Experiencias sobre ahorros: ¿Cómo las marcas premium retienen clientes a través de promociones?

Ya sea ropa elegante, hermosas joyas, cenas exquisitas o viajes exclusivos, las marcas de lujo siempre superan los límites de la sofisticación. Su innovación y estilo se extienden más allá de sus productos hasta las estrategias de marketing cuidadosamente planificadas que utilizan. Pero la pregunta es, ¿cómo pueden las marcas de lujo implementar campañas promocionales sin poner en riesgo su prestigiosa imagen?

En esta publicación de blog, hablaré sobre los desafíos que enfrentan las marcas de lujo para retener clientes, exploraré formas en que las marcas premium realizan promociones sin dañar la imagen de marca y brindaré mejores prácticas para comercializar productos de alta gama.

¿Las marcas de lujo tienen rebajas?

Tradicionalmente, las marcas de lujo suelen evitar ventas o descuentos explícitos para mantener una imagen premium. Sin embargo, el panorama del comercio minorista de lujo ha evolucionado y muchas marcas de lujo se han adaptado cuidadosamente a la dinámica cambiante del mercado. ¿Por qué?

Las marcas de lujo han enfrentado desafíos para retener clientes a lo largo del tiempo debido a factores como:

• Mayor competencia: el mercado del lujo es altamente competitivo y numerosas marcas compiten por la atención del cliente. Con muchas opciones disponibles, los clientes pueden cambiar fácilmente de marca, lo que dificulta que las marcas de lujo retengan su base de clientes.
• Cambios en los comportamientos de los consumidores : Las marcas de lujo se enfrentan al aumento de los mercados de reventa y de segunda mano para artículos de alta gama a medida que los consumidores optan cada vez más por alternativas sostenibles y rentables. Este cambio de comportamiento desafía las nociones tradicionales de lealtad a la marca, lo que requiere que las marcas de lujo naveguen por nuevas vías de participación y retención de clientes.
• Creciente popularidad de las ventas en línea: Históricamente escépticas sobre la compatibilidad del comercio minorista en línea con una experiencia de lujo, las marcas de lujo han cambiado su postura debido a la pandemia y el crecimiento acelerado del comercio electrónico. Al reconocer el panorama en evolución, estas marcas ahora priorizan una sólida presencia en línea.

Según las estadísticas, se prevé que los ingresos mundiales por artículos de lujo aumenten de manera constante, especialmente con el crecimiento de las ventas de lujo en línea.

Los actores del lujo deben adaptarse para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes, particularmente entre las generaciones más jóvenes con altos estándares en sus experiencias de compra. Este cambio enfatiza el despliegue de tácticas promocionales de calidad que resuenen entre los clientes de alto nivel, planteando la pregunta no sólo de "¿las marcas de lujo tienen ventas?" pero especialmente cómo construyen relaciones duraderas con los clientes manteniendo al mismo tiempo su prestigiosa imagen de marca .

¿Cómo retener clientes en la industria del lujo sin dañar la imagen de marca?

1. Crea un programa de fidelización VIP

En 2021, a medida que los efectos de la pandemia disminuyeron, las personas participaron en lo que Vogue Business llama "compras de venganza", utilizando sus ahorros para explorar marcas de lujo que no habían considerado antes. Para afrontar este desafío, las marcas de lujo renovaron sus sitios web para ofrecer mejores experiencias en línea, y así es como los programas de fidelización surgieron como un punto de inflexión en el mercado del lujo.

Por lo tanto, la implementación de un programa de fidelización VIP se ha convertido en una piedra angular para retener clientes dentro del sector del lujo. Al ofrecer beneficios exclusivos, acceso temprano a nuevas colecciones y experiencias personalizadas, las marcas pueden hacer que sus clientes de alto nivel se sientan valorados. ‍

2. Personalice las promociones con recompensas experienciales.

En el ámbito del lujo, la personalización es clave, ya que los clientes de alto nivel esperan soluciones hechas a medida. Al aprovechar los datos y análisis de los clientes, las marcas de lujo pueden crear promociones personalizadas que no sólo cumplan sino que superen las expectativas de su base de clientes.

Las recompensas experienciales juegan un papel crucial en esta estrategia personalizada. Giran en torno a experiencias únicas, personales y memorables. Imagínese a un cliente que alcanza el nivel platino de un programa de fidelización no con un cupón tradicional sino con una oportunidad exclusiva de tener una consulta con un diseñador de moda o una invitación a la semana de la moda.

Del mismo modo, el programa de recompensas HUGO BOSS Experience se centra en ofrecer experiencias VIP disponibles para todos los miembros desde el principio. Los beneficios exclusivos incluyen modificaciones gratuitas, consejos de estilo personalizados, acceso a productos exclusivos para miembros, acceso temprano a ofertas, promociones e invitaciones a eventos especiales de la marca. Los miembros también pueden devolver artículos sin recibo iniciando sesión o asignando la compra a su cuenta.

Más información: Cómo utilizar eficazmente los atributos del cliente para promociones personalizadas

3. Marca tu presencia móvil y online

Al reconocer el panorama cambiante del comercio minorista de lujo, las marcas deben establecer una sólida presencia en línea . La creciente tendencia de las marcas de lujo a adoptar el marketing digital y vender sus productos online es innegable. El comercio electrónico y los sitios digitales multimarca se han convertido en puntos de contacto cruciales para interactuar con los clientes.

En respuesta a esta evolución digital, los minoristas de lujo han invertido en tecnología móvil. Tomemos como ejemplo a Neiman Marcus , con la introducción de NM Connect , una sección dedicada dentro de su aplicación. Esta característica innovadora permite a los empleados de la tienda acceder a vistas personalizadas de clientes individuales. Al mismo tiempo, los clientes pueden participar en un ejercicio de "combinación de estilistas", vinculándolos con un asesor de estilo exclusivo.

Estas integraciones de tecnología son cruciales para mejorar las relaciones personales con los clientes de lujo que buscan soluciones exclusivas.

4. Ofrece regalos exclusivos con tus compras.

Para mejorar aún más el atractivo de los productos de lujo, ofrecer obsequios exclusivos con las compras puede ser una estrategia incentivadora . Estos obsequios exclusivos no sólo añaden valor tangible a la compra, sino que también contribuyen a la sensación general de exclusividad asociada con la marca. Estas promociones crean una experiencia de compra única y memorable, reforzando la conexión emocional del cliente con la marca de lujo.

Dior , por ejemplo, ha preparado algunas ventajas exclusivas para quienes realicen compras en su e-boutique:

• Producto en tamaño de viaje gratuito: Para todos los pedidos superiores a 100 €, los clientes disfrutan de un producto en tamaño de viaje gratuito de una selección que se renueva periódicamente.
• Caja de regalo icónica Dior gratuita y mensaje personalizado: cada pedido se prepara cuidadosamente en una caja de regalo especial donde los productos se organizan y envuelven en papel de seda plisado. Dior también ofrece la posibilidad de adjuntar una tarjeta con mensaje personalizado, ideal para regalar.
• Libre elección de muestras: los clientes pueden elegir hasta dos muestras gratuitas de una selección de fragancias, maquillaje y productos para el cuidado de la piel icónicos de Dior.

5. Cree descuentos solo para miembros

Las promociones privadas reservadas a los miembros mejoran la exclusividad y sirven como un incentivo convincente para la fidelidad de los clientes. Personalizar los descuentos exclusivos para miembros para alinearlos con la imagen de la marca de lujo ayuda a mantener un alto valor percibido. Este enfoque no sólo fomenta la repetición de compras sino que también fomenta un sentido de pertenencia entre la clientela exclusiva de la marca.

Además, las promociones privadas brindan una alternativa exclusiva a los descuentos en todo el sitio , comúnmente promocionados ampliamente en los sitios web de las marcas. Los descuentos en todo el sitio plantean desafíos para las marcas de lujo, ya que potencialmente disminuyen el valor percibido de sus productos, dificultan el mantenimiento de los márgenes de ganancias e interfieren con la imagen exclusiva de la marca. Además, el uso de códigos promocionales en descuentos para todo el sitio puede ser susceptible de explotación por parte de partes no autorizadas, mientras que los descuentos privados y las ofertas exclusivas son menos propensos al fraude.

Yves Saint Laurent ha presentado YSL Beauty Club , un programa de recompensas de fidelidad exclusivo para miembros que ofrece recompensas y beneficios exclusivos. El programa está estructurado en tres niveles , cada uno de los cuales ofrece privilegios crecientes.

6. Vaya omnicanal

El cliente de lujo moderno busca una experiencia coherente que integre las interacciones en línea y en la tienda. Adoptar una estrategia de marketing omnicanal permite a las marcas de lujo crear una experiencia coherente y sin fricciones en varios puntos de contacto. Al comprender y aprovechar el comportamiento de los clientes tanto en los espacios físicos como en línea, las marcas pueden ofrecer un recorrido unificado y sofisticado que se alinee con las expectativas de su distintiva base de clientes.

Pensemos en Burberry . Esta marca fue una de las pioneras en el sector del retail de lujo, ofreciendo un servicio Click & Collect. Además, la aplicación de Burberry permite funciones como:

• Recomendaciones de productos personalizadas.
• Un fácil acceso a consejos de estilo y regalos.
• Personalización de artículos añadiendo las iniciales del cliente.
• Seguimiento de pedidos y gestión de cuentas.

7. Sea lujoso, caritativo y consciente

Una estrategia eficaz para retener a los clientes es infundir al lujo un sentido de responsabilidad social. Al final, las compras modernas pueden llegar a ser mucho más que puro comercialismo. Por lo tanto, las marcas de lujo pueden alentar a los clientes a destinar sus descuentos a causas benéficas, como la conservación del medio ambiente o el alivio de la pobreza . Esto no sólo añade una dimensión filantrópica a la marca, sino que también resuena entre los consumidores con conciencia social, creando una asociación positiva entre lujo y compromiso.

El Grupo Kering , propietario de reconocidas marcas de lujo como Gucci, YSL y Balenciaga, ha demostrado su dedicación a la sostenibilidad y la justicia social al anunciar su Estrategia de Sostenibilidad 2025 . El plan establece objetivos claros para reducir las emisiones de gases de efecto invernadero, mejorar la gestión de recursos y garantizar prácticas laborales justas en todas sus cadenas de suministro.

Cómo comercializar productos de diseño: mejores prácticas

Para los clientes de lujo, los descuentos estándar, como el 10% de descuento, no son suficientes para captar su atención. En cambio, la atención debería centrarse en crear conexiones duraderas con experiencias VIP que resuenen en audiencias sofisticadas.

A continuación se presentan algunas estrategias para que las marcas de lujo retengan clientes y fomenten la lealtad a largo plazo entre los clientes de alto nivel:

1. Sea creativo en los medios

Para satisfacer las preferencias cambiantes, las marcas están adoptando las redes sociales, ofreciendo contenido detrás de escena en tiempo real, haciendo que los desfiles de moda sean inclusivos más allá de audiencias exclusivas y presentando a blogueros populares en las primeras filas del evento para la cobertura en vivo. Si bien la experiencia de marca en línea varía respecto a la de la tienda, las marcas utilizan diversas estrategias para crear una presencia digital convincente.

Por ejemplo, el conjunto de realidad virtual "Dior Eyes" de Dior permite a los usuarios ir detrás de escena de sus desfiles de moda exclusivos. La realidad virtual está entrando en la alta costura, permitiendo a los entusiastas de las marcas admirar los desfiles de moda más importantes.

2. Adopte las NFT como incentivos

En el ámbito en constante evolución del comercio minorista de lujo, mantenerse a la vanguardia exige estrategias innovadoras. Los tokens no fungibles (NFT) se han convertido en una herramienta potente, particularmente dentro del sector del lujo, donde la exclusividad importa. Estos activos criptográficos únicos, que residen en la cadena de bloques y representan archivos digitales, se alinean con el espíritu de lujo de la individualidad y la rareza.

Las marcas de lujo reconocen rápidamente el atractivo de las NFT y las incorporan a su arsenal para retener a sus clientes. Un buen ejemplo es Clinique , que utilizó NFT como recompensa para sus miembros de Smart Rewards. Al ofrecer la oportunidad de ganar productos gratuitos durante una década y obras de arte exclusivas de NFT, Clinique no solo reconoció y mejoró la lealtad de los clientes, sino que también atrajo nuevos patrocinadores de manera inteligente.

Al igual que un programa de fidelización VIP se volvió fundamental para responder a la tendencia de las "compras por venganza", la integración de NFT indica un enfoque con visión de futuro para la retención de clientes.

3. Base sus ideas promocionales en datos

La toma de decisiones basada en datos es crucial para las marcas de lujo que buscan adaptar sus estrategias promocionales. Utilice el historial de compras de los clientes para comprender las preferencias y anticipar deseos futuros para preparar su stock. Por ejemplo, si un segmento de su audiencia prefiere constantemente ciertos productos o estilos, cree promociones específicas o lanzamientos de edición limitada para satisfacer esos gustos específicos.

Además, el uso estratégico del análisis de datos permite a las marcas de lujo ajustar sus estrategias de inventario y precios, mejorando las ventas adicionales de productos de diseñador . Al examinar el comportamiento del consumidor y los patrones de compra, las marcas pueden identificar los precios ideales que logran un equilibrio entre mantenerse competitivos y defender la imagen premium de la marca.

4. Involucrar a personas influyentes

En el pasado, las marcas de lujo evitaban las redes sociales y los influencers para preservar su imagen exclusiva, pero la era digital ha cambiado esto. Ahora, las marcas de lujo utilizan cuidadosamente estas plataformas para seguir siendo relevantes en línea. Gracias a plataformas como TikTok, los días en que las celebridades mostraban productos llenos de oro quedaron atrás. Las marcas de lujo deben adaptarse a los tiempos, ya que los influencers de las redes sociales elevan el listón cada día.

Tomemos como ejemplo a Gucci . La marca avanzó a toda máquina con su campaña de influencers al asociarse con Francis Bourgeois, un TikToker de 21 años conocido por su amor por los trenes, y los videos que publicaron juntos recibieron una respuesta muy positiva.

Para ampliar su audiencia, las marcas de lujo deben seleccionar cuidadosamente personas influyentes que no sólo resuenen con la identidad de su marca sino que también conecten auténticamente con sus clientes. No basta con contratar celebridades. Para crear una campaña de influencers exitosa, es fundamental concentrarse en influencers cuyos seguidores se alineen con tu base de clientes objetivo.

5. Fomentar la participación de la comunidad

Cree un sentido de comunidad en torno a su marca de diseñador organizando eventos exclusivos o foros virtuales . Invite a clientes leales a participar en reuniones exclusivas VIP, donde pueden interactuar con diseñadores, obtener una vista previa de las próximas colecciones y compartir sus ideas. Esto fomenta una conexión más profunda y un sentimiento de exclusividad entre su base de clientes. Los foros virtuales, seminarios web o sesiones de preguntas y respuestas en vivo pueden mejorar aún más la participación del cliente, permitiendo a los entusiastas conectarse directamente con la marca y participar en el diálogo en torno a sus productos de diseño.

Las estrategias promocionales antes mencionadas comparten elementos comunes como:

• Estructuras de fidelización escalonadas : Ofreciendo diferentes niveles de beneficios en función de la fidelidad del cliente.
• Experiencias exclusivas para miembros : Brindamos ventajas y experiencias únicas reservadas para los clientes más leales.
• Pasar de los ahorros a las recompensas experienciales: dar mayor importancia a las experiencias que resuenan emocionalmente en lugar de simples descuentos.
• Ofertas personalizadas: Adaptación de promociones a las preferencias y comportamientos individuales de los clientes.
• Enfoque compatible con dispositivos móviles: garantizar la accesibilidad y la participación a través de plataformas móviles.

Estos elementos en conjunto dan forma a una experiencia promocional que se esfuerza por brindar a los clientes contenido y recompensas más atractivos y personalizados: beneficios experienciales con más del 10% de descuento en campañas promocionales.

¿Cómo ayuda Voucherify a las marcas de lujo a crear campañas promocionales?

Voucherify es un motor de promoción y fidelización adecuado para marcas de lujo que ofrece funciones para crear campañas promocionales atractivas, como:

1. Programas de fidelización escalonados

Voucherify permite a las marcas de lujo crear programas de fidelización de varios niveles , donde pueden ofrecer recompensas premium solo para los clientes más leales y recompensas estándar para los demás. Con funciones como el mapeo de recompensas , la plataforma permite designar ventajas exclusivas únicamente para los niveles más altos. Esta capacidad garantiza una experiencia de fidelización personalizada , lo que permite a las marcas ofrecer acceso VIP o descuentos especiales sólo a sus clientes más dedicados.

Obtenga más información: Cómo los programas de fidelización escalonado pueden impulsar su estrategia empresarial en 2024

2. Seguimiento sin límites

Las sólidas funciones de seguimiento e informes de Voucherify permiten a las marcas de lujo analizar campañas en tiempo real, cubriendo las tasas de canje, la participación del cliente y la efectividad general de la campaña.

Además, la integración con plataformas CDP , como Segment o mParticle , agiliza la gestión de los datos de los clientes. Esta colaboración garantiza que las marcas de lujo puedan acceder fácilmente a información completa sobre los perfiles de clientes individuales, simplificando el proceso de creación de promociones específicas y personalizadas.

Obtenga más información: Maximizar la lealtad del cliente con incentivos impulsados ​​por CDP

3. Motores de reglas integrales

Voucherify ayuda a las marcas de lujo a mantener la exclusividad al permitirles establecer reglas de validación , como montos mínimos de compra , para canjear códigos promocionales. Con su Rules Engine , las marcas pueden personalizar descuentos basados ​​no sólo en límites de precios sino también en colecciones específicas, segmentos de clientes y atributos personalizados . Además, Voucherify ofrece descuentos dinámicos , lo que permite que el valor del descuento cambie cuando se cumplen condiciones adicionales. Esto garantiza un enfoque personalizado de las promociones salvaguardando al mismo tiempo la imagen premium de la marca.

4. Personalización: Segmentación de clientes

La personalización es clave para las marcas de lujo que buscan crear una experiencia única y personalizada para sus clientes. Voucherify permite la segmentación basada en varios factores, como la demografía del cliente , el historial de compras y las preferencias . Las marcas de lujo pueden dirigirse a segmentos de clientes específicos con promociones personalizadas, ya sea ofreciendo descuentos en categorías de productos específicas o brindando acceso exclusivo a nuevas colecciones.

5. API de calificación: recomendaciones de descuentos

La API de calificación es una herramienta inteligente de recomendación de descuentos que ofrece un punto final especializado que proporciona ofertas relevantes como códigos promocionales genéricos , campañas de cupones únicos y niveles de promoción de carritos . Este mecanismo inteligente, adaptado a los contextos del producto y del cliente, mejora la experiencia de promoción al habilitar funciones como billeteras digitales, agrupación de productos, ventas adicionales y descuentos basados ​​en SKU.

¿Necesitas promociones para marcas de lujo?

A medida que el mundo se acerca al encanto de las marcas de lujo, es crucial que estos nombres de alto nivel modifiquen su estrategia de marketing y mantengan a los clientes a bordo. Vender productos de lujo conlleva un desafío: ¿cómo lograr que los clientes se queden?

La respuesta está en invertir un poco de forma inteligente en un buen motor de promoción y programas de fidelización VIP . Es como añadir un toque de lujo a sus compras, hacerlas personales y hacer que los clientes se sientan especiales y apreciados. Después de todo, en el mundo del lujo, un poco de promoción y una pizca de lealtad son de gran ayuda. No se trata sólo de vender; se trata de construir una relación que brille más que la mejor joya.

{{CTA}}

¿Listo para elevar las promociones de tu marca premium?

Comience con Voucherify

{{ENDCTA}}