Cómo optimizar su estrategia de ventas empresarial para el futuro
Publicado: 2022-08-24
Mucho ha cambiado en las ventas empresariales, especialmente desde la pandemia. Los compradores han llegado a preferir el proceso de ventas digital y cada vez más ventas B2B se manejan de forma remota. Según McKinsey, entre el 70 % 1 y el 80 % de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren las transacciones de ventas remotas o de autoservicio.
Y las ventas de empresas digitales no han afectado el tamaño de los acuerdos. La misma investigación de McKinsey también muestra que el 32 % de los compradores gastará hasta $500 000 de forma remota, el 12 % gastará entre $500 000 y $1 millón, y el 15 % gastará más de $1 millón de forma remota.
La pandemia de COVID-19 es en parte responsable del cambio, pero incluso antes de la pandemia, los compradores B2B buscaban soluciones de manera proactiva. Cuando se trata de ventas empresariales, hay menos compradores esperando a ser vendidos. En cambio, realizan su propia investigación de mercado y llegan a un compromiso listos para tomar una decisión de compra.
Sin reuniones cara a cara, los representantes de ventas tienen menos tiempo para generar confianza con los prospectos. Las relaciones son diferentes ahora que se realizan más negocios a través de teleconferencias y los profesionales de ventas empresariales están explorando nuevas formas de vender.
Incluso con la venta digital, los elementos centrales de las ventas empresariales siguen siendo los mismos. Invertir en tecnología empresarial es un compromiso sustancial, por lo que los compradores B2B buscan valor a largo plazo. Todavía necesita obtener el apoyo de campeones dentro de la organización para ayudar a cerrar la venta. Y todavía hay múltiples partes interesadas y personalización de la solución, por lo que el proceso de ventas empresarial aún lleva un tiempo considerable.
Para preparar su estrategia de ventas empresarial para el futuro, debe ajustar sus tácticas de ventas para adaptarse al comprador B2B de hoy.
Comprender las ventas empresariales 'nuevas'
La venta de artículos costosos, como tecnología empresarial, sigue siendo un proceso de alto contacto. Incluso si no puede reunirse cara a cara, debe trabajar en estrecha colaboración con los clientes potenciales para comprender y abordar sus necesidades y objeciones.
Dado que los compradores B2B se seleccionan a sí mismos, debe trabajar en estrecha colaboración con su equipo de ventas y marketing en la calificación de clientes potenciales. Los representantes tienen menos oportunidades de nutrir a los clientes potenciales de la empresa, por lo que depende del equipo de marketing y de los representantes a cargo del desarrollo de clientes potenciales hacer un mejor trabajo de precalificación. Para cuando un representante de ventas esté listo para participar, debe quedar claro que el cliente potencial se beneficiará de la solución y que tiene el presupuesto para pagarla.
Siempre vende valor
Una cosa que no ha cambiado es el tono. Tienes que vender valor. Debe identificar los puntos débiles del cliente potencial y brindar soluciones que tengan sentido operativo y fiscal. Cuando puede demostrar un claro retorno de la inversión, está mucho más cerca de generar consenso entre las partes interesadas.
También desea evaluar el riesgo y la recompensa que conlleva el trato. Las ventas empresariales son atractivas porque el tamaño del acuerdo es mucho mayor, pero ¿vale la pena el tamaño del acuerdo? ¿Cuál es el valor potencial de por vida (LTV) del cliente?
El valor de un acuerdo empresarial para su organización depende de múltiples factores:
- El tamaño potencial del contrato. ¿Producirá el contrato suficientes ingresos con el tiempo?
- El tiempo estimado para cerrar. Algunas ofertas pueden tardar tanto en cerrarse que se llega a un punto en el que el rendimiento del esfuerzo de ventas disminuye.
- El grado de personalización requerido. El beneficio de un acuerdo empresarial se puede consumir en tarifas de personalización y consultoría. Si debe crear una solución desde cero, entonces es una solución personalizada, no un producto que se haya adaptado.
- La capacidad de entregar el resultado correcto. Tenga la confianza de que puede entregar lo que vende y no está planeando actualizar la solución para satisfacer la necesidad después de la venta.
Una vez que comprenda el valor de un acuerdo de ventas empresarial, puede personalizar el argumento de venta. Hay cuatro pasos básicos para una estrategia de ventas empresarial:
- Descubrimiento: la etapa preliminar del argumento de venta es comprender los puntos débiles del prospecto. ¿Qué problema necesitan resolver?
- Diagnóstico: una vez que haya identificado el problema, debe comprender el contexto y la infraestructura. ¿Cuáles son los problemas centrales y cómo los aborda?
- Diseño: después del descubrimiento y el diagnóstico viene la fase de diseño, en la que resuelve el problema, incluida la adaptación, la integración y la personalización.
- Entrega: una vez que se acepta la solución y se firma el acuerdo, aún debe entregar los productos, incluida la instalación, la personalización, la capacitación y el soporte.
Se necesita un equipo
La venta empresarial exitosa es un esfuerzo de grupo. Necesita un equipo de expertos en ventas que cumplan diferentes funciones en cada paso del proceso.
El equipo de marketing digital se encuentra al comienzo del proceso, atrayendo y educando a los prospectos y convirtiéndolos en prospectos calificados. El proceso de generación de prospectos digitales les ahorra mucho tiempo a los representantes de ventas al eliminar la necesidad de llamadas en frío y la calificación de prospectos, dejando más tiempo para las ventas reales.
Los ingenieros de ventas facilitan la evaluación de los problemas de los clientes y el desarrollo de soluciones personalizadas. El trabajo del ingeniero de ventas es proporcionar la experiencia técnica que le da al prospecto la confianza de que su solución puede hacer el trabajo.
Para garantizar el éxito continuo y aumentar el LTV, necesita un equipo de éxito del cliente para manejar la incorporación y la atención al cliente. Depende de su equipo de CS mantener una relación continua con el cliente, anticipar problemas y ayudar a realizar ventas cruzadas y adicionales.
Una de las ventajas de la venta remota es que su equipo de soporte de ventas también puede ser remoto. Puede subcontratar las funciones de soporte de ventas, como la calificación de clientes potenciales, el soporte técnico y el éxito del cliente. Los proveedores de ventas como servicio, como MarketStar, pueden llenar los vacíos en su equipo de ventas. La subcontratación de ventas le brinda acceso inmediato a los recursos que necesita para que no tenga que retrasar o aumentar los gastos generales mientras intenta contratar al equipo de soporte adecuado.
Las ventas empresariales siguen siendo un negocio de relaciones. Lo que ha cambiado es cómo estableces y construyes esas relaciones. La venta digital requiere que ofrezcas los recursos adecuados en el momento adecuado, por lo que necesitas apoyo adicional. Trabajando en equipo, puede demostrar el tipo de valor duradero que generará ingresos continuos de un cliente satisfecho.
Si desea obtener más información sobre cómo crear su propio equipo para preparar su estrategia de ventas empresarial en el futuro, descargue nuestra guía, El equipo de ventas B2B completo: roles de ventas especializados para acelerar el ciclo de ventas.
1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever