Ventas entrantes y salientes: comparación de las diferencias clave

luiz cent

• 2 de junio de 2022

¿Cuál es la estrategia de ventas adecuada para su empresa? Si bien las estrategias de ventas entrantes son conocidas por ser rentables y relativamente fáciles de escalar, las campañas de ventas salientes son una forma poderosa de construir relaciones con los clientes y cerrar el trato.

¿Qué estrategia debería elegir?

Ambos enfoques tienen sus pros y sus contras y son herramientas efectivas para ayudarlo a lograr sus objetivos de ventas. Idealmente, las mejores estrategias incorporan técnicas de ventas entrantes y salientes.

Comencemos definiendo las ventas entrantes y salientes y sus diferencias.

¿Qué son las ventas entrantes y salientes?

Las estrategias de ventas entrantes y salientes son polos opuestos: cada una tiene diferentes KPI, métricas y objetivos.

Entonces, ¿cuál es la principal diferencia entre las ventas entrantes y salientes?

Los prospectos inician las ventas entrantes siguiendo sus canales entrantes, explorando su producto y, en última instancia, tomando una decisión de compra. Los equipos de ventas realizan ventas salientes a través de estrategias como correos electrónicos y llamadas frías, donde se comunican con el comprador.

Ventas entrantes y salientes: ¿cómo elegir la correcta? Empecemos por echar un vistazo más de cerca a las dos estrategias.

Ventas entrantes

Cuando escuche el término "ventas entrantes", es probable que esté pensando en el contenido. Si bien eso no es completamente incorrecto, el marketing de contenido es más un medio para lograr los verdaderos objetivos de las ventas entrantes al:

• Exponer a los compradores potenciales a su marca. El comprador de hoy en día pasa tiempo aprendiendo sobre su empresa y sus productos para determinar si usted es el adecuado para ellos antes incluso de considerar realizar una compra. Su contenido entrante es donde irán a buscarlo.
• Generar confianza con sus prospectos. Las relaciones no se construyen con un solo alcance. Tienes que educar a los prospectos sobre tu marca y productos de una manera que les hable. La calidad y la relevancia de su contenido establecerán el tono de su relación con los compradores potenciales y determinarán cómo le responderán.
• Ofreciendo asesoramiento gratuito. Dar regalos en el mundo B2B es complicado. Cuando un cliente potencial está buscando soluciones a su problema, por lo general se encuentra con una gran cantidad de contenido que ofrece sugerencias comunes y corrientes que no se adaptan específicamente a ellos. Crear contenido entrante con información que realmente pueda ayudar a sus prospectos puede significar la diferencia entre hacer una venta o no.

Ventas salientes

Mientras que el concepto de ventas entrantes define cómo los clientes potenciales que encuentran su empresa ven su marca, las ventas salientes se refieren a cómo se presenta ante sus prospectos. No siempre es una tarea fácil: las estrategias de salida implican enviar mensajes de ventas a clientes potenciales que no necesariamente los esperan. Las ventas salientes le permiten:

• Informar a los posibles compradores. Incluso si sus productos compiten con los que ofrecen los líderes de la industria, es probable que no tenga el poder de ser un nombre familiar. Esperar que los compradores potenciales se topen con su empresa por casualidad no es una buena estrategia. Debe presentarse a los prospectos correctos antes de que sus competidores los alcancen.
• Interactuar con prospectos. La interacción humana es clave para hacer ventas. La capacidad de su equipo de ventas para evaluar las necesidades de un cliente potencial y ofrecer las soluciones adecuadas marca la diferencia a la hora de tomar una decisión de compra. Interactuar con su audiencia, ya sea por correo electrónico, redes sociales o teléfono, es la forma en que las empresas B2B cierran tratos.
• Obtenga resultados rápidos. Interactuar con prospectos a través de canales de comunicación como correos electrónicos y llamadas permite a los equipos de ventas evaluar sus necesidades, comportamiento y respuestas al instante. Esto hace que sea más fácil obtener una visión clara del viaje de sus clientes y determinar si sus estrategias de comunicación de ventas actuales están funcionando o no.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas entrantes y salientes?

Antes incluso de analizar cómo combina las ventas entrantes y salientes, es importante tener una idea clara de las fortalezas de cada estrategia.

Jack O'Byrne, SDR en Mailshake, lo expresa muy bien:

“Las ventas entrantes son importantes porque es donde se encuentran las ventas y el marketing. Convierte esos clientes potenciales cálidos que de otro modo se escaparían. Mientras que el outbound llega a aquellos que, sin personas sentadas en un teléfono, sonriendo y marcando, nunca habrían oído hablar de su empresa”.

Por lo tanto, las ventas entrantes tienen que ver con clientes potenciales que ya están preparados por sus esfuerzos de marketing entrante, mientras que las ventas salientes tienen que ver con entrar en frío, ayudándolo a causar la primera impresión con personas que aún no lo conocen.

Es importante comprender la diferencia porque los prospectos (las personas que no te conocen muy bien) son diferentes de los prospectos (las personas que ya han mostrado interés).

“Es como cuando vas a un evento, ¿verdad? Y no conoces a nadie”, dice Kaysie Waggoner, Ejecutiva de cuentas de Mailshake, “Todas esas personas se llamarán prospectos hasta que realmente tengas una conversación con uno de ellos, luego se convertirán en un cliente potencial y luego, una vez que tengas esa chispa, ahí es cuando quieres ponerlos en una herramienta de CRM y luego construir esa relación a partir de ahí”.

Este contexto importa. Sus representantes de ventas necesitan saber si un cliente potencial proviene de esfuerzos entrantes y están bastante preparados o si provienen de esfuerzos salientes y solo conocen su empresa a través de correos electrónicos fríos. De esa manera, los representantes pueden tomar los próximos pasos apropiados en función de la posición actual del cliente potencial.

Estrategias de ventas entrantes y salientes

Ahora, veamos algunos ejemplos de estrategias de ventas entrantes y salientes.

Estrategias de ventas entrantes

Algunas técnicas comunes de ventas entrantes incluyen:

• interconexión. Incluir enlaces internos en tu contenido es una necesidad, no una opción. Hacerlo ayuda a mover a sus prospectos de una pieza de contenido a otra, brindándole el mayor valor posible de sus estrategias de entrada. ¡No olvide la construcción de enlaces para mostrar su contenido a más compradores potenciales!
• Sensibilización a través de testimonios. Aprovechar los testimonios de los clientes es una excelente manera de ayudar a los compradores B2B a través de su embudo de ventas. Animar a sus clientes y socios a que le dejen comentarios le ayudará a impulsar sus estrategias de inbound marketing.
• Creación constante de contenido. Los prospectos quieren actualizaciones: si su producción de contenido se detiene repentinamente durante un largo período de tiempo, es probable que supongan que la empresa está pasando por un momento difícil o incluso que sus soluciones ya no existen. Cree un cronograma de producción de contenido y cúmplalo.

Estrategias de ventas salientes

Aquí hay algunas técnicas de ventas salientes comúnmente utilizadas:

• Incorporación de ventas. Encontrar los mejores representantes de ventas no es fácil. En lugar de esperar a que encaje perfectamente, podría ser mejor invertir algo de tiempo y recursos en capacitar a su equipo actual. Al crear conjuntos de guías y esquemas de presentación, puede asegurarse de que sus representantes de ventas tengan un conocimiento profundo de cómo representar a su empresa, productos y estrategia de salida en su conjunto.
• Manteniéndolo simple. Si bien un enfoque omnicanal es básicamente una necesidad, no se exceda. Elija los canales para realizar su divulgación que funcionarán mejor aquí y ahora. Es importante encontrar los canales que usan sus prospectos ideales y enfocarse en ellos. Por ejemplo, muchas empresas B2B anuncian en LinkedIn, pero si una gran parte de sus prospectos no usan la plataforma con frecuencia, podría ser mejor invertir en un canal más viable.
• Personalización de contenido. El contenido no es solo para estrategias entrantes. Muchas campañas salientes se basan en el envío de correos electrónicos fríos y es crucial prestar atención a cómo los escribe. No envíe correos electrónicos genéricos utilizando plantillas obsoletas. Debe personalizar sus mensajes de alcance para dirigirse a los puntos débiles de su cliente ideal y sus objetivos de la industria. Construya una narrativa, manténgala consistente y manténgala relevante.

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Combinando sus estrategias de ventas entrantes y salientes

En las ventas de hoy en día, no vale la pena centrarse en un canal de ventas mientras se ignoran los demás. También es ineficaz repartir los presupuestos de marketing y ventas en todos los canales posibles. Por eso es tan importante construir una base sólida para sus estrategias de ventas entrantes y salientes. Esto incluye:

• Perfiles de clientes. Tanto para las ventas entrantes como para las salientes, es esencial crear un perfil detallado del cliente. Estos perfiles lo ayudan a comprender quiénes son sus mejores prospectos, sus puntos débiles y a qué responden mejor.
• Datos. Sin los datos correctos, ¿cómo sabrá en qué prospectos debe enfocarse? Utilice todas las herramientas de análisis e investigación que tenga disponibles para obtener datos sobre el comportamiento de sus clientes y qué los impulsa a realizar una compra.
• Tecnología. Experimente usando diferentes plataformas y herramientas de ventas para encontrar cuáles funcionan mejor para usted. Las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y compromiso de ventas pueden hacer que encontrar a sus prospectos ideales, convertirlos en clientes potenciales y cerrar el trato sea un proceso simplificado.

Si bien las ventas entrantes y salientes provienen de diferentes direcciones y tienen sus propias estrategias distintas, también son interdependientes.

Es difícil construir una estrategia de ventas salientes sin una base sólida, y es por eso que las ventas entrantes son necesarias. Sin embargo, para que su estrategia de ventas entrantes tenga éxito, necesita que los prospectos visiten su sitio web y consuman su contenido, por lo que las ventas salientes también son una necesidad.

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Automatice las ventas entrantes y salientes tanto como sea posible

La tecnología está aquí para ayudar. Automatice las tareas robóticas para que su equipo de ventas pueda concentrarse en los elementos humanos de la venta. Además, hará que sea más fácil realizar ventas entrantes y salientes de una manera sostenible.

“La mayoría de las empresas comienzan de una forma u otra y necesitan una herramienta que les ayude a desarrollar el otro canal”.

– Alex Franco, líder del equipo ejecutivo de cuentas en Chili Piper

Obviamente, somos parciales, pero recomendamos Chili Piper y Mailshake como un doble golpe para automatizar las ventas entrantes y salientes.

En el lado de las ventas entrantes, Chili Piper automatiza la precalificación y reserva instantáneamente reuniones en su nombre, mejorando su tiempo de respuesta, duplicando sus tasas de conversión y llenando su cartera con clientes potenciales calificados.

Para las ventas salientes, Mailshake le permite automatizar secuencias de alcance personalizadas para que pueda conectarse con clientes potenciales a gran escala mientras mantiene un toque personal.

Y puede integrar Mailshake y Chili Piper a través de Zapier para que pueda agregar automáticamente información sobre sus clientes potenciales entrantes a sus secuencias de ventas salientes.

Hablando de integraciones, puede explorar otras integraciones de Chili Piper y Mailshake para que sus representantes de ventas tengan toda la información que necesitan sobre cada tipo de cliente potencial que reciba.

"Vemos que las reuniones avanzan a través de la integración con Slack", dice Sydney Senior, SDR en Chili Piper, "Entonces, cuando se reserva una reunión, todos reciben una notificación".

Obtenga más ingresos con Chili Piper y Mailshake

Para realizar ventas entrantes y salientes, es útil contar con la ayuda de la automatización. Chili Piper puede automatizar su proceso de ventas entrantes, mientras que Mailshake puede poner las ventas salientes en piloto automático. De esa manera, su equipo de ventas puede tener éxito tanto en las ventas entrantes como salientes y obtener más ingresos.

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