Técnicas efectivas para cerrar acuerdos de ventas empresariales

Vender tecnología nunca es fácil, y cuando se trata de ventas empresariales, no hay nada simple o rápido en este proceso de venta. Las ventas empresariales son complejas porque la tecnología empresarial es compleja. Hay muchas variables, interdependencias e integraciones de las que preocuparse, por no hablar de hacer coincidir la tecnología con las necesidades de los clientes.

En pocas palabras, su oferta tiene que encajar perfectamente con todos los que toman las decisiones.

Tratar con una infraestructura compleja es solo un problema. El mayor desafío es el proceso de ventas en sí. Hay múltiples tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra, cada uno con sus preocupaciones y requisitos. Y dado que los sistemas empresariales afectan a la organización, las estrategias de elaboración de presupuestos y licencias también se complican.

Sin embargo, el tamaño de los contratos empresariales hace que el esfuerzo valga la pena y, aunque cerrar un trato empresarial llevará tiempo, hay formas de optimizar un proceso de ventas complejo. Entonces, sumerjámonos en la realidad de nuestra situación.

Comparación de ventas complejas y ventas transaccionales

Una de las características de las ventas empresariales es que requieren múltiples reuniones, presentaciones, demostraciones, más reuniones y negociaciones antes de que se cierre el trato. Para acortar el proceso de ventas, desea que las ventas empresariales se parezcan más a las ventas transaccionales.

Las ventas transaccionales son típicas de las ventas de PYMES, donde hay menos tomadores de decisiones que tienen una buena comprensión de lo que necesitan. Con una venta transaccional, el comprador generalmente ha hecho su tarea, por lo que está cerca de tomar una decisión cuando interactúa con el vendedor. El último paso es realizar una evaluación final para determinar si la solución es adecuada para sus necesidades y compatible con su infraestructura.

Hay características comunes que comparten la mayoría de las ventas transaccionales:

• Hay menos tomadores de decisiones, generalmente solo uno o dos que tienen poder de decisión.
• Los contratos son más pequeños, generalmente para un solo producto o servicio empresarial.
• Los compradores transaccionales están motivados por el marketing y confían en el contenido web para guiar su decisión.
• Hay un tiempo más corto para tomar una decisión de compra.

Las ventas empresariales complejas toman más tiempo y requieren más pasos, ya que son para soluciones más costosas y de mayor riesgo para el cliente. También requieren la aprobación de varias partes, y cada uno de los responsables de la toma de decisiones quiere asegurarse de que está tomando la decisión correcta, por lo que puede llevar meses cerrar un acuerdo empresarial.

Tanto las ventas transaccionales como las complejas son ventas consultivas en las que debe proporcionar la experiencia para ayudar a resolver el problema del cliente antes de cerrar la venta. Con las ventas transaccionales, hacer coincidir la solución con el problema es más sencillo. Con las ventas empresariales complejas, tiene más integración y más variables técnicas, por lo que necesita traer ingenieros de ventas y expertos técnicos para abordar los problemas potenciales y garantizar que la implementación se realice sin problemas.

Explorando el modelo de ventas empresariales

Para tener éxito en la venta empresarial se requiere más trabajo en la parte delantera, incluida la prospección en profundidad y la investigación de prospectos; los clientes rara vez vienen a ti. Como parte de su investigación, debe identificar a las partes interesadas internas, así como a las personas influyentes en el trato antes de intentar obtener su primera reunión.

Cuando programe una reunión, trabaje con las partes interesadas para comprender sus necesidades y objetivos. Además, prepárese para demostrar la solución y realizar una revisión técnica para comprender los problemas de implementación e integración. Tenga en cuenta que esta es una venta consultiva y un compromiso a largo plazo, lo que significa más soporte práctico, capacitación y consultoría técnica.

Estos son algunos de los factores a tener en cuenta para ayudar a cerrar acuerdos empresariales:

• Necesita que una de las partes interesadas actúe como un campeón que crea en su solución, hará las presentaciones correctas y brindará información para ayudarlo a cerrar el trato.
• Así como la venta empresarial es un proceso a largo plazo, debe poder justificar un ROI duradero. Las inversiones empresariales de alto precio deberían generar rendimientos que justifiquen los costos.
• La venta empresarial exitosa requiere tener una buena relación con el cliente y ganar su confianza. Este es un compromiso duradero que requerirá una interacción y apoyo continuos mucho después de que se firme el contrato.
• Esté preparado para ofrecer personalización. La tecnología empresarial rara vez funciona según las necesidades desde el primer momento, así que prepárese para adaptar y personalizar la solución para satisfacer las necesidades del cliente. Todo es parte de la venta consultiva.

Optimización de las ventas empresariales

Hay formas de acortar el tiempo de ventas de la empresa y eliminar la fricción del proceso. Estos son algunos consejos para ayudarlo a cerrar negocios empresariales más rápido:

• Encuentra al campeón adecuado rápidamente. Cuanto antes pueda encontrar un defensor dentro de la organización, más sencillo será el proceso de ventas.
• Obtenga el apoyo de la alta dirección para eliminar los obstáculos a la venta.
• Aumente la frecuencia de sus reuniones para cerrar el prospecto antes.
• Sea proactivo, haga un seguimiento e intente cancelar cancelaciones (es decir, verifique regularmente si una cancelación puede adelantar su próxima reunión programada).
• Utilice la tecnología de ventas adecuada, como correo electrónico, software de calendario, videoconferencia y seguimiento de CRM para asegurarse de que las notas de sus clientes estén siempre actualizadas.
• Vender valor a largo plazo, no precio bajo.
• Esté preparado para endulzar la oferta con un servicio más personal, como incorporación, capacitación, consultoría, etc.

En última instancia, el cliente tiene que querer lo que vende, y eso incluye la calidad de la relación de ventas. Quieren experiencia, valor y la confianza de que están tomando la decisión correcta.

Su enfoque puede ofrecer todo esto y más. Pero no tiene que enfrentarse solo a estas bestias empresariales.

Subcontratación para el éxito de las ventas empresariales

Otra forma de acortar el ciclo de ventas de la empresa es obtener la ayuda adecuada. Hay muchas partes del proceso de ventas empresariales que puede subcontratar para ahorrar tiempo y recursos.

Por ejemplo, el socio de ventas como servicio adecuado puede ayudar con la prospección, la calificación de clientes potenciales y la investigación de la empresa. Pueden allanar el camino, encontrando a los tomadores de decisiones correctos y coordinando reuniones. También pueden ayudar con la programación de seguimiento para mantener el proceso en movimiento.

Un socio de ventas subcontratado también puede brindar asistencia técnica, incluida la ayuda para diagnosticar el problema del cliente potencial y diseñar una solución. Los socios de ventas como servicio también mantienen lo último en tecnología de ventas para que puedan administrar mejor el proceso de ventas. Incluso pueden ayudar con la incorporación de clientes, la capacitación y el éxito del cliente.

Lo que es más importante, trabajar con el socio de ventas subcontratado adecuado hace que su equipo de ventas sea más ágil. Puede escalar su equipo de soporte de ventas según sea necesario y adaptarse a las nuevas necesidades y demandas a lo largo del proceso de ventas de la empresa.

Si desea explorar otras estrategias y obtener más información sobre cómo la subcontratación puede ayudar a acortar el tiempo para cerrar acuerdos empresariales, vea cómo MarketStar puede ayudarlo. Tenemos los recursos para enfrentar cualquier desafío de ventas empresarial, incluidas las funciones de ventas especializadas. Hablemos de cómo podemos ayudarlo a impulsar las ventas de su empresa.