Cómo obtener clientes potenciales durante una recesión económica

Jed Mahrle

• 12 de diciembre de 2022

No es ningún secreto que la economía actual es difícil.

De hecho, el daño económico de la pandemia de COVID-19 redujo el PIB colectivo mundial en un 3,4 %, lo que resultó en una pérdida de producción económica de dos billones de dólares estadounidenses.

Como resultado, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) sienten más que nunca la presión de generar clientes potenciales.

Pero a pesar de los desafíos, todavía hay muchas formas de obtener clientes potenciales durante una recesión económica. En este artículo, describiré 7 de ellos.

Mi nombre es Jed Mahrle, jefe de ventas salientes de Mailshake, y estas ideas son un extracto de mi viaje de una década en ventas.

7 formas de obtener clientes potenciales durante una recesión económica

1. Adapta tu Mensajería

Creo que adaptar su mensaje es el paso más importante que debe tomar cuando se trata de generar clientes potenciales durante una recesión económica.

Muchos SDR todavía fingen que todo está bien, lo que genera mensajes incorrectos en el momento equivocado.

Entonces, en lugar de fingir que todo va bien, admita que la economía está pasando por un momento (muy) difícil y asegúrese de que su mensaje lo refleje.

¿Entonces, cómo puedes hacer eso? Una manera fácil es reducir el enfoque en los aspectos positivos de sus mensajes y hablar más sobre el impacto negativo de no resolver el problema que resuelve su producto.

Por ejemplo, si es un proveedor de software, hable más sobre las pérdidas de productividad y eficiencia que su cliente experimentaría sin su producto. Menos positivos y más negativos.

2. Aumentar la actividad de ventas

Esto es obvio, pero es donde la mayoría de los representantes de ventas promedio se quedan atrás de las superestrellas.

Recuerde, el mundo está pasando por una recesión y los recortes presupuestarios y los despidos son inevitables. Naturalmente, esto hará que se pierda más ofertas y, para compensarlo, deberá aumentar su actividad de ventas.

Entonces, si solía hacer 10 llamadas al día, intente aumentarlo a 15 o 20. Si solía enviar 50 correos electrónicos al día, intente duplicarlo a 100.

Al aumentar su actividad de ventas, podrá generar más clientes potenciales y eventualmente más ventas, incluso en una economía difícil. Sentido común, ¿verdad?

3. No ignore los fundamentos

Este es uno de los momentos más difíciles para generar clientes potenciales con los que te encontrarás. Así que no ignore los fundamentos que los DEG conocen muy bien.

Concéntrese en generar clientes potenciales de calidad, haga un seguimiento frecuente de ellos y mantenga su canal limpio y organizado.

También recomiendo apegarse a una estrategia de ventas de subprocesos múltiples, en la que se acerque a múltiples tomadores de decisiones en el lado de la compra. Esto le dará la mejor oportunidad de éxito en una economía difícil.

Recuerde, los tiempos son difíciles y los atajos no funcionarán.

4. Fortalezca sus solicitudes de reunión con una oferta

Este es uno de mis consejos favoritos para la generación de prospectos en tiempos difíciles.

Cuando te comuniques con prospectos, no solo les pidas una reunión. En su lugar, fortalezca su solicitud con una oferta.

Por ejemplo, si es un proveedor de SaaS, puede ofrecer a los clientes potenciales una prueba gratuita o una demostración de su producto que sea específico para sus necesidades.

O si es una consultoría, puede ofrecer realizar una auditoría gratuita para ayudarlos a identificar las áreas de mejora que pueden realizar en su negocio.

Esto hará que tu prospecto sienta que está recibiendo algo gratis, lo que puede ser un gran motivador en tiempos difíciles.

En caso de que se lo pregunte, actualmente estamos ofreciendo auditorías de capacidad de entrega gratuitas a nuestros clientes potenciales en Mailshake (y está funcionando muy bien).

5. Concéntrese en las cuentas que todavía están contratando

Anteriormente hablamos sobre aumentar su actividad de ventas. Pero al mismo tiempo, también debes enfocarte y priorizar aquellos prospectos que todavía están contratando.

Eso es porque si una empresa está contratando, significa que está creciendo y probablemente tiene algo de presupuesto de sobra.

Entonces, cuando esté buscando prospectos cálidos, intente encontrar aquellas cuentas que todavía están contratando y priorícelas sobre las que no lo están. Esta es una excelente manera de encontrar prospectos que todavía están abiertos a comprar su producto.

Pero, ¿cómo saber si un prospecto está contratando?

Una forma es navegar por sus listas de trabajos, pero eso lleva mucho tiempo. Una forma más fácil es usar herramientas como LinkedIn, Sales Navigator y Crunchbase para encontrar empresas que están creciendo.

6. Centrarse en los nichos de mercado

Otra excelente manera de generar clientes potenciales durante una recesión es centrarse en nichos de mercado.

Por ejemplo, si vende una herramienta SaaS, puede dirigirse a nichos de mercado como la atención médica y la educación. Estos mercados suelen verse menos afectados por las recesiones económicas y, por lo tanto, pueden estar más abiertos a comprar su producto.

Pero una vez más, no se concentre demasiado en los aspectos positivos de su producto. En otras palabras, no enfatice cómo su producto puede ayudarlos con un resultado positivo. En su lugar, concéntrese en cómo ignorar su producto podría afectarlos negativamente.

7. Destacar la eficiencia

Por supuesto, querrá centrarse en al menos algunos aspectos positivos de su producto en su mensaje. De estos aspectos positivos, asegúrese de resaltar la eficiencia al máximo.

Eso es porque durante una recesión económica, la gente quiere ahorrar dinero y tiempo. Entonces, si puede demostrar cómo su producto los ayudará a hacer precisamente eso, entonces tendrá muchas más posibilidades de generar clientes potenciales.

Por ejemplo, supongamos que está vendiendo una plataforma de atención al cliente impulsada por IA. Puede resaltar cómo los clientes potenciales pueden obtener respuestas a sus preguntas más rápido con su plataforma y, por lo tanto, reducir sus costos en el proceso.

La clave aquí es centrarse en la eficiencia y el ahorro de costos para hacer que su producto sea más atractivo en tiempos difíciles.

Pensamientos finales

Ahí lo tiene: 7 ideas para ayudarlo a generar clientes potenciales durante una recesión económica.

Recuerde, los tiempos son difíciles y los atajos no funcionarán. Es hora de arremangarse y ser creativo con sus tácticas de venta.

Concéntrese en las cuentas que aún están contratando, ofrezca algo gratis cuando solicite una reunión, destaque cómo su producto puede aumentar la eficiencia de su prospecto y concéntrese en nichos de mercado.

Estas ideas deberían ayudarlo a mantenerse a flote en una economía difícil. ¡Buena suerte!

Jed Mahrle