Cómo mejorar su velocidad de ventas: aquí está todo lo que necesita saber

¡La velocidad es igual al cambio de posición sobre el cambio de tiempo!

Espera, creo que podemos tener una confusión en nuestras manos...

¡Gracias a dios! Porque nadie tiene tiempo para un colapso relacionado con las matemáticas hoy.

De todos modos, sabemos que hablamos mucho sobre formas de estar siempre cerrando. Pero esta no es la única parte de su proceso de ventas a la que debe prestar atención.

También es esencial evaluar la velocidad de sus ventas, o qué tan rápido se están moviendo sus negocios a través de la canalización y generando ingresos.

Porque al final del día, no se trata solo de hacer ventas. Se trata de hacer ventas en el menor tiempo posible.

En este artículo, desglosaremos todo lo que necesita saber para determinar la velocidad de sus ventas y las formas en que puede mejorar esta métrica.

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Cómo calcular la velocidad de ventas

¿Tu corazón está empezando a acelerarse? ¿Las manos se ponen húmedas? ¿Te sientes un poco mareado?

Lo adivinamos. Estos son los signos reveladores de la fobia a las matemáticas (o el miedo paralizante a las matemáticas).

Pero no te preocupes. Estamos aquí para ayudarlo a superar este miedo inducido por las matemáticas.

Calcular esta métrica de ventas de SaaS no es tan malo una vez que comprende cada una de las cuatro partes que se utilizan para determinar la velocidad de ventas.

Entonces, ¿cuáles son exactamente los cuatro factores que necesitará para calcular la velocidad de ventas? ¡Esperábamos que hicieras esa misma pregunta!

Los cuatro factores que determinan la velocidad de venta

La forma en que calcula su velocidad de ventas es multiplicando la cantidad de oportunidades que tiene por el valor promedio de la oferta y la tasa de ganancias. Luego, divide el resultado por la duración de tu ciclo de ventas.

Aquí está la fórmula:

Velocidad de ventas = Oportunidades X Valor promedio de trato X Tasa de ganancias / Duración del ciclo de ventas

Ahora, echemos un vistazo a cada una de las cuatro piezas de la fórmula individualmente.

Número de oportunidades

Esencialmente, la cantidad de oportunidades es la cantidad de acuerdos que tiene en proceso durante el período de tiempo que está considerando.

Pero deberá asegurarse de que usted y su equipo estén en la misma página sobre qué oportunidades deben incluirse al calcular esta métrica.

Por ejemplo, ¿debería incluir solo clientes potenciales calificados para ventas (SQL) o SQL y clientes potenciales calificados para marketing (MQL)?

Valor medio de la oferta

Ahora, deberá determinar el valor promedio de su oferta, que es la cantidad promedio que los clientes gastarán en su producto.

Para hacer esto, deberá tomar el valor total de sus oportunidades ganadas cerradas y dividirlo por el número total de tratos cerrados.

Aquí está la fórmula:

Valor Promedio de Trato = Valor Total de Oportunidades Ganadas Cerradas / Número de Tratos Cerrados Totales

Ratio de victorias

El siguiente paso es su tasa de ganancias (también conocida como tasa de conversión). Esto le indica el porcentaje de clientes potenciales que se convirtieron en clientes durante el período de tiempo que está analizando.

Puede determinar su tasa de ganancias dividiendo la cantidad de tratos que cerró por la cantidad de oportunidades que tuvo.

Solo recuerde que, según el ciclo de ventas y el período de tiempo, algunas transacciones que usted y su equipo podrían haber cerrado podrían haberse originado en el período anterior.

Y lo contrario también es cierto. Es posible que los clientes potenciales que eventualmente conviertan no firmen en la línea de puntos hasta después del período de tiempo que está evaluando.

Entonces, esto significa que usted y su equipo deberán comprender de dónde pueden provenir las discrepancias.

Duración del ciclo de ventas

Esta es la última parte de la fórmula, ¡lo prometemos!

Esta métrica mide la cantidad de tiempo que tarda un cliente potencial en progresar a través de su tubería. Esto puede variar desde unos pocos días hasta semanas o incluso meses.

Es importante optimizar su ciclo de ventas no solo para mantenerlo lo más corto posible, sino también para ayudarlo a maximizar su rendimiento e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Mejores prácticas de velocidad de ventas

1. Centrarse en aumentar la eficacia

En primer lugar, deberá concentrarse en mejorar la eficacia de su equipo.

¿Qué queremos decir con esto?

Cuando se trata de maximizar la efectividad, realmente deberá prestar mucha atención a la duración del ciclo de ventas. Esto se debe a que no importa qué tan abarrotada esté su tubería si nadie está progresando o si está tardando demasiado en llegar a las etapas finales.

Analizar qué tan efectivo es su proceso de ventas lo ayudará en gran medida a obtener información que puede usar para acortar el ciclo de ventas en el futuro.

2. Aumente la cantidad de tiempo que analiza

Otra práctica recomendada cuando se trata de la velocidad de las ventas es analizar períodos de tiempo más largos.

¿Por qué? Porque esto lo ayudará a usted y a su equipo a tener en cuenta diferentes variables, como ofertas anormalmente largas o estacionalidad.

Por lo tanto, recomendamos calcular la velocidad de ventas en un período de tiempo de un trimestre, 6 meses o 1 año.

3. Mantente constante

No podemos subestimar la importancia de mantenerse constante cuando calcula la velocidad de ventas.

Por ejemplo, tome la calificación de plomo. ¿En qué punto considera que un lead es una oportunidad de calidad? ¿Es después de que hayan llenado un formulario en su sitio web? ¿O es cuando han programado una llamada?

Es por eso que deberá definir estos factores desde el principio y mantenerse constante al determinar la velocidad de las ventas.

Cómo aumentar la velocidad de las ventas

Ahora, entendemos cómo calcular la velocidad de ventas y las mejores prácticas. Pero, ¿cómo puede realmente mejorar su velocidad de ventas?

Bueno, ¿recuerda cada una de las diferentes partes que componen la fórmula de velocidad de ventas? Bien, porque para aumentar la velocidad de las ventas, deberá concentrarse en mejorar cada uno de estos cuatro factores.

Por cierto, si usa una plataforma de demostración como Walnut, puede hacer que sea mucho más fácil mejorar cada parte de la fórmula de velocidad de ventas. (Pero profundizaremos más en esto en las secciones a continuación).

Aumento del número de oportunidades

¿Conoces la frase calidad sobre cantidad? Bueno, eso también se aplica a tus oportunidades.

En lugar de atraer solo la mayor cantidad posible de clientes potenciales totales, es mejor centrarse en generar clientes potenciales de mayor calidad.

Para hacer esto, querrá prestar atención a las técnicas de generación de prospectos que está utilizando actualmente y hacer ajustes si es necesario.

Algunas plataformas de demostración (tos, tos, como Walnut) le permiten enviar demostraciones personalizadas directamente a sus prospectos. Esto contribuirá en gran medida a ayudarlo a aumentar no solo su número de oportunidades de alta calidad, sino también su velocidad general de ventas.

Impulsar el valor promedio de las transacciones

Este se trata de aumentar las ventas.

Pero esto no significa imponer un producto o servicio a un comprador que realmente no lo necesita.

Porque esa es una forma segura de perder tratos e incluso hacer que los clientes abandonen.

Entonces, esto significa que deberá tratar de identificar todos los puntos débiles de su comprador. Luego, puede sugerir otros complementos de productos que los aborden.

Además de esto, si usa una plataforma de demostración como Walnut, puede vender más con menos usando plantillas de demostración escalables. Y esto puede ayudarlo a aumentar el valor del trato.

Mejorando la tasa de ganancias

Todo el mundo y su madre quiere estar siempre cerrando, ¿verdad? Pero en realidad, ¿cómo haces que esto suceda?

Bueno, esto se remonta a lo que mencionamos antes. Es una buena idea centrarse en los clientes potenciales que han demostrado una gran intención de comprar su producto.

Para hacer esto, querrá identificar a los prospectos que tienen obstáculos inevitables que probablemente les impedirán cerrar y eliminarlos de su canalización.

Además de esto, debe definir claramente los próximos pasos para los prospectos e involucrar al tomador de decisiones lo antes posible.

Acortar la duración del ciclo de ventas

Acortar el ciclo de ventas se reduce a la eficiencia.

Porque cuanto más eficiente sea su equipo, más rápido podrá cerrar tratos.

Estas son solo algunas de las formas en que puede hacer que su proceso de ventas sea más eficiente:

1. Automatice tareas manuales o repetitivas

2. Concéntrese en los canales que tienen el mejor rendimiento

3. Establezca metas para cada llamada de ventas

4. Sea claro sobre los precios desde el primer momento

5. Comprenda las objeciones de un cliente potencial antes de responderlas

Si usa ciertos tipos de plataformas de demostración (pista: estamos hablando de Walnut aquí), también puede exhibir su producto en cualquier momento durante el ciclo de ventas, lo que puede ayudarlo a reducir el tiempo de conversión.

Uso de software de demostración interactivo para mejorar la velocidad de ventas

Sabemos que bromeamos mucho aquí en Walnut.

(¡No podemos evitarlo! Es lo que somos).

Pero dejando las bromas a un lado, todos estamos tratando de tener éxito en la recesión actual. Para hacer esto, se trata de maximizar su eficiencia.

Por lo tanto, eso significa que es esencial hacer todo lo posible para mejorar la velocidad de sus ventas o acelerar el tiempo que lleva mover negocios a través de su embudo y generar ingresos.

Y una forma de hacerlo es mediante el uso de un software de demostración interactivo (esperamos que se le ocurra Walnut aquí).

Algunos programas de demostración interactivos (tos, tos, como Walnut) le permiten realizar un seguimiento del uso de la demostración y usar plantillas de demostración escalables. Esto le permite obtener información que se puede utilizar para aumentar su tasa de ganancias y el valor de su negocio.

La conclusión es que, aunque aumentar la velocidad de las ventas lleva tiempo e implica la evaluación de varios factores diferentes, el uso de un software de demostración interactivo puede ayudarlo a avanzar a pasos agigantados cuando se trata de alcanzar este objetivo.

Preguntas frecuentes sobre la velocidad de ventas

¿Qué es la velocidad de ventas en SaaS?

En resumen, la velocidad de ventas es una métrica que mide qué tan rápido se mueven los tratos a través de su embudo y generan ingresos.

¿Qué significa alta velocidad en ventas?

Cuando tiene una alta velocidad de ventas, eso significa que está generando más ingresos en menos tiempo. Y de eso se trata optimizar su estrategia de ventas de SaaS.

¿Por qué es importante medir la velocidad de las ventas?

Es fundamental que usted y su equipo de ventas realicen un seguimiento de la velocidad de las ventas para poder determinar mejor cuánto tiempo le toma a su empresa ganar dinero.

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