Marketing de crecimiento: definición, beneficios, ejemplos, consejos

El marketing de crecimiento, una estrategia a largo plazo para atraer, involucrar y retener clientes que se centra en la experimentación constante, ha sido aclamado como el próximo gran avance para el evangelismo de marca y una posible protección contra la recesión. Sin embargo, sorprendentemente, la mayoría de los equipos de marketing no están de acuerdo.

De hecho, una encuesta reciente realizada por 3Q/DEPT encontró que el 76 % de los especialistas en marketing no aceptan el marketing de crecimiento y solo el 41 % sabe lo que significa el término.

Es muy posible que los CMO prefieran evitar cualquier cosa que perciban como potencialmente riesgosa después de soportar más de dos años de una pandemia global que hizo que todas las marcas reevaluaran sus estrategias de marketing. También es posible que, con presupuestos vulnerables a las turbulencias económicas, los especialistas en marketing estén más preocupados por ajustar los presupuestos que por embarcarse en nuevas aventuras.

Veamos qué es el marketing de crecimiento, qué no es y cómo puede beneficiar a una marca.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento adopta enfoques innovadores para atraer nuevos clientes y mantener cautivados a los existentes porque sienten que son parte de algo divertido, emocionante o gratificante. En lugar de depender de técnicas de marketing estándar, implica iteraciones, pruebas y optimización incesantes.

Las iniciativas de marketing de crecimiento a menudo se denominan "trucos de crecimiento", un término acuñado por el autor Sean Ellis en 2010, quien dijo que los especialistas en marketing debían participar en experimentos para mejorar las métricas específicas de los clientes, como las suscripciones de nuevos usuarios, la retención de usuarios o los ingresos. El enfoque implica pruebas A/B, análisis de datos, múltiples canales y mucho pensamiento creativo.

Según 3Q/DEPT, el marketing de crecimiento requiere un enfoque de embudo completo, combinando estrategias y actividades de marketing de marca (embudo superior) y rendimiento (embudo medio a inferior) para lograr experiencias de cliente más coherentes y holísticas.

También debe implicar un enfoque sólido para la gestión y activación de datos en el que los conocimientos se recopilan y utilizan constantemente para medir la salud del negocio, crear materiales creativos atractivos y optimizar las estrategias de marketing para impulsar objetivos más amplios de la empresa.

El marketing de crecimiento no es un truco de magia, según Ellen Jantsch, fundadora de la agencia de marketing de crecimiento Tuff.

Ella le dice a TechCrunch que es un proceso circular en el que un equipo prueba una variedad de tácticas diferentes dentro de los canales elegidos y se registra todos los días para medir el rendimiento, reasignar presupuestos, obtener información y priorizar ganancias rápidas. Después de algunas semanas, el equipo analiza los datos para ver qué funcionó o no según lo planeado y luego crea un plan de juego para el éxito a largo plazo.

Beneficios del marketing de crecimiento + ejemplos

¿Cómo beneficia a una marca esta constante experimentación, análisis de datos y optimización? Bien hecho, el marketing de crecimiento puede producir una serie de beneficios:

1. Conozca a sus clientes . Las pruebas y la iteración ayudan a las marcas a comprender mejor a sus clientes objetivo y a realizar rápidamente ajustes basados ​​en datos.
2. Atraer nuevos clientes . El marketing de crecimiento es útil para hacer crecer una base de clientes de calidad a través de campañas altamente creativas y basadas en análisis.
3. Aumentar el conocimiento de la marca . Las empresas a menudo usan trucos de crecimiento para crear entusiasmo en torno a sus marcas y ayudar a posicionarlas en mercados específicos.
4. Mejora el SEO . A través de su constante experimentación y ajustes basados ​​en análisis, el marketing de crecimiento generalmente mejora la efectividad de SEO, lo que significa que las marcas tienen más artículos que ocupan un lugar más alto en los principales motores de búsqueda.
5. económico Las marcas logran resultados aprovechando los recursos existentes, como sitios web y de redes sociales, ubicaciones de tiendas, etc.

• Dropbox: la compañía de almacenamiento en línea es famosa por construir un negocio multimillonario esencialmente gamificando el proceso de incorporación para su sitio.
• HubSpot: Captó clientes con una herramienta gratuita para medir el rendimiento de un sitio mediante la evaluación de factores como el SEO y el rendimiento móvil. La herramienta gratuita se distribuyó y finalmente atrajo a decenas de miles de usuarios a HubSpot.
• Fortnite: el videojuego tremendamente inmersivo construyó su negocio con marketing de crecimiento al ofrecerlo gratis junto con enormes actualizaciones en el juego llamadas "temporadas" que se lanzaron (como películas) con avances para generar entusiasmo. Los jugadores llegaron a anticipar las nuevas temporadas.

¿El mejor truco de crecimiento de la historia? El nuevo iOS V 8.2 tiene una aplicación 'apple watch', que recuerda a los usuarios de 600 ml que compren uno #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 de marzo de 2015

Algunos equipos sobresalen en el marketing de crecimiento, y hay varios de los llamados hackers de crecimiento como Ellis y Patrick Cines de Planted, que son conocidos en la industria por ser expertos en ello. También hay una gran cantidad de agencias de marketing de crecimiento, como 3Q/DEPT, Thrive Digital y Deviate Labs.

Con las empresas anunciando alrededor de 26 000 puestos sénior en LinkedIn que solicitan experiencia en marketing de crecimiento, las agencias pueden brindar la oportunidad de llenar rápidamente las brechas de habilidades que muchos equipos han enfrentado durante varios años.

¿Suena bien? Aquí le mostramos cómo comenzar

El marketing de crecimiento no será adecuado para todas las empresas, por lo que si un CMO u otro ejecutivo está pensando en probarlo, es mejor primero hacer las preguntas, "¿es esto lo adecuado para nosotros?" y "¿cómo ayudaría esto a nuestro negocio?"

Si la respuesta es "sí, esto impulsaría las ventas de la manera que tenemos en mente", hay algunos pasos recomendados para iniciar un programa de marketing de crecimiento:

• Identifique objetivos y métricas específicas: al igual que con cualquier programa estratégico, el primer paso es trazar un gráfico hacia dónde se dirige y por qué, así como sus indicadores clave de rendimiento (KPI).
• Diseñe programas en torno a los recorridos del cliente: piense programáticamente en cómo ve que los clientes interactúan con su marca a través de cada activación de marketing de crecimiento. Literalmente, haga un guión gráfico para ilustrar cada paso clave que desea que tomen y los resultados de principio a fin que espera lograr. Estos objetivos deben tener una visión a largo plazo y considerar KPI como adquisición, activación, retención, referencia e ingresos.
• Ejecutar por etapas: no es necesario hervir el océano. Empieza pequeño. Concéntrese en prioridades de ventas altas (si tiene prisa) o prioridades bajas (si prefiere ir a lo seguro y quiere ver cómo van las cosas antes de invertir más).
• Asigne los mejores talentos: para evaluar realmente el potencial del marketing de crecimiento, necesita su mejor personal en él. Después de todo, si funciona, esos son los que estarían manejando estos programas de todos modos. Si no tiene el talento interno o disponible, no tenga miedo de contratar una agencia o consultor para que lo ayude.
• Prueba, prueba, prueba: Nuevamente, es vital medir continuamente el rendimiento y ajustar (enjuagar y repetir). Algunas organizaciones hacen esto a través de pruebas A/A o A/B en las que comparte contenido diferente con varios grupos de enfoque para ver cuál funciona mejor. Elija lo que elija, hágalo parte de la religión del marketing de crecimiento.

El tiempo dirá si el marketing de crecimiento resiste la prueba del tiempo. En los últimos años, se ha convertido en una estrategia más formalizada y específica que muchos CMO deberían al menos considerar.

Como mínimo, podría ayudar a impulsar los resultados de los equipos de ventas y marketing que luchan por mostrar ganancias en medio de lo que puede terminar siendo una desaceleración económica prolongada.