Cómo contratar a sus dos primeros vendedores

Publicado: 2024-04-03
Sujan Patel
Sujan Patel es el fundador de Mailshake, un software de participación de ventas utilizado por 38.000 profesionales de ventas y marketing. Tiene más de 15 años de experiencia en marketing y ha liderado la estrategia de marketing digital para empresas como Salesforce, Mint, Intuit y muchas otras empresas del calibre Fortune 500.
  • 2 de abril de 2024

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Los gerentes de ventas a menudo se quejan del principio de Pareto.

También conocida como la “ley de los pocos vitales”, sus aplicaciones son amplias, pero en el contexto de las ventas sugiere que el 20% de los vendedores generan el 80% de las ventas.

Puede que no sea literalmente exacto para todas las organizaciones, pero en términos generales es cierto. Esto se debe a que los de mejor desempeño siguen esforzándose por cerrar acuerdos incluso después de que sus pares de peor desempeño se hayan rendido.

Naturalmente, es muy importante que las startups trabajen con los mejores. Tienen un papel crucial que desempeñar a la hora de generar ingresos desde el principio y hacer crecer su negocio.

Hablé con Justin Welsh para descubrir cómo deberían proceder las startups para contratar a sus dos primeros vendedores:

1. ¿Cómo se prepara para contratar a su primer vendedor? [0:38]

Cuando busca su primer vendedor, Justin enfatiza la importancia de desarrollar lo que él llama una "personaje de vendedor". Esto implica pensar en lo que está vendiendo y en lo que debe encarnar un vendedor dentro de su organización; no todos los vendedores son adecuados para cada tipo de trabajo de ventas.

Cuando estaba en PatientPop, una plataforma de tecnología sanitaria, buscaba vendedores con los siguientes atributos:

  • 2-5 años de experiencia en ventas.
  • Valor medio del contrato de entre 5.000 y 15.000 dólares
  • Alguien que había movido muchas unidades, rápidamente.

“Cuando alguien no cumplía con uno de esos criterios, tomaba la entrevista y trataba de saber si había cometido un error. Pero si no conocieron a ninguno de ellos, simplemente no fue una buena inversión de mi tiempo desde el principio”, dice Justin.

2. ¿Por qué recomienda contratar dos vendedores? [2:17]

Digamos que ha contratado a un gran vendedor. Tienen un historial fantástico y te cautivaron en su entrevista.

Pero simplemente no están aportando las cifras. Ese debe ser tu problema, ¿verdad? Tal vez su producto no se ajuste al mercado o su precio sea demasiado alto.

O, alternativamente, tal vez haya contratado a la persona equivocada. Simplemente no puedes estar seguro.

Ésa es una de las razones por las que Justin recomienda empezar contratando dos vendedores en lugar de uno. De alguna manera ayuda a eliminar posibles falsos positivos y negativos de sus resultados.

Es más, dos cabezas piensan mejor que una cuando se trata de camaradería. Como explica Justin: “Pueden trabajar juntos, aprender a manejar objeciones, modificar el discurso y quedarse hasta tarde en la oficina hablando sobre cómo mejorar en este trabajo. Así era yo como vendedor al principio de mi carrera”.

3. ¿Cómo encaja la cultura empresarial en su proceso de contratación? [4:11]

Todos hemos oído y leído mucho sobre la contratación en función de la cultura, así como de las habilidades y la experiencia. Pero, ¿qué significa eso exactamente y por qué es tan importante?

Para Justin, la cultura es la forma en que uno persigue los objetivos de su empresa a diario. Es necesario definirlo desde el principio; no dejar que se desarrolle al azar. Para comprender su cultura, primero debe definir:

  • Cuál es tu misión?
  • ¿Cuál es tu visión?
  • ¿Cuáles son los valores que vives todos los días?

Contrate personas que se alineen con su cultura y no lo tratarán como cualquier otro trabajo: estarán comprometidos con su éxito. "Te involucras desde el principio y estás realmente orgulloso de lo que estás construyendo, no sólo orgulloso del sueldo que traes a casa cada semana", dice Justin.

La cultura no existe sólo en toda la empresa: también existen culturas departamentales. “Tienes una cultura de empresa, pero también tienes una cultura de ventas. Tienes una cultura de éxito del cliente y una cultura de marketing”, explica Justin.

"Pero la misión, la visión y los valores son el hilo conductor, la unión que une a todos esos departamentos para que usted tenga una visión coherente para su empresa y una estrategia de contratación coherente en toda su empresa".

4. ¿Sus primeras contrataciones de ventas necesitan características diferentes a las de las contrataciones posteriores? [6:40]

Quiere contratar a los mejores vendedores en cada etapa del crecimiento de su negocio. Pero sus primeros empleados de ventas necesitarán características diferentes a las de aquellos que contrate en el futuro, porque tendrán muchas más responsabilidades. Necesitan descubrir los fundamentos y las bases para vender su producto, desde los mensajes que utilizan hasta la garantía que lo respalda.

"No todo el mundo tiene eso, y realmente lo necesitas en tu primera contratación de ventas", dice Justin.

“Lo peor que puedes hacer es contratar a alguien que provenga de una organización realmente grande y esté acostumbrado a tener recursos, materiales de marketing y herramientas sofisticadas ilimitados. Llegan allí y dicen: 'Oye, ¿dónde están todas esas cosas?' No está ahí en un negocio inicial”.

Entonces, ¿cómo encontrar personas con las características adecuadas? Justin dice que todo es una cuestión de experiencia: “Muéstrame un entorno en el que hayas estado que sea como este negocio para el que te estoy entrevistando y muéstrame cómo prosperaste.

“Si alguien puede hacer eso, estarás empezando a encontrar lo que yo llamo tu 'ardilla morada': ese chico o chica que es un excelente vendedor, pero también curioso y creativo, tiene habilidades de liderazgo, todo lo que buscas en esa primera contratación de ventas”.

5. ¿Cómo encontrar a los mejores? [9:55]

Por supuesto, usted no es la única empresa que busca excelentes vendedores: todos los demás también. Entonces, ¿cómo atraes a los mejores?

Parte de esto se debe a la construcción de marca. Encuentre personas con grandes redes, cree contenido que los presente y promuévalo a través de las redes sociales. "Es una excelente manera de dar a conocer su nombre, su rostro y el nombre de su empresa, y la gente comenzará a interesarse en eso", dice Justin.

También recomienda un enfoque más directo: la referencia forzada, un método popularizado por el ex director de ingresos de HubSpot, Mark Roberge.

Es sencillo. Una vez que tenga un par de vendedores en su equipo, programe una reunión con ellos y explore sus conexiones de LinkedIn. Pídales que elijan a los 20 mejores vendedores que conozcan y dígales que le presenten.

Justin explica: "De esa manera descubrimos a algunos de los mejores profesionales realmente únicos que, de otro modo, creo que no habrían estado interesados ​​en una startup de 15 personas en Los Ángeles en ese momento".

¿Está buscando su primera contratación de ventas? ¿A qué tipo de características y habilidades se dirige? ¿Y cómo piensas encontrarlos? Déjame saber abajo en los comentarios:

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