Cómo crear un proceso de ventas que convierta prospectos

En la vida, todo se trata del viaje.

(Sabemos que esto es un poco cursi, pero sigue adelante).

Bueno, esto también sucede en las ventas B2B.

Porque seamos realistas, los compradores no se convierten en clientes de pago de la noche a la mañana.

Por lo tanto, es su trabajo como profesional de ventas guiar a los prospectos en el viaje que es el proceso de ventas y hacer que sea lo más simple posible para ellos pasar del punto A (ser un cliente potencial en la etapa inicial) al punto B (convertirse en un cliente leal). ).

Únase a nosotros mientras desglosamos todo lo que necesita saber sobre la creación de un proceso de ventas de alta conversión.

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¿Qué es un proceso de venta?

Pero primero, comencemos con algunos conceptos básicos.

Un proceso de ventas es la serie de pasos que sigue un equipo de ventas para captar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

Es esencial contar con un proceso de ventas sólido para que su equipo tenga un marco que lo guíe y lo ayude a asegurarse de que estén cerrando tratos de manera constante.

¿Por qué es importante un proceso de ventas?

Eso está bien y bueno.

Pero, ¿por qué es importante un proceso de ventas?

¿Leíste nuestras mentes o algo así? ¡Esta es exactamente la pregunta que esperábamos que hicieras!

Cuando se hace bien, un proceso de ventas es como un esquema que ayuda a guiar a su equipo mientras intentan convertir a los clientes potenciales en sus primeras etapas en sus nuevos clientes.

Además, tener esta "guía" ayuda a los representantes más nuevos a aprender lo que deben hacer en cada etapa del ciclo de ventas y aprender las mejores prácticas.

Sin este marco, sería mucho más difícil para los representantes concentrar sus esfuerzos en el lugar correcto.

Pasos del proceso de ventas

Llegados a este punto, te hemos convencido (o al menos lo hemos intentado) de que el proceso de venta es fundamental y que necesitas encontrar formas de hacerlo lo más eficiente posible.

Bueno, ¡comencemos diciendo que le acabas de alegrar el día a este escritor de contenido!

Pero no estaríamos haciendo nuestro trabajo si no le decimos que dé un paso a la vez. Y resulta que el siguiente paso es repasar los pasos involucrados en un proceso de ventas típico.

Por lo general, estas seis etapas están involucradas:

1. Prospección

Todo comienza con una pista.

Pero al contrario de lo que podrías haber escuchado, los cables no crecen en los árboles.

(También nos sorprendimos cuando descubrimos esto).

Por lo tanto, deberá salir y encontrar prospectos para avanzar en el proceso de ventas. Y esto es lo que nos gusta llamar prospección.

Cuando se trata de prospección, primero debe comprender su mercado objetivo. Piense con quién quiere hablar, cuáles son sus necesidades potenciales y cómo puede ayudarlos.

Luego, querrá crear su lista de clientes potenciales buscando en sitios como LinkedIn, Crunchbase o Zoominfo. Algunos equipos de GTM también compran una base de datos para buscar clientes potenciales en etapas iniciales. Una vez que tenga su lista de prospectos, es hora de comunicarse con ellos por teléfono, correo electrónico o redes sociales.

Por cierto, si usa una plataforma de demostración interactiva (como Walnut), incluso puede incluir una demostración del producto con sus correos electrónicos de divulgación para atraer prospectos y calificar mejor a sus clientes potenciales.

2. Descubrimiento

Ha recopilado una sólida lista de clientes potenciales.

Pero desafortunadamente, no todos los clientes potenciales son iguales.

Por lo tanto, el siguiente paso en el proceso de ventas es calificar sus clientes potenciales o determinar si serían adecuados para su producto o no.

Porque, ¿por qué desperdiciar tanto el tiempo del prospecto como el tuyo si, con toda probabilidad, nunca apretarán el gatillo?

Para calificar a los clientes potenciales, los equipos de ventas generalmente tendrán una llamada de descubrimiento y harán preguntas como:

1. ¿Qué problema estás tratando de resolver?

2. ¿Cuál es su papel en la empresa?

3. ¿Está buscando otras soluciones?

4. ¿Resolver este dolor es una prioridad para su equipo y empresa?

5. ¿Qué presupuesto tienes para una solución?

Todas estas preguntas lo ayudarán a determinar si vale la pena hacer avanzar al prospecto en el proceso de ventas.

3. demostración

Se dio cuenta de que su producto podría tener un impacto que cambiaría la vida de su cliente potencial.

Y ahora, este es el momento de la verdad. Es hora de sacar una demostración de producto increíble y mostrar lo que su producto puede hacer.

En nuestra humilde opinión, la demostración del producto es la parte más importante del proceso de venta.

Porque cuando va según lo planeado, puede mostrarle al prospecto los beneficios de su producto SaaS y el valor que puede brindarles. Y cuando sale mal, puede enviar su trato al territorio de "revisemos este próximo trimestre".

Por lo tanto, su demostración no solo debe ser atractiva, sino que también debe personalizarse para que el prospecto pueda visualizar cómo su producto resolverá sus puntos débiles únicos.

4. Manejo de objeciones

A pesar de que acaba de entregar una demostración increíble, un prospecto aún puede mencionar uno o dos problemas con su producto o dar una razón que implique que no está interesado en comprar.

Pero esto no significa que su trato esté muerto. Hay formas de manejar con éxito estas objeciones y convencer al prospecto de que continúe avanzando.

Algunas técnicas útiles para el manejo de objeciones incluyen validar sus preocupaciones, hablar con confianza, mostrarles de qué está hablando, utilizar datos y pruebas sociales y planificar los próximos pasos.

Solo recuerde que hay una diferencia entre el manejo de objeciones y la negociación de acuerdos de SaaS, que solo debe usar después de que el prospecto haya decidido que quiere su producto.

5. Cierre

Hora de cierre, hora de que salgas a los lugares de donde serás.

Lo siento, nos encanta esa canción.

Pero bueno, volvamos al camino.

Una vez que el prospecto ha decidido que está listo para dar el paso, deberá completar algunas actividades diferentes que se centran en hacer que firme en la línea de puntos.

Esto puede implicar enviar una cotización o propuesta, negociar y obtener la aceptación de los tomadores de decisiones.

Para negociar, le recomendamos que preste mucha atención a su margen de beneficio, se mantenga al día con la competencia y se asegure de estar negociando con quien toma las decisiones.

6. Incorporación y retención

Cerrar un trato ≠ Su trabajo está hecho.

Porque cuando todo se reduce a eso, no importa que haya cerrado un trato si el prospecto finalmente abandona el barco.

Para ayudar a impulsar la adopción del producto, querrá asegurarse de contar con un sólido programa de incorporación de clientes, facilitar que los clientes obtengan soporte o ponerse en contacto con su equipo, y monitorear constantemente la satisfacción del cliente para asegurarse sus clientes se quedan con su empresa a largo plazo.

Creación de un diagrama de flujo del proceso de ventas

Ahora que comprendemos todos los pasos del proceso de ventas, necesitamos una forma de visualizar el proceso como un todo.

Un diagrama de flujo del proceso de ventas B2B SaaS es una representación gráfica de las diferentes etapas del proceso de ventas. Esto le ofrece una forma de trazar su proceso de ventas y facilitar la comprensión de dónde debe ser más eficiente.

Estos son solo algunos de los beneficios de usar un diagrama de flujo del proceso de ventas:

1. Proporcione a su equipo de ventas un sistema que puedan seguir para cerrar ventas como lo harían con un mapa de ruta.

2. Crear consistencia tanto para el personal de ventas como para los clientes en los siguientes pasos a seguir durante los procesos de ventas.

3. Divida el proceso de ventas en pasos para facilitar la identificación de problemas y la realización de ajustes.

4. Controlar y optimizar el proceso.

Cuando se hace correctamente, el diagrama de flujo de su proceso de ventas garantizará que su equipo de ventas siempre sepa qué decir y hacer durante cada parte del proceso de ventas.

Las mejores prácticas para mejorar su proceso de ventas

Siempre hay margen de mejora. Y esto es especialmente cierto cuando se trata de su proceso de ventas.

Es por eso que usted y su equipo querrán seguir las mejores prácticas del proceso de ventas.

Si lo hace, no solo mejorará su proceso de ventas, sino que también se asegurará de que usted y su equipo permanezcan alineados al proporcionar pautas estandarizadas a seguir durante el viaje de ventas.

Estas son algunas de las mejores prácticas que usted y su equipo deben seguir:

1. Analice su proceso de ventas existente

No importa cuánto tiempo haya estado en el juego de ventas, siempre puede hacer ajustes para mejorar la eficiencia de su proceso de ventas.

Por lo tanto, es una buena idea tener una visión general de su proceso de ventas general para determinar qué funciona (y qué no). Esto lo ayudará a comprender dónde hacer mejoras en el futuro.

Recomendamos evaluar cómo trabajan sus representantes a lo largo del proceso de ventas, considerando en promedio cuánto tiempo tomó todo el proceso, así como también cuánto tiempo pasó entre cada paso.

Además de esto, es una buena idea observar los puntos débiles específicos que tuvieron los clientes que compraron su producto.

2. Describe el viaje del comprador

A continuación, querrá delinear los pasos que seguirá su público objetivo durante el recorrido del comprador.

Esto le permitirá ver su proceso de ventas desde la perspectiva de sus prospectos. Específicamente, querrá ver las interacciones que tienen con sus representantes y qué puntos débiles específicos quiere abordar cada persona compradora.

Luego, podrá personalizar su proceso de ventas en función de esta información para asegurarse de que los compradores tengan todo lo que necesitan en cada punto del proceso.

3. Definir el proceso

Su equipo de ventas también necesita comprender lo que se necesita para mover a un prospecto de un paso al siguiente.

Esto implica considerar si hay alguna acción específica que los representantes o prospectos deban tomar antes de que el proceso pueda avanzar.

Después de una demostración, por ejemplo, es posible que un representante deba abordar cualquier objeción que haya tenido el cliente potencial o enviarle materiales adicionales para llevar el proceso a la etapa de cierre.

4. Seguimiento de resultados

Usted y su equipo han invertido en hacer que el proceso de ventas sea lo más eficiente posible.

En primer lugar, ¡eso es lo que nos encanta escuchar!

Pero, ¿cómo puedes saber si todo ese trabajo duro está dando sus frutos?

Recomendamos monitorear la cantidad de tiempo promedio que les toma a los prospectos moverse a cada paso, qué porcentaje de prospectos firman en la línea de puntos después de una demostración, el porcentaje de compradores que reservan una demostración después de una llamada de descubrimiento y la tasa de abandono.

Cómo se utiliza la tecnología en el proceso de ventas

El año es 2023.

Hay tecnología para casi cualquier cosa: dispositivos para alimentar automáticamente a tus mascotas, un cinturón inteligente o incluso una tostadora para selfies.

(Ni siquiera estamos bromeando sobre eso último).

Entonces, naturalmente, hay tecnología disponible para ayudar a optimizar cada etapa del proceso de ventas.

Si bien la pila de tecnología de ventas de cada equipo tendrá un aspecto diferente, normalmente los equipos de comercialización (GTM) utilizarán software de gestión de relaciones con el cliente (CRM), herramientas de divulgación, software de optimización de correo electrónico, software de comunicación, herramientas de programación y plataformas de demostración.

Cuando se trata de esto último, querrá encontrar una solución que le permita ofrecer rápidamente demostraciones interactivas y personalizadas. Porque como dijimos, la demostración del producto es lo que puede llevar a los prospectos a la etapa de cierre o enviarlos corriendo hacia las colinas.

Afortunadamente, conocemos una plataforma (¿conoces a Walnut?) que puede ayudarte a superar este momento crítico en el proceso de ventas.

Pero más sobre eso un poco más adelante.

Errores comunes en el proceso de ventas

Desarrollar un proceso de ventas de alta conversión no es fácil.

Pero aprender de los errores comunes del proceso de ventas ayudará a que sea más fácil crear un proceso de ventas que se ajuste tanto a las necesidades de los compradores como a las de su equipo.

Estos son los errores más comunes que cometen los profesionales de ventas cuando se trata del proceso de ventas:

1. No definir pasos claros: querrá asegurarse de establecer pasos claros y que su equipo entienda lo que debe suceder con los prospectos para pasar de un paso al siguiente.

2. Nunca refinar su proceso de ventas. Como dijimos antes, siempre hay espacio para mejorar. Por lo tanto, asegúrese de continuar analizando su proceso de ventas para descubrir problemas importantes o señales de alerta con respecto a su proceso.

3. Sin incluir el marketing: ¡ el trabajo en equipo hace que el sueño funcione! Por lo tanto, querrá asegurarse de que su equipo de ventas se alinee con el marketing para que tengan toda la información que necesitan para ayudar mejor durante cada parte del proceso de ventas.

4. No medir los KPI: si no realiza un seguimiento de las métricas clave, ¿cómo puede saber si su proceso de ventas es realmente efectivo? Por eso es fundamental realizar un seguimiento de los KPI para comprender qué funciona bien (y qué no).

5. Complicar demasiado el proceso de ventas: a menudo, el proceso de compra de SaaS es muy complicado. Solo mire la descripción de Gartner del viaje de compra B2B. ¿Aterrador verdad?

Por eso es su trabajo como vendedores hacer que el proceso de venta sea lo más simple posible para que los compradores mejoren la experiencia de venta.

Uso de demostraciones de productos para mejorar su proceso de ventas

Puede pensar en el proceso de ventas como el viaje que realizará el cliente potencial con su equipo de ventas. Y tu trabajo es facilitarles al máximo que lleguen al destino: una compra de tu producto.

Si bien cada etapa es importante para lograr que un prospecto dé el paso, una parte del proceso de ventas tiene el poder de hacer o deshacer su trato: la demostración del producto.

Es por eso que debe hacer todo lo posible para asegurarse de que la experiencia de demostración sea atractiva, interactiva y personalizada para todos y cada uno de los prospectos a los que se dirige su equipo.

Y una forma de hacerlo es mediante el uso de una plataforma de demostración. (¿Le suena el nombre de Walnut?) Este tipo de herramientas facilitan la rápida exhibición de la propuesta de valor única de su producto y convencen a los prospectos de que no pueden vivir sin su solución.

Además, si usa una plataforma de demostración (como Walnut), puede insertar una demostración en su sitio web o enviar demostraciones en sus correos electrónicos de divulgación para que los prospectos puedan ver el producto en cualquier punto del proceso de ventas.

La conclusión es que al usar una plataforma de demostración (¿Walnut?) para crear demostraciones de productos interactivas y personalizadas, le dará a su equipo todo lo que necesita para construir un proceso de ventas que convierta.

El fin. (Nuez.)

preguntas frecuentes

1. ¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?

En pocas palabras, cuando hablamos de un proceso de ventas, nos referimos a los pasos específicos que sigue un equipo de ventas que llevan a los compradores a tomar acciones específicas. Esto incluye todas las actividades que suceden desde la etapa de prospección hasta el cierre.

Por su parte, una metodología de ventas es un conjunto de principios o filosofías que los vendedores pueden utilizar para mejorar su proceso de ventas y hacerlo más eficiente.

2. ¿Cuáles son los 6 pasos del proceso de venta?

Los seis pasos del proceso de ventas son prospección, descubrimiento, demostración, manejo de objeciones, cierre e incorporación/retención.

3. ¿Cuál es el paso más importante en el proceso de venta?

Tienes un lead calificado.

Ahora es el momento del paso más importante en el proceso de ventas: ¡la demostración del producto!

Porque aquí es donde le muestra al prospecto por qué su producto puede resolver todos sus puntos débiles únicos.

Entonces, ¿qué te detiene? Comience a usar Walnut presionando el botón "Comenzar" en la parte superior de su pantalla.