11 habilidades blandas de ventas esenciales para enseñar a su equipo en 2023

Las habilidades blandas, habilidades no técnicas relacionadas con las interacciones personales, son vitales en el lugar de trabajo. Estas habilidades, como la comunicación, la adaptabilidad y la resolución de problemas, mejoran la productividad y la armonía en el lugar de trabajo.

Un equipo de ventas con grandes habilidades blandas es un activo especialmente poderoso. Los profesionales de ventas deben estar bien equipados para construir relaciones y administrar las interacciones con los clientes, ambos cruciales para su negocio. Sin embargo, muchos equipos de ventas carecen de estas habilidades esenciales.

Como gerente de ventas, líder de equipo o propietario de un negocio, es posible que tenga equipos de ventas rebosantes de conocimientos técnicos. Pero sin las habilidades blandas adecuadas, podrían no alcanzar su potencial. Pueden tener dificultades para comunicarse de manera efectiva, construir relaciones y comprender las necesidades y emociones matizadas de sus clientes. Esto puede dificultar su capacidad para cerrar tratos y cultivar la satisfacción del cliente a largo plazo.

En este artículo, discutimos las habilidades blandas de ventas más importantes y cómo fomentarlas en su equipo.

¿Qué son las habilidades blandas en ventas?

Las habilidades blandas en ventas se refieren a las habilidades no técnicas que permiten a los vendedores interactuar de manera efectiva con los clientes. A diferencia de las habilidades duras, que son específicas del trabajo y, a menudo, implican conocimientos técnicos, las habilidades blandas se centran en los atributos personales y las habilidades interpersonales .

Los ejemplos de habilidades blandas incluyen inteligencia emocional, comunicación efectiva, empatía y adaptabilidad. Los vendedores con estas habilidades pueden conectarse mejor con los clientes, comprender sus necesidades y hacer tratos exitosos.

11 habilidades esenciales de ventas blandas

Inteligencia emocional

La inteligencia emocional es una de las habilidades blandas más vitales para los vendedores. Se trata de reconocer, comprender y manejar sus propias emociones , y también las emociones de otras personas.

Esta habilidad es importante durante las llamadas de ventas y reuniones con posibles clientes. Cuando los vendedores poseen una alta inteligencia emocional, pueden conectarse mejor con sus prospectos . Pueden empatizar con sus puntos débiles y proponer soluciones que resuenen con ellos.

La inteligencia emocional también ayuda a los vendedores a mantenerse resistentes y motivados en circunstancias difíciles. Aquellos con alta inteligencia emocional pueden reconocer mejor cuando sus propias emociones están sacando lo mejor de ellos.

Aquí hay algunas formas clave en las que puede cultivar la inteligencia emocional en sus equipos de ventas:

• Fomente la autorreflexión. Reflexionar regularmente sobre las emociones puede conducir a un mejor control de las reacciones. Pida a los miembros del equipo de ventas que lleven un diario y anoten cualquier emoción fuerte, positiva o negativa, que surja de las interacciones a lo largo del ciclo de ventas. Enfatice que los diarios que lleven permanecerán privados. Luego, organice una sesión relajada cada semana o mes en la que los miembros del equipo puedan elegir discutir estos eventos con sus colegas. De esta manera, el equipo de ventas puede aprender de las experiencias de los demás.
• Enseña empatía. Comprender el punto de vista de un prospecto puede construir una conexión más fuerte. Puede realizar talleres de capacitación en empatía o ejercicios de juegos de roles que simulen varios escenarios de clientes, lo que permite que los equipos de ventas se pongan en el lugar de los clientes potenciales para practicar la comprensión de sus necesidades.
• Ofrezca retroalimentación. La retroalimentación regular puede ayudar a las personas a comprender sus puntos ciegos emocionales. Implemente un sistema de retroalimentación estructurado que proporcione ejemplos específicos de puntos ciegos emocionales observados durante las interacciones de ventas, junto con sugerencias para mejorar. Por ejemplo, puede realizar reuniones individuales mensuales con cada miembro del equipo, proporcionarles comentarios por escrito cada dos semanas u ofrecer comentarios por teléfono. En cualquier caso, asegúrese de que los comentarios sean constructivos y de compartirlos regularmente.

Humildad

A menudo pasamos por alto la humildad en las ventas, pero es importante para la confianza y el trabajo en equipo. Un vendedor humilde admitirá cuando no sabe algo y buscará la respuesta. Escuchan las necesidades de sus clientes y dan prioridad a la satisfacción del cliente sobre hacer una venta rápida.

Cuando los vendedores encarnan la humildad, pueden construir relaciones más sólidas y basadas en la confianza con los clientes. Están más abiertos a aprender acerca de las necesidades de los clientes, lo que lleva a una comprensión más profunda de los productos o servicios que mejor se adaptan a ellos.

Puede fomentar la humildad dentro de sus equipos de ventas alentándolos a:

• Aceptar comentarios. Recibir críticas constructivas con gracia puede conducir al crecimiento y la mejora. Anime a los miembros del equipo a escuchar activamente los comentarios sin ponerse a la defensiva, haga preguntas aclaratorias y reflexione sobre cómo pueden aplicar los comentarios para mejorar su desempeño.
• Admitir errores. Mostrar humildad al reconocer los errores puede aumentar la confianza con los clientes. Predique con el ejemplo reconociendo abiertamente sus propios errores y discutiendo cómo planea rectificarlos.
• Reconocer las contribuciones de los demás. Anime a los miembros del equipo a apreciar el valor que aporta cada miembro del equipo. Implemente programas regulares de reconocimiento del equipo o reuniones donde los miembros del equipo puedan reconocer y apreciar abiertamente las contribuciones de los demás.

Gestión del tiempo

La gestión del tiempo es una habilidad imprescindible para los vendedores. Les ayuda a concentrarse en las tareas importantes y lograr las cosas.

Un vendedor que mejora sus habilidades de gestión del tiempo aumentará su productividad. Pueden mover efectivamente a un cliente potencial a través del proceso de ventas mientras también hacen malabarismos con las tareas administrativas y las comunicaciones de seguimiento.

Considere este ejemplo:

Alex es el representante de ventas de mejor desempeño en una empresa de tecnología. Esto no solo se debe a que tiene un conocimiento profundo de los productos, sino también a que se destaca en la administración de su tiempo.

• Comienza su día planificando sus tareas y estableciendo metas realistas.
• Identifica clientes potenciales de alta prioridad y reserva espacios de tiempo dedicados para involucrarlos.
• Asigna el tiempo adecuado para responder correos electrónicos, actualizar las entradas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y buscar oportunidades de desarrollo profesional.

Por lo tanto, Alex administra su tiempo con disciplina para maximizar las ventas y mantenerse al día con las tareas administrativas.

Con su propio equipo, hay muchas maneras de fomentar una mejor gestión del tiempo. Por ejemplo, puedes:

• Promueva una planificación eficaz y el establecimiento de objetivos animando a los representantes de ventas a crear listas de tareas diarias y priorizar las tareas por importancia.
• Indíqueles que prioricen los clientes potenciales de alto potencial para el tiempo dedicado a la participación. Puede decirles que reserven horas específicas para comunicarse con prospectos clave o programar reuniones.
• Pídales que asignen tiempo específico para tareas administrativas , como designar un bloque de tiempo cada día para leer, responder y enviar correos electrónicos.
• Enséñeles a usar aplicaciones de seguimiento del tiempo para que puedan ver fácilmente cuánto tiempo dedican a las tareas.
• Fomente el desarrollo profesional continuo brindando acceso a cursos de capacitación en ventas u organizando sesiones periódicas de intercambio de conocimientos en equipo.
• Proporcióneles herramientas y tecnología, como un software de administración de contenido que automatice la entrada de datos e integre los canales de comunicación.

Resiliencia

Las ventas pueden ser un campo desafiante con muchos rechazos. La resiliencia ayuda a un vendedor a recuperarse de las decepciones y persistir en sus esfuerzos.

Un “no” no desalienta fácilmente a los vendedores con gran resiliencia. En cambio, ven cada rechazo como una oportunidad de aprendizaje y lo utilizan para refinar su enfoque.

Para cultivar la resiliencia dentro de sus equipos de ventas, puede:

• Establezca una perspectiva saludable sobre el rechazo. El rechazo es parte del trabajo de ventas. Anime a su equipo a ver el rechazo como una oportunidad para aprender y crecer en lugar de un fracaso. Trate de llevar a cabo reuniones regulares del equipo en las que discuta y analice los rechazos, comparta historias de éxito sobre la superación de contratiempos y brinde comentarios constructivos para ayudar a los miembros de su equipo a aprender y desarrollarse a partir de sus experiencias.
• Celebre el esfuerzo, no solo los resultados. Incorpore el reconocimiento de los empleados por el esfuerzo en lugar de centrarse únicamente en acuerdos cerrados. Esto promueve una mentalidad de crecimiento y motiva a su equipo a seguir presionando, independientemente del resultado.
• Proporcionar recursos para el manejo del estrés. Los altos niveles de estrés pueden disminuir la resiliencia. Ofrezca programas de bienestar o capacitación en atención plena para ayudar a su equipo a manejar el estrés.

Escucha activa

La escucha activa significa mucho más que simplemente escuchar las palabras que alguien dice. Se trata de escuchar para comprender en lugar de simplemente responder. Los oyentes activos buscarán pistas en lo que dice la otra persona, e incluso en lo que no dice.

En un contexto de ventas, imagine que un cliente potencial está discutiendo su necesidad de un sistema informático más rápido. Un oyente activo no solo escucharía: "Necesito una computadora más rápida". Oirían: "La tecnología de mi negocio está demasiado desactualizada para satisfacer la demanda".

Al prestar verdadera atención, un vendedor puede comprender los problemas subyacentes de sus clientes, lo que les permite brindar la mejor solución. Además, cuando los clientes se sienten realmente escuchados, ayuda a generar confianza , un ingrediente clave en las ventas exitosas.

La enseñanza de habilidades de escucha activa generalmente ocurre en sesiones de capacitación y entrenamiento. Puede enseñar estas habilidades a través de talleres de capacitación, demostraciones, estudios de casos, entrenamiento semanal y ejercicios de desarrollo de habilidades.

Hay varias cosas que debe cubrir en su capacitación, que incluyen:

• Señales no verbales. Una gran parte de lo que la gente comunica no se dice en voz alta. Imagina que tu vendedor está en una reunión y el cliente está constantemente mirando el reloj o tiene los brazos cruzados. Estas señales de lenguaje corporal pueden indicar que el cliente podría estar aburrido o no estar abierto a la conversación, por ejemplo. Si un cliente parece aburrido, el vendedor puede intentar que la conversación sea más interesante o incluso sugerir una reunión de seguimiento cuando el cliente no esté tan ocupado.
• Preguntas de final abierto. Los vendedores deben usar preguntas abiertas en lugar de preguntas de sí/no para fomentar una mayor discusión. Por ejemplo, pueden preguntar: "¿Puede contarme más sobre los desafíos que enfrenta con su sistema informático actual?" Esto permite que la conversación fluya mejor y le da al cliente la oportunidad de compartir más sobre sus necesidades.
• parafraseando. Cuando un vendedor parafrasea, básicamente está repitiendo lo que el cliente ha dicho pero con sus propias palabras. Por ejemplo, después de que el cliente haya discutido su necesidad de un sistema informático más rápido, el vendedor podría decir: “Lo que escucho es que su negocio está creciendo tan rápido que su sistema informático actual no puede seguir el ritmo. ¿Está bien?" Resumir lo que ha dicho el cliente puede garantizar que su equipo haya entendido correctamente las necesidades del cliente.

Comunicación

Las habilidades de comunicación en ventas dan forma a cada interacción entre el vendedor y los clientes potenciales. Un comunicador experto sabe cómo transmitir información de manera clara y persuasiva, escuchar activamente para comprender las necesidades del cliente y utilizar esta comprensión para ofrecer soluciones convincentes.

Considere el ejemplo de Sarah, líder de equipo en una empresa de muebles. Sarah es reconocida por sus excepcionales habilidades de comunicación. Cuando interactúa con un cliente, hace más que enumerar las características o los beneficios del producto. Ella presta mucha atención a lo que el cliente necesita y luego recomienda los muebles perfectos. Su énfasis no está en vender, sino en crear una buena relación y ayudar al cliente a encontrar la mejor solución.

Estas habilidades de comunicación se pueden enseñar en talleres de comunicación efectiva . Puede realizar ejercicios interactivos de juego de roles y enseñar a los miembros del equipo cómo usar técnicas de narración. Se debe alentar a los empleados a practicar el uso de varios canales de comunicación, como llamadas telefónicas, correos electrónicos e interacciones cara a cara. Puede discutir cómo pueden mejorar en las sesiones de coaching y retroalimentación.

Persuasión

La persuasión es otra habilidad crucial en las ventas y va de la mano con la comunicación. Mientras que las habilidades de comunicación ayudan a un vendedor a comprender las necesidades de un cliente y articular la propuesta de valor de un producto, las habilidades de persuasión pueden afectar positivamente las decisiones de los clientes .

Los vendedores con excepcionales habilidades de persuasión suelen ser expertos en el arte de las ventas blandas . Este es un tipo de venta que se enfoca menos en la venta agresiva y más en la construcción de relaciones. Quienes utilizan esta técnica de venta no sólo buscan cerrar el trato. Se centran en persuadir al cliente de que el producto o la solución propuesta es exactamente lo que necesita.

Para ilustrarlo, consideremos a Tom, un vendedor persuasivo de una compañía de seguros. El éxito de Tom no radica en imponer políticas a sus clientes. Esto es lo que hace Tom en su lugar:

• Él cree en tomarse el tiempo para comprender las circunstancias y necesidades únicas del cliente.
• Él los persuade describiendo cómo la póliza de seguro adecuada les dará tranquilidad y seguridad.
• Utiliza hechos, narraciones y empatía para mostrarle al cliente que realmente se preocupa por sus intereses.

Las habilidades de persuasión a menudo se enseñan mediante ejercicios de juego de roles en talleres de persuasión . También puede mostrarle a su equipo de ventas estudios de casos y ejemplos y discutirlos en equipo.

Además, a menudo es útil emparejar al nuevo personal de ventas con un mentor experimentado que pueda demostrar cómo usar técnicas persuasivas. Y, por supuesto, siempre puede discutir cómo mejorar la persuasión en sesiones de retroalimentación semanales o mensuales.

Adaptabilidad

La adaptabilidad se está volviendo esencial en el mundo de las ventas. Los mercados están cambiando rápidamente, las preferencias de los clientes están evolucionando y las estrategias de ventas deben adaptarse en consecuencia.

Los representantes de ventas que son adaptables pueden ajustar sus estrategias para adaptarse al cliente . Pueden capear las condiciones del mercado y solucionar las deficiencias personales.

Esta habilidad es vital para asegurar la longevidad y el éxito en una carrera de ventas. Las personas que pueden adaptarse también suelen estar más satisfechas en sus trabajos, porque pueden manejar mejor el cambio y la incertidumbre.

Hay varias formas de desarrollar la adaptabilidad en su equipo de ventas.

• Adoptar nuevas tecnologías. La tecnología está revolucionando el proceso de venta. Anime a su equipo de ventas a estar abierto a aprender y usar nuevas tecnologías. Esto podría ser un software de gestión de contactos, herramientas de comentarios de los empleados o plataformas de análisis de datos. Proporcione a su equipo de ventas sesiones de capacitación sobre cómo usar de manera efectiva estas nuevas tecnologías y anímelos a usarlas en sus actividades de ventas diarias.
• Fomentar una mentalidad de crecimiento. Esto puede ayudar a los vendedores a ver los desafíos como oportunidades en lugar de obstáculos. Estarán más dispuestos a aprender, cambiar y mejorar sus estrategias de ventas. Los talleres o seminarios de desarrollo de la mentalidad funcionan bien aquí, así como los cursos en línea que enfatizan la importancia de aceptar los desafíos.
• Invertir en formación continua. La capacitación regular de los empleados garantiza que su equipo de ventas esté actualizado con el conocimiento de la industria. Utilice una plataforma de capacitación en línea que permita a cada miembro del equipo de ventas aprender a su propio ritmo con interesantes cuestionarios, videos y guías paso a paso. Puede invitar a expertos de la industria para discutir nuevas tendencias, patrones de comportamiento de los clientes y técnicas de ventas para que el personal esté siempre listo para los cambios en su industria. Reserve una cantidad específica de tiempo de capacitación para el personal de ventas cada semana para que se tomen el tiempo de mantenerse informados.

decisión

La decisión es otro rasgo vital para los representantes de ventas. Ser capaz de tomar decisiones rápidas e informadas puede marcar la diferencia entre cerrar un trato y perder un cliente potencial. Los profesionales de ventas deben evaluar rápidamente las necesidades de los clientes, sus puntos débiles y la idoneidad de su producto o servicio para abordar estas preocupaciones.

Imagine un escenario en el que una representante de ventas, Lisa, interactúa con un cliente considerando varios proveedores para sus necesidades de productos. El cliente expresa dudas sobre los tiempos de entrega, un punto de dolor considerable para ellos.

Lisa decide en el acto usar la aplicación de comunicación interna de su empresa para consultar con su gerente de ventas. Ella confirma que su compañía definitivamente puede cumplir. Ella elige consultar también con el gerente del almacén, quien le da el visto bueno para prometer una entrega rápida. Esta acción decisiva demuestra su comprensión de las necesidades del cliente y su compromiso para brindar soluciones. Construye una buena relación y deja una impresión positiva en el cliente.

Puede ayudar al personal de ventas a ser decisivo delineando objetivos de ventas claros y bien definidos para que sepan en qué deben enfocarse. Esto significa que pueden tomar decisiones rápidas con más confianza.

Además, alentar la comunicación regular del equipo a través de aplicaciones de comunicación interna significa que su personal puede discutir problemas comunes, lo que lleva a una toma de decisiones más rápida cuando surgen situaciones similares.

Además, una mejor capacitación en sus productos, servicios y procesos le permite a su personal de ventas tomar acciones decisivas con confianza en el futuro.

Mentalidad de crecimiento

Una mentalidad de crecimiento es una actitud de que desarrollar tus habilidades es posible a través de la dedicación, el esfuerzo y el aprendizaje.

Algunas de las habilidades que ya hemos discutido alimentan esta mentalidad de crecimiento en su personal de ventas, por ejemplo, la resiliencia . Los vendedores resilientes entienden que no todos los tratos se cerrarán y que cada “no” es una oportunidad para mejorar sus estrategias de ventas. Ellos ven estos contratiempos no como fracasos sino como valiosas experiencias de aprendizaje. Analizan lo que salió mal y utilizan este conocimiento para mejorar su desempeño futuro.

La humildad también juega un papel en el fomento de una mentalidad de crecimiento. Un vendedor que entiende que siempre hay margen de mejora en su trabajo tiene muchas más posibilidades de mejorar que uno que cree que lo sabe todo.

Los representantes de ventas con una mentalidad de crecimiento se esforzarán por el aprendizaje continuo, intentarán mejorar su conocimiento del producto y buscarán comprender el comportamiento del cliente. También priorizarán mejorar sus habilidades de comunicación.

Aquí hay algunos pasos prácticos que puede tomar para ayudar a fomentar una mentalidad de crecimiento en el personal de ventas:

• Fomente el aprendizaje continuo compartiendo artículos, podcasts o libros relevantes sobre técnicas de ventas, psicología del cliente o tendencias de la industria.
• Implemente un programa de reconocimiento que reconozca y recompense a las personas por mostrar mejoras en el desempeño de ventas.
• Vincule los incentivos y las bonificaciones a los objetivos de crecimiento individuales y de equipo en lugar de recompensar solo a aquellos con las ventas más altas. Esto refuerza el valor de la mejora continua.
• Ofrezca sesiones de entrenamiento para discutir estrategias para superar desafíos o mejorar habilidades de ventas específicas.
• Tenga debates en equipo donde los miembros puedan compartir sus desafíos y lecciones aprendidas.
• Incorpore ejercicios regulares de autoevaluación donde los miembros del equipo evalúen sus fortalezas, áreas de mejora y progreso hacia metas personales. Proporcione herramientas u hojas de trabajo para la autorreflexión sobre transacciones o interacciones de ventas específicas.
• Ofrecer orientación sobre la creación de planes de desarrollo individual para apoyar el crecimiento personal y la mejora de las habilidades.

Conclusión

Equipar a su equipo de ventas con habilidades blandas es crucial para su éxito y el crecimiento de su negocio. Sin estas habilidades, pueden tener dificultades para comunicarse de manera efectiva, construir relaciones y comprender las necesidades matizadas de sus clientes.

Al comprender las 11 habilidades blandas de ventas esenciales que hemos descrito, estará bien equipado para comenzar a cultivarlas dentro de su propio equipo de ventas. Recomendamos usar Connecteam, una plataforma digital todo en uno con características para hacer que la capacitación sea flexible, accesible e interactiva.

Para obtener más información, lea nuestra guía definitiva para iniciar programas exitosos de capacitación de empleados y cómo establecer objetivos de capacitación realistas para su equipo.

preguntas frecuentes

¿Vender es una habilidad blanda?

Vender puede considerarse tanto una habilidad suave como dura. Requiere sólidas habilidades interpersonales y de comunicación, empatía y la capacidad de abordar de manera efectiva las necesidades del cliente. Pero también requiere conocimiento del producto y habilidades técnicas.

¿Qué es la venta blanda?

La venta blanda es un enfoque que se enfoca en construir relaciones y confianza con los clientes en lugar de tácticas de ventas agresivas. Enfatiza la comprensión de las necesidades del cliente y la provisión de soluciones.

¿Cuál es la soft skill más importante en ventas?

Si bien muchas habilidades blandas son esenciales en las ventas, la comunicación a menudo se considera la más crítica. Permite a los profesionales de ventas comprender las necesidades de los clientes, articular los beneficios del producto y construir relaciones.

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