Guía de generación de prospectos 2023 | Cómo obtener más clientes potenciales ahora

Los clientes potenciales pueden hacer o deshacer su negocio, y duele gastar toneladas de tiempo y dinero en tácticas de generación de clientes potenciales que no funcionan. Entonces, ¿cómo atrae clientes potenciales WARM para que realmente esté hablando con personas que quieren lo que usted tiene?

He usado las estrategias de esta guía para generar miles de clientes potenciales, ajustar el proceso de calificación de clientes potenciales y, más allá de eso, esta guía presenta contribuciones originales de algunos de los líderes intelectuales más respetados de la industria. No puedo esperar para compartirlo contigo. Lea esta guía de 40 minutos para convertirse en unaleyenda de la generación de prospectos .

Tabla de contenido

Tabla de contenido

Capítulo 1: Consultar al Consejo de Badasses

Los expertos comparten ideas para generar clientes potenciales en 2020

Capítulo 2: Práctica de tiro en el patio

Orientación a las mejores estrategias: clasificadas por expertos

Capítulo 3: Cazando tu comida en la naturaleza

10 generadores de prospectos + optimización de sitios para prospectos

Capítulo 4: Hambre de conquistas más grandes y más grandes

Nutrir a sus clientes potenciales + El proceso de calificación de clientes potenciales

Capítulo 5: El mago con la poción mágica

Próximos pasos sencillos para obtener más clientes potenciales pronto + Atributos

Capítulo 6: Matar a tu primer monstruo

Tácticas avanzadas que conducen a clientes potenciales interminables

Capítulo 7: El Ascenso del Fénix

Cerrar más tratos comienza en la generación de prospectos

“Concéntrate en vender y obtendrás rechazos. Concéntrate en el valor y obtendrás conversiones”. – Venganza

Introducción

¿Qué es un plomo?Un cliente potencial es un comprador potencial que muestra algún interés en comprar su producto o solución. Un cliente potencial puede completar un formulario de contacto, hacer una llamada telefónica a su empresa o completar un formulario a cambio de algunos recursos en su sitio. Idealmente, un lead REAL quiere comprar lo que tienes y ha expresado interés en ello.

El problema con el campo de la generación de prospectos ahora: la sobresaturación de métodos y la falta de claridad en torno a lo que mueve la aguja es terrible para los propietarios de pequeñas empresas que intentan aumentar sus prospectos.Hay toneladas de consultores, compañías de software y agencias que intentan obtener su dinero, ya sea que su solución se ajuste o no a sus necesidades. Además de eso, muchos especialistas en marketing están optimizando para LEADS en lugar de TRATOS CERRADOS y, por lo tanto, las organizaciones están desperdiciando esfuerzos en prospectos muy poco calificados.

Por qué no tener suficientes clientes potenciales puede ser extremadamente negativo: hacer que un vendedor dedique su tiempo a métodos antiguos y menos efectivos, como llamadas en frío, o dedicar tiempo a clientes potenciales súper FRÍOS, puede agotarlos.También puede convertir su actitud en cínica o desperdiciar la energía de un equipo o individuo crítico dentro de su negocio.

Revisar opiniones de expertos

Antes de saltar a los métodos de generación de prospectos de cualquier manera, sugiero enfáticamente consultar a expertos respetados en la industria, algunos de los cuales son increíblemente generosos con sus estrategias. Más allá de estas increíbles contribuciones de 8 especialistas en marketing altamente respetados, le recomiendo seleccionar su propia especie de "mente maestra": llamadas telefónicas rítmicas con personas más inteligentes que usted, libros, podcasts y otras formas de hacer que el conocimiento de la generación de prospectos del próximo nivel sea un hábito en tu entorno

8 Reconocidos expertos en generación de leads + SEO responden: "¿Cuál es su estrategia de generación de leads n.º 1 para 2020?"

“Aprovechando el poder de los anuncios de retargeting de Facebook. Nuestra técnica es bastante simple. Publicamos artículos muy detallados y estudios de casos sobre el trabajo que hacemos en mi agencia, The Search Initiative. Luego hacemos un seguimiento de los lectores a través de la reorientación de Facebook, lo que puede ayudarnos a concentrarnos en la demografía de nuestros clientes. Debido a que se contabilizan todas las atribuciones, conocemos nuestros números. Gaste más, obtenga más clientes potenciales. Es como un reloj”.

Matt Diggity, Fundador

Constructores de autoridad

“Lo primero que puede hacer para obtener clientes potenciales más calificados es fomentar los clientes potenciales existentes que ya tiene. Estoy hablando de suscriptores de boletines o personas con cuentas gratuitas. Solía ​​creer que se puede poner una página que mágicamente generará clientes potenciales específicos con sus tarjetas de crédito en la mano. Y si pujas por las palabras clave adecuadas en Adwords, puedes hacerlo. Pero por lo general es demasiado caro para funcionar a largo plazo. En cambio, recomiendo atraer clientes potenciales utilizando el contenido de la parte superior del embudo (como publicaciones de blog y videos de YouTube). Luego, nutre esos clientes potenciales con el tiempo. De esa manera, cuando estén listos para comprar, usted será la primera persona o empresa que les venga a la mente”.

Brian Decano, autor

Backlinko

“Aquí hay tres de mis mejores consejos para aumentar las ventas a través de SEO:

• Cree una comunidad en línea para que sus clientes se conecten, compartan sus experiencias y hagan preguntas.
• Reutilice su contenido de mayor rendimiento.
• Responda las preguntas más comunes sobre su tema/producto/servicio mientras incorpora el marcado de preguntas y respuestas”.

Britney Muller, científica sénior de SEO

Moz

“En el nuevo año, usaremos un par de trucos de crecimiento de agencias. Vamos a aprovechar un par de generadores unicornio de SQL; esto significa atacar los SQL desde un par de direcciones: obtener más clientes potenciales y automatizar la calificación de clientes potenciales. Planeamos aumentar el volumen de clientes potenciales con actividades de gran influencia, como hacer clic en anuncios de mensajería y alcance de correo electrónico basado en la intención. Los beneficios de los anuncios de Click-to-Messenger son numerosos: obtenga más clientes potenciales con menos gastos publicitarios, lo que se traduce en un menor costo por adquisición. El alcance del correo electrónico basado en la intención combina sus esfuerzos salientes con señales basadas en la intención para aumentar las probabilidades de efectividad. La salida es importante si desea llegar a los SQL. Queremos automatizar la calificación de clientes potenciales. Los agentes conversacionales (chatbots) brillan al hacer preguntas para averiguar si un cliente potencial está calificado. Puede guardar las respuestas de los usuarios en un perfil de cliente potencial, así como obtener una gran cantidad de datos de clientes potenciales instantáneos a través de Facebook. ¡Conecte un bot a una publicación de Facebook y podrá automatizar la generación de prospectos y el embudo de calificación de SQL!”

larry kim

Mono móvil

“Tenga grandes clientes y déjelos ser la fuerza de ventas. La gente subestima cómo en el mundo donde un cliente puede buscar en Google una nueva empresa, o contactar a su amigo y preguntarle 'con quién ha trabajado', [cuán importante es un gran trabajo]. Creo que la mejor estrategia es hacer un buen trabajo. para tus clientes que te quieren recomendar. Haz pequeñas cosas por ellos que demuestren que no eres un níquel y los atenúas. Hacemos pequeñas cosas, como si iniciamos un proyecto con un cliente: recibe una tarjeta de regalo para donar a una de las organizaciones benéficas de su elección, y cada día festivo lo hacemos. Siempre se ha tratado de humanizarte con tus clientes, ser bueno con tus clientes, y te sorprendería lo lejos que puedes llegar”.

wil reynolds

vidente interactivo

“Aquí en Ahrefs no tenemos vendedores, así que no necesitamos generar 'SQLs' en absoluto. Pero nuestra estrategia número 1 para atraer nuevos clientes es el contenido educativo que publicamos en nuestro blog y nuestro canal de YouTube. Recibimos más de 250 000 visitas por mes a nuestro blog solo de Google (sin contar el tráfico social, el tráfico de referencia, el tráfico directo, etc.), y obtenemos 300 000 visitas por mes en los videos de YouTube publicados actualmente. Esta cantidad de contenido mueve un "cliente potencial frío" a un "comprador calificado" en piloto automático completo. Las personas simplemente buscan en Google y YouTube para obtener ayuda con su SEO y descubren Ahrefs. Así es como nuestra empresa está creciendo más del 50 % año contra año sin un solo vendedor en nuestro equipo”.

Tim Soulo

Ahrefs.es

“Cuando se trata de generación de leads, lo que más me gusta hacer es crear una variedad de diferentes tipos de contenido y publicitarlos. Luego nutriré a las personas más abajo en el embudo hasta que pueda establecer un costo por adquisición para cualquiera de los canales en los que estoy promocionando contenido. Después de eso, escalaré el resultado de la creación de contenido, la publicidad y los segmentos de personas que comienzan a ingresar al embudo. Luego los alimento con tácticas de bajo embudo como remarketing, marketing por correo electrónico, notificaciones automáticas y actualizaciones de redes sociales. Estas son mis tácticas digitales en línea favoritas, pero al mismo tiempo, siempre he sido un firme partidario de construir asociaciones de referencia duraderas. Si puede aprovechar una sólida asociación de referencia, puede duplicar sus clientes potenciales de la noche a la mañana. Realmente, a medida que crece, necesita crear un conjunto de sistemas para abordar todos los diferentes tipos de plataformas de generación de prospectos que existen”.

juan lincoln

Encender la visibilidad

“Mi estrategia actual para aumentar las oportunidades de venta y que usaré este año es organizar obsequios. Puede crear una competencia en la que cualquiera pueda participar enviando su dirección de correo electrónico y compartiendo el sorteo. Debe seleccionar un producto o servicio específico que le interese ganar a su público objetivo, lo que facilita el crecimiento de su lista de clientes potenciales calificados”.

matthew woodward

MatthewWoodward.es

Cree su propia mente maestra de generación de prospectos con libros y podcasts

Para obtener sabiduría y perspectiva. Los podcasts, las personas clave y los libros son muy importantes. Debe prepararse para el éxito seleccionando información excelente e identificando fuentes confiables y facilitando el aprendizaje regular.

• Los 5 mejores podcasts relacionados con la generación de leads: Building a StoryBrand con Donald Miller, Marketing School con Neil Patel, The GaryVee Audio Experience con Gary Vaynerchuk, Duct Tape Marketing con John Jatcsch, Perpetual Traffic de Digital Marketer.
• Tres excelentes métodos alternativos para aprender a generar leads:
  1. Formar parte de grupos de Facebook para SEO y generación de leads.
  2. Establecer llamadas rítmicas (es decir, cada dos meses) con otras personas como yo o antes que yo en mi industria que entienden la generación de prospectos.
  3. Identifique 5 escritores de artículos que respete que compartan tácticas de generación de prospectos en su industria, y adquiera el hábito de leer e interactuar con sus artículos de Linkedin y artículos de blog. Voy más allá y trato de incluir a estas personas en nuestro podcast, y el podcasting también es una excelente manera de establecer contactos y relacionarse con personas súper inteligentes con más frecuencia.
• Los tres principales libros de generación de prospectos son "Ellos preguntan, usted responde" sobre marketing de contenido desde una perspectiva de ventas entrantes, "El código de conversión" sobre anuncios de Facebook y embudos de marketing, y "Prospección predecible" sobre otros tipos de generación de prospectos y prospección.

Resumen de ingresos predecibles:

El panorama actual de generación de leads + desafíos

Por qué fallan las campañas de generación de leads:

1. Tienen una estrategia mal ejecutada o elaborada.
2. No hay suficiente contenido de marketing de calidad para respaldar sus esfuerzos.
3. Su sitio web o página de destino no es convincente ni eficaz.
4. Seguimiento y seguimiento es débil.

Lo que la gente dice que sus mayores desafíos de generación de prospectos son:

• Calidad de plomo
• falta de personal
• Presupuesto/tiempo
• Datos para impulsar campañas

“No piense en sus clientes potenciales como clientes potenciales, en su lugar, piense en ellos como personas que están frustradas porque comprender y comprar su producto es demasiado difícil. Su trabajo es facilitarles el aprendizaje de su producto y comenzar”. – Andy Pitre, vicepresidente de producto, Hubspot en una guía de generación de prospectos para Venngage

La parte difícil: la atención es dolorosamente escasa.Facebook, Instagram y Google han cooptado nuestra capacidad de atención, han usado la neurociencia para hackear nuestro cerebro y nos han vuelto adictos a sus aplicaciones. Autores como Tim Wu han explicado este fenómeno en “ The Attention Merchants ” y nos alientan a ser conscientes de lo que están haciendo y dedicar nuestra atención de manera más frugal, como si fuéramos a presupuestar nuestro dinero.

El panorama cambiante: la gente se está educando a sí misma .Según Forrester, "los compradores pueden estar entre dos tercios y el 90 % del recorrido de compra antes de llegar al proveedor".

Apunte a las mejores estrategias para usted

Antes de que te enamores de las estrategias y te apresures a probar todas y cada una de ellas, te sugerimos encarecidamente que disminuyas la velocidad al principio para que no termines creando un plan que esté mal orientado.

Es por eso que sugerimos primero preguntar "¿Para quién es?" y pasar mucho tiempo allí antes de continuar.

¿Quiénes son sus mejores clientes absolutos? ¿Quiénes son sus clientes de mayor valor? ¿A quién ofrece más valor su empresa? ¿Con quién le gusta trabajar a la empresa y obtener los mejores resultados?

¿Para quién es? ¿Por qué es importante?

• ¿Quién es la audiencia?
• ¿Quién posee su atención actualmente?
• ¿Que es lo que les importa?

Haga una lista de las respuestas a estas preguntas y sinceramente le ayudará a dedicar su tiempo y esfuerzo a las actividades correctas.

Clientes ideales / Persona: mejores métodos para la orientación:

• Bien : hojas de trabajo de Persona: Extensio User Persona es una excelente opción, Digital Marketer tiene una hoja de trabajo de avatar de cliente y Hubspot tiene plantillas de Persona, todas creadas con el mismo propósito. Para trazar los tipos de clientes ideales, lo que tienen en común: identifique las motivaciones y los "canales" en los que podrían pasar mucho tiempo.
• Mejor : identifique 3 clientes ideales existentes y obtenga su foto (QUIÉN en la organización acude a usted, no solo el nombre de la empresa), sus problemas clave en el momento en que acudieron a usted, por qué lo eligieron. Identifique qué plataformas, publicaciones y eventos atraen la atención de estas personas. Ofrecemos este formato en nuestra plantilla 'Plan de marketing ideal' que puede descargar de forma gratuita.
• Lo mejor : observe los porcentajes de dónde están todos sus clientes de mayor valor (o todos sus clientes por ingresos) y de dónde provienen. Enuméralos en una hoja de cálculo y detalla a qué método los atribuyes (Referencia, Orgánico, Saliente, etc.). Luego, use las hojas de Google o Excel para graficarlas en un gráfico circular. Esta es una manera fantástica de ver qué está funcionando y duplicar esos métodos. Haga una copia de nuestra plantilla para hacer esto, para hacer un gráfico similar al de abajo.

De acuerdo con este método, el esfuerzo se distribuye de nuevo en las tácticas anteriores, por ejemplo, si su gráfico se parece al anterior:

• Los sistemas de referencia y hacer un buen trabajo son la máxima prioridad.
• ¿Qué aumenta las referencias? Actividades de creación de marca como video marketing, redes sociales, acuerdos de referencia establecidos, preguntas trimestrales a sus socios de referencia y sistemas que lo solucionen. Las campañas de sorpresa y deleite para los clientes existentes quizás podrían aumentar sus posibilidades de obtener más clientes potenciales de la categoría "buen trabajo".
• Tal vez por el control que es posible con SEO + PPC (obtienen el 50 % del presupuesto de marketing), mientras que las charlas y los eventos siguen siendo esenciales para una perspectiva de creación de marca.
• Por supuesto, para su empresa, el desglose de dónde provienen sus clientes potenciales existentes debe ser una prioridad principal para identificar dónde debe gastar dinero. Pero también debe considerar el dinero gastado. Entonces, si gastó 50k en PPC y ganó 50 nuevos clientes, pero gastó 50k en SEO y solo ganó 10, eso es un desglose real. Use esta información para priorizar y mezcle nuevos métodos que haya identificado como "océano azul" u oportunidades de crecimiento y "espacio en blanco" en el mercado que los competidores aún no han obstruido.

“La estrategia del océano azul es la búsqueda simultánea de diferenciación y bajo costo para abrir un nuevo espacio de mercado y crear una nueva demanda. Se trata de crear y capturar un espacio de mercado no disputado, haciendo así que la competencia sea irrelevante”. – Consulte el libro Estrategia del océano azul para obtener más información.

Métodos de generación de prospectos clasificados por expertos en marketing

Le pedimos a 10 expertos en marketing que clasificaran estos métodos de generación de prospectos en orden de efectividad desde su punto de vista. Están clasificados del 1 al 18 con citas de estos expertos sobre su favorito:

1. Optimización de motores de búsqueda
   • “El SEO siempre ha sido nuestra principal fuente de oportunidades de venta y nuestro método favorito. Cuando las personas realizan una búsqueda en Google de su servicio o producto, generalmente tienen la intención de los compradores y buscan tomar una decisión inmediata o cercana. A diferencia del marketing disruptivo, que consiste en enviar mensajes y dirigirse a las personas con la esperanza de que un pequeño porcentaje necesite sus productos o servicios cada vez que los anuncie”. – James Leff, Marketing y Diseño Web de JSL
   • “Las referencias son nuestra principal fuente de acuerdos cerrados, pero el SEO es lo primero que controlamos en nuestro marketing (las referencias son más difíciles de 'empujar'), así que A. use SEO para obtener más contactos nuevos y hacer un trabajo increíble para ellos. B. Sorprender y deleitar a los clientes existentes, usar videos y mercadeo social para aumentar las referencias, y sistematizar los sistemas de referencia y parachoques/responsabilidad interna en torno a las referencias para aumentarlas”. – Tim Brown, Agencia Hook
2. Aproveche una red de referencia
   • “Me encanta el alto valor de una referencia. Viene con la confianza horneada”. – Ryan Crozier, AgencyBoon
   • “Elegí aprovechar mi red de referencias porque, hasta ahora, ha demostrado ser la única herramienta de generación de prospectos que me permite “saltarme la fila”. Con cualquier otro método, es probable que un cliente potencial que cae en mi regazo esté comprando múltiples ofertas. Si alguien me ha recomendado directamente, entro en la primera conversación en la parte superior de la pila”. Eric Johnson, Usted Betcha Video Marketing
   • “Construir una red sólida es el método de generación de prospectos más efectivo. Sea específico acerca de su cliente ideal, y su red será su mejor fuente de clientes potenciales de alta calidad”. Griffin Roer, Uproer
3. Aproveche las comunidades comprometidas en Linkedin, grupos de Facebook, Quora
4. Pago por clic de Google : “Soy un gran fanático de aprovechar múltiples canales para lograr el éxito final. Medios pagados para ganancias a corto plazo y búsqueda orgánica para iniciativas a largo plazo”. – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
5. Contenido de marca compartida y asociaciones estratégicas
6. Guest Blog en sitios web que poseen la atención de su cliente ideal
7. Video marketing : “Donde obtendremos la mayor cantidad de clientes en 2019 es el video marketing a través de YouTube. Hemos podido conseguir clientes fuera de nuestro mercado local a través de este canal. El otro canal de generación de prospectos de alto valor que tenemos son las referencias de clientes felices porque los dueños de negocios exitosos conocen a otros dueños de negocios exitosos”. – Bloqueo SEO
8. Su lista de correo electrónico y más suscripciones de correo electrónico
9. Cómo hacer contenido de blog, marketing de contenido
10. anuncios de facebook
11. Marketing de influencers
12. Ofrecer ayuda gratuita a una comunidad o una buena causa : “Mi técnica favorita es realmente un híbrido de varias de mis mejores técnicas de generación de leads. La mayor parte de nuestro negocio proviene de referencias, pero esto se incrementa con la participación en las redes sociales con nuestra audiencia, combinar esas cosas es una combinación poderosa. En marketing digital, el poder proviene de una estrategia cohesiva bien ejecutada, no de una serie de eventos de canales individuales”. – Trevor Stolber, Agencia de marketing digital STOLBER
13. Optimiza tu presencia social
14. Divulgación por correo electrónico.
15. Correo directo : “El correo directo es un generador de prospectos probado y verdadero. Cuando se hace correctamente, el correo directo superará a los medios digitales en lo que respecta a la participación, el recuerdo y la compra del consumidor. Donde los anuncios digitales pueden captar la atención del consumidor más rápido, el marketing por correo directo mantiene la atención del consumidor por más tiempo, genera emociones más fuertes y tiene un mayor impacto en las decisiones de compra del consumidor”. – Dale Filhaber, Data Man Direct
16. Redes físicas
17. Ferias
18. Escrutinio puerta a puerta

Generación de prospectos entrantes vs. salientes

Marketo define "Marketing entrante" como "el proceso de ayudar a los clientes potenciales a encontrar su empresa, a menudo incluso antes de que estén buscando hacer una compra, y luego convertir esa conciencia temprana en preferencia de marca y, en última instancia, en clientes potenciales e ingresos".

Una gran parte del marketing entrante es el CONTENIDO. Content Marketing Institute, líder en este campo y metodología, se refiere al Marketing de Contenidos como “una técnica de marketing para crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir e involucrar a un público objetivo claramente definido y entendido, con el objetivo de impulsar acción rentable del cliente.”

El outbound, por otro lado, es un componente esencial para la mayoría de las empresas. Aún así, desde una perspectiva de marketing, creo que es mejor usar el outbound para amplificar los esfuerzos de entrada y enfocarse en oportunidades específicas. El marketing saliente es "usar canales salientes para presentar su mensaje y contenido a sus prospectos". Esto a menudo se hace a través de atención alquilada (anuncios, publicaciones de otras personas y plataformas) en lugar de tratar de convertir su sitio o plataforma en un imán de generación de prospectos (atención alquilada).

Creemos que generar confianza con el contenido permite a las empresas generar esa confianza antes de que los prospectos estén listos.

“Las llamadas en frío conducen a clientes potenciales en frío: la entrada se convierte en ingresos más rápido. Conviértase en un asesor de confianza para obtener una atención mucho más barata en propiedad que en alquiler en la aplicación o plataforma de otra persona”.

Según otra encuesta, las tácticas más efectivas incluyen: “Sitio web de la empresa, conferencias y ferias comerciales, y marketing por correo electrónico. Mientras tanto, los menos efectivos son "... correo directo y publicidad impresa".

Por qué “Comprar Leads” puede no ser la mejor idea

“Elija su analogía: alcohol, drogas, salud, pero cuando subcontrata la mayor parte de su generación de prospectos a un tercero, está preparando a su empresa para una adicción muy poco saludable y riesgosa”. – ContractingBusiness.com

• Si eres demasiado dependiente, si la calidad de los prospectos baja, ¿qué control tienes?
• ¿De quién es el cliente potencial que está pagando? ¿Está seguro de que sus otros esfuerzos de marketing no aumentaron las posibilidades de que la empresa de generación de clientes potenciales obtuviera el clic?
• Quiere ser DUEÑO de los activos de su empresa. También desea poseer "los datos": el remarketing (anuncios dirigidos a las personas que visitaron su sitio o la página de destino) es enormemente valioso en el marketing, y si ellos son los propietarios (una empresa de generación de leads), entonces ¿cómo ¿Lo reutilizas más tarde?
• Control: desea poder reducir su costo por cliente potencial con el tiempo, aumentando los mensajes en los anuncios, etc. Si todo esto está en sus manos, ¿cómo puede hacerlo?

A menudo, las empresas que 'venden clientes potenciales', tienen muchos clientes potenciales que son 'compradores de precios', lo que significa que buscan siempre el mejor precio .

• No es el mejor valor.
• No es el mejor servicio al cliente.
• No es la mayor experiencia.

Estas personas han optado por un 'buen trato' y no son leales a su marca o empresa.

Esto significa que le resultará mucho más difícil venderlos por valor, servicio al cliente o cualquier otra cosa que intente convertir en marca comercial, si es una empresa de servicios premium.

Así que, por mucho que sugerimos mezclar algunas compras de prospectos como parte de una pila completa (o al menos probarlo vigorosamente), evite convertirlo en su principal o incluso en el 20% de sus esfuerzos de generación de prospectos.

¿Cuál es su costo por cliente potencial y cuál es el promedio para su industria?

• Comience por averiguar cuánto le cuestan sus prospectos promedio.
• ¿Es bueno eso? ¿Cuánto debería costar un lead?
• ¿Está configurado para realizar un seguimiento de los clientes potenciales con precisión?
• ¿Cómo se compara su costo por cliente potencial con el promedio de la industria?

El costo por cliente potencial es un trampolín hacia otras estadísticas que pueden impulsar el éxito de una empresa. Aquí hay algunas otras ideas de LionTree Group:

• ¿Cuál es el tamaño promedio de trabajo de la empresa? (Divida los ingresos anuales por el número de trabajos vendidos o transacciones)
• Investigue su industria para encontrar puntos de referencia, incluido el costo por cliente potencial, el costo de marketing como porcentaje de los ingresos, la tasa de cierre, el tamaño promedio del trabajo.
• Calcular el valor de por vida de un cliente
• Cree un objetivo de ingresos anuales de primera línea y haga ingeniería inversa de las matemáticas para formular un camino para lograrlo. Así es como se hacen los cálculos según Lion Tree Group:

Paso 1: Objetivo de ingresos / Tamaño promedio del trabajo = Número de trabajos necesarios

Paso 2: Número de trabajos / Tasa de cierre = Número de clientes potenciales requeridos

Paso 3: número de clientes potenciales X costo por cliente potencial = su presupuesto de marketing

Valoración de prospectos %

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos de ellos tienen muchas más probabilidades de cerrar, y los vendedores deberían dedicar la mayor parte del tiempo a ellos. Aquí hay un par de formas cruciales en que un CRM o un equipo de ventas pueden manejar la puntuación de clientes potenciales:

Puntuación explícita de clientes potenciales:

La calificación explícita de prospectos se basa en información reportable/medible ; esto incluye información que puede recopilar a través de su investigación y conversaciones con el prospecto.Esto se puede hacer manualmente y permitir que su equipo establezca prioridades en función de las discusiones y la investigación que realice sobre elementos explícitos o basados ​​en datos relacionados con su situación.

• Tipo de industria / Ya sea que esté en su punto ideal o sea un cliente ideal para su empresa.
• Tamaño de la empresa – o – Ingresos anuales para B2B
• Qué tan cerca están de tomar una decisión, para B2C y B2B
• Cargo/función del contacto principal
• BANT : presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma

Cuanto más cerca esté el cliente potencial de su perfil de cliente ideal, mayor será la puntuación del cliente potencial.

Puntuación implícita:

La puntuación implícita se basa en información que puede adivinar razonablemente sobre la persona o empresa , y se puede conectar a su:

• Cantidad de visitas al sitio web
• Descargas de libros electrónicos
• Descargas de listas de verificación
• Suscripciones a los boletines
• Cantidad de clics en marketing por correo electrónico
• Las redes sociales siguen

Por supuesto, ciertas señales en línea deben tener más peso que otras, en función de si su equipo de ventas y marketing cree que estas señales indican la intención de comprar.

"Se deben otorgar puntajes de liderazgo más altos al comportamiento que se corresponda con un mayor progreso a través del ciclo de compra ". – CRM en pocas palabras

Recordatorio importante: el software no crea clientes potenciales ni hace marketing real

Un CRM no crea clientes potenciales y no los venderá por usted .

Para las pequeñas empresas, las personas a menudo caen en la trampa de gastar la mitad de su presupuesto de marketing en software que no hace nada del trabajo.

Puede gastar 10k por trimestre en Salesforce, pero no hará el trabajo duro del vendedor para construir una relación, una buena relación y establecer expectativas con sus prospectos. Al igual que puede comprar 30k al año de software de SEO, pero aún debe haber personas que escriban el contenido, creen enlaces y hagan SEO técnico y en la página.

El software es excelente, pero hasta el momento, la mayoría del software no genera clientes potenciales ni realiza el SEO por usted. Asegúrese de que haya espacio en el presupuesto (es decir, la mayor parte) para realizar el verdadero trabajo duro de marketing y ventas.

Necesita humanos para manejarlo, y cuando el software es increíble, hace que el trabajo de esos humanos sea mucho más fácil. (es decir, SAP, Salesforce, Moz y Ahrefs)

10 generadores de leads rápidos

Sí, buscar ganancias rápidas y cantidad no siempre conduce a los clientes potenciales más cálidos. Pero contar con sistemas para obtener nombres y correos electrónicos para que sus vendedores puedan al menos comenzar a calentarlos más es crucial para tener un canal de ventas a largo plazo y no solo enfocarse en los 5 mejores prospectos en el embudo de ventas.

1. Una lista de verificación : ¿Con qué punto de dolor luchan sus clientes ideales? Sírvalas con una lista de verificación rápida para abordar ese punto de dolor por su cuenta, y tendrá un imán de plomo ideal.
2. Una auditoría : tal vez combínelo con FOMO (miedo a perderse algo): estamos ofreciendo auditorías gratuitas a las próximas 3 personas que respondan (en las redes sociales).
3. Libro blanco : cualquier serie de blog o publicación de blog buscada que atraiga tráfico o obtenga la mayor cantidad de acciones sociales está potencialmente madura para la expansión, pero un libro blanco suele ser más profundo y
4. Un audiolibro : está bien, este no es rápido si no tiene un libro actualmente, pero
5. Opt-in Monster : use una herramienta como Opt-in Monster o el complemento de WordPress 'Hustle' para crear ventanas emergentes, diapositivas y otras ofertas en todo su sitio. Solo asegúrese de mantenerlos de buen gusto y apropiados, para que su tasa de rebote no aumente debido al desorden.
6. Un identificador de IP de la empresa en su sitio web : convierta a los visitantes aleatorios del sitio web en clientes potenciales mediante el uso de herramientas que convierten las direcciones IP en nombres de empresas, como Lead Feeder, Lead Boxer o Lead Forensics.
7. El contenido "venta adicional" : tome su mejor contenido en su sitio web y haga una versión aún más detallada y agregue un formulario al final de la publicación y solicite el nombre y el correo electrónico para acceder.
8. Linkedin Insights Tag : lo mejor que les ha pasado a los especialistas en marketing B2B desde, bueno... ¡Linkedin! Instale la etiqueta Insights y podrá ver de qué empresa es cualquier persona que haya iniciado sesión en LinkedIn (incluso en segundo plano).
9. Investigación original/resultados de encuestas : ¿su empresa tiene datos útiles para las personas que están interesadas en lo que vende? Empaquete esos conocimientos en gráficos y estadísticas y hágalos agradables a la vista. Luego, ofrézcalo como descarga en su sitio web.
10. Descuento con FOMO a la lista de correo electrónico : ofrezca un breve descuento que finalice en un día en particular y promociónelo en su lista de correo electrónico.

Optimización de su sitio web para obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales + Métricas importantes para medir

La página perfecta desde el punto de vista de la generación de prospectos:

1. Coherencia : el título es coherente con el mensaje del anuncio o con lo que ha optimizado la página para obtener más tráfico de búsqueda. Copia impulsada por los beneficios : habla rápidamente sobre los beneficios que el visitante podría recibir al comprar. Copia autoritaria y/o provocativa para no sentirse poco interesante : es fácil aburrir a las personas, suponga que no tienen tiempo y están escaneando la página.
2. Imágenes grandes : idealmente, videos e imágenes de apoyo que expliquen claramente y rápidamente qué, por qué y cómo esto beneficiará al visitante.
3. Viñetas : las personas están escaneando, y las viñetas para llevar a casa los beneficios que reciben llamarán la atención.
4. Prueba social y factores de confianza : no solo testimonios, sino una foto de la persona que lo entregó, dónde se entregó (un logotipo de Google y cinco estrellas para respaldar la cita visual ayudarán a aumentar el interés visual).
5. Una llamada a la acción clara y un formulario breve . – Sé que es tentador comenzar a agregar todo tipo de campos a su formulario para filtrar los que no encajan, pero tanto como pueda, obtenga esa información en un cuestionario de seguimiento o de alguna otra manera. Haz que el botón sea grande, llamativo y contraste el color con el resto de la página.
6. Incluya beneficios y características más abajo en la página . Idealmente, prefiero las páginas de destino que se pueden usar tanto para anuncios pagados como para esfuerzos orgánicos. Parte de hacer que una página sea 'amigable con los motores de búsqueda' incluye más de 700 palabras, y es fácil de hacer si explica los beneficios y características clave, y posiblemente coloca algunas preguntas frecuentes en mostrar/ocultar en la parte inferior de la página.

Herramientas para aumentar la efectividad de tu generación de leads:

• Google Analytics para averiguar dónde tiene entregas y corregir. Consulte nuestro artículo " Conceptos básicos de Google Analytics (+10 formas de mejorar su sitio ahora basado en Analytics) "
• HotJar para obtener mapas de calor
• Inspectlet para registrar visitantes en su sitio y buscar problemas de usabilidad.
• Plantillas de CTA de Hubspot
• Optimizely o Google Optimize para hacer pruebas A/B
• UserTesting.com para realizar pruebas de usuario en su sitio y buscar problemas.

Las métricas esenciales para medir en su sitio:

• Porcentaje de rebote.
• Usuarios
• Páginas vistas.
• Conversiones (llamadas usando CallRail o similar, y envíos de formularios de contacto: cómo realizar un seguimiento).
• Tiempo en el sitio
• Clientes potenciales (por separado de las conversiones que no eran clientes potenciales reales)
• ¿Qué páginas están funcionando mejor en cuanto a tráfico?
• ¿Qué páginas están convirtiendo la mayor parte del tráfico en clientes potenciales?

Crear éxito a largo plazo

Muchos especialistas en marketing saben cómo generar clientes potenciales de mierda, pero ¿cuándo es apropiado utilizar la automatización de marketing? ¿Cuándo es inteligente cambiar a un vendedor manual?

¿El líder está calificado? Es decir, ¿es este el tipo de persona o empresa que se ajusta a su punto ideal si es una empresa de servicios? ¿O ha visto a personas con presupuestos bajos como esta que no suelen cerrar? Si es así, contar el cliente potencial como un 'cliente potencial calificado de marketing' y no como un 'cliente potencial calificado de ventas' tiene sentido, inclúyalo en una campaña de automatización de 'alimentación de clientes potenciales' como una campaña de correo electrónico por goteo y deje que sus vendedores se ocupen de las mejores oportunidades.

Algunos términos útiles / Lista de verificación para cosas de ventas para rastrear relacionadas con clientes potenciales:

Costo por cliente potencial : tome su presupuesto total de marketing y divídalo por la cantidad de clientes potenciales que está obteniendo. Haga esto para cada canal para comprender cuánto le cuestan los clientes potenciales en cada uno.

COA – o – COAC – Costo de Adquirir un Cliente

TOFU – La parte superior del marketing de embudo

MOFU : marketing en la mitad del embudo

BOFU – Marketing de fondo del embudo

Conversiones de clientes potenciales del sitio web : un formulario de contacto enviado o una llamada telefónica

MQL's - Clientes potenciales calificados de marketing

SQL : clientes potenciales calificados para ventas

CLV : valor promedio de vida útil del cliente

Tasa de cierre : en qué porcentaje se están convirtiendo los SQL en negocios cerrados.

¿En qué parte del 'viaje de los compradores' se encuentra su prospecto?

Si su marketing se centra únicamente en los clientes potenciales candentes que prefieren todos los vendedores, está viviendo al día.

¿Qué pasa con las personas que están a 2 años de tomar una decisión? ¿Tienes algo para ellos?

Algunos de los sistemas de generación de leads más pacientes son los más efectivos. Esto se debe a que, aunque este tipo de prospectos no comprarán mañana, aprecian su ayuda para conocer su oferta, tal vez trabajando ellos mismos hasta que puedan pagarlo.

La pregunta crítica que debe hacerse es: ¿estamos tratando a todos los prospectos como si estuvieran listos para comprar, cuando de hecho, algunos recién están comenzando un viaje de compra y todavía les quedan 6 meses?

Ofertas para diferentes partes del viaje

¿Qué pasa con las plantillas gratuitas?

¿Qué pasa con las guías prácticas?

¿Qué hay de dejarlos participar en la diversión de la comunidad, en lugar de simplemente tratarlos como parias si no están listos para comprar?

Una vez pagué $ 300 por media hora de tiempo de un conocido consultor de una agencia de marketing para que me ignorara groseramente porque mi agencia aún no superaba los 500k. Sería un cliente perfecto para él ahora, 1,5 años después y más allá de la marca de 1 millón.

Pero en lugar de tratarme con respeto, y tal vez hacer una pequeña venta o dar alguna pepita de valor, probablemente siempre le diga a otros propietarios de agencias de marketing que lo eviten.

1. Conciencia : por ejemplo: escribe contenido de blog más amplio. Dentro del contenido del blog, hay un curso de correo electrónico gratuito que comparte algunos "hágalo usted mismo" como les gustaría a los prospectos ideales.
2. Interés : por ejemplo: alguien que está buscando lo que usted hace, lo atrae con una "guía definitiva para encontrar [su tipo de empresa]" y comparte una lista de verificación gratuita para tomar una buena decisión. “10 cosas a tener en cuenta al elegir un techador”, por ejemplo.
3. Decisión : les ofreces un plan detallado: un mini análisis competitivo o una "consulta gratuita", un "taller gratuito con tu equipo". Debe identificar las cosas que pueden ser un gasto y tiempo decentemente bajos para su parte pero que pueden ofrecer mucho valor a un prospecto. Algún tipo de "oferta de entrada" tal vez.
4. Acción : cómo puede disminuir la resistencia y aumentar FOMO. “Si firma antes del 31 de marzo, le quitaremos 2k del proyecto” – o “Estamos aceptando solo 2 clientes más en diciembre; de lo contrario, es posible que tengamos que programar la fecha de inicio un poco más tarde”.
5. (Venta adicional) : la creación de contenido para los clientes existentes es enorme, ya que la venta adicional es probablemente la principal forma en que muchas empresas basadas en servicios podrían aumentar sus ingresos ahora.

Los mejores consejos para nutrir clientes potenciales con correo electrónico

Muchas empresas tienen marketing de "parte superior del embudo" y ventas de "parte inferior del embudo", pero tienen muy poco esfuerzo "medio del embudo".

Particularmente, las empresas más pequeñas podrían realmente beneficiarse de un seguimiento enriquecedor por correo electrónico.

Incluso Mailchimp ahora le permite filtrar correos electrónicos, solo asegúrese de que sus seguimientos de correo electrónico sean:

• Útil
• No sobre tu empresa
• Centrado en la empresa
• No debe ser un argumento de venta.
• Mejora continua

Una vez que haya configurado una campaña de goteo básica, muévase a diferentes segmentos.

• Si expresaron interés en un servicio en particular, la campaña de goteo podría aportar valor allí.
• Si realiza un trabajo B2B y se identificaron o ingresaron a través de un nicho en particular o una página de destino/oferta de la industria, asegúrese de que la copia y los seguimientos lo reflejen. Haga diferentes campañas de goteo para al menos sus principales nichos atendidos, de modo que la copia y los mensajes puedan ser muy ajustados a lo que buscan esos tipos de clientes.

Obtenga más clientes potenciales rápidamente

A veces, no desea escuchar sobre el marketing de 'Mitad del embudo' porque necesita llenar la canalización de su personal de ventas AHORA. Bueno, ciertamente no queremos que se quede atascado en esta mentalidad, aquí hay algunas formas que tienen más probabilidades de obtener clientes potenciales rápidamente.

10 formas de obtener más clientes potenciales rápidamente

1. Cargue un video de LinkedIn: comparta una táctica creativa sobre el problema que resuelve su empresa. Al final, comparta una oración rápida que establezca claramente un cliente ideal bien definido y hágales saber que está abierto a una consulta gratuita con ellos.
2. Cree una "guía definitiva": asegúrese de que esté dirigida a sus clientes ideales y finalícela con una oferta convincente.
3. Descubra sus nichos más rentables y cree páginas de destino para ellos.
4. Dirija el tráfico a páginas de destino específicas a través de Google Search Ads, Facebook y Linkedin
5. Anuncios PPC de concordancia amplia modificados: la consulta debe contener términos designados con un signo más. El orden de la consulta no importa. Mantiene su gasto algo ajustado, pero obtiene una audiencia bastante específica
6. Para B2B: cree un anuncio para clientes potenciales de LinkedIn
7. Para B2C: cree un anuncio para clientes potenciales de Facebook
8. Cada trimestre, asegúrese de pedirles a sus socios de referencia que lo conecten con alguien. Tenga una lista precisa de cómo es un prospecto ideal, compártala con ellos y pregúnteles si pueden conectarlo con UN prospecto esta semana. (Mantenerlo en una pregunta estricta (1 referencia) y una línea de tiempo ajustada hará que sea más probable que aprieten el gatillo).
9. Asiste a un evento de networking donde asisten clientes ideales. Márcate la meta de obtener al menos 5 tarjetas de personas que necesiten lo que tú tienes. No les envíes spam cuando llegues a casa, en su lugar, conéctate en Linkedin y, si es posible, dales algo de valor que se relacione con tu conversación.
10. Da 10 pistas a los demás: es mucho más probable que el dador alegre sea correspondido con la generosidad. El problema es que tienes que dar sin esperar recibir. En general, SÉ la persona que da referencias. Cada vez que vea una necesidad, esté atento a otras empresas o soluciones que satisfagan esa necesidad y comparta su información con la persona que la necesita. Haga un hábito diario o semanal de conectar a las personas directamente a través del correo electrónico y observe cómo sus referencias entrantes aumentan significativamente durante el próximo año.

Solo recuerda, PUEDES gastar dinero en marketing y obtener algunos resultados. Pero es mucho más probable que obtenga resultados OPTIMIZADOS si primero se asegura de que el mensaje sea súper estricto y si maneja los mejores canales que captan la atención de sus clientes ideales. Luego, al aumentar lentamente sus esfuerzos pagados, en particular, de forma lenta y segura, ha probado si obtienen o no clientes potenciales que se pueden cerrar.

Una vez que haya identificado las vías que obtienen clientes potenciales, haga todo lo posible para duplicar y apoyar esos canales y esfuerzos en primer lugar.

Hábitos, no estrategias puntuales

Una vez que identifiques qué métodos funcionan mejor para una empresa, se trata de sistematizar los hábitos más efectivos, no solo probar esto o aquello una o dos veces al año.

Las razones por las que los hábitos son tan importantes porque gran parte de la generación de clientes potenciales se trata de aparecer de manera constante.

Aparecer en las redes sociales de las personas crea un aire de familiaridad.

Las personas hacen negocios con personas que 'les agradan, conocen y en las que confían'.

Entonces, el uno-dos-tres de sistemas repetibles, a largo plazo y escalables creados para la generación de prospectos:

1. Suposiciones informadas sobre canales clave: identifique lo que funcionó en el pasado y busque dónde está el espacio en blanco para su nicho, qué canales utilizan sus clientes ideales específicos.
2. Experimente y diviértase: pruebe una tonelada de métodos, pero sea creativo y use su intuición sobre dónde pasan el rato sus clientes ideales y comience a crear hábitos para mostrarse allí y serles útil.
3. Duplicar con hábitos pesados: Empuje con fuerza en los métodos que comienzan a dar sus frutos: cree hábitos sólidos en torno a los métodos más efectivos y vea si puede ampliar esos métodos con la ayuda del tiempo de otros.

10 atributos de un comercializador de generación de prospectos Powerhouse

1. Experimente con toneladas de enfoques diferentes, y asegúrese de que se hagan bien.
2. Duplica lo que funciona : después de probar diferentes tácticas, toma lo mejor y presiona.
3. Colaborativo con ventas : las ventas tienen excelentes sugerencias de contenido que los prospectos desean.
4. Enfocado en tratos cerrados y los tipos de clientes potenciales con más probabilidades de cerrar
5. Tiene un dominio de campañas de nutrición como la automatización de correo electrónico.
6. Capacidad para manejar un diseño web o páginas de destino confiables y persuasivas
7. Entiende cómo identificar imágenes que captarán la atención y persuadirán
8. Ayuda a un prospecto a imaginarse a sí mismo beneficiándose de la solución con una excelente redacción
9. Pulir regularmente sus habilidades de SEO en la página para convertir las páginas en imanes de Google.
10. Pruebas A/B Copia de anuncios en Google Ads, Facebook Ads y en cualquier lugar donde se encuentren los clientes ideales.

Estrategias para clientes potenciales interminables

Las ganancias rápidas son geniales, pero ¿qué sucede si ahora está en la parte de la aventura en la que desea crear sistemas a largo plazo que produzcan pistas sólidas, incluso cuando no está esforzándose en ese momento? Impulsar técnicas avanzadas de marketing de contenido, posicionar bien a su empresa, video y optimización para acuerdos cerrados, no solo clientes potenciales, lo convertirá en una leyenda de generación de clientes potenciales y el mejor amigo de sus equipos de ventas.

Asegúrate de posicionar bien a la empresa

¿Es claro tu mensaje? ¿O estás confundiendo a la gente?

Los mensajes claros son el secreto para asegurarse de que sus sistemas de generación de prospectos a largo plazo funcionen de manera eficiente y le brinden los tipos de prospectos que sus vendedores pueden cerrar.

Esta es la razón por la que las empresas tienen eslóganes y temas clave en sus esfuerzos de marketing, de modo que se quedan atascados en tu cabeza, y cuando se presenta la situación adecuada, o necesitas algo como lo que tienen, ese eslogan se activa en tu cerebro.

Pero la repetición es clave para este tipo de memorabilidad.

Si su eslogan es "Simplificamos los problemas complejos de las licencias", y su vendedor no está usando ese tipo de lenguaje, o el anuncio de PPC dice eso, pero la página de destino no, las estadísticas nos dicen que usted es mucho más menos probabilidades de convertir.

Cree una historia de marca precisa: asegúrese de que los temas de esa historia estén presentes en toda su 'historia de ventas' y marque algunos temas desde el anuncio o el contenido, hasta una página de destino/formulario de clientes potenciales y también conversaciones de ventas.

Grandes mensajes clave. Coherencia en los mensajes. Repetición.

Si aún no lo ha hecho, por favor, consulte 'StoryBrand' de Donald Miller y use su conveniente 'guión de marca' para resumir los componentes críticos de la historia de su marca y construir su mensaje a partir de eso.

Testimonios en video

Una forma súper efectiva de aumentar el flujo de clientes potenciales y mantenerlo en un nivel alto es crear sistemas basados ​​en testimonios en video.

1.) Asegúrese de hacer un trabajo tan bueno que los clientes ideales quieran ofrecer su tiempo como voluntarios para hacer un testimonio en video.

2.) Si dedica más tiempo a un tipo de video marketing el próximo año, este es el lugar para contratar un equipo profesional. Haz tu mejor esfuerzo para ayudar a que la historia sea más sobre ELLOS y su experiencia, y cómo han mejorado sus vidas. No se trata de USTED, la empresa que intenta promocionar sus servicios.

3.) Haga que la persona del video hable con el cliente sobre otras cosas además de la empresa y su situación (o su negocio si es B2B) de manera informal antes de pasar directamente al contenido del video. Sugiérales que empiecen a grabar con la cámara de forma encubierta, que charlen un rato y que se hagan a un lado para tener una conversación sincera. Luego, trabaje en las preguntas clave para la 'entrevista'. Una vez más, deben centrarse en su éxito, su hogar, su negocio y centrarse en lo increíbles que son o en cómo ha mejorado su situación ante todo.

Lo que queremos es que el próximo cliente ideal se imagine en esa posición, experimentando los beneficios de su producto o servicio. Empalme en otras tomas de la casa/la familia disfrutando del espacio o la oficina/el equipo y la resolución de problemas, etc.; en la medida de lo posible, haga que se vean como el héroe de la historia.

Apoye a sus vendedores con contenido que responda a objeciones clave

• Es muy caro.
• Podemos hacer esto nosotros mismos.
• Estamos esperando hasta el tercer trimestre.
• Necesito preguntarle a mi esposo o esposa.
• Puede que no quiera ir completamente personalizado, sino que posiblemente vaya por la ruta barata.

Cada objeción que surja 2-3 o más veces debe convertirse en una pieza de marketing de contenido.

Esto no es solo para apoyar a su equipo de ventas, sino que también le ahorra tiempo y le permite dar lo mejor de sí una vez y luego compartir ese contenido cada vez que surja una objeción en particular.

Por ejemplo, tenemos una buena cantidad de personas que quieren un sitio web pero están tratando de averiguar si deberían trabajar con alguien por la mitad de lo que pagamos nosotros, que se basa en un "tema" de WordPress en lugar de crear una solución completamente personalizada como hacemos.

Así que identificamos los puntos críticos de dolor de ir por la ruta económica e hicimos un video de 1,5 minutos que habla sobre el problema del 'traje de payaso de papá' con los temas del sitio web. A menudo tienen un montón de funciones adicionales que no se usan, pero aún dejan elementos visibles en la parte frontal del sitio que conducen a un sitio web de aspecto extraño. Debido a que esto a menudo resuena con su experiencia (habiendo visto sitios web de aspecto extraño que sufrían esto), podemos matar dos (o 50) pájaros (objeciones) de un tiro al tener este video listo.

Cree un "video de la historia de la marca" para contar las mejores historias de sus clientes

¿Ya te diste cuenta de que estamos entusiasmados con el video? Un video de 'historia de marca' es un video que tiene como objetivo brindar una versión breve completa de la historia de su cliente ideal lo más rápido posible.

El núcleo de esto puede ser testimonios de clientes ideales, algunos miembros clave del equipo que comparten por qué ama a estos clientes y por qué les encanta hacer todo lo posible para obtener los resultados para ellos.

Un video de la historia de la marca es una excelente manera de escalar la herramienta de 'guión de marca' mencionada al comienzo de este capítulo. Idealmente, este video puede aparecer en todo su sitio web y redes sociales junto a su llamado a la acción para ayudar a disminuir la fricción y mover a los prospectos ideales a la acción.

Marketing de contenido intensivo para clientes ideales: remarketing

Si alguien visita un servicio crítico o una página de destino de la industria. Haga todo lo posible para crear segmentación: para reforzar sus mensajes en esas páginas, por supuesto, pero también para crear remarketing que coincida con esos visitantes y con lo que responderán. Linkedin, Facebook, Instagram y Google Display son excelentes lugares para crear audiencias segmentadas y presentarles un tono ajustado para su industria o su situación única (según lo determinado por los tipos de páginas que visitaron en su sitio).

Marketing de eventos, ferias comerciales, asociaciones en la industria.

Como comprenderá, sus clientes ideales identifican los eventos y las personas influyentes de la industria que atraen a su audiencia. Se han dedicado muchas guías a este tema, pero el marketing de eventos, las ferias comerciales y las asociaciones son una gran oportunidad para la creación de redes, nichos y generación de contactos a largo plazo. Estos se entienden mejor cuando se combinan con el respeto por CONSTRUIR SU MARCA , no solo obtener la mayor cantidad de clientes potenciales lo más rápido posible y cerrarlos.

Mejorando tus referencias

El mejor generador de prospectos es el 'buen trabajo', pero si usted es responsable de aumentar el negocio cerrado o los prospectos de su empresa, esta comprensión no ayuda a menos que esté del lado de la implementación.

Los sistemas en torno a las referencias son probablemente lo más importante que las personas pueden hacer para aumentar los clientes potenciales, y a menudo es lo que más se pasa por alto.

Aquí hay 5 sistemas que puede implementar ahora para obtener más referencias:

1.) Comprométase a hacer un seguimiento de sus clientes existentes una vez al trimestre. Cree la plantilla de correo electrónico, hágala sincera y solicite UNA presentación esta semana. Incluso puede escribir el correo electrónico para ellos e intercambiar resultados clave, si corresponde, que haya obtenido el cliente o el cliente en cada uno que envíe.

2.) Haga una serie de videos que incluya personas influyentes en su nicho y haga que se vean increíbles. Incluso hacer un video con 5-10 expertos en nichos de la industria al año le permite aprovechar su audiencia también y lo posiciona como uno de los 'chicos geniales'. Etiquétalos en las redes sociales, publícalos en Linkedin y encuentra otras formas de promocionarlos.

3.) Mantenga una lista de socios de referencia preparada y seleccionada con todas las personas que le envían negocios en su industria, o que atienden a la misma audiencia. Envíeles un correo electrónico solicitando "UNA presentación esta semana" cada trimestre, y encuentre formas de hacérselo más fácil para usted de cualquier manera que pueda. Incluso si no eligen enviar la presentación, esto lo mantiene en la mente, además de hacer todo lo posible para enviarles una referencia trimestral también.

4.) Haga una tarjeta de presentación con una lista con viñetas con los atributos de su cliente ideal en el reverso, y cualquier persona que conozca que no es un cliente perfecto, comparta esto con ellos en su lugar. Tan claro como pueda ser sobre los tipos de referencias que necesita, es más probable que las personas piensen en usted cuando se enteren de una persona o empresa en esa situación.

5.) Identifique a los socios que tienen más probabilidades de recomendar un acuerdo con un 10 % o lo que sea y escriba 3 acuerdos cada trimestre. Algunas personas necesitan una excusa para pasar una hora curando una relación para ti. A algunas personas les encanta dar referencias, pero su tiempo es costoso, para sentarse, hacer una presentación y ayudar a asegurarse de que encaje con un socio de referencia es mucho más fácil si tienen un pequeño porcentaje en el trato que le están enviando.

Para cada uno de estos sistemas, asegúrese de tener 'parachoques' en su lugar, como alertas de calendario, un socio responsable o delegar a un miembro del equipo y convertirlo en parte de su cuadro de mando de empleados.

“Parachoques”: son excelentes en general para todo lo que se incluye en esta guía.

Si piensa en términos de sistemas y hábitos, es mucho más probable que obtenga un rendimiento significativo de sus esfuerzos de marketing.

Énfasis 80/20 y hábitos alrededor del 20% de los métodos de generación de leads más efectivos PARA USTED

Solo para revisar la guía hasta ahora:

1. Diríjase a sus clientes ideales y asegúrese de que su mensaje esté súper enfocado en ellos y en los beneficios que recibirán.

2. Priorice las actividades que las personas súper inteligentes generalmente reconocen como las actividades de marketing más impactantes y que tienen más sentido en su situación. (¿Sistemas de referencia, SEO, PPC, video marketing, contenido quizás?)

3. Cree hábitos relacionados con esos, y asegúrese de que se realicen a diario, semanalmente y mensualmente (por otra persona si está por encima de un determinado marcador de ingresos y no tiene tiempo).

4. Crear parachoques y rendición de cuentas. Suponga que el lado inteligente de su cerebro está leyendo esta guía, pero la parte tonta de su cerebro se activará el sábado por la mañana cuando llegue el momento de grabar ese video o escribir esa publicación de blog. no es necesario ser agudo como una tachuela para seguir adelante.

5. Identifique los 80/20 hábitos (20% de los hábitos que obtienen el 80% de los resultados) que le funcionaron y dedique el doble de tiempo a ellos.

No importa lo que digan los expertos. Tienes más información sobre tu situación que nadie. Identifique las actividades de generación de prospectos que tienen más sentido para usted y evite las solicitudes constantes y fraudulentas de posibles proveedores y software para cambiar la estrategia.

Seguir adelante.

Hay demasiados proveedores, demasiado software y demasiados 'directorios' como Yelp que quieren enviar spam a su bandeja de entrada y llenar su correo de voz y decirle cómo hacer negocios.

Consiga gente inteligente a su alrededor: confíe en sus instintos y duplique lo que funcionó.

El problema con la generación de leads ahora

Si ha tenido diez clientes potenciales y ninguno de ellos cerró, el problema puede no ser su vendedor. Es posible que haya optimizado sus esfuerzos de generación de prospectos para "Prospectos calificados de marketing" en lugar de negocios cerrados.

Es decir, nuestro equipo de marketing no está enfocado en NEGOCIOS CERRADOS. Están tratando de llegar a números "principales" arbitrarios que no afectan el resultado final.

¿Cómo se soluciona el problema de basura/clientes potenciales cualificados para marketing?

Al dar una mirada poco romántica a las fuentes y métodos de plomo que han dado como resultado el NEGOCIO más CERRADO, en el último año.

¿De dónde salieron esos clientes o clientas? Para nosotros, observar estos números reveló que el 67% de los negocios cerrados procedían de referencias y "buen trabajo" que habíamos hecho anteriormente, mientras que solo el 20% o menos de nuestro tiempo lo dedicamos a estas actividades.

¿Qué debe hacer una empresa en ese escenario? ¿Detener todo nuestro PPC, redes sociales, video marketing, hablar en eventos y SEO?

Decidimos centrar nuestros esfuerzos en nuestros otros esfuerzos de marketing para ayudar a respaldar las referencias. Videos que están destinados a clientes actuales, resúmenes de personas influyentes de la industria, redes sociales que etiquetan a socios de referencia: si el 67% de los negocios provienen de referencias, lo mejor que puede creer es que nos aseguraremos de que el nivel de calidad del trabajo sea el objetivo número uno. para este próximo año.

Optimizar para negocios cerrados.

No optimice para métricas glamorosas como SQL.

Son una gran distracción, y podrías pasar 5 años de tu carrera de marketing atrapados allí.

Esta es la razón por la cual Ventas + Marketing debe ser extremadamente estricto.

Aquí hay 5 formas de reforzar esa conexión:

1. Asegúrese de tener una atribución clara para cada trato cerrado. (Tantos detalles como sea posible sobre por qué y cómo lo encontraron y lo compartieron con el equipo de marketing).   Atribución a nivel de palabra clave si lo encontraron en la búsqueda, pero más allá de eso, ¿cuál fue la necesidad clave apremiante para ese cliente potencial?
2. Pídale a su equipo de ventas que cree un documento y anote cada pregunta que se haga más de una vez para que pueda crear videos para cada una de esas preguntas. (Haga que sea fácil hacer esos videos / baje la barra si lo necesita un poco).
3. ¿Qué tratos está matando la gerencia / o USTED? Anote los últimos 5 tratos que no se concretaron por algo del lado de la empresa, no del prospecto. ¿Qué esfuerzos de marketing se están gastando para crear esos clientes potenciales? Obtenga atribución para ellos, luego vea si puede impulsar ese esfuerzo en cualquiera de estos casos y orientarlo hacia avenidas que terminen en negocios cerrados reales.
4. Escriba las páginas de su sitio web para convertir, las publicaciones de blog que atrajeron los acuerdos cerrados reales, los videos que llevaron a propuestas firmadas, y compártalas con su equipo de marketing. Este es el contenido de PILAR y debe promoverse mucho más que cualquier otra cosa.
5. Si los vendedores pierden demasiado tiempo con clientes potenciales no calificados, encuentre formas de eliminar la basura en marketing. Por ejemplo, al lado de su formulario de contacto, podría incluir "Servimos a empresas con más de 1 millón de ingresos" o "Somos una empresa de remodelación de primer nivel, realizamos trabajos de más de 250 000". O pídales a las personas que 'soliciten una consulta gratuita' en lugar de darles una a todos.

Una vez que alcance más de 20-30 clientes potenciales al mes o que sus vendedores tengan dificultades para dedicar la cantidad de tiempo adecuada a sus mejores clientes potenciales, el marketing debe ser un FILTRO, no solo un IMÁN.

El principio fundamental aquí es asegurarse de que está optimizando para negocios cerrados, no para SQL.

Cerrar más tratos

Los mejores vendedores de generación de prospectos están prestando atención a los acuerdos cerrados. Entiendo que su primera orden del día es obtener clientes potenciales, pero no, como yo, desperdicie 5 años de su carrera de marketing fingiendo que los acuerdos cerrados no importan.

Más allá de los clientes potenciales: cerrar más tratos y cómo eso comienza en la generación de clientes potenciales)

Los especialistas en marketing deben dejar de actuar como si los vendedores fueran el diablo.

Si está tratando de generar clientes potenciales, entonces los vendedores son increíblemente importantes para asegurarse de que esos clientes potenciales no se desperdicien.

Las ventas son difíciles.

Yo era director de marketing en una agencia y era responsable de MQL (clientes potenciales calificados de ventas de marketing) y el vendedor estaba preocupado por calificar esos clientes potenciales aún más como "clientes potenciales calificados de ventas", pero al final del día, los especialistas en marketing deberían ser más relacionado con NEGOCIO CERRADO.

Porque si ciertos tipos de clientes potenciales no cierran, entonces deberíamos dejar de intentar generar esos clientes potenciales. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Los vendedores son increíbles, y los mejores vendedores:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

¿Cómo puede garantizar más cierres? – Algunas estrategias para aumentar el porcentaje de cierre:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

El cierre comienza al comienzo de la conversación con su prospecto.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

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