Cómo aumentar el retorno de la inversión utilizando personas de clientes inmobiliarios

¿Sabes qué diferencia a empresas como Apple del resto de su sector? Entienden quiénes son sus clientes y saben cómo dirigirse a ellos como ningún otro utilizando personajes de clientes. Su objetivo debe seguir su ejemplo: utilizar las personas de los clientes para comprender qué necesitan sus compradores/vendedores de bienes raíces, por qué y cómo toman decisiones de compra y la mejor manera de acercarse a ellos con su oferta.

¿Qué es una Persona de Cliente?

Una persona es un arquetipo de una persona que creas para representar a tu clientela típica. Las personas del cliente facilitan la división de sus clientes en grupos de representantes por persona. Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes son familias de militares con niños pequeños, puede crear una persona para la familia, llamada "Los Johnston". Luego, desarrolla tu estrategia de marketing como si la estuvieras haciendo especialmente para “The Johnstons”.

Saber exactamente a quién se dirige hace que sea más fácil decir lo correcto. Sabrá cómo presentarles nuevos listados a estos grupos y crear contenido que atraiga su atención. Estas personas deben estar en el centro del contenido de marketing y de la estrategia de campaña.

Dentro de cada nicho inmobiliario, existen múltiples clientes. Si trabaja en más de un nicho de bienes raíces, probablemente tendrá más clientes para diseñar.

¿Por qué desarrollar personajes de clientes?

Será increíblemente difícil conectar con tu audiencia si no sabes realmente quiénes son. La compra de una vivienda es profundamente personal y costosa. Para producir los mejores resultados para su cliente, debe comprenderlo por dentro y por fuera.

En lugar de elaborar un plan de marketing y esperar que los clientes se presenten, las personas proporcionan un marco sólido para formar una estrategia tangible para el éxito.

Los compradores y vendedores de viviendas se ven constantemente inundados de anuncios, por lo que deberá ser específico para llegar a sus personas objetivo. De manera realista, de todos modos no puedes dirigirte a todas las audiencias de manera efectiva, por lo que si sabes dónde se encuentra tu audiencia objetivo, solo tiene sentido enfocarte allí. Las personas de sus clientes son las que están al otro lado de sus materiales de marketing y toman las decisiones que realmente generan dinero.

Según JustCoded.com, "Un sitio web/plataforma creado que refleje los problemas del usuario es entre 2 y 5 veces más efectivo y práctico".

Un sitio web inmobiliario adaptado a tus clientes ideales te ayuda a:

• Comprenda su mercado principal a un nivel más profundo
• Atraiga clientes potenciales más prometedores
• Mejore la calidad y eficacia de sus servicios
• Desarrollar una presencia de marca firme e identificable.
• Reduzca el presupuesto de marketing desperdiciado conectándose principalmente con clientes potenciales interesantes
• Pronosticar problemas futuros con una clientela particular

Si no se toma el tiempo para identificar las personas de sus clientes, puede terminar desperdiciando fondos de marketing en objetivos irrelevantes. Además, será mucho menos probable que sus mensajes lleguen si su público objetivo está disperso.

Personas típicas del comprador de bienes raíces:

Compradores de vivienda por primera vez: Los compradores por primera vez suelen ser adultos jóvenes de entre 20 y 30 años que están dando el salto del alquiler a la compra por primera vez. Estos clientes pueden ser solteros o, si están en pareja, es probable que aún no tengan hijos. Para estos principiantes, una nueva casa es probablemente la compra más importante que han realizado en sus vidas hasta el momento. Muchos jóvenes prefieren vivir cerca de la ciudad donde ocurre toda la acción. El único obstáculo es conseguir una casa en una ciudad que también les ofrezca el estilo de vida que desean. Afortunadamente para los trabajadores jóvenes de hoy en día, las oportunidades de trabajar desde casa significan que no tienen que tener en cuenta el viaje al trabajo en sus decisiones de compra de bienes raíces.

Compradores de vivienda en ascenso: estos compradores tienen experiencia en ser propietarios de una vivienda y probablemente sean mayores y tengan familias o planeen formar una familia en un futuro cercano. Están enfocados en mejorar su estilo de vida y probablemente estén buscando más espacio y un mejor vecindario. También pueden enfatizar la importancia de los distritos escolares, el transporte público y las actividades al aire libre. espacio al aire libre.

Compradores de vivienda para personas mayores y jubilados: estos compradores han pasado a las siguientes fases de propiedad inmobiliaria y es posible que estén buscando su vivienda definitiva. Los compradores mayores suelen tener hijos que se han mudado y están centrados en la vida después de la jubilación. Las personas mayores y los jubilados también suelen estar más preocupados por las comodidades y la funcionalidad que por tener un espacio grande que puede ser difícil de cuidar. Este grupo suele preferir un área tranquila donde puedan reunirse con vecinos y otras personas de su edad.

Cómo crear personas de clientes

Querrá crear algunas personas que reflejen su grupo diverso de clientes. Comience revisando a sus clientes pasados ​​y actuales. Asegúrese de seleccionar clientes que hayan superado sus embudos de clientes potenciales, que hayan sido recomendados y que hayan tenido una amplia gama de desafíos; el punto es tener suficiente variedad para cubrir todas sus bases.

Piensa: si yo fuera mi propia persona, ¿qué tipo de datos útiles me atraerían (guías, infografías, PPT, vídeos, etc.)?

Por supuesto, recuerda que como agente tienes al menos dos conjuntos de personas: compradores y vendedores. No puedes ponerlos a todos en la misma persona.

A continuación, sea específico con cada persona. Los clientes de bienes raíces tienen una serie de cualidades y factores que afectan sus decisiones de compra. Clave a cada personaje hasta el más mínimo detalle. Concéntrese en lo que hace que cada persona sea única y distinta de las demás. Esto significa detallar:

• Edad
• Perfil sociodemográfico
• Estado familiar
• Estilo de vida
• Intereses personales
• Carrera
• Hábitos en línea
• Generación
• Fuertes aversiones
• Canales a través de los cuales encontraron su negocio e interactúan con usted

En algunos casos, es posible que tengas que hacer algo de divulgación. Considere enviar un correo electrónico a sus clientes más conversadores y receptivos para preguntarles cortésmente sobre ellos mismos. Enfatice que su objetivo es aprender más sobre sus clientes para mejorar su servicio. Puede resultar más fácil para usted y sus clientes si crea una encuesta de Google fácil de completar.

Definir sus necesidades y objetivos

Para crear contenido sólido, debes comenzar con lo que tus clientes quieren saber, no solo con lo que a ti te gustaría compartir. ¿Qué buscan y por qué? ¿Es un hogar cómodo y temporal lejos de casa? ¿Un lugar para establecerse como familia por primera vez?

Identifique sus desafíos

Identifique y aísle los principales desafíos y obstáculos de compra/venta de cada cliente para que pueda desarrollar los mensajes relevantes correctos. Utilizando la encuesta y la comunicación pasada con los clientes, aproveche estas experiencias previas para enmarcar los obstáculos que enfrentaron en el proceso de su trato previo con ellos. Luego, brinda soluciones a esos desafíos a través de su contenido y servicio.

Genere contenido de marketing que hable su idioma

Ahora que sabes con quién estás hablando, piensa en los tipos de contenido que realmente les gustaría a esas personas. Con cada contenido multimedia, debes tener en mente las personas de tus clientes. Pregúntate cómo interactuarían con tu publicación. ¿Estarían motivados para tomar medidas basadas en su boletín? Ponte en su lugar para asegurarte de que tus campañas de marketing sean efectivas.

La voz y el tono de su contenido deben estar determinados por lo que buscan sus clientes y los estilos de contenido a los que responden más.

Mantenga actualizadas las personas de sus clientes

A medida que nuestra cultura, mercado inmobiliario y negocios cambien, también lo harán sus clientes objetivo. Asegúrese de examinar periódicamente las personas de sus clientes para asegurarse de que reflejen los clientes actuales a los que intenta dirigirse.

Hacer un esfuerzo adicional

Bosqueja una breve historia que describa el lugar de esta persona en la vida y quizás qué la llevó allí. ¿Cómo es un día típico para esta persona? Describa su situación de vida actual (es decir, tipo de hogar y ubicación). ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo? ¿Su valor? ¿Cómo toman decisiones de compra?

Qué evitar al desarrollar personajes de clientes

Un error que vemos a menudo con los compradores es poner demasiado énfasis en las características genéricas del cliente y poco en los desafíos, objetivos y factores reales que influyen en las decisiones de compra de la persona. Entrar en detalles y modelar la personalidad del cliente más exhaustiva posible le beneficiará significativamente a largo plazo.

Terminando…

La persona cliente no son herramientas opcionales para incorporar a su marketing. Son la base de una campaña de marketing exitosa que conecta con su público objetivo.