Cómo superar al guardián (con plantillas)
Publicado: 2024-04-02
- 18 de febrero de 2024
Contenido
Los correos electrónicos fríos son una herramienta increíble para generar nuevos clientes potenciales y construir relaciones. La capacidad de orientar su mensaje y perfeccionarlo con el tiempo abre la puerta a clientes potenciales de alta calidad. Sin embargo, normalmente hay alguien parado en esa puerta: un portero.
Ya sea un asistente ejecutivo o un gerente regional, tienen la tarea de vigilar la puerta, y sin el mensaje y la estrategia adecuados, es posible que esa puerta se le cierre antes de tener la oportunidad de brillar.
Esto es lo que necesita saber para superar al guardián y alcanzar su objetivo.
Prepare su mensaje
Cuando tu primer contacto es por correo electrónico, cada palabra cuenta. Tenga una línea de asunto llamativa que sea personalizada, breve y llamativa. Utilice el fragmento debajo de su línea de asunto para despertar interés y comunicar un beneficio.
Además, no tiene sentido ser breve si no hace que sea fácil responder al correo electrónico.
Lo que es menos complicado: "Por favor, avíseme su disponibilidad" o "¿Estaría libre el miércoles a las 2 o 4 p. m.?" Esto último claramente les facilita al máximo decir que sí.
Si planea enviar muchos correos electrónicos fríos (lo cual debería hacer), realice una prueba dividida de sus mensajes y realice un seguimiento de qué correos electrónicos se abren más. Trabaje siempre para modificar y mejorar sus mensajes en función de los resultados de sus pruebas.
Es más probable que el guardián transmita un correo electrónico bien elaborado que parezca informativo, relevante y convincente.
Antes de llegar a la puerta, toque el timbre 
Haga lo que pueda para interactuar con su cliente potencial objetivo antes de enviarle un correo electrónico frío. Por ejemplo, intenta conectarte con ellos en LinkedIn. Las mejores prácticas para enviar un excelente mensaje en LinkedIn son un poco diferentes, pero los principios fundamentales aún se aplican. Cíñete a las tres S: breve, simple y (agrega algo) prueba social.
Si puedes, envía un mensaje sencillo como “¡Hola! Estuve buscando socios de la industria con quienes conectarme y vi tu perfil. Me encantaría conectarme”.
Si aceptan su solicitud, vea si puede hacer que acepten recibir información adicional a través de LinkedIn. O puede probar suerte y enviarles un correo electrónico frío directamente.
Pruebe un servicio de verificación de correo electrónico como Voila Norbert para utilizar la información que tiene para obtener su dirección de correo electrónico.
Este consejo es un intento de eludir por completo al guardián. No siempre funciona, pero al menos hace que tu objetivo se familiarice con tu nombre.
Si el guardián transmite su nombre, es posible que su objetivo le suene.
Aumente su credibilidad mencionando nombres
¿A quién le gustaría reenviar el correo electrónico? "Envíe este correo electrónico a su gerente" o "Sería fantástico si pudiera ayudarme a programar una hora para hablar con Joe o Cindy".
Es más probable que un guardián lo ponga en contacto si puede establecer una conexión o una relación previa con su cliente potencial objetivo. Algo tan simple como mencionar su nombre, una universidad compartida o un interés común podría ser suficiente.
Esta es también la razón por la que conectarse en LinkedIn es tan útil. Le permite conocer a su cliente potencial por su nombre de pila y hace que superar al guardián sea un poco más fácil.
Ahora técnicamente puedes decir que estás dando seguimiento a una conversación anterior, incluso si fue solo un "hola" en LinkedIn.
No olvide aprovechar su red. Investigue un poco y vea qué tan cerca puede llegar de su liderazgo a través de amigos, familiares o colegas en común. Hágales saber a quién desea comunicarse y pregúnteles si estarían dispuestos a ponerse en contacto con usted.
Y es en ambos sentidos: si conoces a alguien que a tu objetivo le vendría bien conocer, ponte en contacto e intenta ofrecerle una presentación. De cualquier manera, un correo electrónico cálido es infinitamente mejor que uno frío.
Ningún guardián quiere ser el que no haya conectado a su jefe con un amigo o colega de confianza.
Solicite más información sobre algo con lo que se involucraron
Siempre que intente establecer una buena relación, el mejor lugar para comenzar es seguir su ejemplo en las redes sociales.
Busque oportunidades para interactuar e interactuar con ellos. Los comentarios sobre artículos de noticias, sus propias publicaciones de blog y los retweets son excelentes formas de establecer una buena relación.
Una vez que vea algo relevante, deje un comentario o envíeles un correo electrónico y solicite más información. Es más probable que los guardianes le dejen pasar si parece que está pidiendo información o experiencia. La mayoría de las personas están dispuestas a ayudar a alguien haciendo una pregunta sencilla.
Independientemente de si obtiene una respuesta o no, interactuar con contenido relevante es una excelente manera de establecerse como alguien que está al tanto de los últimos acontecimientos.
Solicite su opinión experta 
De manera similar a la sugerencia anterior, invite al cliente potencial a compartir su voz en una plataforma propia. Tal vez tengan un comunicado de prensa que les gustaría distribuir, o pueden publicar como invitados en su blog o proporcionar una cotización para un artículo que esté escribiendo.
Si ocurrió una noticia reciente o un evento de la industria, intente pedirle al guardián que lo ponga en contacto con su jefe para que pueda pedirle su opinión experta.
Este método funciona de maravilla porque, aunque su solicitud es única, abre la puerta a futuras conversaciones. Tener un comienzo y un final claros para su solicitud puede incitar al guardián a dejarle pasar.
Todas estas son formas amigables y naturales de iniciar una conversación con el guardián o su objetivo.
Trabajar con el portero
Ahora escúchame. A veces el mejor camino no es salir, sino pasar.
En lugar de tratar al guardián como un obstáculo, piense en cómo puede ayudarle a largo plazo.
Los guardianes a menudo están atentos al terreno y tienen un conocimiento detallado de una variedad de proyectos de la empresa. Vea si hay alguna manera de obtener esta información y aprovechela para hacer una oferta más atractiva.
Por ejemplo, tal vez puedas programar la primera cita con ellos en lugar de con alguien de mayor rango. También puede intentar programar una llamada sin compromiso para obtener más información sobre los desafíos y objetivos actuales de la empresa.
Al menos, tener esta valiosa información hará que su próximo discurso sea aún más sólido.
Sea persistente 
A veces, realmente no es un buen momento para llamar. Pero eso no es excusa para no mantenerse en contacto.
La Sociedad de Servicios Profesionales de Marketing estima que el 43% de los vendedores se dan por vencidos después del primer contacto. Después del segundo contacto, un sorprendente 68% de los vendedores se dan por vencidos. Eso significa que si haces contacto por tercera vez, estarás por delante de casi el 70% de tu competencia.
Aproximadamente el 80% de los clientes potenciales dicen "no" cuatro veces antes de decir finalmente "sí". El seguimiento debe ser una parte clave de su estrategia.
Primero, mantenga su correo electrónico breve, atractivo y conversacional. Deje en claro que cree firmemente en la capacidad de su producto o servicio para resolverles un problema específico.
En correos electrónicos de seguimiento adicionales, ofrezca información que probablemente compartirán con sus colegas. Esto podría ser cualquier cosa, desde una lista de verificación de referencia hasta un calendario de eventos de la industria.
Utilice un servicio como Right Inbox para personalizar y preparar sus correos electrónicos de respuesta con anticipación. Por ejemplo, puedes elaborar tu mensaje de no respuesta con anticipación. Si responden, el mensaje automático se cancelará y se le notificará para que escriba una nueva respuesta. Hace que mantenerse al día con sus clientes potenciales sea fácil y personalizado.
Plantilla de correo electrónico frío de Gatekeeper
Pruebe esta fría plantilla de correo electrónico para su próxima presentación ante un guardián.
Asunto: Presentación de [cliente potencial objetivo] a [su empresa]
Hola {{Nombre}},
Su reciente {{publicación relevante en redes sociales/artículo de blog/comunicado de prensa}} me llamó la atención, ya que es algo en lo que hemos estado trabajando aquí en {{su empresa}}.
Trabajamos con empresas como la suya para {{insertar punto de venta único o beneficio específico}}.
¿Crees que puedes ponerme en contacto con {{nombre de la persona autora del contenido}}?
O
¿Puedes ponerme en contacto con alguien de {{nombre de su empresa}} para explorar si esto es algo de lo que le gustaría hablar?
Un avance rápido de este mensaje sería fantástico.
Pudimos {{resultado de prueba social}} para {{otra empresa}} el mes pasado; nos encantaría ver si podemos hacer lo mismo con {{su empresa}}.
¡Gracias de antemano!
{{nombre}}
Conclusión
Al final del día, los guardianes no están tratando de hacerte pasar un mal rato. Son compañeros de profesión y debes verlos como partes interesadas en la venta.
Al establecer una relación positiva con el guardián, puedes incluso crear un defensor interno para tu producto o servicio.
