Cómo identificar a sus clientes objetivo

Hay un viejo dicho que dice: “ Puedes complacer a todas las personas una parte del tiempo, a algunas personas todo el tiempo, pero nunca puedes complacer a todas las personas todo el tiempo. En ninguna parte es eso más cierto que en el mundo del marketing.

Has creado un producto o desarrollado un servicio valioso y ahora quieres venderlo a todo el mundo. El problema es que el presupuesto de casi nadie es lo suficientemente grande como para llegar a todo el mundo: aquellos que intentan difundir su mensaje demasiado lejos generalmente se pierden entre los miles de otros mensajes que las empresas ponen frente a los ojos de los consumidores. E incluso si tiene un presupuesto de publicidad sin fondo, raro es el producto que realmente es comercializable para todas las personas.

Pero no eres el único que quiere llegar al mayor número de personas posible. La investigación muestra que entre los especialistas en marketing, el 80% envía los mismos correos electrónicos a todos sus suscriptores cuando deberían dividir sus listas en diferentes segmentos para que cada grupo demográfico pueda recibir correos electrónicos dirigidos específicamente a ellos. No sirve de nada lanzar un boletín informativo sobre artículos de lujo para personas de bajos ingresos o productos para bebés para hombres de 18 a 25 años.

Puede sonar al revés, pero es cierto: si desea convertir a más personas en clientes leales, debe comercializar a grupos de personas más pequeños y específicos. Y para hacer eso, deberá encontrar a las personas que estarían más interesadas en lo que tiene para ofrecer, también conocidas como sus clientes objetivo.

A continuación, le mostramos cómo identificar a sus clientes objetivo:

Comience por revisar la competencia

Una de las mejores formas de averiguar quiénes son sus clientes es observar quiénes son los clientes de sus competidores. Definitivamente no desea simplemente copiar su estrategia o dirigirse a sus (presuntamente) clientes leales, pero sí desea mirar a su audiencia y analizar qué funciona para ellos.

También podrá aprender de los errores de sus competidores para poder diferenciarse y transmitir un mensaje nuevo y emocionante. Encuentre su propio nicho que pueden haber pasado por alto, como la novia de más de 50 años en lugar de la novia de 20 y tantos, para que pueda comenzar a concentrarse en su propio grupo demográfico específico.

Averigüe qué problemas resuelve su producto

Pregúntese cómo su producto o servicio alivia los puntos débiles o resuelve los problemas que pueda tener su base de clientes. Mientras enumera las soluciones, recuerde que los clientes de hoy en día son bombardeados con más opciones que nunca, lo que significa que es muy fácil que su marca se pierda en la confusión. Con ese fin, concéntrese en las cosas que hacen que su producto o servicio sea imprescindible. Las personas no compran su producto o servicio solo por el hecho de comprar; compran la solución que proporciona para su problema específico.

Por ejemplo, si su negocio gira en torno a los servicios de redacción publicitaria, ¿cuál es el problema que resuelve su servicio? Una empresa o individuo contrata a un redactor publicitario para asegurarse de que su contenido web esté escrito profesionalmente y comunique claramente su mensaje, por lo que tal vez su servicio ayude a las pequeñas empresas que no pueden pagar un redactor publicitario a tiempo completo. O tal vez esté ayudando a las empresas de tecnología a transmitir su mensaje en términos sencillos y fáciles de digerir.

También querrá tener claro lo que distingue a su empresa de la miríada de otros redactores publicitarios que existen. ¿Ofrecen una calidad superior de escritura? una mayor gama de opciones? menor tiempo de respuesta? un precio mas economico? Una vez que comprenda exactamente qué es lo que hace que su negocio esté por encima de los demás, tendrá una mejor idea de a qué datos demográficos debe dirigirse y también tendrá algunos buenos ganchos para poner a trabajar en su futura campaña de marketing.

Enumere los grupos demográficos que necesitan sus productos

Ahora sabe lo que hacen sus competidores y sabe por qué la gente necesita lo que tiene para ofrecer. El siguiente paso es hacer una lista de todos los que podrían beneficiarse de sus soluciones. Es probable que su lista sea mucho más larga que esto, pero aquí hay algunas cosas para comenzar:

• Grupo de edad
• Género
• Localización geográfica
• Etnicidad
• Nivel de ingresos
• Nivel de Educación
• Carrera profesional
• Estado civil
• Numero de niños
• Situación de vivienda (propietario, inquilino, etc.) Aunque puede sentirse tentado a decir: Grupo de edad: 18-80, ahora es el momento de ser honesto y específico. Si está vendiendo humectantes, su grupo de edad objetivo no va a ser hombres jóvenes, sin dinero, de Wisconsin. Si fabrica artículos decorativos artísticos para el hogar, ¿en qué tipo de viviendas viven sus clientes? ¿Qué artículos es más probable que compren para sus hogares? ¿Prefieren ciertos estilos de decoración del hogar sobre otros? Todas estas respuestas te acercarán a comprender a tu audiencia.

Haz un poco de investigación de mercado

Ahora querrá aprender todo lo que pueda sobre cada uno de los grupos que ha identificado. Conocer los datos demográficos de su objetivo lo ayuda a identificar patrones de compra. Por ejemplo, si usted es un minorista de ropa, ¿sabía que casi el 50 % de las mujeres de la generación Millennial compra ropa más de dos veces al mes? Las generaciones mayores, por otro lado, compran moda nueva con menos frecuencia: solo el 36% compra ropa más de dos veces al mes.

Con la investigación de mercado, podrá hacer dos cosas:

• Elija qué grupos tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios
• Responda preguntas aún más específicas sobre los hábitos de gasto de cada grupo

Usando el ejemplo de las mujeres millennials, ¿las que compran más a menudo son también las que tienen más dinero en efectivo discrecional o tienen más tiempo libre? ¿Son amas de casa o están involucradas en ciertas carreras que requieren un vestuario específico? Estos fragmentos de información le mostrarán quién está comprando y, lo que es más importante, por qué .

Estrecha tu alcance

En este punto, ha acumulado una gran cantidad de datos sobre los grupos que estarán interesados ​​en las cosas que está vendiendo. Ahora es el momento de volver a la primera lección que aprendimos: no se puede comercializar para absolutamente todo el mundo. Bueno, puede, pero no será tan efectivo como una campaña altamente dirigida. Si bien puede ser tentador enviar el mensaje a todos los que lo escuchen, si enfoca sus esfuerzos en una demografía más pequeña y específica, se encontrará generando lealtad en lugar de causar una impresión pasajera.

Piénselo de esta manera: los anuncios de televisión arrojan una amplia red sobre quienquiera que esté mirando en un momento dado. El problema es que cuando aparece el comercial, el 78% de las personas ni siquiera lo está viendo. Están usando ese tiempo para revisar el correo electrónico o navegar por la red en dispositivos móviles. El marketing por correo electrónico, sin embargo, es mucho más específico y viene con un retorno de la inversión del 4300 % en promedio. Entonces, mientras casi nadie sintoniza un comercial, las personas que realmente necesitan sus ofertas pueden simplemente leer su correo electrónico y luego hacer clic en su sitio web.

El punto no es que el marketing televisivo sea ineficaz. Si tiene el presupuesto para comercializar a una amplia variedad de grupos y un producto que resuelve un problema que tiene un gran porcentaje de personas, puede ser efectivo. El punto es que necesita ver todos los grupos que ha considerado y elegir los que tienen más probabilidades de necesitar lo que está ofreciendo.

Profundiza en la psicografía

La psicografía es similar a la demografía, pero se enfoca en el aspecto psicológico de su público objetivo. La demografía es el "qué" (edad, sexo, etc.), mientras que la psicografía es el "quién" y tiene más que ver con la personalidad o la estructura psicológica de la persona (sus valores o pasatiempos).

¿Cómo pueden ayudarte estos datos psicológicos? Ellos le darán pistas sobre las cosas que motivan a sus clientes. Alguien que se ve a sí mismo como frugal podría valorar los productos comercializados como económicos o ajustados al presupuesto, mientras que otra persona que valora la calidad optará por artículos de lujo.

Entonces, ¿de dónde sacas la psicografía? Muchas empresas utilizan grupos focales y encuestas. Pero para los autónomos y las pequeñas empresas que no siempre tienen los fondos para realizar investigaciones a gran escala, aquí hay algunas opciones para obtener esta información:

• Redes sociales : si tiene seguidores en las redes sociales, asegúrese de prestar atención a las cosas que sus seguidores le dicen. Sus comentarios y las publicaciones que comparten pueden brindarle mucha información sobre las personalidades entre sus seguidores.
• Hable con los clientes/clientes : si la gente lo llama con preguntas o para pedir sus productos, haga algunas preguntas educadas sobre planes de fin de semana o vacaciones o cualquier otra cosa que se le ocurra. Al iniciar este tipo de conversaciones, no solo obtendrá una visión más profunda de su base de clientes, sino que también demostrará que está interesado en ellos, lo que aumenta aún más la lealtad.
• Use Analytics : los análisis de sitios web son una de las mejores formas de aprender sobre las personalidades de los clientes. En tu blog, ¿la gente prefiere las publicaciones más alegres y entretenidas? ¿O están marcando y releyendo información técnica? ¿Tiene algunos cazadores de gangas a los que les encanta usar códigos de cupón? Todas estas son cosas que pueden arrojar una idea de por qué sus clientes hacen las cosas que hacen.

Poner todo junto en un perfil de cliente

Con todos los datos que ha recopilado, el paso final del proceso es crear perfiles de clientes. Por ahora, solo puede crear perfiles para los grupos seleccionados a los que comercializará en su campaña inicial, pero más adelante, no está de más crear perfiles de los otros grupos que ha enumerado en caso de que desee expandirse. su audiencia en el futuro.

Cuando se trata de hacer los perfiles en sí, el proceso no es diferente a completar un nuevo perfil de redes sociales. Algunos especialistas en marketing incluso dan nombres a los perfiles de sus clientes (como "Budget Bill" o "Ellen emprendedora") e imágenes para que puedan personificarlos e identificarse más fácilmente con ellos. Es posible que descubra que al hacer esto podrá crear mejor mensajes de marca que realmente resuenen con sus clientes.

Una vez que haya creado un nombre y una identidad, el siguiente paso es agregar toda la información demográfica y psicográfica sobre esta "persona", incluida la edad, el género, la carrera, los intereses, las motivaciones y más. Luego, complete su perfil con los puntos débiles del cliente o los problemas que su producto o servicio pretende resolver.

Ahora que los perfiles de sus clientes están completos, asegúrese de que todos en su equipo de marketing tengan una copia. Si emplea a escritores, diseñadores gráficos, estrategas de redes sociales u otros profesionales, todos pueden beneficiarse de estos conocimientos mientras trabajan juntos para crear una campaña específica.