear una experiencia en el sitio que refleje eso. ¡Pruebe Justuno para una prueba gratuita de 14 días para ver cómo puede hacer crecer su marca de belleza y cosméticos a través de mensajes estratégicos en el sitio y personalización!