Ayudándole a encontrar la agencia adecuada para su negocio

“Buscamos asociarnos con una agencia para nuestro marketing digital”.

“Estamos buscando una agencia digital de servicio completo”.

“Necesitamos soporte para SEO/PPC/insertar cualquier otro canal digital”.

Estas son solo algunas de las consultas que recibimos en Semetrical con regularidad, y es probable que sean las mismas para muchas otras agencias. Si bien las nuevas consultas comerciales siempre son bienvenidas, necesitamos un poco más de información para trabajar. Y todavía queda mucho por descubrir para determinar si existe o no una relación agencia-cliente.

Calificar nuevas consultas es mi trabajo diario y, aunque hago muchas de las mismas preguntas a cada prospecto, trato cada consulta como una oportunidad única. ¡Hay mucho que considerar y no se trata solo del presupuesto que tiene que gastar el prospecto!

¿Encajamos bien el uno con el otro?

Hay una serie de consideraciones de ventas cuando se trata de calificar nuevos clientes potenciales. Para nosotros, no se trata solo de encontrar nuevos negocios, sino de asegurarnos de que encajamos bien entre nosotros. Al pasar por el proceso de calificación, estoy averiguando si Semetrical, como agencia, está en la mejor posición para respaldar este negocio en particular y sus necesidades, al mismo tiempo que busco oportunidades para nuestra agencia.

La consulta genérica, “estamos buscando una nueva agencia” siempre me lleva a una pregunta:

¿Por qué?

Siempre hay una razón, un determinado problema o ambición que ha iniciado la búsqueda del prospecto. Ya sea que tengan una agencia titular o si operan un equipo de marketing interno para cubrir todos los canales digitales, me llevaría a hacer diferentes preguntas.

Sin embargo, "por qué" es siempre mi punto de partida con la consulta más genérica. Esto me ayuda a comprender el valor subyacente que debemos aportar, además de ser expertos en SEO, análisis, contenido, etc.

Buscar siempre descubrir lo que el prospecto realmente busca de una agencia, además de (generalmente) el recurso adicional para cubrir cada canal digital es fundamental. Aquí es donde necesito hacer algunas preguntas más.

Por ejemplo, si el cliente potencial tiene una agencia titular:

• ¿Por qué sienten que no están cumpliendo con ellos?
  • ¿Se pusieron de acuerdo sobre objetivos que no se han cumplido?
  • ¿No están en constante comunicación con el cliente?
  • ¿Se prometen entregas, pero luego nunca se materializan?
  • ¿No pueden mantenerse al día con las expectativas de crecimiento de las perspectivas?
  • ¿El prospecto busca expandirse a canales que su agencia actual no puede proporcionar?

Alternativamente, si el prospecto tiene el marketing cubierto internamente:

• ¿Por qué están buscando apoyo externo ahora?
  • ¿Tienen una falta de conocimiento dentro de un canal en particular?
  • ¿Tienen objetivos de crecimiento nuevos/agresivos que saben que no pueden lograr con sus recursos internos actuales?
  • ¿Los informes actuales sugieren que se requiere una solución más técnica que los equipos internos no pueden ofrecer?
  • ¿Carecen de la amplitud de conocimientos en todos los canales para crear una estrategia holística?

Dependiendo del resultado de cada una de las preguntas anteriores, podría dar lugar a una sugerencia de solución diferente. Pero tratar de comprender qué soluciones son las más apropiadas para este cliente en particular, en este momento particular de su viaje de crecimiento, es mucho más fácil con más información de antecedentes.

El equipo de Semetrical está compuesto por algunos de los profesionales más talentosos de la industria, por lo que estamos seguros de que podremos mejorar el desempeño de nuestros clientes. Pero saber exactamente el nivel correcto de soporte necesario y qué combinación de servicios ayudará a lograr los objetivos de los prospectos es siempre el objetivo al calificar.

Al profundizar un poco más en estas preguntas con los prospectos, independientemente de si ya están trabajando con una agencia o si están operando marketing internamente, es importante aclarar exactamente lo que buscan lograr.

"Necesitamos SEO" no es tan útil, cuéntenos más

Descubrir que el prospecto acaba de ser designado con un nuevo CEO que ha impartido al equipo de marketing interno algunos objetivos elevados haría que la consulta genérica del Gerente de Marketing Digital (¡a menudo!) sobrecargado de trabajo tuviera mucho más sentido.

Tenemos la suerte de trabajar con muchos especialistas en marketing internos realmente talentosos, pero tienen responsabilidad en todos los canales de marketing, en línea y fuera de línea. Eso es mucho para cubrir y muy difícil hacerlo en profundidad. Pero lo que estos gerentes de marketing son excelentes es conocer su marca y, por lo general, saber dónde se encuentran las oportunidades. Sin embargo, simplemente no pueden levantar la cabeza por encima del parapeto para elaborar estrategias, y mucho menos tener los recursos para implementar sus ideas.

Por lo tanto, indagando un poco más, podemos comenzar a formarnos una imagen de cómo se verá internamente el SEO, qué importancia tiene internamente hacia arriba y hacia abajo en la cadena de partes interesadas. Usando estos conocimientos, podemos comenzar a dar forma al tamaño del premio para mostrar el valor.

Mostrar valor a los prospectos, no solo venderles un sueño

En Semetrical, estamos orientados a los detalles en todos los aspectos de nuestro trabajo. Como tal, la previsión es algo que nos gusta especialmente y lo usamos para mostrar a los clientes potenciales lo que se puede esperar de la implementación de un buen trabajo de SEO.

Pero siempre se requiere un elemento de educación en el proceso de ventas. Los pronósticos son geniales, pero son simplemente indicaciones de lo que podría suceder. Nuestra capacidad para lograr realmente los números pronosticados depende en gran medida de que nuestro prospecto tenga los recursos para implementar nuestras recomendaciones y pueda hacerlo con frecuencia (¡hemos tenido recomendaciones respaldadas por más de 6 meses antes!). Lo que es más importante, necesitamos la aceptación de todo el negocio y ellos deben comprender que estas recomendaciones están diseñadas para ayudarlos a lograr sus objetivos.

En ocasiones, nos hemos unido a las reuniones internas de nuestros clientes, en las que marketing, ventas y desarrolladores están todos en la sala, por lo general luchando para que sus campañas o proyectos tengan prioridad. Si nosotros, como agencia, no podemos transmitir los beneficios de implementar nuestras recomendaciones en nuestras actualizaciones periódicas, entonces tener una presencia del lado del cliente es algo que hemos encontrado muy efectivo.

Muchas veces, nuestro principal punto de contacto es responsable de informar a la alta dirección de la cadena. Copiar y pegar secciones de nuestros documentos en los suyos y, al hacerlo, perder el impacto y/o el contexto de lo que recomendamos y por qué.

Esto sucede más cuando trabajamos con equipos de marketing más pequeños que están bajo la presión constante de sus superiores para lograr objetivos, pero sus jefes tampoco tienen mucho tiempo, ¡así que necesitan todos los informes en "una página"!

Comunicarse en sus términos y permanecer en la misma página

Gracias al amplio conocimiento de todo el equipo de Semetrical, somos excelentes educando a nuestros clientes. Logramos esto de varias maneras. Los informes y documentos de recomendación mencionados anteriormente son solo un medio, pero siempre nos esforzamos por garantizar que nuestros métodos de comunicación se alineen con las preferencias del cliente, para que sean lo más efectivos posible.

Por ejemplo, las visitas internas regulares a los clientes han permitido que nuestros equipos creen sesiones de capacitación personalizadas para pequeños equipos de marketing o para el negocio en general. Estas sesiones nos permiten cambiar las percepciones internas del marketing, comunicar el valor del marketing y asegurarnos de que todos estén en sintonía.

Sin embargo, trabajar internamente con regularidad también nos permite comprender el negocio con más detalle y ser más ágiles con nuestro enfoque. Por ejemplo, nos brinda la oportunidad de obtener información que podría inspirarnos para cambiar la estrategia o nuevos proyectos que pueden mejorar el rendimiento.

La forma en que apoyamos a nuestros clientes es muy importante al momento de trazar el nivel correcto de soporte y qué combinación de canales es la más adecuada, razón por la cual se hacen tantas preguntas durante la etapa de descubrimiento para garantizar que estamos en la mejor posición para brindar soporte a esos prospectos.

Si desea compartir sus desafíos digitales y escuchar cuántas preguntas le hacemos, comuníquese con nosotros y estaremos encantados de discutirlo en una llamada.