Segmentación Firmográfica: Su Estrategia de Generación de Leads Lo Necesita

La personalización en el mundo B2C depende en gran medida de los datos demográficos, es decir, datos sobre las personas. Las empresas B2C utilizan estos datos para seleccionar contenido para su audiencia y personalizar sus esfuerzos de divulgación al convertir clientes potenciales en clientes.

En el escenario B2B, los datos firmográficos hacen a las organizaciones lo que los datos demográficos hacen a las personas en el mundo B2C. La personalización es igualmente importante aquí. Aunque usar solo datos firmográficos no es suficiente para lograr los niveles deseados de personalización, es, sin embargo, un punto de partida para la mayoría de las personas de marketing y ventas B2B.

¿Qué es la Segmentación Firmográfica?

La segmentación firmográfica es el método de segmentar el público objetivo B2B y agruparlos en función de los atributos de sus organizaciones, como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, el liderazgo, el modelo comercial y más.

Las empresas B2B utilizan la segmentación firmográfica para comprender a sus audiencias objetivo para que puedan abordar sus necesidades y puntos débiles.

Las 7 Variables de Segmentación Firmográfica

Predominantemente, hay siete factores que las empresas B2B suelen utilizar para realizar la segmentación firmográfica:

1. Industria

Esto se refiere al tipo de industria de la que forma parte una empresa en función del tipo de productos o servicios que producen o los servicios que prestan. Por ejemplo, una empresa que se enfoca en reciclar desechos para producir productos ecológicos puede no requerir la misma tecnología que usaría una tienda departamental de alta gama como Saks Fifth Avenue. Por lo tanto, no se puede pasar por alto la orientación de sus audiencias en función de la industria a la que pertenecen.

2. Ubicación geográfica

La ubicación geográfica de una empresa u organización en particular es otro factor importante. Cuando se utiliza en el contexto de la segmentación firmográfica, algunos de los factores considerados son la ciudad, el país, el continente, el clima, la topografía y, lo que es más importante, la cultura. Comprender la geografía de sus mercados objetivo permite a las organizaciones determinar qué regiones son las más prometedoras, cuáles son sus fortalezas o debilidades y dónde deben invertir más tiempo y recursos.

3. Tamaño de la empresa

Este es un factor que se puede desglosar en ingresos anuales y número de empleados. Identificar los ingresos recurrentes anuales (ARR) y los presupuestos de sus organizaciones objetivo es vital para comprender su potencial de compra. Es necesario hacer la pregunta: ¿su producto o servicio es asequible? Si no es así, ¿ofrecerá precios personalizados o pasará a la siguiente organización de su lista? Si bien las cifras de ingresos le dicen todo esto, la cantidad de empleados le dirá si una organización es una empresa nueva, una pequeña o mediana empresa o una cuenta empresarial. Con base en esta clasificación, puede asegurarse de que la cuenta se entregue al AE correcto y que las cuentas respectivas reciban la atención necesaria que requieren.

4. Estado

Este factor es subjetivo, depende de cómo lo determine. El estatus como factor de segmentación firmográfica se enfoca en la relación que tiene un negocio con otro, como una empresa matriz y su franquicia o subsidiaria, o el estatus legal de un negocio que determina si es una compañía de responsabilidad limitada, una compañía individual o una corporación privada. . Comprender las relaciones entre las empresas y su estado le permitirá crear segmentos de mercado objetivo procesables.

5. Actuación

Este factor firmográfico puede decirle mucho sobre cómo se estableció la empresa, cómo se hizo un nombre y cuáles son sus logros. Algunos criterios para ayudar a medir el rendimiento de una empresa son las declaraciones de pérdidas y ganancias, las puntuaciones de satisfacción del cliente, el crecimiento de los empleados, el aumento o disminución de los ingresos a lo largo del tiempo y los índices financieros, por nombrar algunos. Armado con esta información, puede clasificar aún más a su público objetivo en segmentos apropiados.

6. Título Ejecutivo

Como sugiere el nombre, este factor firmográfico le brinda información sobre quiénes son los responsables de las decisiones de compra relacionadas con su producto para una empresa. ¿Es el Gerente Senior de Desarrollo de Negocios, el CTO o el Vicepresidente de Ventas? Saber quién es el que toma las decisiones le permitirá adaptar sus estrategias de ventas y marketing para asegurarse de convertir a este prospecto en un cliente.

7. Ciclo de etapa de ventas

Esto le permite determinar en qué etapa del ciclo de ventas se encuentra el prospecto. ¿Están en la etapa de conocimiento (conociendo su marca/empresa) o en la etapa de consideración (contemplando si su producto es una opción viable o no)?

Al poder identificar la etapa del ciclo de ventas, puede obtener información sobre cómo nutrir a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales.

Para una inmersión más profunda en las variables firmográficas, consulte nuestro blog sobre ejemplos de datos firmográficos.

Ahora que hemos identificado diferentes factores que influyen en la segmentación firmográfica, es hora de echar un vistazo al valor que aporta.

¿Cómo usar la segmentación firmográfica para convertir prospectos en clientes?

Los datos firmográficos precisos ayudan a fortalecer no solo sus esfuerzos de ventas, sino que también ayudan a su estrategia de generación de prospectos.

Aquí hay un desglose paso a paso de cómo aprovechar sus datos firmográficos y los esfuerzos de segmentación:

Paso 1: Clasifica la audiencia que estás atrayendo

Una vez que comience a recopilar más detalles firmográficos sobre sus clientes potenciales y prospectos, comenzará a notar los patrones que surgen. Estos patrones son clave para clasificar a tu público objetivo en sus respectivos segmentos.

Consideremos el siguiente ejemplo hipotético :

Tiene una herramienta, la llamaremos XYZ.ai, que ayuda a optimizar el SEO en la página para ayudar a que sus páginas de destino se clasifiquen mejor en varios motores de búsqueda. Para una herramienta como esta, notará los siguientes patrones al recopilar datos firmográficos:

1. Los redactores de contenido independientes, los especialistas en marketing de contenido y los redactores que adquieren el plan de nivel medio después de hacer uso de la prueba gratuita conservan la herramienta durante al menos tres años seguidos.
2. Las pequeñas y medianas empresas que desarrollan sus blogs y las garantías de marketing que utilizan la versión de prueba gratuita pasan a comprar un plan básico durante 2 o 3 meses antes de cancelarlo de forma permanente.
3. Las cuentas de nivel empresarial que tienen más de 1000 empleados requieren varias cuentas de usuario durante 2 o 3 años de forma continua.

Según estos patrones, puede ver de inmediato que su principal mercado objetivo serán los redactores y redactores de contenido independientes, seguidos de cerca por las cuentas empresariales. Este conjunto de cuentas proporciona el mayor valor a su empresa y tiene sentido centrar sus esfuerzos en apuntar a esta cohorte.

Paso 2: construya mensajes y ofertas relevantes

Ahora que ha identificado a su público objetivo, es hora de atraerlos a su producto, es decir, XYZ.ai. Estas son algunas de las cosas que intentaría hacer para que su público objetivo conozca su herramienta.

1. Anúnciate en grupos de redes sociales que consisten en escritores independientes, propietarios de agencias de marketing, redactores publicitarios, etc., que están obligados a estar atentos a dichas herramientas.
2. Aproveche el PPC: ejecute campañas con Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads para llegar a su audiencia.
3. Cree páginas de destino separadas que hablen sobre los beneficios clave de XYZ.ai asignados a cada segmento de su público objetivo.
4. Proporcione beneficios de referencia a su público objetivo, ya que es más probable que estén conectados con muchas otras personas o agencias en su campo de operaciones.

Paso 3: Implemente campañas de marketing y ventas dirigidas

Ahora que sus objetivos de alto valor están identificados, es hora de comunicarse con ellos.

La segmentación firmográfica puede ayudarlo a elevar sus campañas de ventas y marketing. Una herramienta de inteligencia de ventas como Slintel puede equiparlo con una tonelada de atributos de datos firmográficos que puede incorporar en sus esfuerzos de divulgación.

Por ejemplo, supongamos que desea llevar XYZ.ai a una empresa objetivo en particular. Te pones en contacto con el director financiero de una empresa que tiene entre 200 y 500 empleados cuyo equipo utiliza actualmente la herramienta de optimización SEO de un competidor. Simplemente puede reservar una demostración con nuestros vendedores para ver cómo Slintel puede ayudarlo. Para darte una idea, Slintel te da la opción de agregar múltiples filtros firmográficos que reducirán tus resultados para que sean lo más precisos posible.

Paso 4: utilice la puntuación de clientes potenciales para calificar y convertir sus clientes potenciales

Ahora que tiene un montón de clientes potenciales que ingresan a su sistema con la ayuda de sus campañas de marketing, los datos firmográficos y la segmentación que utilizó para reforzar su estrategia de generación de clientes potenciales pueden ayudarlo a convertir estos clientes potenciales en sus clientes.

Utilice los mismos datos firmográficos para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales que sus equipos de ventas puedan utilizar para evaluar los clientes potenciales y evaluar su valor potencial de negociación. En este paso, debe centrar sus esfuerzos en comprender si los clientes potenciales que ingresan a su embudo son los mejores para su producto y empresa.

Una herramienta de inteligencia de ventas como Slintel proporciona puntajes de intención de compra que pueden ayudarlo a calificar mejor a sus clientes potenciales, lo que le permite tomar una llamada sobre cómo desea continuar, ya sea comunicarse con el cliente potencial o descartarlo.

Terminando

Los datos firmagráficos son uno de los puntos de datos imprescindibles para cualquier empresa B2B que quiera mejorar su recorrido del cliente y los embudos de generación de prospectos.

Como siempre, es vital comprender quién es su audiencia, cuáles son sus necesidades, cómo llegar a ellos de manera efectiva y, finalmente, convertirlos para que se conviertan en parte de su conjunto leal de defensores de la marca.

El aspecto más importante del uso de datos firmográficos para elevar su embudo de generación de prospectos no es solo generar prospectos. Es importante saber cómo actuar una vez que un cliente potencial ingresa a su embudo. Por lo tanto, es vital contar con una herramienta de inteligencia de ventas que no solo te ayude a identificar a tu público objetivo, sino que también puntúe a tus clientes potenciales.