Cómo aumentar las ventas: 8 técnicas de ventas adicionales para vendedores
Publicado: 2024-04-03
- 30 de marzo de 2024
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Las ventas adicionales son una excelente táctica de ventas tanto para los representantes de ventas como para su organización en su conjunto.
Aumenta los ingresos, la retención y el valor de vida del cliente (CLV).
Sin embargo, las ventas adicionales tienen una connotación negativa para muchas personas porque a menudo significa que les venden cosas que no necesitan o no quieren.
Debido a esto, los representantes de ventas a menudo se topan con un fenómeno psicológico llamado reactancia cuando realizan ventas adicionales a los clientes. Esto ocurre cuando un cliente se da cuenta de que el representante de ventas está tratando de empujarlo en una dirección particular y reacciona resistiéndose o retrocediendo.
La mejor manera de evitar la reactancia es eliminar la presión de las ventas adicionales. Mantén la confianza del cliente siendo transparente y recomendándole sólo lo que necesita o lo que crees que le aportará valor.
Con eso en mente, aquí tienes ocho de las principales técnicas de ventas adicionales que puedes empezar a utilizar hoy:
1. Ayúdelos a venderse más
Dadas las circunstancias adecuadas, los clientes básicamente pueden aumentar sus ventas. Para llegar allí, debes apartarte de tu propio camino y brindarles toda la información que necesitan para tomar la decisión por sí mismos.
Eso significa que no hay presentaciones estrictas ni diapositivas interminables, solo transparencia total de las opciones que tienen disponibles y los beneficios que pueden esperar al elegir cada una.
Por ejemplo, si es una empresa como Dropbox y vende a cuentas corporativas, probablemente tendrá una estructura por niveles con diferentes límites de almacenamiento para satisfacer las necesidades de diferentes clientes.
Cada nivel conlleva más almacenamiento, más beneficios y, potencialmente, menos trámites burocráticos o menos obstáculos. Naturalmente, tiene un precio más alto, pero si optimiza cada nivel para venderse solo, eso es exactamente lo que sucederá. La empresa conoce sus necesidades y elegirá cuál se adapta mejor a ellas.
2. Ofrezca productos y servicios relevantes
Técnicamente, esto se llama venta cruzada, pero es un proceso similar a la venta adicional y también ofrece beneficios similares.
La clave de la venta cruzada es hacer que el discurso sea relevante para la compra original del cliente. Un gran ejemplo de esto es el minorista de dominios Namecheap, que le configurará el nombre de dominio de su nuevo sitio web. Al pagar, le preguntarán si desea alojamiento, otras variaciones de su dominio, correo electrónico premium o mejor seguridad.
Claramente, todos estos servicios están relacionados con un nombre de dominio: Namecheap está impulsando valiosos complementos que complementan la compra inicial.
Estos tipos de ventas cruzadas y ventas adicionales son extremadamente comunes. Por ejemplo, los principales minoristas de productos electrónicos suelen ofrecer "planes de protección" que cubren o reducen los costos de reemplazo o reparación de su artículo. Ofrecer estos productos o servicios adicionales durante o inmediatamente después de la venta hace que sea más probable que los clientes vean el valor en ellos y los agreguen a su compra.
3. Presentar ideas sobre actualizaciones
Al vender un producto o servicio, asígnele un propósito. Decirles a los clientes que pueden necesitar más almacenamiento no es tan efectivo como darles un plan para atraer más clientes con el fin de garantizar más almacenamiento.
Muéstreles que se preocupa y que se esforzará no sólo para comprender sus problemas, sino también para ayudar a resolverlos.
No vaya directamente a la solución cuando alguien le diga que tiene un problema. En su lugar, intente crear valor a través de sus preguntas. El objetivo es comprender por qué se sienten así. Descubra qué hay detrás de esas creencias.
Algunos ejemplos de preguntas que puede hacer para ayudarle a hacerlo incluyen:
- “Ayúdame a entender por qué dices eso”.
- “¿Cuánto dirías que te está costando este desafío?”
- "Si resolviéramos este problema por usted, ¿qué significaría en ingresos adicionales, rentabilidad o ancho de banda adicional para su negocio?"
4. Venta adicional a una tarifa con descuento
La venta adicional debe parecer una gran oferta. Es mejor vender una cantidad mayor con un descuento mayor o más funciones a un precio más económico. Una buena regla general es hacer que la venta adicional cueste la mitad (o menos) de su primera compra. Pensarán: "¿Qué son otros $25 si compro algo por $50?".
Si realiza varias ventas adicionales, utilice la regla del 25, que le ayuda a evitar aumentar el coste total a más del 25 % de la venta original. Agregar una bebida a su pedido suele costar un 25% más. También cuesta aproximadamente un 25% más actualizar su Tesla Model X del paquete de largo alcance al paquete de alto rendimiento.
La Regla de los 25 garantiza que no se sientan abrumados ni se arrepientan del comprador más adelante. Si decide optar por actualizaciones más caras, considere ofrecer opciones de planes de pago, ya que crean la ilusión de precios más bajos. O podría bajar el precio si pagan anualmente.
5. Domine el arte del momento oportuno para aumentar las ventas
Acertar en el momento adecuado lo es todo. Si tiene un cliente enganchado y está listo para comprar, no le dé una razón para no hacerlo. Concéntrese en las ventas adicionales después de la compra original.
Ser insistente o demasiado vendedor con todas sus ventas adicionales puede arruinar el trato. Concéntrese en cerrar el trato y luego continúe con las ventas adicionales.
Ahora que el trato está cerrado, esfuércese por que sea fácil volver a decir sí.
Encuentre una manera de medir el progreso de su cliente para alcanzar sus objetivos o resolver sus problemas para que pueda programar su próxima venta adicional en consecuencia. Las ventas adicionales son mucho más fáciles cuando les ayudas a ganar.
Una vez que demuestre su experiencia y eficacia, tendrá una conversación más relajada sobre oportunidades futuras. Y una vez que hayan alcanzado un determinado hito, puede que tenga sentido mejorar su servicio o comprar otros servicios de valor agregado que usted venda.
6. Sigue los métodos de Sócrates
El método socrático, introducido por primera vez por el filósofo griego Sócrates alrededor del siglo V a. C., es una forma de diálogo o conversación argumentativa cooperativa entre dos o más individuos, basada en hacer y responder preguntas que estimulan el pensamiento crítico y extraen ideas, así como cualquier presuposiciones subyacentes.
Piense en ello como una conversación con un médico. No te están vendiendo, te están diciendo por qué necesitas algo y se convierte en un diálogo bidireccional.
Haga lo mismo con sus discusiones de ventas. En lugar de comenzar con una propuesta, puede continuar con su línea de preguntas una vez completada la venta original para encontrar oportunidades de ventas adicionales. Si la conversación va bien, la presentación o el discurso se sentirá más natural.
7.Haga que decir sí sea fácil
Cerrar la venta adicional es mucho más fácil en las condiciones adecuadas. Comience creando ciclos de retroalimentación en su seguimiento de ventas. Si habla durante más de 45 segundos seguidos, haga que las personas vuelvan a la conversación haciéndoles preguntas como:
- “¿Ves lo que estoy diciendo?”
- "¿Eso funciona para ti?"
- “¿Tiene esto sentido?”
Haz que sigan asintiendo, diciendo que sí o afirmando que todavía te siguen. Son pequeños momentos de buy-in o mini cierres. Generan confianza y condicionan a los clientes para que sigan diciendo que sí.
A continuación, hay que prepararse para las objeciones. Es casi seguro que chocará contra uno o dos muros, y repasar algunas técnicas comunes de manejo de objeciones puede marcar la diferencia.
Agregar una garantía también puede ayudar a eliminar la percepción de riesgo. Los clientes pueden desconfiar de las ventas adicionales, así que busque una manera de que les resulte fácil alejarse. Las garantías de devolución de dinero pueden funcionar bien, por ejemplo.
La prueba social es otra forma eficaz de generar confianza con los clientes. Si realiza una demostración del nuevo producto o servicio, intente proporcionar algún tipo de prueba social. Por ejemplo, una organización grande como SalesForce podría proporcionar testimonios de un cliente conocido como Hulu para demostrar que otras marcas exitosas han comprado el producto o servicio que usted intenta vender.
8. Muestre compasión y empatía
Los clientes compran a los representantes que les gustan. Mostrarse codicioso es una forma segura de perder la venta. Concéntrese en construir la relación y brindarles valor adicional. Recuerde, se trata de ellos, no de usted; se trata de sus preocupaciones, sus desafíos y lo que les importa.
A las personas les encanta hablar de sí mismas, así que mantenlas comprometidas animándolas a compartir sus objetivos y sus miedos. Practicar la empatía y demostrarles que te preocupas contribuirá en gran medida a generar confianza y acercarte a la venta.
Vale la pena reiterar que no debes forzar las ventas adicionales. El valor a largo plazo del cliente es mucho más importante que las ganancias a corto plazo. Además, si algo no se siente bien, dígalo. Di algo como:
- “Parece que estás distraído en este momento. ¿No es ahora un buen momento para hablar de esto?
- “Tengo la sensación de que esto no te interesa. ¿Te estoy leyendo correctamente ahora mismo?
A veces, ir al grano puede ayudar: atraviesa el espectáculo y proporciona un momento humano. Es muy probable que le digan exactamente por qué las cosas no van bien y le animen a terminar su discurso. Y si obtienes la reacción contraria, al menos sabrás a qué te enfrentas o no perderás más tiempo con las ventas adicionales.
