Factores de impulso para obtener más ofertas para su negocio de techado

¿Sabías que tus factores de impulso se dispararon cuando compraste esos zapatos nuevos en oferta? O cuando compraste ese elegante dispositivo para el que no habías presupuestado previamente.

De todos modos, no se sienta mal porque también puede emplear estos factores para impulsar las ventas en su negocio de techado , y estamos aquí para mostrarle cómo hacerlo. Pero primero, repasemos qué son exactamente los factores de impulso en la venta.

¿Qué son los factores de impulso?

El diccionario Merriam-Webster define "impulso" como " una inclinación o incitación repentina y espontánea a alguna acción generalmente no premeditada ". Por lo tanto, podemos referirnos a los factores de impulso como esos "ingredientes" que brindan a sus clientes una buena razón para tomar una decisión inmediata y emocional.

Tales decisiones son más importantes porque, como humanos, tomamos decisiones basadas principalmente en nuestras emociones, no en la lógica. Los cuatro principales factores de impulso en la venta son:

• Sensación de urgencia
• Miedo a la pérdida
• El efecto jones
• Indiferencia

Repasamos estos factores con Deshaun Bryant de Roof Hustlers y discutimos cómo los aldabas pueden usarlos para su beneficio. ¡Repasemos esto con más detalle ahora!

Cómo usar los factores de impulso para vender en su negocio de techado

¿Se pregunta cómo puede hacer que los posibles clientes decidan trabajar con usted en el acto? ¡No estás solo! Y existe una manera de obtener una acción casi inmediata de los posibles clientes.

Cada cliente quiere un buen trato al contratar un servicio de techado. Pero a veces, necesita más que una oferta razonable para cerrar una venta. Necesitas factores de impulso!! Aquí hay cuatro factores de impulso en la venta que han demostrado ser efectivos para hacer que las personas compren cosas de inmediato.

1. Un sentido de urgencia

Aparte de las emergencias de techado, como los daños causados ​​por tormentas, la mayoría de los propietarios necesitan más tiempo para tomar decisiones inmediatas sobre sus necesidades de techado. También es más probable que pospongan las cosas debido a los altos costos o la ignorancia de maximizar su cobertura de seguro.

Por lo tanto, para acelerar su proceso de decisión, debe responder a sus preguntas no formuladas. Preguntas como "¿Por qué ahora y no después?" Y algunas formas prácticas en las que puede incluir este factor de impulso en sus ventas son:

• Crear una forma de escasez.
• Ejecutar ventas flash, o
• Resalte un cambio desfavorable posterior, como un aumento en sus precios o una política con límite de tiempo.

Recuérdeles el plazo de 30 días para informar los daños a su compañía de seguros para que los cubra o paguen ellos mismos. De esa manera, los presiona más para ver la urgencia si aún no lo hacen.

2. El miedo a perderse algo

La segunda forma de acelerar el proceso de toma de decisiones de su cliente es inculcar el temor de perder una buena oferta .

Lanzar una excelente oferta es excelente. Sin embargo, no estaría completo sin inculcarles el miedo de perderse algo si no toman medidas inmediatas. Por ejemplo, si hay un descuento con límite de tiempo en uno de sus servicios, enfatice que la oferta no estará disponible una vez que finalice la venta.

Y, cuando llamen a la puerta, si rechazan su oferta al azar con una respuesta de "tal vez la próxima semana", puede indicar que se iría a otro vecindario la semana siguiente y no regresará. Agregar este factor de impulso a sus ventas es una excelente manera de lograr que sus posibles clientes decidan de inmediato.

3. El “Efecto Jones”

El efecto Jones aprovecha la tendencia de las personas a seguir las tendencias percibidas. Esencialmente, hace que las personas sientan que "si es lo suficientemente bueno para ellos, también es lo suficientemente bueno para mí". Por lo tanto, es una forma sutil de inducir presión que haría que el cliente esté más en sintonía con la compra.

Lo hace mostrándole al cliente que la oportunidad que se le presenta es una que otros han comenzado a disfrutar. O muéstreles la credibilidad de la opción que les está presentando, especialmente si se trata de una nueva oferta.

Por ejemplo, al tratar de cerrar un trato, puede señalar que un vecino cinco casas más abajo ha instalado el mismo techo que está ofreciendo (incluso si no era el trabajo de su empresa). La clave es mostrar que brinda el mismo servicio, no tomar crédito por el trabajo.

Mejor aún, es una ventaja adicional si ha resuelto un problema similar para otro residente del vecindario.

4. Indiferencia

Por último, aquí hay uno complicado que funciona como magia. La indiferencia es cuando no le importa si este posible cliente hace negocios con usted o no. (O al menos finja que no le importa) Significa mostrar sensatez, incluso cuando debería estar emocionado de poder hacer la venta.

La indiferencia es uno de los factores de impulso más convincentes en la venta. Cuando eres indiferente, estás desviando la atención de ti mismo. Para que sus prospectos no lo vean como un dueño de negocio desesperado por su dinero. En cambio, te estás retratando como:

• Como una persona que ofrece valor,
• el que está en condiciones de ayudar,
• la persona que tiene más que ofrecer en el trato y menos que ganar.

El hecho es que los clientes y los clientes potenciales pueden saber cuándo está desesperado por venderlos. También podrían aprovecharse fácilmente de ti. Por otro lado, si puedes demostrarles que no necesitas su patrocinio para tener éxito, tendrán un nivel diferente de respeto por ti.

Meterse en este personaje puede resultar incómodo para algunas personas. Entonces, ¿cómo puedes mantener la indiferencia incluso cuando necesitas la venta? ¿Y qué puedes hacer para evitar convertirte en un empresario necesitado?

Cómo no parecer tan desesperado al tratar con clientes

1. Sea más consistente

La primera forma garantizada es presentarse en su trabajo de manera constante. Cuando eres constante y obtienes más acuerdos, automáticamente te vuelves menos necesitado porque tu margen de beneficio proviene de más de un patrocinio.

Y cuando eso suceda, ya no se tropezará para ganar un dólar extra. Sería evidente para estos clientes cuán seguro y cómodo se siente con o sin ellos.

2. Sea selectivo con los clientes

No todos los clientes aportan el valor que necesita a la mesa. ¿Aceptar? Lo importante para usted no es solo el dinero que pagarían por sus servicios. Podría ser la referencia que obtendría de ellos después o la facilidad de trabajar con ellos.

La selectividad lo haría sentir incómodo con un cliente que quiere pagarle menos de lo que vale. Solo haces negocios con aquellos que merecerían tus servicios y viceversa.

3. Sea siempre sensato

Evite mostrar entusiasmo excesivo , especialmente cuando trate con clientes de alto perfil. Esto podría disminuir tu valor ante ellos y pintarte como necesitado y desesperado. En resumen, trate cada trato de la manera más racional posible, ya sean contratos grandes o pequeños.

4. Asegúrese de estar en el vecindario correcto

Buscar trabajo en el vecindario equivocado puede hacer que el propietario de un negocio se desespere inconscientemente. Un área equivocada es aquella en la que la mayoría de sus servicios no son necesarios . Por ejemplo, si contrata servicios de reparación de techos, una ciudad recién construida sería un lugar inadecuado para su negocio.

Antes de realizar una campaña de marketing en cualquier área, realice una investigación adecuada para asegurarse de que un porcentaje razonable de residentes necesite sus servicios. Una vez que encuentre el vecindario adecuado, lo más probable es que su negocio explote. De lo contrario, podrías sentirte frustrado y dar la impresión de que intentas forzar las ventas.

5. Utilice el lenguaje de seguimiento correcto.

Si ha intentado todo para que decidan de inmediato, pero su respuesta sigue siendo negativa, entonces el siguiente paso es un seguimiento regular. Pero lo que diga de aquí en adelante puede hacer o deshacer su estrategia. Entonces, ¿cómo haces un seguimiento de un cliente sin sonar necesitado?

Haga un seguimiento sin decir realmente "seguimiento".

• Techador A: Oiga, Sr. T. Solo me estoy registrando para hacer un seguimiento. ¿Cuál es su decisión final sobre el techo?
• Techador B: Oiga, Sr. T., seré breve. Me gustaría saber si te has decidido por el techo. No dude en enviar un mensaje cuando haya tomado una decisión.

¿Cómo suena el primero? Genérico y cliché, ¿verdad? El segundo suena más profesional.

Haz preguntas interrogativas si dicen que no en el acto.

• Cliente: Lo siento, no creo que esté Interesado.
• Techador A: Recuerda que hay un 20 % de descuento en esta venta, así que ¿por qué no repensar?
• Techador B: Ok, entiendo. Pero, ¿cuál es tu mayor preocupación sobre este proyecto? ¿Por qué no quieres aprovechar esta gran oportunidad?

Hay una gran diferencia entre ambas respuestas. El primero resulta agresivo; el segundo se centra más en las necesidades del cliente. Si bien un cliente suele cerrar la puerta después de la respuesta del techador A, el techador B tiene más posibilidades de obtener una mejor respuesta.

Una vez que el cliente se sincera sobre sus inquietudes, también existe una gran posibilidad de que usted reabra el proceso de ventas. ¿Por qué? Porque ahora puede ofrecer una oferta razonable centrada en ese problema. Si aprovecha bien la oportunidad, ¡tiene más posibilidades de cerrar el trato!

Conclusión

El truco para cerrar más tratos es una oferta irresistible y un factor de impulso convincente. Si bien su oferta muestra al cliente lo valioso que es su producto, su enfoque de venta les da una razón para comprar de inmediato.

Mediante el uso de ganchos emocionales como un sentido de urgencia, el miedo a la pérdida y el toque mágico de la indiferencia, ¡no le ha dado a su posible cliente ninguna razón para rechazar su trato!