Cómo aumentar las ventas en un mundo virtual
Publicado: 2022-08-24El mundo de los negocios virtuales, incluidas las ventas virtuales, llegó para quedarse. Es un ajuste, pero no hay duda de que está sucediendo. Con el inicio de la pandemia de COVID-19, las corporaciones han visto el valor continuo de trabajar desde casa (WFH), y el 74 por ciento de los CFO ya han indicado que WFH se convertirá en parte de su estrategia de dotación de personal en el futuro. Para aumentar las ventas, las tácticas deben evolucionar para adaptarse al nuevo mundo del trabajo virtual, y el uso de soporte externo para ventas B2B puede ayudar.
Comprender el lugar de trabajo virtual
Junto con más empleados que trabajan de forma remota, las prioridades y estructuras corporativas están evolucionando. Según una encuesta de McKinsey de empresas B2B en 11 países, los tres cambios más importantes que surgieron de la pandemia incluyen:
- Gastos : si bien algunas organizaciones gastan menos, muchas empresas aumentan sus gastos y asignan más presupuesto para hacer frente a la nueva realidad de las operaciones remotas. La investigación muestra que el 49 por ciento de los compradores B2B dicen que el gasto en tecnología disminuyó en 2020 y el 56 por ciento dice que el gasto volverá o aumentará en 2021. Gran parte de ese gasto se destinará a reforzar la infraestructura del lugar de trabajo virtual.
- Digitalización : la interacción digital es dos o tres veces más importante para los clientes B2B. La investigación de McKinsey muestra que los compradores y vendedores B2B prefieren la interacción digital y solo el 20 por ciento dice que quiere volver a la venta en persona.
- Venta remota : casi el 90 por ciento de las ventas se trasladaron a comunicaciones remotas a través de videoconferencia, teléfono o web. Más de la mitad de los compradores y vendedores dicen que el control remoto es igual o más efectivo.
Como parte de la transición del lugar de trabajo virtual, los proveedores B2B están vendiendo más como empresas B2C. Los líderes de ventas están clasificando los canales digitales con el doble de importancia que antes y, a medida que la interacción digital se convierte en la norma, los proveedores están reforzando sus estrategias móviles, presencia en las redes sociales y comunidades en línea para ayudar a aumentar las ventas.
Los compradores B2B también están adoptando las mismas estrategias de autoservicio que aprecian como consumidores, lo que significa que los canales de autoservicio son más importantes que nunca. Los compradores B2B también esperan la misma experiencia de calidad que obtienen como consumidores. Por ejemplo, McKinsey informa que una experiencia digital excepcional hace que los compradores B2B tengan más del doble de probabilidades de elegir un proveedor. Los compradores quieren utilizar los canales digitales para ofrecer velocidad, transparencia y experiencia. Quizás es por eso que el 33 por ciento de los compradores clasifican el chat en vivo como un requisito principal cuando investigan productos.
Cómo han cambiado las ventas B2B
Pasar a un entorno de trabajo virtual no ha cambiado tanto el proceso de ventas B2B como ha acelerado las tendencias predominantes. La autoselección y el autoservicio han sido el método preferido para comprar soluciones B2B durante algún tiempo, especialmente durante las primeras etapas de investigación. Lo que ha cambiado es que los compradores B2B exigen más de su experiencia de autoservicio.
Para brindar una mejor experiencia digital de autoservicio, los proveedores B2B deben poder abordar los puntos débiles de manera rápida y efectiva. Un informe de McKinsey muestra que las tres principales frustraciones que tienen los compradores con los proveedores B2B son la duración del proceso de pedido (36 %), la dificultad para encontrar productos (34 %) y los problemas técnicos al realizar el pedido (33 %). Otros problemas citados fueron la dificultad para encontrar información, sitios web confusos y la falta de apoyo técnico y de información. Los proveedores tendrán que intensificar su juego cuando se trata de marketing y cumplimiento en línea.
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Con una mayor dependencia del autoservicio, los proveedores B2B necesitan nutrir todo el recorrido del cliente. La toma de decisiones de los clientes no es lineal, por lo que es importante repensar las estrategias de ventas para participar en cada paso. Según Forrester, el 68 % de los compradores B2B prefieren hacer su propia investigación y el 60 % no quiere interactuar con un representante de ventas como fuente principal de información. Los proveedores deben estar preparados con la información correcta en cada etapa de la decisión de compra, lo que incluye facilitar la diferenciación de productos con información detallada relevante.
Los compradores B2B también esperan más personalización. Eso requiere que los proveedores establezcan un tipo de conexión diferente a la que se obtiene con las reuniones cara a cara. El compromiso ahora es a través de correo electrónico, chat, texto y video en lugar de solo llamadas telefónicas, y el compromiso debe complementar el autoservicio. Los prospectos B2B todavía están buscando soluciones a sus problemas, por lo que la investigación de autoservicio les informa sobre su solución, pero el compromiso consultivo les ayuda a ver cómo resolver su problema. El nivel correcto de compromiso debe estar disponible cuando los prospectos necesitan más información con el grado correcto de personalización.
Actualice su enfoque de ventas B2B
Para seguir siendo competitivo y relevante, debe repensar su estrategia de ventas y volver a conectarse con sus clientes actuales y potenciales. Comience por determinar qué ha cambiado para ellos y cuáles son sus nuevas prioridades en el nuevo mundo virtual. ¿Cómo ha afectado la crisis a su negocio y qué puede hacer usted para ayudar?
Muchas organizaciones están redefiniendo la forma en que respaldan el recorrido del cliente. Las revelaciones significan que su equipo de ventas debe ser proactivo. Las empresas están optimizando sus sitios web y agregando chat en vivo para priorizar la interacción. Se está poniendo más énfasis en la interacción digital sin contacto que se puede personalizar y agregar valor de calidad. Estos esfuerzos indudablemente generarán la lealtad del cliente e impulsarán el éxito del cliente.
Parte de ajustar el proceso de ventas incluye ajustar las expectativas de ingresos. Junto con las necesidades cambiantes, los presupuestos han cambiado. Los ciclos de venta son diferentes y las proyecciones de ventas deben ajustarse en consecuencia.
La subcontratación puede ayudar a su organización de ventas a adoptar la nueva normalidad. Desarrollar un enfoque de ventas digitales más personalizado para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes no es una tarea trivial y requiere nueva experiencia y nuevos recursos. Por ejemplo, tener expertos en chat en vivo disponibles para atender consultas cuando surjan requiere recursos las 24 horas. También necesitará más apoyo de los socios del canal digital para aumentar las ventas internas y proporcionar un proceso de ventas sin fricciones.
MarketStar ha estado trabajando activamente para desarrollar nuevas estrategias para respaldar las nuevas prácticas de ventas B2B en este nuevo clima comercial virtual, ayudando a los proveedores B2B a aumentar las ventas con soporte de canal digital ampliado, servicios mejorados de éxito del cliente, la última tecnología y análisis de ventas y otros servicios. MarketStar trabaja en estrecha colaboración con los clientes en cada paso del viaje del comprador, desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta el contrato final y la incorporación. Al subcontratar el soporte a MarketStar, puede reestructurar su estrategia de ventas de manera rápida y rentable, asignando recursos y experiencia donde más los necesita.
Si está interesado en aprender cómo las estrategias de subcontratación pueden ayudarlo a aumentar las ventas B2B, asegúrese de revisar nuestro libro electrónico, 5 estrategias de subcontratación para ventas internas.