Cómo crear contenido de habilitación de ventas para aumentar los ingresos

Neelam Gosvami

• 20 de julio de 2022

El alcance en frío se puede calentar para aumentar sus posibilidades de atraer a su cliente potencial. Alguien que no te conoce a ti o a tu marca puede no ser receptivo. Aquí es donde interviene el contenido de habilitación de ventas para salvar el día. Si su secuencia de correo electrónico saliente le ofrece al prospecto las soluciones correctas a los problemas que ni siquiera sabía que tenía, tiene una gran posibilidad de calentar su alcance frío.

Mostrar a sus prospectos que comprende sus puntos débiles y que tiene una solución a sus problemas puede generar intriga e interés que podría actuar a su favor. Este tipo de contenido establecerá a su empresa como un líder de pensamiento mientras apoya a sus prospectos en cada etapa del proceso de compra.

Puede combinar sus esfuerzos de ventas y marketing para crear una mejor experiencia de compra para sus prospectos y una estrategia sólida para usted.

¿Qué es el contenido de habilitación de ventas?

El contenido de habilitación de ventas se refiere a cualquier tipo de contenido que utilice para empoderar a su equipo de ventas con la información correcta necesaria para realizar una venta o para ayudar al cliente a tomar una decisión de compra informada. El contenido puede ayudarlo a animar a sus prospectos fríos brindándoles recursos de autoservicio y familiarizándolos con su marca. De hecho, ni siquiera tiene que crearse desde cero cada vez. En muchas ocasiones, encontrará que su contenido de marketing también se puede utilizar como este tipo de habilitación.

Obtenga información de varias áreas de su negocio, incluidas ventas, marketing, productos y éxito del cliente.

¿Por qué es importante el contenido de habilitación de ventas para el correo electrónico saliente en frío?

El alcance en frío se ha vuelto aún más desafiante hoy. Las personas tienen acceso a toda la información que necesitan. Pueden buscar y comparar productos en línea por su cuenta, en lugar de depender de un vendedor.

Generar confianza

Al compartir contenido útil en su secuencia de correo electrónico saliente, los está ayudando gradualmente a aprender sobre su marca y producto por sí mismos. Y en el proceso, construyendo su confianza. Al enviarles artículos o publicaciones de blog que podrían interesarles o un estudio de caso del que podrían beneficiarse, les está demostrando que tiene las respuestas que están buscando.

Mantenga a los clientes primero

En lugar de un enfoque de ventas centrado en el producto, en el que simplemente demuestra por qué su producto es el mejor y por qué deberían comprarlo, está adoptando un enfoque centrado en el cliente. Compartir contenido relevante muestra que ha identificado el desafío que enfrentan, tiene una idea de por qué pueden enfrentarlo y también ha formulado una solución para él.

Establezca su autoridad

El contenido también muestra tu autoridad en el campo. Por ejemplo, digamos que está tratando de vender una herramienta de marketing en redes sociales y tiene publicaciones de blog perspicaces sobre marketing en redes sociales. Esto hace que sea más fácil convencer a sus prospectos de que ha investigado y sabe lo que está haciendo.

Al brindar valor a los prospectos en la parte superior del embudo, su equipo de ventas puede generar clientes potenciales calificados que están más comprometidos e invertidos.

Qué considerar al crear contenido de habilitación de ventas

La creación de contenido para secuencias de correo electrónico salientes es aún más desafiante porque, en la mayoría de los casos, las personas no leerán más allá de las primeras líneas. Para poder captar su atención, tienes que engancharlos desde el principio. Aquí hay algunos consejos sobre cómo puede tener un impacto con sus correos electrónicos salientes desde el primer momento.

Comprender la perspectiva del lector

Lo más importante en un enfoque de ventas centrado en el cliente es pensar en cómo piensa su cliente. Si estuvieras en el lugar del prospecto y recibieras un correo electrónico frío, ¿qué te impulsaría a abrirlo? Su contenido de habilitación de ventas debe diseñarse teniendo en cuenta esta perspectiva. Y también las líneas de asunto de su correo electrónico. Porque no importa cuán increíble sea su contenido si la línea de asunto no es lo suficientemente inspiradora, el correo electrónico nunca se abrirá.

No se concentre en su empresa o producto

Una vez más, como lector, no le interesará saber mucho sobre una nueva marca o un nuevo producto a menos que vea algún valor real en ello. Entonces, ¿por qué sus prospectos mostrarían algún interés en lo que hace su empresa o cuál es su producto? Su contenido debe girar en torno a los puntos débiles del lector y sus soluciones. El producto es solo una forma de implementar esa solución.

Hable acerca de lo que podrían ganar

Podría seguir y seguir sobre las características de su producto, pero al final, ¿cómo le importa eso al lector? Las características de su producto no son buenas para ellos a menos que vean algún beneficio en él. Por lo tanto, el contenido debe centrarse en los beneficios en lugar de los argumentos de venta.

Mostrar prueba social

La mejor forma de convencer a tus prospectos sobre el valor de tu producto/servicio es mostrándoles pruebas de lo que otros han logrado con él. Su contenido debe contener pruebas suficientes en forma de estudios de casos, testimonios de usuarios y más.

Este es un ejemplo de cómo Duolingo está usando la prueba social en sus correos electrónicos de ventas y marketing.

Fuente: EmailOctopus

Cómo crear contenido efectivo de habilitación de ventas para correo electrónico saliente

Ahora que sabe en qué contenido impactante debe centrarse, pasemos al proceso de creación. Las secuencias de correo electrónico saliente se ven diferentes para cada empresa. Pero es probable que su secuencia saliente se dirija a clientes potenciales en diferentes etapas de su viaje.

Por ejemplo, alguien que nunca ha oído hablar de su marca/producto se encuentra en la parte superior del embudo y en la etapa de conocimiento. Alguien que se ha comprometido con su marca de alguna manera, ya sea visitando un sitio web o participando en su blog, se ha acercado un paso más a la etapa de interés del embudo y así sucesivamente.

Fuente: Gráfico lúcido

Por lo tanto, su secuencia de correo electrónico saliente también coincidiría con estas diferentes etapas, al igual que su contenido de habilitación de ventas.

1. Contenido de habilitación de ventas en la parte superior del embudo

Esta es, con mucho, la parte más importante de la secuencia de correo electrónico saliente, ya que el prospecto aún se muestra frío con usted y esta es su oportunidad de captar su atención. Si su contenido de la parte superior del embudo puede hacer el truco, se vuelve mucho más fácil calificar a los clientes potenciales y guiarlos más abajo en el embudo.

El contenido de la parte superior del embudo generalmente será todo el contenido que su equipo de marketing cree para generar conciencia de marca. Por lo tanto, para la parte superior del embudo, en realidad no es necesario crear contenido desde cero.

El contenido de TOFU incluye:

• Publicaciones de blog
• infografías
• libros electrónicos
• Vídeos
• Podcasts, etc

Puede reutilizar fácilmente algunas de sus publicaciones de blog o libros electrónicos e incluir puntos clave de estos en un boletín informativo por correo electrónico o una infografía.

Creación de contenido de la parte superior del embudo (TOFU)

La creación de contenido para la parte superior del embudo (TOFU) generalmente está a cargo del equipo de marketing de contenido, pero siempre es mejor si tanto las ventas como el marketing trabajan en estrecha colaboración desde el principio.

El equipo de ventas puede proporcionar información valiosa sobre el viaje del cliente que puede ser utilizada por marketing para crear contenido altamente específico.

Para que sea más fácil para su equipo de ventas y marketing colaborar en el contenido, necesita una plataforma única donde puedan planificar, crear y proporcionar comentarios sobre el contenido. Un buen ejemplo de una plataforma de colaboración de contenido es Narrato, que ayuda con la ideación, planificación, creación, colaboración y gestión del flujo de trabajo de contenido. Puede agregar miembros del equipo con diferentes roles en Narrato, con diferentes niveles de acceso. Puede crear y asignar tareas de contenido y recopilar comentarios a través de comentarios en el contenido, @menciones y mensajes en la plataforma.

Todo el contenido que crean sus equipos de marketing y ventas se puede guardar en carpetas dedicadas en la plataforma, lo que le facilita encontrarlo cuando lo necesite. Puede crear plantillas personalizadas para diferentes tipos de contenido, incluidos sus boletines de correo electrónico.

Aquí hay un ejemplo de una plantilla en Narrato.

También puede crear guías de estilo personalizadas con las pautas de su marca para que, independientemente de quién esté creando el contenido, haya consistencia en la marca y la calidad. Hay una gran cantidad de otras funciones en Narrato, como escritura de IA, resúmenes de contenido de SEO, calendarios y tableros de contenido, generadores de temas de IA y más que pueden ayudarlo a crear contenido impactante más rápido.

Al crear contenido que pueda impulsar las ventas, asegúrese de adoptar un enfoque de marketing de contenido basado en productos. Esto implica tejer hábilmente el producto en el contenido como una solución, sin ser comercial o promocional. Esto genera conciencia sobre el producto y sus casos de uso en la mente de la audiencia.

Reutilización del contenido TOFU para correos electrónicos salientes

Es posible que no sea posible compartir publicaciones de blog o artículos completos en sus correos electrónicos de ventas salientes. Pero hay varias formas de reutilización de contenido que se pueden implementar. Por ejemplo, si tiene una publicación de blog valiosa que desea compartir con un cliente potencial, puede tomar las ideas clave de la publicación y convertirlas en una infografía atractiva.

Tener una herramienta de colaboración y creación de contenido visual como Canva o Vistacreate puede ser de gran ayuda aquí. Ambas plataformas tienen cientos de plantillas y una interfaz de usuario muy fácil, por lo que puede reutilizar fácilmente contenido de formato largo para imágenes atractivas sin ninguna experiencia en diseño gráfico.

También puede reutilizar el contenido de video en GIF siempre que sea posible para darles a sus prospectos un adelanto y dirigirlos al video completo para obtener más información.

El contenido compartido a través del correo electrónico saliente puede ser una buena manera de atraer tráfico a su blog y otros canales de distribución de contenido.

Este es un ejemplo de cómo puede crear una serie de correos electrónicos o una campaña de goteo a partir de una sola pieza de contenido, dependiendo de si el prospecto abre su correo electrónico o no.

Fuente: Instapage

Agregar un llamado a la acción

Si se trata de un correo electrónico de ventas saliente, tiene que haber un fuerte llamado a la acción o no tiene sentido poner todo este esfuerzo.

Sin embargo, una cosa importante a tener en cuenta para el contenido de ventas de TOFU en su secuencia saliente es que aún no es necesario que haga un argumento de venta. El primero de sus correos electrónicos salientes debe tener como objetivo captar la atención del cliente potencial y ganarse la confianza con contenido valioso, en lugar de vender.

Por lo tanto, su CTA no debe ser "Solicitar una demostración" o "Comprar ahora". Más bien, debe alentar al prospecto a interactuar con más contenido pidiéndole que 'Lea más', 'Más información' o 'Descargue'.

2. Contenido de la mitad del embudo (MOFU)

Si su cliente potencial está en la mitad del embudo, probablemente ya calificó al cliente potencial o es posible que se haya suscrito. Esto significa que ya no cuenta como alcance en frío. No obstante, el contenido de habilitación de ventas también juega un papel importante aquí.

La mitad del embudo es donde el cliente ha mostrado interés en su producto o servicio y está haciendo varias consideraciones. En esta etapa, están tratando de aprender más sobre su producto y evaluarlo. El contenido de MOFU debe incluir contenido educativo más detallado como:

• Estudios de caso
• Guías
• seminarios web
• Reportes de investigación
• Videotutoriales, etc

Este contenido proporcionará información más profunda sobre el mercado y el producto, que también necesita aportes de los equipos de marketing, ventas y productos si lo está creando internamente. O subcontrata este contenido si sus equipos internos están muy ocupados. Un mercado de contenido de renombre con escritores calificados puede hacer el trabajo por usted siempre que proporcione un resumen detallado.

Independientemente de lo que elija, asegúrese de no comprometer la calidad, ya que esta es la etapa más crucial del viaje de un cliente potencial. Si puede darles suficiente valor aquí, es muy probable que se produzca una conversión.

3. Contenido de la parte inferior del embudo (BOFU)

En la parte inferior del embudo, el cliente se encuentra en la etapa de decisión. Su trabajo ahora es ayudarlos a tomar esa decisión más rápido brindándoles todos los recursos que pueda.

El contenido BOFU es donde deberían estar sus argumentos de venta reales. Esto incluye -

• Población
• Fichas comparativas de productos
• Calculadoras de ROI
• Historias/testimonios de clientes, etc.

En esta etapa, el equipo de ventas debe realizar un seguimiento activo después de compartir contenido, ya que el cliente está a solo un paso de la conversión.

Resultados que aumentan sus ingresos

El contenido de habilitación de ventas en sus correos electrónicos salientes puede lograr resultados sorprendentes para su negocio. Todo lo que necesita hacer es identificar qué contenido se puede reutilizar, detectar dónde existen brechas que puede llenar con nuevo contenido de ventas y compartir el contenido correcto con el cliente potencial en el momento adecuado. El contenido compartido con los prospectos a través del correo electrónico en el momento adecuado puede desencadenar acciones y aumentar las conversiones. Así que pruébelo y vea cómo la productividad y la moral de su equipo de ventas se ven impulsadas por un simple cambio de enfoque que también afecta los ingresos.

Neelam Gosvami

Neelam Goswami es una escritora de contenido y vendedora que trabaja con un servicio líder de redacción de contenido: Godot Media. Ha escrito para varias marcas de renombre en el espacio de marketing digital y de contenido.