Por qué la venta de funciones y beneficios aumentará sus ventas

Sujan Patel

• 10 de abril de 2023

El ecosistema empresarial actual es muy competitivo. Los clientes tienen acceso a una amplia gama de productos y las opciones son ilimitadas. Más importante aún, los nuevos productos llegan al mercado todos los días, porque no hay dos consumidores idénticos. Todos tienen diferentes necesidades, intereses y puntos débiles.

Estas diferencias subrayan la importancia de ayudar a un cliente a conectar las características que tiene un producto en particular con sus beneficios, es decir, la forma en que mejorará su calidad de vida.

Si bien este parece ser un enfoque razonablemente sencillo, se ha demostrado que es una estrategia de ventas altamente eficiente que puede tener un impacto significativo en los ingresos de su empresa.

La diferencia entre características y beneficios

Si bien estas no son palabras oscuras que exigen una definición de diccionario, debemos establecer cuáles son las funciones de las características y los beneficios en el contexto de la venta de características y beneficios. Hasta cierto punto, podemos pensar en ellos como una operación de tipo "establecimiento y remate", donde las características configuran las expectativas de una persona y los beneficios actúan como remate, entregando el valor de un producto/servicio. Aquí hay una mirada más detallada:

Las características son representaciones de un producto o servicio en particular. Son una extensión de lo que una persona puede hacer con un producto o servicio específico. Su objetivo es describir cómo su espectro de libertades y oportunidades puede ampliarse después de esta adquisición.

Los beneficios muestran los resultados finales de las libertades antes mencionadas. Es decir, lo que una persona puede lograr aprovechando las libertades y oportunidades extendidas que pueden ofrecer las características de un producto.

Brindar a los clientes los beneficios de la compra es crucial porque pueden alejarse de las peculiaridades técnicas de un objeto o servicio, permitiéndoles enfocarse en cómo puede mejorar su vida. Este es un cambio de la información fáctica a la estimulación emocional.

¿Qué es la venta de características y beneficios?

La venta de características y beneficios es el proceso de conectar las cosas que su producto ayuda a su cliente a hacer (características) con los objetivos que los ayudará a lograr y los puntos débiles que los ayudará a eliminar.

Por ejemplo, el producto Mailshake permite a los vendedores automatizar su alcance de prospección a través de fusiones de correo personalizadas, integraciones de redes sociales y marcación telefónica nativa. Estas son algunas de las características que podríamos mostrar en una demostración.

El beneficio que brinda Mailshake (es decir, lo que realmente les importa a nuestros clientes) es que les ahorra tiempo al automatizar la tarea repetitiva de comunicarse y realizar un seguimiento, y genera más clientes potenciales para su negocio.

El proceso que empleamos para mostrar a los clientes potenciales cómo nuestras funciones los ayudarán a obtener esos beneficios es la venta de funciones y beneficios.

3 formas de implementar una estrategia de ventas de características y beneficios en 2023

1. Ilumina los beneficios

Existe una amplia gama de emociones que los vendedores pueden explorar para aumentar sus ventas: miedo, codicia, sentido de pertenencia, etc. La venta de características y beneficios, por otro lado, permite a las personas realizar compras que los ayudan a aliviar las frustraciones con las que han estado lidiando durante bastante tiempo.

Eliminar las frustraciones de una persona es una puerta de entrada a una gran cantidad de cosas increíbles, como tener un estatus social más alto, tener una mejor autoestima, ahorrar tiempo, ser más productivo, maximizar el placer, el empoderamiento personal y muchas, muchas otras cosas que la gente es. profundamente apasionado.

Otra forma muy eficaz de aprovechar las emociones de un cliente es hacerle consciente de un problema que podría estar enfrentando, incluso si no lo sabe. Hay algunas maneras de hacer eso. El escenario más extendido para ello es el siguiente:

• Aproveche los deseos de un cliente. Descubra qué les apasiona y cuáles son sus problemas más apremiantes;
• Hágales saber uno o algunos problemas que podrían estar enfrentando y que podrían impedirles lograr sus deseos;
• Presente una solución tan pronto como se den cuenta de que la necesitan. Esta solución debe estar asociada con el producto o servicio que estás ofreciendo;

Aquí hay algunos ejemplos básicos de cómo puedes conectar las características de un producto con sus beneficios a través de las emociones:

• Este automóvil consume mucho menos combustible por milla que otros; la cantidad de dinero que ahorra la reducción del gasto en combustible es un beneficio; las cosas que una persona puede hacer con este dinero es un conector emocional: gastar dinero en la familia, los niños, etc.
• Esta crema cuenta con un conjunto de ingredientes de alta calidad que te ayudan a tratar el acné. La falta de acné puede ayudarte a ganar confianza en ti mismo y un estatus social más alto.
• Esta computadora portátil viene con un conjunto de software preinstalado que se actualiza regularmente y le brinda una mayor protección en términos de ciberseguridad. Por lo tanto, gana más confianza al navegar por Internet y trabajar con correos electrónicos.
• Esta pieza de joyería hecha a mano es única: esta es una característica. Beneficio: tendrá una pieza única que nadie más posee. Esto aprovecha la autoimagen y la autoestima de una persona.

Una característica debe estar conectada con los beneficios de un producto a través de una conexión emocional. Esto hace que el cliente cree una conexión cognitiva entre el producto y la mejora de su calidad de vida. Sin embargo, hay una pregunta importante: ¿cómo sabemos qué beneficios le interesan al cliente?

2. Definir cuáles son los beneficios

Es esencial subrayar que diferentes personas están interesadas en diferentes beneficios. Hay una variedad de señales sociales que pueden ayudarlo a comprender qué les interesa a los clientes en particular y cuáles son sus puntos débiles. Para comprender en qué podría estar metido el cliente, analice cuidadosamente su discurso, pregúntele cómo se siente acerca de ciertas cosas. Pregúnteles por qué están considerando esta compra en primer lugar. Aquí hay algunas cosas que pueden ayudarlo a maximizar la eficiencia de los beneficios que presenta a sus clientes:

• Adaptarlos a los deseos y necesidades del comprador.
• Deben hacer que el comprador se sienta bien consigo mismo y optimista sobre el futuro.
• Deben hacer que el comprador sienta que la vida ha mejorado gracias al producto.

Sin embargo, no todos los beneficios deben ser de naturaleza profundamente emocional. A veces, es posible que no tenga suficiente información para predecir en qué está metido el cliente. Esta es una situación en la que podría permitir que sus prospectos llenen los espacios en blanco por sí mismos. Aquí están algunos ejemplos:

• Este producto podría ahorrarle tiempo para que pueda invertirlo en las cosas que más le importan;
• Este producto podría ayudarlo a gastar menos para que pueda invertir su dinero en las cosas que más le importan;
• Este producto es muy confiable, lo que significa que ya no tiene que preocuparse;
• Etc….

Este tipo de información también se puede transmitir por escrito, en su sitio web o en folletos. Hay muchos servicios en línea, como Top Writers Review y Hemingway, que pueden ayudarlo a que su escritura sea más emotiva y evoque un espectro específico de sentimientos en una persona.

3. La narración es clave

La narración de historias es una forma increíblemente poderosa de hacer que su mensaje sea persuasivo, colocándolo en el contexto de una historia o relato personal sobre una persona real.

El simple hecho de contarle a un cliente potencial sobre las características de un producto no lo atraerá a realizar una compra. Como hemos observado anteriormente, las personas son impulsadas por las emociones.

La narración de historias es un enfoque muy poderoso que le permite aprovechar las emociones de los clientes potenciales. Estas no son solo especulaciones. Hay muchas investigaciones que indican la interdependencia entre la exposición a historias emocionantes y la oxitocina elevada, una hormona importante asociada con las interacciones sociales placenteras.

Cada vez que abraza a una persona cercana, toma la mano de su pareja, recibe una palmadita en la espalda, sus niveles de oxitocina se elevan. Esta es la hormona que nos dice que estamos a salvo y que estamos rodeados de personas en las que podemos confiar. Un estudio muy importante publicado en 2013 por Paul J. Zak demuestra que la narración de historias puede replicar la misma reacción que las interacciones sociales en las personas.

Aquí hay algunas sugerencias que te ayudarán a contar una historia:

• Necesitas una historia que sea realmente interesante y relevante;
• Cuéntale al cliente sobre los protagonistas de tu anécdota. ¿Qué los impulsa, cuáles son los problemas que han estado enfrentando?
• Trate de concentrarse en un lenguaje simple. No utilice jerga de marketing o de nicho;
• Subraya cómo se sintió el protagonista una vez que resolvió su problema. ¿Estaban felices? ¿Exaltado? ¿Aliviado?
• Cierra con una poderosa llamada a la acción;

La narración nos permite hablar del núcleo de lo que nos hace humanos: la capacidad de asociarnos con los demás. Al incorporar esta técnica en su venta de funciones y beneficios, podrá aumentar significativamente sus ventas e ingresos.

Conclusión

Al momento de presentar productos y/o servicios, es fundamental ir más allá de presentar las características que tiene, es necesario enfocarse en los beneficios que una persona disfrutará después de realizar esta compra. Implementar algo de storytelling solo aumentará la probabilidad de cerrar un trato. Esperamos que este artículo le haya resultado útil. ¡Buena suerte!