Cómo encontrar al cliente perfecto (en 5 pasos)

Las pequeñas empresas necesitan buenos clientes que paguen, a tiempo y bien. Pero eso es solo la mitad de la historia: hay una variedad de otras necesidades que satisfacer e investigaciones que hacer para encontrar ese esquivo cliente perfecto.

Un mal cliente es un problema grave para las pequeñas empresas en particular, ya que son menos capaces de soportar las consecuencias de una relación realmente mala. Mientras que una empresa más grande puede hacer caso omiso o ejercer su poder sobre las deudas incobrables y otros problemas, las pequeñas empresas a menudo no pueden hacerlo.

Con lo anterior en mente, en este artículo le presentaremos cinco pasos que puede seguir para asegurarse de encontrar clientes 'soñados' que causen la menor cantidad de problemas, traigan la mayor cantidad de dinero y sean los más adecuados para su negocio desde el comienzo.

¡Empecemos!

Paso 1: define tu cliente perfecto

Muchos problemas surgen porque las empresas no tienen una idea clara de cómo es su cliente 'perfecto'. Debería.

El primer paso es aclarar sus requisitos. Sea específico acerca de su cliente objetivo. Las ganancias son vitales, pero también necesita clientes con los que sea fácil trabajar; que no hagan demandas irrazonables.

La creación de perfiles personalizados forma parte de una estrategia de marketing muy específica. Idealmente, debe perfilar a sus clientes ideales a través de herramientas como la demografía; identificando su edad, género, ubicación e ingresos, y características de comportamiento tales como gustos, disgustos, actitudes e intereses. Existen herramientas en línea que pueden ayudar, y también puede preguntar a los buenos clientes existentes.

Cuando haya hecho esto, cree 'personajes de clientes': perfiles escritos para cada grupo que pueda identificar. Atraer la atención de esos clientes ideales significa promocionarse en lugares y medios que probablemente frecuentarán o consumirán, y su investigación lo ayudará a determinar cuáles son.

Paso 2: ejecuta los números

Las ganancias son un factor importante, por lo que, obviamente, el cliente perfecto será aquel que reconozca su valor y pague la tarifa actual. Esto se relaciona estrechamente con su servicio o producto: ¿está buscando un pequeño grupo de personas que puedan pagar fácilmente su oferta? ¿Son también un grupo que realmente necesita lo que proporcionas?

Cuanto mejor comprenda sus productos y servicios, más fácilmente identificará su tarifa vigente. Investigue lo que sus competidores están ofreciendo y cobrando. ¿Está proporcionando algo extra, algo único? ¿Debería esto llevar una prima?

No hace falta decir que también es importante que los pagos lleguen a tiempo. No tenga miedo de preguntar a los clientes acerca de sus cronogramas de pago como parte de sus discusiones; si es abierto al respecto y no pueden, o no quieren, brindar detalles, considérelo una señal de alerta.

Sin embargo, el beneficio no es lo único que importa. Durante las discusiones, ya sea cara a cara o en línea, deberá evaluar si siente que están siendo honestos con usted, si lo escuchan, si son corteses y conscientes de su tiempo y esfuerzos.

Las preguntas en curso para hacer incluyen:

• Cuando haces algo por ellos, ¿te dan una respuesta positiva?
• ¿Te recomiendan a otros clientes potenciales?
• ¿Son clientes habituales?

El cliente ideal debería 'pasar' la mayoría de estas pruebas básicas.

Paso 3: Localiza tu objetivo

Siguiendo todos los pasos anteriores, debe tener una idea clara de su cliente objetivo en términos de dónde vive y su edad, género e intereses comunes. Si ha segmentado bien su mercado y comprende los intereses de sus clientes, debería poder identificar los medios que es probable que utilicen, por ejemplo, tipos de revistas, periódicos, foros en línea y redes sociales.

También debe haber identificado cuidadosamente su nicho de mercado: cuanto más enfocado esté su nicho y mejor lo entienda, es más probable que pueda identificar a sus clientes potenciales e ideales.

Su cliente perfecto es alguien que se ajusta a su perfil de mercado, necesita todo lo que se encuentra dentro de su nicho y también cumple con las diversas casillas descritas anteriormente. A partir de esos detalles, puede ser innovador para ubicarlos: vaya a eventos que se relacionen con sus intereses y actitudes, o publíquese en revistas y recursos en línea relacionados. ¡No tengas miedo de pensar fuera de la caja!

Paso 4: Comunica tus expectativas

Asegúrese de lo que necesita de los clientes. En términos generales, querrá que proporcionen un resumen claro que no se amplíe con poca antelación ni se embellezca sin explicación. Darán retroalimentación clara a medida que el proyecto avance. Serán consistentes y positivos en sus tratos con usted.

También deberá tener en cuenta que los clientes, de manera similar, necesitan cosas de usted: querrán que les brinde un excelente servicio o producto, dentro de su plazo y requisitos, a un precio razonable. Querrán que estés allí (dentro de lo razonable) cuando te necesiten.

Hacer coincidir sus requisitos con los de sus clientes significa ser abierto y transparente, y elegir clientes que sean igualmente sinceros. Habrá un conjunto de detalles relacionados con su producto o servicio que necesitará respuestas para brindar un buen servicio, y un buen cliente podrá brindarle la información que necesita.

Trabaje positivamente con los clientes: establezca sus expectativas y asegúrese de tener claro lo que su cliente quiere y que ellos tengan claro lo que puede ofrecer.

Paso 5: selle el trato

Para sellar el trato, tendrá que persuadir a su cliente de que usted es el indicado para hacer negocios con él. Esto significa identificar su punto de venta único (USP) como una forma de diferenciar su oferta de la de sus competidores.

También tendrá que generar credibilidad: asegúrese de que su comunicación con los clientes sea siempre profesional, vístase bien, tenga logotipos y firmas de correo electrónico bien diseñados, asegúrese de confirmarlos y cumplir sus promesas si hay problemas para dar seguimiento.

Atraer la atención del cliente perfecto significa estar donde está, en la literatura que lee y dónde busca en línea. Recuerda el Principio de Pareto: el 80% de tus ventas provendrán del 20% de tus clientes. Para atraer este 20% mágico, crea interés en tu negocio a través de un sitio web que llame la atención y una presencia activa en las redes sociales.

Involucre a la gente: cree encuestas y cuestionarios, publique boletines y blogs regulares. Promocionar ofertas útiles de prueba gratuita. Involucre a los posibles clientes en su mundo y querrán trabajar con usted.

Conclusión

Cimentar una relación a largo plazo significa recordar que, en última instancia, se trata de sus clientes. Querrán saber que la empresa con la que eligen trabajar pone sus intereses al frente y al centro, y convencerlos de que son importantes para usted es fundamental para su oferta.

Siga estos pasos para encontrar su pareja perfecta:

• Define tu cliente 'perfecto'
• Ejecutar los números
• Ubica tu objetivo
• Asegúrese de que sus necesidades y las de sus clientes estén alineadas
• ¡Cerrar el trato!

¿Tienes alguna idea de quién sería tu cliente perfecto? Háganos saber si hay algún extra que considere clave.