Ventas empresariales: beneficios, desafíos y cómo contratar al tipo adecuado de vendedor

luiz cent

• 5 de octubre de 2021

El mundo de las ventas es muy amplio, con diversas estrategias y requisitos. Las ventas empresariales es algo que debería estar en la mente de todas las empresas B2B. Brinda oportunidades únicas, pero también inmensos desafíos. En este artículo, exploraremos qué son las ventas empresariales y cómo crear un equipo de ventas para ejecutarlas.

¿Qué es Ventas Empresariales?

Las ventas empresariales son un concepto único en el mundo de B2B. A diferencia de vender a nuevas empresas o propietarios de negocios únicos, la empresa se refiere a grandes soluciones corporativas. Se diferencia de otros tipos de ventas debido al ciclo de ventas, los tomadores de decisiones y los riesgos involucrados.

Las formas clave en que las ventas empresariales son diferentes incluyen:

• Mayor riesgo : las ventas empresariales representan mucho más riesgo para la organización en términos de ingresos.
• Ciclo de ventas más largo : podría llevar seis meses o más cerrar el trato
• Muchos tomadores de decisiones: a menudo hay de seis a 10 tomadores de decisiones, en lugar de uno o dos.

Ventas complejas frente a ventas transaccionales

Las ventas complejas (empresariales) y las ventas transaccionales son muy diferentes. Las ventas transaccionales son aquellas que la mayoría de la gente reconoce porque las ven todos los días. Implican decisiones sencillas y rápidas.

Algunos ejemplos serían comprar un televisor de Best Buy o una PYME que compra una mesa nueva para su sala de conferencias. Estas ventas transaccionales representan un riesgo relativamente bajo. Y el ciclo de ventas es relativamente rápido.

Por esta razón, muchas startups se enfocan en vender productos transaccionales desde el principio. Se pueden vender en 30 a 60 días sin un proceso de compra complicado. Por otro lado, las ventas empresariales requieren varios meses de intensa comunicación entre el prospecto y el representante de ventas.

Para poner los dos en mejor contraste, estos son los aspectos clave de las ventas transaccionales:

• Menor riesgo : las compras transaccionales suelen tener un precio más bajo. Esto reduce en gran medida el riesgo para el prospecto si toma una decisión equivocada.
• Ciclo de ventas más corto : en algunas semanas, en algunos casos, las ventas transaccionales pueden cerrarse. Esto permite un mayor volumen de transacciones y pagos más frecuentes.
• Menos tomadores de decisiones : cada vez que se involucra otra parte interesada, se complica el proceso. Las ventas transaccionales están diseñadas para ser vendidas a uno o dos tomadores de decisiones.

¿Por qué las ventas empresariales son importantes para su negocio?

Si su empresa ofrece una solución B2B, las ventas empresariales deberían ser un objetivo en algún momento en el futuro. No hay nada de malo en construir su negocio y reputación a partir de las ventas transaccionales a las PYMES. Sin embargo, eventualmente debería considerar las ventas empresariales por las siguientes razones:

• Más ingresos : las ventas empresariales están donde están las "ballenas": grandes clientes que pueden comprar mucho más de su producto. Cuanto más grande es la empresa, más crecimiento de ingresos representan. Eso es cierto para la compra inicial, así como para los ingresos recurrentes.
• Solo se necesita una mentalidad diferente : no necesariamente se requiere más inteligencia o habilidad para vender una solución de $ 100,000 versus una solución de $ 10,000. La diferencia es asegurarse de tener la gestión y los líderes adecuados en su equipo.
• Genere conciencia : con las ventas empresariales, está tratando con empresas que a menudo son líderes mundiales en su espacio. La atención y la reputación que brindan estos clientes pueden valer incluso más que los ingresos a corto plazo.
• Escalabilidad : para hacer crecer realmente su empresa, debe escalar con más clientes. En un momento determinado, puede descubrir que la lista de posibles clientes potenciales para PYMES se ha agotado. Es por eso que necesita clientes empresariales en proceso.

¿Cuáles son los desafíos de las ventas empresariales?

Es importante que las empresas consideren la transición a modelos empresariales. Aporta numerosos beneficios para nuestro crecimiento. Sin embargo, las ventas empresariales tampoco vienen sin una buena cantidad de desafíos.

Algunos de los desafíos de las ventas empresariales que debe tener en cuenta son:

• Ingresos retrasados : puede llevar meses cerrar una venta. Y no es raro que tarde un año o más. Este ciclo de ventas más largo requiere mucha disciplina mental, enfoque y motivación. Los equipos de ventas deben mantenerse optimistas y confiar en el proceso. Y debe administrar su flujo de efectivo de manera inteligente para mantenerse a flote entre operaciones.
• Inconsistencia : un trato podría estar yendo increíblemente bien y luego, de repente, se desmorona. Hay varios altibajos en las ventas empresariales. Gracias a tantas variables, pueden surgir desafíos impredecibles en cualquier momento. Mantener la cabeza nivelada es de suma importancia.
• Más difícil de "leer la sala" : no solo hay múltiples tomadores de decisiones, sino múltiples personas influyentes en la organización. Estos individuos son personas que pueden influir en la decisión pero no tienen poder adquisitivo. Ser capaz de entender lo que impulsa a varias personas es una tarea difícil.
• Su proceso de ventas debe optimizarse : debe ejecutar un barco hermético dentro de su departamento de ventas. Si comete grandes errores durante el ciclo de ventas, el prospecto empresarial podría irse con los cientos de otros vendedores que intentan venderles algo.
• Las negociaciones pueden volverse intensas : a menudo se trata de compradores profesionales que han realizado millones de dólares en compras a lo largo de su vida. Su compañía también tiene los recursos para retirarse en cualquier momento. Esto crea un entorno de negociación difícil. Aprender a negociar con grandes compradores es una habilidad en sí misma.

Contratación de un equipo de ventas empresarial

Así que ahora comprende qué son las ventas empresariales y en qué se diferencian de otras categorías de ventas, como las ventas transaccionales. Y entiendes la importancia de implementarlo. Sin embargo, con los numerosos desafíos que acabamos de mencionar, es esencial que contrate a su equipo de ventas empresarial de la manera correcta. Sus vendedores serán el factor decisivo en qué oportunidades eventualmente se convertirán en tratos cerrados.

Al contratar vendedores empresariales, estos son algunos consejos que debe tener en cuenta:

• Consciente del riesgo : los vendedores empresariales deben ser expertos y comprender y evaluar varios niveles de riesgo. Esto incluye el riesgo para su empresa, así como para el prospecto.
• Habilidades blandas y duras : las ventas son tanto un arte como una ciencia. Es importante entender cómo adherirse a un proceso de ventas lógico. Pero las habilidades blandas se consideraron las más importantes, según una encuesta B2B reciente.
• Alto carácter : puede enseñar habilidad, pero no integridad. Contratar personas con buen carácter. Construirán buena voluntad con sus perspectivas. Y aumentan las posibilidades de generar referidos. Los vendedores poco éticos eventualmente tienen un efecto negativo en sus resultados.
• Visión a largo plazo : los representantes de ventas empresariales deben practicar la paciencia. La duración de los ciclos de ventas empresariales significa que la satisfacción tardía es la norma. Los vendedores deben apuntar a mantenerse al día con los hitos en el camino en lugar de tomar atajos que podrían arruinar el trato.
• Hábitos fuertes : si los vendedores se vuelven perezosos, la mayoría de las veces comenzarán a perder oportunidades. Los representantes empresariales deben demostrar la capacidad de mantener sus buenos hábitos, incluso si los resultados visibles aún no están claros.
• Competente en la navegación Relaciones múltiples : cada parte interesada en una venta empresarial tendrá diferentes motivos, rasgos de personalidad y preferencias. Ser capaz de generar confianza y una buena relación con cada uno de los que toman las decisiones es fundamental.
• Poseer perspicacia comercial : transmitir valor en situaciones empresariales requiere más conocimiento comercial que ventas transaccionales. Comprender los sistemas comerciales subyacentes y cómo se integran es una habilidad útil.

Pensamientos finales

En el panorama B2B, ninguna venta es igual. Desde ventas transaccionales para pymes hasta ventas empresariales para grandes corporaciones, cada una requiere un enfoque único. Al comprender los diferenciadores, así como los desafíos, puede crear una estrategia para adquirir más clientes empresariales. El resultado final es un crecimiento más rápido y escalable.