Deserción de empleados en ventas y cómo afecta los ingresos (incluso cuando regresan los representantes de ventas)

ryan walsh

• 6 de octubre de 2021

Las estimaciones sugieren que la rotación de personal de ventas en los EE. UU. alcanza el 27 %, lo que está significativamente por encima del promedio de los EE. UU.

Esto es un problema, porque cada empleado que pierde afecta su resultado final de varias maneras, desde la productividad que pierde mientras busca un reemplazo hasta el tiempo que le toma a un nuevo empleado ponerse al día.

Además, tenga en cuenta que las organizaciones gastan en promedio $2.326 al año por vendedor en actividades de capacitación. Entonces, si un representante de ventas se queda con usted durante tres años y luego se va, habrá perdido cerca de $7,000 solo en inversión en capacitación.

Y eso es solo rascar la superficie. Los verdaderos costos de perder a un vendedor son mucho más altos.

¿Cuál es la diferencia entre deserción y rotación?

Antes de profundizar en por qué la deserción de empleados es una preocupación en el mundo de las ventas, vale la pena aclarar exactamente de qué estamos hablando, porque la deserción y la rotación no son lo mismo:

Desgaste

La deserción se refiere a la pérdida natural de empleados a través de procesos como la jubilación, la renuncia o el despido. En estos casos, el empleador ocupará su puesto.

ventajas

• Deja a una organización con costos de personal más bajos, lo que puede ser útil en tiempos de lucha financiera.
• El empleado que se va normalmente se va en mejores términos (aunque esto no es una garantía).

Contras

• El tamaño de la fuerza laboral se reduce, lo que puede obstaculizar su capacidad para generar ingresos.
• Es posible que los empleados restantes deban asumir la carga de trabajo del empleado que se va, lo que puede aumentar sus niveles de estrés y, por lo tanto, incitarlos a irse también.

Rotación

La rotación es la pérdida voluntaria o involuntaria de empleados de los puestos que la organización pretende volver a llenar. La rotación voluntaria puede ocurrir cuando un empleado decide renunciar, generalmente porque ha obtenido un nuevo trabajo con mejores perspectivas de desarrollo o salario. La rotación involuntaria ocurre cuando un empleado es despedido debido a factores como un desempeño deficiente o problemas de comportamiento.

ventajas

• El empleador puede contratar a alguien que encaje mejor con la cultura.
• También podrían encontrar un reemplazo que supere a su predecesor.

Contras

• Menos empleados para manejar la carga de trabajo restante, lo que a menudo genera más horas de trabajo y mayor estrés.
• Encontrar un reemplazo puede ser costoso, especialmente para los empleados mayores y más experimentados.
• La alta rotación suele ser un síntoma de una cultura empresarial negativa u otros problemas con las condiciones de trabajo.
• Concentrarse en la contratación y la incorporación inevitablemente eliminará el enfoque de otros problemas a más largo plazo.
• Los nuevos empleados tardan en acostumbrarse al puesto, lo que resulta en una pérdida de productividad mientras se recuperan.

¿Qué es el Efecto Boomerang?

A menudo, las organizaciones de ventas descartarán el impacto de la alta rotación y el desgaste de los empleados en las ventas al señalar un puñado de casos en los que los empleados se fueron y luego regresaron meses (o incluso años) después.

Esos empleados aseguraron un nuevo rol, pero pronto descubrieron que las cosas no eran mejores , o en realidad eran peores , que en su puesto anterior, por lo que regresaron en la dirección opuesta. Eso es lo que llamamos el “efecto boomerang”.

Cuando esto sucede, algunos gerentes de ventas lo ven como un éxito absoluto; una confirmación de que están haciendo “lo correcto”. Pero la mayoría de las veces, el empleado solo regresa al rol original porque su nueva organización era incluso peor que la que dejaron. Es un caso clásico de "más vale diablo que lo sepas".

En realidad, el efecto boomerang no es más que una mala noticia. Es un claro ejemplo de rotación de personal que puedes evitar. Y como continuaremos discutiendo, la rotación es costosa, lo que significa que definitivamente querrás evitarla cuando sea posible.

¿Cuál es el verdadero costo de un “boomerang” para las organizaciones de ventas?

Hay muchas investigaciones destinadas a cuantificar el costo de la deserción de los empleados en las ventas y la facturación. Según Gallup, una organización de 100 personas que paga un salario promedio de $50 000 podría enfrentar costos de rotación y reemplazo de entre $660 000 y $2,6 millones por año.

En conjunto, Gallup dice que la facturación le cuesta a las empresas estadounidenses la increíble cantidad de 1 billón de dólares al año.

Sin embargo, pocos estudios, si es que hay alguno, han examinado específicamente los costos de los empleados en boomerang. Es fácil suponer que una vez que un empleado se va, odia su nuevo trabajo y regresa, todo el problema se resuelve y cualquier costo asociado puede cancelarse u olvidarse de manera efectiva.

Pero ese no es el caso. En RepVue, hemos analizado los números para comprender los costos reales del efecto boomerang.

Para simplificar las cosas, asumimos que el primer día después de regresar a su empleador original, el representante de ventas en cuestión se pone al día de inmediato y comienza a desempeñarse de manera tan productiva como antes de irse. En realidad, ese nunca es el caso , a pesar de que entienden el producto y la industria, tienen poca o ninguna canalización con la que trabajar.

Nuestras cifras muestran que, en el transcurso de un año, un empleado en auge le cuesta a una organización de ventas más de $ 2 millones. Aquí está el desglose, seguido de una explicación de dónde provienen esas cifras:

Este escenario se basa en un vendedor de software con una cotización anual de $650 000 que normalmente genera un ingreso recurrente anual (ARR) de $540 000. El vendedor no tiene un desempeño de primer nivel, pero no es necesariamente alguien a quien le gustaría perder. Ahora, profundicemos en los números:

• Tiempo de inactividad: Se necesitan de 14 a 63 días para cubrir una vacante, según la industria. Elegimos una cifra bastante conservadora de dos meses; durante este tiempo, el puesto vacante no genera productividad ni ingresos.
• Tiempo de rampa: según nuestra experiencia, si le dijera a una sala llena de directores de ventas que un representante que generaría $ 540,000 en ARR dejará el negocio y que podrían obtener $ 200,000 de ese puesto vacante durante el año, la mayoría lo aceptaría . La cifra de $450,000 representa los meses tres a 12 si el representante nunca se fue.
• Pipeline en transición: por razones obvias, las organizaciones de ventas rara vez obtienen tanto valor como esperarían del pipeline de un representante que se va. Por lo tanto, la cifra de $40,000 es bastante generosa y refleja un par de negocios sólidos.
• Impacto de las reservas: en este punto, podemos ver que el impacto bruto en las reservas es de $240 000 con un vendedor que se va y regresa, y de $540 000 sin rotación ni deserción. Los $ 240,000 provienen de un representante recién contratado y los $ 40,000 en reservas pendientes de la sección anterior.
• Valor de por vida del cliente: Recuerde, aquí estamos hablando de ingresos recurrentes . Con una vida útil promedio del cliente de siete años, comenzamos a ver una gran disparidad entre el escenario de "boomerang" y la alternativa en la que no se produce rotación ni desgaste.
• Costos adicionales: si bien es más difícil de cuantificar, también hay otros costos a considerar, como el reclutamiento y la capacitación. Una vez más, creemos que estas cifras son relativamente conservadoras.

Así que ahí lo tenemos : un empleado en boomerang termina costando $ 2.1 millones en comparación con un escenario en el que no se produce desgaste ni rotación.

La única pequeña ventaja del efecto boomerang es que el empleado que regresa debe tener un período de rampa más corto, dada su familiaridad con su producto, industria y clientes. Definitivamente no es un beneficio lo suficientemente grande como para permitirle ignorar todos los aspectos negativos.

ryan walsh

Ryan Walsh es el fundador y director ejecutivo de RepVue, la plataforma de calificación de organizaciones de ventas de colaboración abierta más grande del mundo donde los profesionales de ventas pueden descubrir, investigar y solicitar puestos de ventas en las organizaciones de ventas mejor administradas del planeta. Antes de RepVue, Ryan fue CRO de ChannelAdvisor, donde bajo su liderazgo aumentó los ingresos de $35 millones a $115 millones, lo que ayudó a realizar una IPO exitosa durante ese mandato.