Equipos de ventas internos frente a equipos de ventas subcontratados: se trata del ROI y no solo de la inversión financiera
Publicado: 2023-02-24A pesar de los rápidos cambios del mercado, la interrupción económica inminente, una batalla continua por el talento y ofertas de productos y servicios cada vez más complejas, una cosa nunca cambia para las ventas: debe alcanzar su número. En 2023, el mantra vinculado a los ingresos es "adaptarse y evolucionar si quiere tener éxito y crecer".
Cuando se trata de revisar y/o aumentar su equipo de ventas para lograr agilidad y escala, tiene dos opciones viables: expandirse internamente o asociarse con un proveedor de ventas subcontratado. Este no es de ninguna manera un nuevo dilema: la subcontratación ha sido una opción para las empresas durante décadas, pero la industria de la subcontratación se ha vuelto aún más viable.
La “ burbuja de crecimiento pandémico ”, que generó ganancias astronómicas para algunas empresas, finalmente ha llegado a su punto de estallido. Despidos, reestructuraciones, ajuste de presupuestos y previsiones: todo esto ha resultado en una toma de conciencia muy visceral y pública de las consecuencias de hacer crecer su empresa a toda costa. Tanto los líderes de ingresos como los inversores están ahora (sabiamente) centrando su atención en un crecimiento que sea rentable, estable y sostenible durante un período más largo.
Una nueva versión de lo interno frente a la subcontratación
Si bien tener un equipo de ventas interno o subcontratar el equipo tiene ventajas y desventajas, la subcontratación de ventas puede ofrecer varias ventajas distintas de ROI en comparación con mantener un equipo interno. Sin embargo, para empezar, analicemos este viejo argumento de una manera nueva y, en lugar de simplemente enumerar las mismas viejas razones (costo, flexibilidad, escala, velocidad, etc.), analicemos todo en términos de retorno de la inversión (ROI). – y no simplemente en función de la inversión financiera.
Esta es una vista de 360 grados de TODO lo que se está invirtiendo: tiempo, personas y dinero, además de capital no contabilizado como innovación, experimentación y exploración. Cuando observa cada elemento del ROI, la subcontratación de una parte considerable de su motor de ingresos se convierte en un verdadero multiplicador de fuerza para el crecimiento en 2023 y más allá.
Retorno de la Inversión Financiera
La primera clave del ROI financiero es el ahorro de costes. La subcontratación de ventas es más rentable que mantener un equipo de ventas interno. Según un estudio de Deloitte , las empresas que subcontratan las operaciones de ventas pueden lograr ahorros de costos de hasta un 40% en comparación con los equipos internos. Estos ahorros se deben a los costos totales más bajos de un solo representante de ventas (compensación, impuestos, beneficios), principalmente debido a la geografía.
La mayoría de las empresas B2B tienen su sede en las principales áreas metropolitanas, como San Francisco, Nueva York, Seattle, Chicago, Los Ángeles y Atlanta. Si bien el grupo de talentos disponibles en esos lugares puede ser mayor, el costo de vida y las operaciones comerciales son mucho más altos, lo que significa costos generales más altos para cada representante interno. En el otro extremo del espectro, las empresas de subcontratación de ventas suelen estar ubicadas en mercados laborales menos costosos (por ejemplo, MarketStar tiene operaciones importantes en lugares como Bulgaria, Irlanda, y tiene su sede en Ogden, Utah) y tienen modelos de trabajo híbridos comprobados y efectivos. . Los principales proveedores tienen una red global de profesionales de ventas, lo que les permite acceder a una amplia reserva de talentos con diversos antecedentes y conjuntos de habilidades. Pueden hacer coincidir el talento adecuado con el producto, servicio o segmento de mercado adecuado, lo que da como resultado resultados de ventas más efectivos y ahorros medibles en el costo del tiempo y la mano de obra.
La segunda clave es el ingreso rentable obtenido a través de la inversión. Por lo general, los equipos de ventas subcontratados logran una tasa de retorno de 8:1 a 13:1 por cada dólar gastado . Con algunos movimientos que logran tasas de retorno aún más altas a un ritmo mucho más rápido. Esto se debe en parte al enfoque láser en su oficio (como las ventas). Los subcontratistas tienen un gran grupo y un gran banco de talentos con las habilidades, el conocimiento y las herramientas adecuadas para vender de manera efectiva.
Los mejores socios han trabajado con numerosos clientes, brindándoles información sobre las mejores prácticas, las tendencias de la industria y las oportunidades emergentes. Lo que puede ayudarlos a ofrecer soluciones más personalizadas, lo que resulta en ventas más efectivas e inmediatas.
Según Deloitte , el 44 % de las empresas subcontratan las funciones de ventas para obtener acceso a esta experiencia especializada. El alto ROI se origina en elementos clave como la pericia y la experiencia, pero principalmente en la concentración total de las organizaciones subcontratadas en la entrega de resultados.
Esto no quiere decir que no habrá altibajos de un trimestre a otro, vemos que los clientes que permanecen con nosotros han sostenido el ROI en el tiempo. Las tasas de rendimiento mencionadas anteriormente son las razones que impulsan a todo el mercado global de subcontratación de ventas a crecer a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) esperada del 6,4 % entre ahora y 2028. Un ROI más alto es un indicador directo de que un número cada vez mayor de empresas están reconociendo los beneficios financieros inmediatos y a largo plazo de subcontratar sus operaciones de ventas.
Retorno de la inversión en personas
Costo de contratación y capacitación
La contratación y capacitación del personal es históricamente la parte más costosa de cualquier negocio. La Society of Human Resource Management (SHRM) estima que el costo por contratación es de más de $4,700 y que reemplazar a un empleado puede costar entre seis y nueve meses de su salario. Cuando considera el costo de buscar, contratar y capacitar al personal de ventas, contratar un equipo de ventas subcontratado puede eliminar los dolores de cabeza de adquisición de talento, los dolores de crecimiento y proporcionar un mejor retorno de la inversión a largo plazo. Y como beneficio adicional, ya no tendrá que preocuparse de que se llene un asiento. Como dice el viejo refrán: un asiento vacío no puede hacer una venta.
Velocidad para contratar
Los proveedores de subcontratación de ventas pueden ofrecer a las empresas una velocidad de contratación más rápida, ya que han establecido procesos de contratación y capacitación. Esto puede ayudar a las empresas a ocupar puestos de ventas más rápidamente, lo que da como resultado un equipo de ventas más productivo a un ritmo más rápido, especialmente cuando los equipos de reclutamiento son algunos de los primeros en irse cuando las empresas anuncian despidos y congelaciones de contratación. Según Aberdeen Group , las empresas que subcontratan las funciones de ventas pueden reducir su tiempo de contratación hasta en un 25 %. (En MarketStar promediamos una velocidad de contratación un 50 % más rápida que internamente )
Además de la velocidad para construir y escalar un equipo, los equipos subcontratados a menudo tienen tasas de deserción más bajas que los equipos de ventas internos. Porque han establecido trayectorias profesionales y programas de capacitación, incluido un rápido movimiento hacia roles de administración de ventas, lo que puede ayudar a mantener a los profesionales de ventas comprometidos y motivados. Y aunque el desgaste puede ser frustrante, un subcontratista lo ve de manera diferente a una gran empresa. La mitigación de la deserción está integrada en los planes de lanzamiento y evolución de cada equipo y, al igual que los asientos vacíos no se venden, tampoco se facturan al cliente. Los subcontratistas deben moverse rápidamente para llenar los puestos vacíos, tanto por el bien de los objetivos de ingresos de sus clientes como por el de ellos mismos.
Una forma de hacerlo es a través de lo que se denomina “reclutamiento de banco activo”, lo que significa que mientras otras empresas contratan cuando hay un lugar disponible, los subcontratistas contratan incluso cuando no tenemos vacantes. Entonces, cuando inevitablemente ocurre una vacante, ese lugar se puede llenar instantáneamente con la persona adecuada en lugar de esperar a encontrar a la persona adecuada. La naturaleza de los socios de subcontratación los deja equipados de manera única para estar mejor capacitados para manejar el desgaste.
Expansión de mercado
Cuando las cosas van muy bien y es hora de expandirse a nuevos segmentos de mercado, nuevas geografías o ampliar su libro actual de negocios empresariales, los proveedores de subcontratación pueden ofrecer a las empresas una mayor flexibilidad para ampliar o reducir el número de personas según las condiciones del mercado o los objetivos de ingresos. Según una encuesta de McKinsey , el 48 % de las empresas subcontratan las funciones de ventas para aumentar su alcance geográfico. Los subcontratistas tienen la infraestructura y los recursos para adaptarse y expandirse más rápido, lo que puede ayudar a las empresas a lograr sus objetivos de ventas de manera más efectiva. Los subcontratistas son esencialmente una "nube de personas" que le permite aumentar o disminuir su producción de ventas según la situación.
Retorno de la inversión en tiempo
Infraestructura y Procesos
La creación de una infraestructura de ventas y un programa de habilitación de nivel empresarial totalmente funcional puede tardar hasta 12 meses en implementarse. Durante estos 12 meses, el tiempo se dedica a la estrategia y la planificación, la implementación de tecnología, la capacitación y la habilitación, y la gestión del cambio.
Después de la implementación, deberá evaluar los procesos de ventas existentes de su empresa, identificar las brechas y desarrollar un plan para abordar estas brechas. El proceso puede tardar varios meses en completarse, especialmente para las organizaciones más grandes. Los subcontratistas tienen procesos marcados desde el primer día, incluso con los ajustes inevitables necesarios para personalizarlo según el ciclo de vida de su cliente o la combinación de productos.
Tecnología
La implementación de tecnología, la creación y el lanzamiento de la tecnología de ventas adecuada es fundamental. Este proceso puede llevar mucho tiempo, especialmente si la empresa está haciendo la transición desde sistemas heredados o adoptando nuevas tecnologías por primera vez. Según Salesforce , la implementación de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede llevar entre 3 y 12 meses, según la complejidad de la organización.
Si instala sus sistemas rápidamente, la capacitación y el desarrollo son un componente crítico para ponerlos a trabajar para usted. Esto implica desarrollar un plan de estudios de capacitación, seleccionar capacitadores y brindar sesiones de capacitación al equipo de ventas, lo que le cuesta un tiempo precioso. Sin mencionar el tiempo que lleva pasar de los flujos de trabajo existentes a los procesos de ventas probados y la gestión de cambios que es necesaria para el crecimiento de su organización.
Los proveedores de subcontratación de ventas están capacitados y tienen acceso a las últimas tecnologías y herramientas de ventas, incluido el software CRM, análisis de ventas, aceleración de ventas, herramientas basadas en IA y plataformas de automatización de ventas. Aprovechan estas herramientas para mejorar el rendimiento de las ventas, impulsar la productividad y optimizar los procesos de ventas.
Según una encuesta realizada por Salesloft , el 70 % de los líderes de ventas creen que la pila de tecnología de ventas de su empresa es "ineficiente" o "necesita mejoras". El mismo informe también informa que las empresas que aprovechan la tecnología de ventas de manera efectiva pueden lograr un aumento del ROI de hasta un 300 %.
Los principales socios de ventas subcontratados ofrecen soluciones "listas para usar" que cubren todos los elementos mencionados anteriormente en un acuerdo maestro de servicios (MSA). Para MarketStar, la mayoría de los equipos subcontratados pueden lanzarse y estar activos dentro de 6 a 8 semanas, aproximadamente un 50 % más rápido que los equipos internos típicos, el ROI en tiempo real proviene de una rampa más rápida hacia los ingresos. Los equipos subcontratados generan ingresos constantemente en un plazo de cuatro a seis meses, en lugar de hasta un año por un equipo interno recién establecido. El tiempo es dinero, y dado que la mayoría de las grandes empresas están controladas por accionistas y consejos de administración, el retorno de la inversión de tiempo es un KPI fundamental en el que los subcontratistas de ventas pueden cerrar la brecha.
Retorno de inversión de oportunidad
Cuando las empresas quieren probar nuevas herramientas de ventas y movimientos de ventas, puede ser como navegar un barco de guerra en un pequeño puerto marítimo. Es una empresa enorme maniobrar una entidad tan grande en una dirección u otra rápidamente y con precisión. Un socio de subcontratación actúa como un remolcador, ayudando al barco donde debe ir, de manera eficiente y con poco gasto de recursos valiosos.
Según McKinsey , el 94% de las empresas informan que creen que la subcontratación permite el acceso a las mejores innovaciones de su clase. Los proveedores de externalización de ventas desbloquean nuevas oportunidades en un entorno más seguro, aislado del resto de la infraestructura empresarial.
Como dijimos al principio, el mantra para TODOS relacionado con los ingresos es "adaptarse y evolucionar si quiere tener éxito y crecer". La innovación y la experimentación son áreas que los líderes de ingresos suelen ver como artículos de lujo. Déjalo en manos del grupo de I+D, pueden decir. Pero el equipo de ventas suele ser la punta de lanza cuando se trata de monitorear los cambios del mercado, descubrir nuevas oportunidades, comprender las necesidades y preferencias de sus clientes y liderar a su empresa para que sea más ágil y receptiva. Los subcontratistas lo llevan más rápido en cada uno de estos aspectos, ayudándolo a obtener un rápido retorno de la inversión de oportunidad de "probar cosas nuevas".
Una nueva herramienta de habilitación de ventas, por ejemplo, puede ser complicada y costosa en una gran empresa, y puede ser aún más difícil habilitar a su equipo en esa herramienta una vez que pasa por el centro de compras. Un programa de habilitación e infraestructura de ventas para toda la empresa no es un proyecto de una sola vez, sino un proceso continuo de mejora continua. Esto requiere un seguimiento, una evaluación y un perfeccionamiento regulares del programa a lo largo del tiempo para garantizar que satisfaga las necesidades del equipo de ventas y proporcione resultados. Este proceso continuo puede tardar varios meses en completarse, especialmente a medida que se introducen nuevas tecnologías y herramientas, sin mencionar el costo adicional a un presupuesto ya limitado.
Un socio de ventas subcontratado trae consigo estas innovaciones. ¿Quieres probar esa nueva plataforma de grabación de llamadas infundida con IA? Su equipo de ventas subcontratado puede ponerlo en marcha en semanas, con solo unos pequeños ajustes en un MSA y una declaración de trabajo activa (SOW). ¿Está buscando abrir un nuevo mercado en EMEA o afianzarse en el mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYMES)? Un socio subcontratado está especializado en estas mismas expansiones y puede mitigar el riesgo de probar cosas nuevas.
Según Deloitte , el 44 % de las empresas subcontratan las funciones de ventas para obtener acceso a conocimientos especializados. Un programa piloto puede acelerarse rápidamente y, si es necesario, reducirse rápidamente si el programa especializado no se arraiga rápida y eficientemente.
Los subcontratistas de ventas han establecido procesos de gestión de riesgos para mitigar los riesgos asociados con las ventas, como los problemas normativos y de cumplimiento, la seguridad de los datos y el fraude. Estos procesos, como los estándares de cumplimiento de SOCII y la certificación ISO 27001, suelen ser más rigurosos que los que existen internamente, lo que le permite minimizar la exposición al riesgo y estar más abierto a probar cosas nuevas. Deloitte también afirma que el 57% de las empresas subcontratan las funciones de ventas para mitigar el riesgo.
Además de este ROI de oportunidad, un costo que debe tenerse en cuenta en cualquier movimiento de ventas es el costo de oportunidad. ¿Qué nos cuesta si no lo intentamos o qué nos costará si no ajustamos nuestro proceso de venta y/o estrategia tecnológica? Preguntas que está mejor preparado para hacer cuando toma una vista de 360 grados del ROI.
Los argumentos de "por qué subcontratar" o "ventas internas versus ventas subcontratadas" son viejos y cansados. Han sido cubiertos hasta la saciedad por todos los proveedores de subcontratación en todo el mundo. Pero los argumentos presentados son válidos, y más aún en 2023. Con presiones para crecer de manera rentable y no solo “a toda costa”, el líder de ingresos debe realizar las inversiones más sabias. Con una vista de 360 grados del ROI, la subcontratación es una inversión que todos los líderes de ingresos deben poner sobre la mesa.
Al mirarlo a través de los lentes del retorno de la inversión FINANCIERA, el retorno de la inversión en PERSONAS, el retorno de la inversión en TIEMPO y el retorno de todas las Inversiones de OPORTUNIDAD (como innovación, experimentación y mitigación de riesgos), la subcontratación se convierte en la razón por la que alcanza su número de ingresos. este año, sino también mantener ese crecimiento en los próximos años.